Дейл Карнеги

Книги различных тематик, все о книгах

Модератор: serghey

Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:15 am

Дейл Карнеги

Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей,
выступая публично
(сборник, 1926-1931)


Часть I
Как развить смелость и уверенность в себе
- Резюме
Часть II
Уверенность в себе создается подготовкой
- Правильная подготовка
- Речь, которая не могла не удаться
- Что представляет собой настоящая подготовка
- Мудрый совет декана Йельской школы Брауна
- Как Линкольн готовился к своим выступлениям
- Как готовиться к выступлению
- Секрет резервных знаний
- Резюме
Часть III
Как знаменитые ораторы готовились к выступлениям
- Как была построена речь, получившая премию
- Как строил свои речи доктор Конуэлл
- Как строили свои речи знаменитые люди
- Раскладывайте пасьянсы из ваших записей
- Надо ли пользоваться записями во время выступления
- Не заучивайте текст дословно
- Генерал Грант в поселке Аппоматтокс
- Почему фермеры думали, что Линкольн "ужасный лодырь"?
- Резюме
Часть IV
Как улучшить память
- Почему они не замечали дерево
- Почему Линкольн читал вслух
- Как Марк Твен учился говорить без записей
- Как выучить наизусть целую книгу
- Какое повторение полезно
- Профессор Уильям Джеймс объясняет секрет хорошей памяти
- Как связывать факты между собой
- Как запоминать даты
- Как запомнить план своего выступления
- Что делать в случае полного провала
- Невозможно улучшить запоминание всех типов предметов
- Резюме
Часть V
Главные предпосылки успеха публичного выступления
- Необходима настойчивость
- Проявляйте упорство
- Уверенность в том, что ваши усилия будут вознаграждены
- Восхождение на пик "Дикий кайзер"
- Имейте волю к победе
- Резюме
Часть VI
Секрет хорошего выступления
- Что такое манера выступления
- Секрет хорошего выступления
- Секрет Генри Форда
- Используете ли вы эти правила, выступая публично?
- Резюме
Часть VII
Публичное выступление на трибуне и личность
- Почему у одного оратора получается лучше, чем у другого
- Какое влияние на вас оказывает одежда
- "Еще до того, как мы начали говорить, нас порицают или одобряют"
- Соберите слушателей вместе
- Майор Понд разбивал окна
- Да будет свет, освещающий ваше лицо
- Ничего лишнего на сцене
- Никаких гостей на сцене
- Искусство садиться
- Уравновешенность
- Нелепые ужимки не могут заменить естественный жест
- Рекомендации, которые могут оказаться полезными
- Резюме
Часть VIII
Как начинать выступление
- Остерегайтесь в начале выступления рассказывать так называемую
смешную
историю
- Не начинайте с извинений
- Возбудите любопытство
- Почему бы не начать с какого-нибудь рассказа?
- Начинайте с какой-нибудь конкретной иллюстрации
- Используйте какой-нибудь предмет
- Задайте вопрос
- Почему бы не начать с цитаты из речи какого-нибудь знаменитого
человека?
- Свяжите тему своего выступления с жизненно важными интересами ваших
слушателей
- Притягательная сила потрясающих фактов
- Значимость начала, которое кажется обычным
- Резюме
Часть IX
Как заканчивать выступление
- Резюмируйте основные положения вашего выступления
- Призыв к действию
- Краткий искренний комплимент
- Юмористическая концовка
- Концовка с поэтической строкой
- Сила цитаты из Библии
- Кульминация
- Когда время истекает
- Резюме
Часть X
Как сделать ясным смысл вашего выступления
- Используйте сравнения для большей ясности
- Избегайте специальных терминов
- Секрет ясности в выступлениях Линкольна
- Используйте способность слушателей видеть
- Рокфеллер смахивает со стола монеты
- Повторяйте важные идеи различными словами
- Используйте общие категории и конкретные примеры
- Не соперничайте с горным козлом
- Резюме
Часть XI
Как заинтересовать ваших слушателей
- Какое воздействие оказывает на вас серная кислота
- Три самые интересные вещи на свете
- Как стать хорошим собеседником
- Идея, завоевавшая два миллиона читателей
- Материал для выступления, который всегда привлекает внимание
- Будьте конкретны
- Слова, создающие картину
- Значение контрастов для возбуждения интереса у слушателей
- Интерес заразителен
- Резюме
Часть XII
Улучшайте свой слог
- Секрет использования слов Марком Твеном
- Романтические истории слов, которые вы употребляете
- Переписывание одного предложения сто четыре раза
- Избегайте избитых фраз
- Резюме

Дейл Карнеги
Ораторское искусство и оказание влияния на деловых
партнеров
(сборник, 1926-1931)

Часть I
Как развить смелость и уверенность в себе

С 1912 года свыше пятисот тысяч мужчин и женщин были слушателями курсов
ораторского искусства, где применялся мой метод. Многие из них в
письменной форме
объяснили, почему они стали изучать этот предмет и чего они
рассчитывали достичь в
результате занятий. Разумеется, каждый высказывается по-своему, но
главное
стремление авторов этих писем, основная потребность, испытываемая
подавляющим
большинством, поразительно совпадают. "Когда мне приходится вставать и
начинать
говорить, - пишет один из моих корреспондентов, - я чувствую себя таким
скованным, так
волнуюсь, что не в состоянии ясно мыслить, не могу сосредоточиться,
забываю, что я
имел в виду сказать. Я хочу приобрести уверенность в себе, спокойствие
и способность
мыслить, выступая перед аудиторией. Я хочу научиться располагать свои
мысли в
логическом порядке, ясно и убедительно высказываться перед группой или
аудиторией в
деловой сфере или в клубе". Тысячи высказываний носят почти такой же
характер.
Приведу конкретный пример. Несколько лет назад один джентльмен,
которого я назову
здесь мистером Д.У. Джентом, стал слушателем моего курса ораторского
искусства в
Филадельфии. Вскоре после начала занятий он пригласил меня позавтракать
с ним в
клубе промышленников. Это был уже немолодой человек, который всегда вел
активный
образ жизни: возглавлял свое предприятие, играл ведущую роль в жизни
религиозной
общины, а также занимался общественной деятельностью. Когда мы сидели
за столом в
тот день, он наклонился ко мне и сказал:
- Мне неоднократно предлагали выступать на различных собраниях, но я
никак не мог
этого сделать; я начинаю так волноваться, в голове делается совершенно
пусто, и
поэтому я всю жизнь уклонялся от публичных выступлений. Но теперь,
когда я стал
председателем совета попечителей колледжа, я должен
председательствовать на его
заседаниях, и мне просто необходимо что-то говорить... Как вы думаете,
я смогу
научиться выступать в моем возрасте?
- Сможете ли вы, мистер Джент? - ответил я. - В этом нет никаких
сомнений. Я знаю,
что вы сможете, и знаю, что вы научитесь, если только будете
практиковаться и
следовать моим указаниям и рекомендациям.
Ему хотелось верить мне, но перспектива казалась ему слишком радужной,
слишком
оптимистичной.
- Боюсь, вы говорите так из одной лишь любезности, - ответил он. - Вы
только
пытаетесь ободрить меня.
После того как он закончил учебный курс, мы на некоторое время потеряли
связь, а
позднее снова встретились и снова позавтракали вместе в клубе
промышленников. Мы
сидели в том же углу, за тем же столом, что и в прошлый раз. Я напомнил
ему о нашем
разговоре и спросил, действительно ли я проявил чрезмерный оптимизм. Он
вынул из
кармана записную книжку в красном переплете и показал мне список своих
предстоящих
публичных выступлений и даты, на которые они были назначены.
- Способность выступать, удовольствие, которое я при этом испытываю,
дополнительная польза, которую я могу приносить обществу, - все это
входит в число
самых радостных явлений в моей жизни.
Незадолго перед этим в Вашингтоне состоялась важная конференция по
вопросам
разоружения. Когда стало известно, что английский премьер-министр
намеревается
принять в ней участие, филадельфийские баптисты послали ему телеграмму
с
приглашением выступить на массовом митинге, который было решено созвать
в их
городе. И мистер Джент сообщил мне, что из всех баптистов города именно
его попросили
представить аудитории английского премьера.
И это был тот самый человек, который менее трех лет назад сидел со мной
за этим
самым столом и мрачно спрашивал, что я думаю по поводу того, сможет ли
он когда-либо
научиться выступать публично!
Была ли та быстрота, с которой он приобрел способность выступать,
необычным
явлением? Вовсе нет. Наблюдались сотни таких же примеров. Приведу лишь
один из них.
Несколько лет назад один бруклинский врач - назовем его доктором
Кэртисом - провел
зиму во Флориде неподалеку от тренировочной площадки бейсбольной
команды
"Гиганты". Будучи заядлым бейсбольным болельщиком, он часто ходил
смотреть на ее
тренировки. Вскоре он очень подружился с командой, и его пригласили на
банкет,
устроенный в ее честь.
После того как были поданы кофе и орехи, некоторых почетных гостей
попросили
"сказать несколько слов". И совершенно неожиданно, как снег на голову,
на него
обрушились слова распорядителя:
- Сегодня здесь присутствует врач, и я попрошу доктора Кэртиса
рассказать нам об
охране здоровья бейсболистов.
Был ли он подготовлен для такого выступления? Конечно, был. У него была
прекраснейшая подготовка - он изучал гигиену и работал лечащим врачом
почти треть
века. Он мог бы, сидя в кресле, проговорить на эту тему хоть всю ночь с
человеком,
сидящим рядом. Но встать и то же самое сказать даже небольшой аудитории
- это было
совсем другое дело. Это его парализовало, у него началось сердцебиение
и перебои. Он
никогда в жизни не выступал публично, и все мысли немедленно испарились
из его
головы.
Что было делать? Присутствующие аплодировали, все на него смотрели. Он
покачал
головой, но это только усилило аплодисменты и просьбы. Возгласы:
"Доктор Кэртис!
Говорите! Говорите!" - становились все громче и настоятельнее.
Кэртис пришел в подлинное отчаяние. Он знал, что не сможет выговорить и
десятка
фраз. Поэтому он встал и, не проронив ни слова, повернулся спиной к
своим друзьям и
вышел из помещения с чувством страшного замешательства и унижения.
Не удивительно, что, вернувшись в Бруклин, он тотчас записался на мой
курс
ораторского искусства. Он не хотел, чтобы его еще раз вогнали в краску,
не хотел снова
онеметь.
Он стал учащимся, от которого обычно преподаватель бывает в восторге:
он относился
к делу чрезвычайно серьезно. Ему хотелось научиться выступать, и
решение его было
твердым. Он тщательно готовился к выступлениям, практиковался изо всех
сил и не
пропускал ни одного занятия.
И результат был такой, какой всегда бывает у подобных учащихся: он
делал успехи с
быстротой, удивлявшей его самого, они превышали его самые заветные
мечты. После
нескольких занятий волнение уменьшилось, уверенность в себе возрастала.
За два
месяца доктор сделался лучшим оратором группы. Вскоре он стал принимать
приглашения выступить в других местах - он полюбил это ощущение,
испытываемый им
подъем, он гордился тем уважением и теми новыми друзьями, которых
приобретал таким
образом.
Один член нью-йоркского предвыборного комитета республиканской партии,
услышав
публичное выступление доктора Кэртиса, пригласил его агитировать в
городе за его
партию. Как бы был удивлен этот политический деятель, если бы узнал,
что всего годом
ранее этот оратор ушел с банкета, смущенный и пристыженный, потому что
у него
отнялся язык от страха перед аудиторией!
Выработка уверенности в себе, смелости, способности говорить спокойно и
ясно,
выступая перед аудиторией, не представляет и десятой доли той
трудности, которую
воображает себе большинство людей. Это вовсе не талант, дарованный
провидением
лишь отдельным выдающимся личностям. Это нечто вроде уменья играть в
гольф. Любой
человек может развить свои скрытые способности, если у него будет
достаточно сильное
желание.
Разве есть хоть малейшее основание для того, чтобы вы, стоя перед
аудиторией, были
бы не в состоянии мыслить так же хорошо, как вы мыслите сидя? Вы,
конечно, знаете,
что таких оснований нет. В сущности, обращаясь к группе людей, вы
должны были бы
мыслить лучше. Присутствие слушателей должно возбуждать вас, вызывать у
вас
подъем. Очень многие ораторы скажут вам, что присутствие аудитории
является
стимулом, вызывает вдохновение, заставляет их мозг работать яснее,
интенсивнее. В
такие моменты мысли, факты, идеи, которые, казалось, даже не приходили
им в голову,
"вдруг откуда-то налетают", как говаривал проповедник Генри Уорд Бичер,
и остается
только хватать их и высказывать. Так же должно быть и с вами. И, по
всей вероятности,
так и будет, если вы станете настойчиво тренироваться.
Во всяком случае, вы можете быть абсолютно убеждены в том, что работа и
практика
избавят вас от страха перед аудиторией и принесут вам уверенность в
себе и
неизменную смелость.
Не воображайте, что ваш случай необычайно трудный. Даже те, кто со
временем
становился самым красноречивым представителем своего поколения, в
начале своей
карьеры страдали таким безотчетным страхом и застенчивостью.
Закаленный в боях ветеран, политический деятель Уильям Дженнингс Брайан
признавался, что во время первых выступлений у него тряслись поджилки.
Когда Марк Твен впервые поднялся на кафедру, чтобы прочитать лекцию, он
почувствовал, словно рот у него набит ватой, а пульс такой, как будто
он участвует в
каком-нибудь состязании на кубок.
Генерал Грант взял Виксберг и привел к победе одну из величайших армий,
созданных
в мире к тому времени, но когда он попытался выступить перед публикой,
то, по его
собственным словам, у него возникло нечто, весьма похожее на
динамическую атаксию.
Жан Жорес, самый выдающийся французский политический оратор своего
поколения,
в течение года заседал в палате депутатов, не произнеся ни слова, пока
наконец не
собрался с мужеством, чтобы произнести свою первую речь.
"Когда я впервые попытался выступить перед аудиторией, - признавался
Ллойд
Джордж, - то, уверяю вас, я находился в ужасающем состоянии. Это не
преувеличение, а
чистейшая правда - язык мой прилип к гортани, и первоначально я не мог
произнести ни
слова".
Знаменитый английский государственный деятель Джон Брайт, который во
время
Гражданской войны в США выступал в Англии на стороне юнионистов и за
освобождение
рабов, произнес свою первую речь перед группой крестьян, собравшихся в
помещении
школы. Он так волновался по пути туда, так боялся провалиться, что
умолял своего
спутника аплодировать, чтобы ободрить его в случае, если его волнение
станет слишком
заметно.
Видный ирландский политический деятель Чарлз Стюарт Парнелл во время
своих
первых публичных выступлений, по словам его брата, от сильного волнения
часто сжимал
кулаки с такой силой, что ногти впивались в ладони до крови.
Дизраэли признавался, что ему было бы легче возглавить кавалерийскую
атаку, чем
впервые выступить в палате общин. Его первая речь с треском
провалилась. То же самое
случилось и с Шериданом.
Поскольку очень многие знаменитые английские ораторы начинали неудачно,
в
парламенте теперь считается плохим предзнаменованием, если первая речь
молодого
человека проходит с явным успехом. Итак, не унывайте!
Проследив за деятельностью многих ораторов и в какой-то мере
способствовав их
становлению, автор настоящих строк всегда бывает рад, когда учащийся
вначале
проявляет некоторый трепет и нервное возбуждение.
Выступление перед публикой всегда является ответственным делом, если
даже оно
происходит на деловом совещании, где присутствует десятка два мужчин и
женщин; оно
сопряжено с некоторым напряжением, некоторым потрясением, некоторым
возбуждением. Оратор должен быть напряжен, как породистая лошадь,
натянувшая
поводья. Бессмертный Цицерон еще две тысячи лет тому назад сказал, что
всякое
истинно хорошее публичное выступление должно быть взволнованным.
Ораторы часто испытывают те же чувства, когда они выступают по радио.
Это
состояние носит название "боязнь микрофона". Когда Чарли Чаплин
выступал по радио,
его речи были всегда заранее написаны. Еще в 1912 году он объездил всю
страну с
водевилем под названием "Вечер в мюзик-холле". До этого он работал в
профессиональном театре в Англии. И все же, когда он вошел в помещение
с мягкой
обивкой стен и увидел микрофон, у него возникло примерно такое же
ощущение в желудке,
как во время плавания через Атлантику в бурную февральскую погоду.
Знаменитый киноактер и режиссер Джеймс Керквуд переживал то же самое.
Он играл
главные роли в театре, но, когда он вышел из радиостудии после
выступления перед
невидимой аудиторией, он вытирал пот со лба. "Премьера на Бродвее -
ничто по
сравнению с этим", - признавался он.
Некоторые люди, как бы часто им ни приходилось выступать, всегда
ощущают
смущение перед самым началом, но через несколько секунд после того, как
они начинали
говорить, это чувство исчезало.
Даже Линкольн волновался в самом начале своих выступлений.
"Первоначально он был
очень неловок, - свидетельствует его компаньон по адвокатской практике
Герндон, - и
казалось, что ему очень трудно приспособиться к обстановке. Некоторое
время он
боролся с явной робостью и волнением, и это усиливало его неловкость. Я
часто видел
это и сочувствовал мистеру Линкольну в такие минуты. Когда он начинал
говорить, его
голос звучал резко, пронзительно, неприятно. Его манера держаться, его
осанка, мрачное,
желтое лицо, худое, покрытое морщинами, его странные позы, неуверенные
движения -
все, казалось, было против него, но лишь на короткое время". Через
несколько минут к
нему возвращались самообладание, искренность, теплота,
сосредоточенность, и
начиналось его подлинная речь.
То же самое, возможно, будет происходить и с вами.
Для того чтобы ваше стремление стать хорошим оратором быстро и успешно
претворилось в жизнь, вам необходимо соблюсти четыре правила.
Первое: начинайте речь с сильным и настойчивым стремлением достичь
своей цели.
Это имеет гораздо большее значение, чем вы, вероятно, осознаете. Если
бы
преподаватель сумел заглянуть в вашу душу и сердце и определить глубину
ваших
стремлений, он мог бы с почти полной уверенностью предсказать, как
скоро вы
достигнете успехов. Если ваши стремления вялы и слабы, ваши достижения
примут такой
же характер. Но если вы стремитесь к своей цели упорно, с энергией
бульдога,
преследующего кошку, то ничто в нашей галактике не сможет вас
остановить.
Поэтому надо с большим подъемом заниматься самообучением. Помните о его
пользе.
Думайте о том, какое значение для вас имеет выработка большей
уверенности в себе и
способности более убедительно говорить перед аудиторией. Подумайте, что
это может и
должно значить в переводе на доллары и центы. Подумайте о том, какое
значение это
может иметь для вас в общественном смысле, каких друзей вы можете
приобрести,
подумайте о росте вашего личного влияния, о том, что вы сможете
занимать руководящие
посты. И это приведет вас к руководящим постам быстрее, чем чуть ли не
любая другая
деятельность, о которой вы только можете подумать.
"Никакая другая способность, - говорил Чонси М. Депью, - которой может
обладать
человек, не даст ему возможности с такой быстротой сделать карьеру и
добиться
признания, как способность хорошо говорить".
Филип Армор сказал, когда ужи нажил миллионы: "Я предпочел бы быть
знаменитым
оратором, нежели знаменитым капиталистом".
Это - достижение, к которому стремится почти каждый образованный
человек. После
смерти Эндрю Карнеги в его бумагах был найден план жизни, составленный,
когда ему
было тридцать три года. В то время он считал, что через два года он
сможет получать
пятьдесят тысяч долларов ежегодного дохода. Поэтому он намеревался в
тридцать пять
лет уйти от дел, поступить в Оксфордский университет, получить
систематическое
образование и "уделить особое внимание публичным выступлениям".
Подумайте о том, какое удовлетворение, какую радость даст вам эта новая
способность. Автор настоящих строк объездил немалую часть земного шара
и приобрел
обширный и многообразный опыт, но он может назвать немного вещей,
дающих
удовлетворение, сравнимое с тем, которое получает человек, выступая
перед аудиторией
и побуждая людей думать так, как думает он. Это придаст вам ощущение
силы, ощущение
могущества. Это вселит в вас гордость своими успехами. Тем самым вы
опередите
других людей и возвыситесь над ними. В этом есть своего рода магия,
нечто
незабываемо захватывающее. "За две минуты до начала выступления, -
признавался
один оратор, - я готов скорее позволить высечь себя, чем заговорить, но
за две минуты
до окончания речи я готов скорее позволить застрелить себя, чем
замолчать".
При любом дополнительном усилии некоторые люди падают духом и бросают
дело
незаконченным, и поэтому вы должны постоянно думать о том, что даст вам
приобретение этого искусства; ваше стремление к нему должно быть
горячим,
раскаленные добела. Вы должны взяться за занятия с энтузиазмом, и это
приведет вас к
победе. Выделите один вечер в неделю на чтение этой книги. Короче
говоря,
максимально облегчите себе движение вперед, затрудните себе
отступление.
Когда Юлий Цезарь из Галлии переправился через Ла-Манш и высадился со
своими
легионами в стране, которая теперь называется Англией, что сделал он
для обеспечения
успеха своих войск? Очень разумную вещь: он приказал своим солдатам
остановиться на
меловых утесах Дувра; взглянув вниз с высоты двухсот футов над морем,
они увидели
красные языки пламени, пожирающие все корабли, на которых они прибыли.
Они
находились во вражеской стране, последняя связь с континентом исчезла,
последнее
средство отступления было сожжено, и им оставалось только одно:
наступать и
побеждать. Именно это они и сделали.
Таков был дух бессмертного Цезаря. Почему бы и вам не проникнуться
таким же духом
в этой войне за уничтожение нелепого страха перед аудиторией?
Второе: нужно твердо знать то, о чем вы собираетесь говорить.
Если человек не обдумал, заранее не спланировал свою речь и не знает,
что он будет
говорить, он не может чувствовать себя уверенно перед слушателями. Он
будет
напоминать слепого, ведущего другого слепого. В этом случае наш оратор
неизбежно
должен смущаться, должен чувствовать себя виноватым, должен стыдиться
своей
небрежности.
"Я был избран в законодательное собрание своего штата осенью 1881 года,
- пишет в
своей "Автобиографии" Тедди Рузвельт, - и оказалось, что я самый
молодой член этого
органа. Как это бывает со всеми молодыми и неопытными людьми, мне было
чрезвычайно трудно научиться говорить. Большую пользу мне принес совет
старого,
искушенного земляка, который процитировал герцога Веллингтона, который
сам,
несомненно, процитировал еще чьи-то слова. Вот этот совет: "Выступай
только в том
случае, если тебе есть что сказать и ты хорошо это знаешь. Выскажись и
садись".
Этот "старый, искушенный земляк" должен был бы рекомендовать Рузвельту
и другой
способ преодоления волнения. Он должен был бы добавить: "Тебе будет
легче
избавиться от смущения, если ты сможешь что-то делать перед аудиторией,
например,
взять в руки что-нибудь, написать что-либо на доске, показать
какой-нибудь пункт на
карте, передвинуть стол, распахнуть окно, переложить с места на место
какие-нибудь
книги или бумаги. Любое физическое действие, имеющее определенную цель,
может
помочь тебе почувствовать себя более непринужденно".
Правда, не всегда легко найти повод для таких действий, но вот вам
совет.
Воспользуйтесь им, если сможете, но пользуйтесь им лишь первые
несколько раз:
ребенок не цепляется за стулья после того, как уже научился ходить.
Третье: проявляйте уверенность.
Один из самых знаменитых психологов, которых дала Америка, профессор
Уильям
Джеймс писал:
"Кажется, что действие следует за чувством, но на самом деле действие и
чувство
сочетаются: управляя действием, которое находится под более
непосредственным
контролем воли, мы может косвенно управлять чувством, не находящимся
под этим
контролем.
Итак, превосходный сознательный путь к обретению бодрости, если ваша
подлинная
бодрость утрачена, заключается в том, чтобы сидеть с бодрым видом,
действовать и
говорить так, словно вы уже проникнуты бодростью. Если такое поведение
не побудит
вас испытывать бодрость, то ничто иное в данном случае вам не поможет.
Поэтому, чтобы чувствовать себя смелым, действуйте так, будто вы
действительно
смелы, напрягите для этой цели всю свою волю, и приступ страха, по всей
вероятности,
сменится приливом мужества".
Воспользуйтесь советом профессора Джеймса. Чтобы выработать в себе
смелость
перед лицом аудитории, ведите себя так, будто вы уже обладаете этой
смелостью. Само
собой разумеется, если вы не подготовлены, то никакие действия не
помогут. Но если вы
хорошо знаете, о чем вы собираетесь говорить, решительно встаньте и
сделайте
глубокий вдох. Дышите глубоко в течение тридцати секунд до того, как вы
окажетесь
перед аудиторией. Повышенный приток кислорода взбодрит вас и придаст
вам смелости.
Знаменитый тенор Жан де Решке говорил, что если у вас есть такое
дыхание, то вы
"можете сесть на него" и волнение исчезнет.
Во все времена, во всех странах люди всегда восхищались мужеством,
поэтому, как бы
ни билось ваше сердце, смело выходите вперед, стойте спокойно и держите
себя так,
будто вам это приятно.
Выпрямитесь во весь свой рост, смотрите прямо в глаза вашим слушателям
и
начинайте говорить так уверенно, как будто они все должны вам деньги.
Представьте
себе, что это именно так. Представьте себе, что они собрались здесь,
чтобы просить вас
отложить срок уплаты. Это даст благоприятный для вас психологический
эффект.
Не надо нервными движениями застегивать и расстегивать пуговицы на
пиджаке,
перебирать в руках бусы или делать суетливые движения руками. Если вы
не можете
воздержаться от нервных движений, держите руки за спиной и двигайте
пальцами так,
чтобы никто этого не видел, либо шевелите пальцами ног.
Как правило, оратору нехорошо прятаться за мебелью, но, если во время
первых
выступлений вы будете стоять за столом или за стулом и крепко держаться
за них либо
сжимать в руке монету, это может придать вам немного смелости.
Как Тедди Рузвельт выработал в себе свойственные ему смелость и
самообладание?
Был ли он от природы наделен смелым, дерзновенным духом? Вовсе нет.
"Поскольку в
детстве я был довольно болезненным и неуклюжим, - признается он в своей
"Автобиографии", - я в юности был вначале нервным и не верил в свою
удаль. Мне
пришлось упорно и мучительно упражнять не только тело, но и душу, и
дух".
К счастью, он рассказал нам, как он достиг такого преобразования. "В
детстве, - пишет
он, - на меня произвел сильное впечатление эпизод из одной книги
Марриета. Там капитан
небольшого английского военного корабля объясняет герою, как стать
бесстрашным. Он
говорит, что сначала почти каждый человек испытывает страх, вступая в
бой, но надо так
владеть собой, чтобы держать себя, как будто нечего бояться. Через
некоторое время
цель оказывается достигнутой, и человек в самом деле становится
бесстрашным лишь
благодаря тому, что он держит себя бесстрашно (я пересказываю это
своими словами, а
не так, как у Марриета).
Я стал следовать этой теории. Вначале я боялся целого ряда вещей - от
медведей
гризли до норовистых лошадей и головорезов. Но я вел себя так, словно я
не боюсь, и
постепенно действительно перестал бояться. Большинство людей при
желании может
сделать то же самое".
И вы, если захотите, можете достичь того же. "На войне, - сказал маршал
Фош, - лучшим
способом обороны является наступление". Поэтому перейдите в наступление
на ваши
страхи! Идите им навстречу, сражайтесь с ними, побеждайте их смелостью
при каждой
возможности!
Представьте себе, вы - посыльный, который должен вручить некое
послание. Мы не
обращаем на посыльного особого внимания, нас интересует содержание
телеграммы. Вся
суть в послании. Сосредоточьте на нем ваше внимание. Держите его в
вашем сердце.
Знайте его, как свои пять пальцев. Верьте в него. А затем говорите,
убежденно и
решительно. Поступайте так, и десять шансов против одного, что вы
вскоре станете
хозяином положения и будете владеть собой.
Четвертое: Практикуйтесь! Практикуйтесь! Практикуйтесь!
Последнее, что мы должны упомянуть здесь, является, безусловно, самым
важным.
Даже если вы забудете все, что читали до сих пор, запомните следующее:
первый (он же
последний), безошибочный способ выработать уверенность в себе при
выступлениях -
это как можно больше говорить. В сущности, все в конечном счете
сводится к одному
основному моменту - надо практиковаться, практиковаться и
практиковаться. Это sine
qua non (1) всего, условие, без которого ничего не получится.
"Всякий начинающий, - предостерегает Рузвельт, - может подвергнуться
приступу
"оленьей лихорадки". Это состояние крайнего нервного возбуждения,
которое не имеет
ничего общего с робостью. Оно может возникнуть у того, кому впервые
приходится
выступать перед большой аудиторией, как и у того, кто впервые видит
оленя на охоте или
участвует в бою. Человек нуждается не в храбрости, а в самообладании,
хладнокровии. А
это можно приобрести только путем постоянной практики. Он должен при
помощи
постоянного самоконтроля научиться полностью владеть своими нервами.
Это в
значительной мере дело привычки, постоянных усилий и постоянного
проявления силы
воли. Если у человека хорошие задатки, он будет становиться все сильнее
и сильнее с
каждым проявлением этой силы воли".
Вы хотите избавиться от страха перед аудиторией? Давайте посмотрим, чем
он
вызывается.
"Страх порождается невежеством и неуверенностью", - пишет профессор
Робинсон в
своей книге "Становление разума". Говоря другими словами, страх
является следствием
недостатка уверенности в себе.
А чем вызывается этот последний? Он представляет собой следствие вашего
незнания того, что вы действительно можете сделать. А это незнание в
свою очередь
вызывается недостатком опыта. Когда у вас за плечами будет багаж
успешного опыта,
ваши страхи исчезнут; они растают, подобно ночному туману под лучами
июльского
солнца.
Несомненно одно: чтобы научиться плавать, надо броситься в воду. С этим
согласны
все. Вы уже достаточно долго читаете эту книгу. Почему бы вам теперь не
отложить ее в
сторону и не взяться за практическую работу?
Выберите себе тему, предпочтительно такую, в которой у вас имеются
некоторые
познания, и подготовьте выступление на три минуты. Прорепетируйте это
выступление
наедине много раз. Затем, если возможно, выступите перед группой людей,
на которых
оно рассчитано, или перед группой друзей, приложив к этому все свои
силы.


Во время первой мировой войны один известный английский епископ
выступал перед
неграмотными солдатами в Кемп-Аптоне. Их должны были отправить в окопы,
но лишь
очень немногие среди них имели представление о том, почему их посылают
воевать. Я
знаю об этом, так как спрашивал их. Тем не менее, епископ, член палаты
лордов,
толковал этим людям об "интернациональной дружбе" и о "праве Сербии на
место под
солнцем". Куда там. Половина из них не знала, что такое Сербия: город
или название
болезни. Что касается итогов его речи, то с таким же успехом мог
произнести
высокопарный панегирик по поводу небулярной космогонической теории. Тем
не менее,
ни один солдат не покинул зал: во время его выступления военные
полицейские,
вооруженные револьверами, стояли у каждого выхода и никого не
выпускали.
Я не собираюсь умалять способности этого епископа. Не исключено, что,
выступая
перед образованными людьми, он мог оказаться хорошим оратором. Однако с
этими
солдатами он потерпел неудачу, причем неудачу полную: он не знал своих
слушателей и
наверняка не знал ни точной цели своего выступления, ни того, как ее
достичь.
Что мы имеем в виду, говоря о цели выступления? А вот что: каждое
выступление,
независимо от того, сознает это оратор или нет, имеет перед собой одну
из четырех
главных целей. Что это за цели?
1. Разъяснить какой-то вопрос.
2. Произвести впечатление и убедить.
3. Добиться действия.
Развлечь.
Позвольте проиллюстрировать это положение несколькими конкретными
примерами.
Линкольн, который всегда в большей или меньшей степени интересовался
механикой, в
свое время изобрел и запатентовал устройство, предназначенное для того,
чтобы
снимать суда с мели. Он работал в механической мастерской неподалеку от
своей
адвокатской конторы, занимаясь изготовлением модели этого устройства.
Хотя это
устройство в конечном счете оказалось неприменимым, он был полон
энтузиазма по
поводу его возможностей. Когда друзья пришли к нему в контору, чтобы
посмотреть на
модель, то он не пожалел времени, чтобы объяснить принцип ее действия.
Главная цель
этих объяснений заключалась в том, чтобы внести ясность.
Когда Линкольн произносил свою бессмертную речь в Геттисберге, когда он
произносил свою первую и вторую речи при вступлении на пост президента,
когда умер
Генри Клей и Линкольн произносил хвалебную речь о нем - во всех этих
случаях главная
цель выступлений Линкольна состояла в том, чтобы произвести впечатление
и убедить.
Конечно, он должен был выражаться ясно, чтобы убедить, однако в этих
случаях ясность
не была его главной заботой.
В своих выступлениях перед присяжными он старался добиться вынесения
нужного
ему приговора. В своих политических речах он стремился получить голоса
избирателей. В
этих случаях его целью было действие.
За два года до того, как Линкольн был избран президентом, он подготовил
лекцию об
изобретениях, и целью этой лекции было развлечь слушателей. По крайней
мере, именно
такая цель должна была стоять перед ним, но он явно не достиг здесь
большого успеха.
Фактически его карьера в качестве популярного лектора принесла ему
серьезное
разочарование. В одном городе на его лекцию не пришел никто.
Однако он добился успеха, даже выдающегося успеха в других своих речах,
о которых
я уже упоминал. Почему? А потому, что в этих случаях он понимал свою
цель и знал, как
ее достичь. Он знал, куда хочет идти и как туда добраться. Именно
потому, что многие
ораторы именно этого не знают, они часто начинают путаться в словах и
попадают в
затруднительное положение.
Например, я видел однажды, как освистали одного американского
конгрессмена на
старом нью-йоркском ипподроме и заставили его уйти с трибуны, так как
он, несомненно,
бессознательно, но тем не менее неразумно, избрал ясность в качестве
своей цели. Это
было во время войны. Он рассказывал своим слушателям о том, как
Соединенные Штаты
к ней готовятся. Толпа не желала, чтобы ее просвещали, а хотела, чтобы
ее развлекали.
Присутствовавшие слушали его терпеливо и вежливо в течение десяти
минут, четверти
часа, надеясь, что он скоро закончит, но этого не произошло. Он
продолжал бессвязно
говорить, перескакивая с одной мысли на другую, терпение слушателей
иссякло, и они
уже больше не могли этого терпеть. Кто-то начал иронически
аплодировать. Другие
поддержали эти аплодисменты. Через минуту тысяча слушателей свистели и
кричали.
Бестолковый оратор, неспособный понять настроение своей аудитории,
решил
продолжить выступление. Это их возмутило. Началась битва. Их нетерпение
перешло в
ярость. Они решили заставить его замолчать. Буря протеста становилась
все громче и
громче. Наконец шум разгневанной толпы заглушил его слова, и даже на
расстоянии
двадцати футов его уже не было слышно. Тогда он решил отступить,
признать свое
поражение и униженно ретироваться.
Помните об этом примере. Знайте свою цель, тщательно определите ее,
прежде чем
приступите к подготовке вашего выступления. Вы должны знать, как
добиться этой цели.
После этого приступайте к ее достижению, действуйте искусно и со
знанием дела.

Используйте сравнения для большей ясности
Что касается ясности, то не следует недооценивать ни ее важности, ни
трудности ее
достижения. Однажды я слышал, как некий ирландский поэт читал на вечере
свои
произведения. Даже десять процентов слушателей не представляли себе, о
чем он
говорит. Очень многие ораторы, выступающие публично или в интимной
обстановке,
напоминают этого человека.
Когда я обсуждал основные принципы публичных выступлений с сэром
Оливером
Лоджем, человеком, который читает лекции в университетах и для публики
в течение
сорока лет, то он особенно подчеркнул значение, во-первых, знаний и
подготовки и, во-
вторых, "усилий, направленных на то, чтобы быть легко понятым".
В начале франко-прусской войны генерал фон Мольтке сказал своим
офицерам:
"Запомните, господа, что любой приказ, который может быть неправильно
понят, будет
неправильно понят".
Наполеон признавал наличие этой опасности. Его наиболее настойчивым и
часто
повторяемым указанием своим секретарям было: "Выражайтесь яснее!
Выражайтесь
яснее!"
Когда ученики спросили Христа, почему он учит людей притчами, то он
ответил: "Они,
видя не видят и, слыша не слышат, и не разумеют".
Когда вы говорите о предмете, чуждом вашим слушателям или слушателю,
можете ли
вы надеяться, что вас поймут в большей степени, чем народ понимал
Учителя?
Вряд ли. Что же можно сделать? Что сделал он, когда столкнулся с такой
же ситуацией?
Он решил ее самым простым и естественным из всех возможных способов: он
объяснил
то, что люди не знали, сравнивая это с тем, что им было известно.
Царство небесное...
На что оно похоже? Как могли понять это безграмотные крестьяне
Палестины? Поэтому
Христос описывал его при помощи предметов и явлений, которые были им
уже известны:
"Царство небесное подобно закваске, которую женщина, взявши, положила в
три меры
муки, доколе не вскисло все...
И царство небесное подобно купцу, ищущему хороших жемчужин... Еще
подобно
царство небесное неводу, закинутому в море..."
Это было понятно, и это они могли осознать. Среди слушателей находились
хозяйки,
которые использовали дрожжи каждую неделю; рыбаки забрасывали сети в
море каждый
день; купцы имели дело с жемчугом.
А как Давид пояснил попечение и любовную доброты Иеговы?
"Господь - пастырь мой! Я ни в чем не буду нуждаться: он покоит меня на
злачных
пажитях и водит меня к водам тихим".
Злачные пажити в этой почти бесплодной стране... вода, которую могут
пить овцы, - эти
пастушеские народы могли понять такие слова.
Вот довольно наглядный и в какой-то мере забавный пример применения
этого
принципа. Несколько миссионеров переводили Библию на диалект одного
племени,
живущего неподалеку от Экваториальной Африки. Они подошли к следующему
предложению: "Хотя грехи твои будут как пурпур, они станут белыми как
снег". Как они
должны были перевести эту фразу? Буквально? Это было бы бессмысленно и
абсурдно.
Туземцам никогда не приходилось расчищать от снега тротуары февральским
утром. В их
языке даже не было слова, обозначающего снег. Они не смогли бы понять
разницу между
снегом и дегтем, но зато они много раз влезали на кокосовые пальмы и
стряхивали вниз
несколько кокосовых орехов себе на обед. Поэтому миссионеры сравнили
незнакомое со
знакомым и перевели эту фразу следующим образом: "Хотя грехи твои будут
как пурпур,
они станут такими же белыми, как мякоть кокосового ореха".
В данных обстоятельствах вряд ли возможно было сделать это лучше, не
правда ли?
В учительском колледже Уорренсбурга, штат Миссури, я слышал одного
лектора,
рассказывавшего об Аляске. Во многих местах своего выступления он не
сумел быть
ясным или интересным для слушателей, так как, в отличие от тех
африканских
миссионеров, не учел, что нужно говорить такими словами, которые
понятны слушателю.
Например, он сообщил нам, что население Аляски составляет 64 356
человек, а площадь -
590 804 квадратных мили.
Полмиллиона квадратных миль - что это означает для обычного человека?
Очень мало.
Он не привык мыслить категориями квадратных миль. Они не вызывают в его
воображении никакой картины. Он не знает, составляют ли 500 тысяч
квадратных миль
территорию, примерно равную штату Мэн или штату Техас. Представим себе,
что оратор
сообщил, что береговая линия Аляски и ее островов длиннее, чем экватор,
и что ее
площадь превышает площадь штатов Вермонт, Нью-Гэмпшир, Мэн,
Массачусетс, Род-
Айленд, Коннектикут, Нью-Йорк, Нью-Джерси, Пенсильвания, Делавэр,
Мэриленд,
Западная Виргиния, Северная Каролина, Южная Каролина, Джорджия,
Флорида,
Миссисипи и Теннеси, вместе взятых. Разве это не дало бы всем
присутствующим
довольно ясное представление о величине территории Аляски?
Он заявил, что население составляет 64 356 человек. Видимо, даже один
человек из
десяти не помнит цифр переписи населения более пяти минут, а может
быть, даже и
одной минуты. Почему? Потому что быстрое произнесение цифр "шестьдесят
четыре
тысячи триста пятьдесят шесть" не производит очень ясного впечатления,
а оставляет
лишь неопределенное и нечеткое представление, подобно словам,
написанным на
прибрежном песке. Следующая волна внимания полностью стирает их. Разве
не было бы
разумнее сказать о численности населения в связи с тем, что является
для людей
хорошо знакомым? Например, что Сент-Джозеф находится не очень далеко от
того
маленького городка в штате Миссури, где проживали слушатели. Многие из
них бывали в
Сент-Джозефе, а Аляска в то время имела население на десять тысяч
человек меньше,
чем Сент-Джозеф. Было бы лучше, если бы говорили об Аляске в связи с
тем самым
городом, в котором выступал лектор. Было бы значительно понятнее, если
бы он сказал:
"Аляска в восемь раз больше, чем штат Миссури, но в то же время ее
население лишь в
тринадцать раз больше того количества жителей, которые живут здесь, в
городе
Уорренсбурге".
Какое утверждение является более ясным в нижеследующих примерах, "а"
или "б"?
а. Самая близкая к нам звезда находится на расстоянии тридцати пяти
триллионов
миль.
б. Поезд, идущий со скоростью одной мили в минуту, мог бы достичь самой
близкой к
Земле звезды за сорок восемь миллионов лет; если бы на этой звезде
запели песню и
звук мог бы достичь Земли, то для этого потребовалось бы три миллиона
восемьсот
тысяч лет. Если протянуть между этой звездой и Землей нить паутины, то
она весила бы
пятьсот тонн.
а. Собор святого Петра, самая большая церковь в мире, имеет двести
тридцать два
ярда в длину и триста шестьдесят четыре фута в ширину.
б. Его величина приблизительно соответствует двум зданиям, подобным
Капитолию в
Вашингтоне, поставленным одно на другое.
Сэр Оливер Лодж успешно использовал этот метод, объясняя
неподготовленной
аудитории величину и природу атома. Я слышал, как он рассказывал группе
слушателей в
Европе, что в одной капле воды содержится столько же атомов, сколько
капель воды в
Средиземном море, а многие из его слушателей уже провели больше недели
в
путешествии от Гибралтара до Суэцкого канала. Для того чтобы сделать
предмет беседы
еще более понятным, он сказал, что в одной капле воды имеется столько
же атомов,
сколько травинок на всей нашей планете.
Ричард Хардинг Дэвис сообщил группе своих слушателей в Нью-Йорке, что
мечеть
святой Софии "так же велика, как зал театра на Пятой авеню". Он сказал,
что Бриндизи
"выглядит как Лонг-Айленд-Сити, если въезжаешь в него сзади".
Всегда используйте этот принцип в ваших выступлениях. Если вы
описываете великую
пирамиду, то сначала сообщите вашим слушателям, что ее высота
составляет четыреста
пятьдесят один фут, а затем сравните эту высоту с величиной какого-либо
здания,
которое они видят ежедневно. Расскажите им, какое количество городских
кварталов
могло бы поместиться на ее основании. Не употребляйте цифры,
показывающие столько-
то галлонов этого или столько-то тысяч баррелей того, не сообщив
слушателям, какое
количество помещений того размера, в котором вы выступаете, могло бы
быть заполнено
данным количеством жидкости. Вместо того чтобы говорить, что какой-то
предмет имеет
двадцать футов вышины, лучше сказать, что он в полтора раза выше этого
зала. Вместо
того чтобы указывать расстояние в милях, было бы значительно разумнее
сравнить
расстояние, например, с расстоянием до узловой железнодорожной станции
или до какой-
то улицы.

Избегайте специальных терминов
Если вы принадлежите к представителям определенной профессии - если вы
юрист,
врач, инженер или занимаетесь какой-либо весьма специализированной
деятельностью, -
вы должны быть вдвойне осторожны, беседуя с людьми, не связанными с
вашей
профессией, когда сообщаете им какие-либо необходимые подробности.
Я говорю о необходимости быть вдвойне осторожным, так как в силу моих
профессиональных обязанностей я выслушал сотни выступлений, которые
потерпели
неудачи, и неудачи жестокие, именно в связи с этим вопросом.
Выяснилось, что ораторы
совершенно не принимали во внимание неподготовленность слушателей в их
конкретной
области. Что же происходило? Они бессвязно говорили, перескакивая с
одной мысли на
другую, и выражали идеи, используя фразы, понятные знающим людям, но
для
непосвященных их речь была такой же мутной, как воды Миссури, которые
после
июньских дождей затопляют свежевспаханные поля кукурузы в штатах Айова
и Канзас.
Что должен делать такой оратор? Ему следует прочесть и запомнить
следующие
советы бывшего сенатора от штата Индиана Бевериджа:
"Очень удобным приемом будет, если вы выберете в вашей аудитории
наименее
подготовленного с виду слушателя и постараетесь заинтересовать его
своим
выступлением. Этого можно добиться только путем ясного изложения фактов
и четкой
аргументацией. Еще лучшим методом является концентрация внимания
оратора на
мальчике или девочке, присутствующих вместе с родителями.
Скажите себе и скажите это громко вашим слушателям, если этого хотите,
что вы
постараетесь быть настолько ясным в своей речи, что даже ребенок сможет
понять и
запомнить ваши объяснения по затронутому вопросу. И после окончания
выступления
сможет повторить то, что вы сказали".
Я помню, как один врач во время беседы заявил, что "диафрагмальное
дыхание,
несомненно, помогает перистальтике кишечника и очень полезно для
здоровья". Он
собирался этой фразой закончить свое объяснение и перейти к следующему
вопросу. Я
остановил его и попросил поднять руки тех слушателей, которые имели
ясное
представление о том, чем отличается диафрагмальное дыхание от других
видов дыхания,
почему оно особенно полезно для здоровья человека, а также что такое
перистальтика.
Результаты "референдума" поразили доктора. Он снова вернулся к
объяснению этой
темы и изложил ее следующим образом:
"Диафрагма представляет собой тонкую мышцу, образующую дно грудной
клетки в
основании легких и верхнюю часть брюшной полости. Если диафрагма не
является
активной и дыхание осуществляется при помощи грудной клетки, то она
изогнута подобно
перевернутой миске.
При полостном дыхании каждый вдох заставляет куполообразную мышцу
опускаться
вниз до тех пор, пока она не становится почти плоской и вы не начинаете
чувствовать,
что мышцы живота прижимаются к поясу. Такое направленное вниз давление
диафрагмы
массирует и стимулирует органы, находящиеся в верхней части брюшной
полости, -
желудок, печень, поджелудочную железу, селезенку и солнечное сплетение.
Когда вы снова делаете выдох, то ваш желудок и кишечник прижимаются к
диафрагме и
снова получают массаж. Такой массаж способствует процессу очищения
организма.
Очень часто кишечник является причиной различных заболеваний. Если наш
желудок и
кишечник получат необходимые упражнения благодаря глубокому
диафрагмальному
дыханию, то в большинстве случаев мы сможем избежать расстройства
пищеварения,
запоров и самоотравления организма".

Секрет ясности в выступлениях Линкольна
Линкольн обладал глубокой и постоянной склонностью высказывать свои
аргументы
таким образом, чтобы они сразу становились ясными для всех
присутствующих. В своем
первом послании в конгресс он использовал выражение "засахаренный".
Мистер Дефриз,
заведовавший правительственной типографией и бывший личным другом
Линкольна,
сказал, что такая фраза подошла бы для импровизированного выступления в
Иллинойсе,
но она является недостаточно возвышенной для такой исторической речи.
"Знаешь что,
Дефриз, - ответил Линкольн. - Если ты считаешь, что когда-нибудь
настанет время, когда
люди не будут понимать это выражение, то я изменю его; пока же пусть
оно останется".
Однажды он объяснил доктору Гулливеру, президенту колледжа Нокса, как у
него
развилась "страсть" к простому языку:
"Среди моих самых ранних воспоминаний я помню, как, будучи маленьким
ребенком, я
всегда сердился, когда кто-либо разговаривал со мной языком, которого я
не мог понять.
Мне кажется, что я никогда в своей жизни больше ни на что другое не
сердился, но это
всегда раздражало меня и продолжает раздражать по сей день. Я
вспоминаю, как я
уходил вечером в свою маленькую спальню после того, как слышал
разговоры соседей с
моим отцом, и, расхаживая взад и вперед по комнате, затрачивал большую
часть ночи на
то, чтобы понять точный смысл отдельных высказываний, которые были мне
неясны.
Хотя я старался заснуть, но не мог, так как пытался уловить какую-то
мысль. Когда мне
казалось, что я уловил ее, то я не успокаивался до тех пор, пока не
повторял ее снова и
снова и не выражал ее достаточно простым языком, который, как мне
казалось, мог быть
понятен любому знакомому мальчику. Это стало моей страстью, и она не
оставляет меня
и сейчас".
Страстью? Да, это можно назвать именно так. Наставник Грэм из
Нью-Сейлема
свидетельствовал: "Были случаи, когда Линкольн в течение многих часов
пытался найти
наилучший способ из трех для выражения той или иной мысли".
Одной из обычных причин, по которой люди оказываются непонятыми,
является то, что
они сами недостаточно ясно понимают то, что хотят выразить. Туманные
впечатления!
Неясные, расплывчатые идеи! Что же получается в результате? Их разум в
таком тумане
функционирует не лучше, чем фотоаппарат в настоящем тумане. Они должны
так же
беспокоиться по поводу неясности или двусмысленности, как это делал
Линкольн. Им
необходимо использовать его методы.

Используйте способность слушателей видеть
Нервы, которые отходят от глаз к мозгу, как мы уже писали в главе
четвертой, во много
раз толще, чем те, которые отходят от ушей. Наука показывает, что мы
уделяем в
двадцать пять раз больше внимания зрительным впечатлениям, чем
слуховым.
Старинная китайская пословица гласит: "Лучше один раз увидеть, чем сто
раз
услышать".
Поэтому, если вы хотите быть точно понятым, получше охарактеризуйте
ваши идеи,
сделайте их зримыми. Таков был план покойного Джона Г. Паттерсона,
президента
известной компании "Нэшнл кэш реджистер". Для журнала "Систем мэгэзин"
он написал
статью, в которой изложил методы, используемые им во время выступлений
перед
своими рабочими и торговыми агентами:
"Я считаю, что, для того чтобы вас понимали и слушали с постоянным
вниманием,
одних слов недостаточно. Необходимо какое-либо впечатляющее дополнение.
Хорошо
дополнять свое выступление, если это возможно, иллюстрациями,
показывающими, что
правильно, а что неверно; диаграммы значительно более убедительны, чем
обычные
слова, а иллюстрации более убедительны, чем диаграммы. Идеальным
вариантом
изложения какого-либо вопроса будет такой, при котором каждый раздел
вашего
выступления сопровождается иллюстрациями и слова используются только
для связи
между ними. Я давно уже понял, что в общении с людьми иллюстрация
значительно
важнее, чем любые слова, которые я мог бы сказать.
Исключительно эффективными являются маленькие рисунки... У меня есть
целая
система их показа, или "бесед в иллюстрациях". Кружок со знаком доллара
означает
денежную единицу, а мешок со знаком доллара - большую сумму денег.
Очень хорошего
эффекта можно достичь при помощи простых рисунков человеческих лиц.
Нарисуйте
кружок, а внутри него несколько черточек, обозначающих глаза, нос, рот
и уши. Если
изгибать эти черточки в различных направлениях, то это будет придавать
лицу различное
выражение. Состарившегося человека изображают с уголками губ,
опущенными вниз; у
человека бодрого, современного эти черточки направлены кверху. Все эти
рисунки очень
просты; к тому же надо помнить, что самый способный рисовальщик вовсе
не тот, кто
рисует самые красивые картинки. Здесь задача заключается в том, чтобы
контрастно
выразить мысль.
Большой мешок и маленький мешок с деньгами, поставленные рядом,
являются
естественными символами правильного и неправильного пути; правильный
путь приносит
вам много денег, а неправильный - мало. Если вы научитесь быстро
набрасывать эти
рисунки во время своего выступления, то исчезнет опасность того, что
слушатели не
станут вас внимательно слушать; они обязательно будут смотреть на то,
что вы делаете,
и пройдут вместе с вами по всем этапам ваших объяснений к той точке, к
которой вы
хотите их подвести. Кроме того, такие забавные фигурки придают людям
хорошее
настроение.
Я часто просил одного художника походить вместе со мной по цехам и
незаметно
зарисовывать все, что делается неправильно. Затем эти наброски были
превращены в
рисунки, после чего я собрал своих работников и показал им, что именно
они делают
неправильно. А когда я услышал о существовании аппарата стереоптикон,
то немедленно
приобрел его и стал показывать эти рисунки на экране, что, конечно,
более эффективно,
чем на бумаге. Затем появилось кино. Я думаю, что у меня был один из
самых первых
киноаппаратов. В настоящее время у нас имеется крупный отдел с большим
количеством
кинофильмов и более чем с шестьюдесятью тысячами цветных
стереослайдов".
Разумеется, не каждый предмет или случай может быть изображен при
помощи
наглядных пособий и рисунков. Тем не менее, следует использовать их по
возможности.
Они привлекают внимание, стимулируют интерес и часто делают наши
выступления в два
раза более понятными.

Рокфеллер смахивает со стола монеты
Рокфеллер рассказал на страницах журнала "Систем мэгэзин", как он
использовал
наглядные пособия для того, чтобы разъяснить финансовое положение
компании
"Колорадо фьюэл энд айрон":
"Как я узнал, они (рабочие "Колорадо фьюэл энд айрон") полагали, что
Рокфеллеры
получают громадные прибыли от своей компании, так как бесчисленное
множество людей
говорили им об этом. Я изложил им действительную ситуацию. Я показал
им, что в
течение тех четырнадцати лет, когда мы были связаны с этой компанией,
она ни разу не
уплатила нам ни одного цента дивидендов на наши акции.
Во время одной из наших встреч я нарисовал конкретную картину состояния
финансов
этой компании. Я положил несколько монет на стол. Затем я смахнул ту
часть, которая
соответствовала заработной плате рабочих, ибо первой обязанностью
компании
является выплата заработной платы. Затем я снял еще несколько монет,
символизировавшие жалованье служащих, а также оставшиеся монеты,
символизировавшие оклады директоров, после чего для держателей акций не
осталось ни
одной монеты. И тогда я спросил: "Разве справедливо, что в этой
корпорации, где все мы
являемся партнерами, три партнера получают доходы, большие или
маленькие, а
четвертый партнер ничего не получает?"
Пусть ваши иллюстрации будут ясными и конкретными, как силуэт оленьих
рогов на
фоне заходящего солнца. Например, слово "собака" вызывает в вашем
воображении
более или менее определенный образ этого животного, может быть
кокер-спаниеля,
скотч-терьера, сенбернара или шпица. Обратите внимание, насколько яснее
становится
образ в вашем мозгу, когда я говорю "бульдог", то есть термин более
конкретный. А разве
слова "пятнистый бульдог" не вызывают в вашем воображении еще более
выразительной
картины? Когда вы говорите "черный шотландский пони", то разве это не
выразительнее,
чем простое слово "лошадь"? Фраза "белый петух бантамской породы со
сломанной
ногой" вызывает в вашем представлении значительно более ясную и четкую
картину, чем
простой термин "домашняя птица".

Повторяйте важные идеи различными словами
Наполеон считал повторение единственно серьезным принципом в риторике.
Он знал,
что идея не всегда станет мгновенно понятной для всех только потому,
что она стала
ясной для него. Он знал, что необходимо время для осознания новых идей
и что
воображение человека должно быть сосредоточено на них. Короче говоря,
он знал, что их
необходимо повторять, но не одними и теми же словами. Слушателям это не
понравится,
и они будут правы. Однако если повторение осуществляется при помощи
новых фраз,
если оно варьируется, то ваши слушатели никогда не будут считать это
повторением.
Возьмем конкретный пример. Ныне покойный мистер Брайан говорил:
"Вам не удастся заставить людей понять какой-то вопрос, если вы сами
его не
понимаете. Чем яснее вы представляете его себе, тем понятнее вы сможете
изложить это
вопрос другим".
Здесь последнее предложение является не более чем повторением мысли,
содержащейся в первом предложении. Однако когда эти предложения
произносятся, то у
вас не хватает времени заметить, что это повторение. Вы только
чувствуете, что предмет
беседы сделался более понятным.
Во время занятий на своих курсах мне нередко приходится слышать
выступления,
которые были бы значительно более ясными и впечатляющими, если бы
оратор
использовал вышеуказанный принцип повторения. Новички почти полностью
игнорируют
его. А жаль!

Используйте общие категории и конкретные примеры
Один из наиболее надежных и простых способов сделать вашу речь понятной
- это
использовать общие категории и конкретные примеры. Какая разница между
данными
понятиями? Как видно из названия, одно из них общее, а другое
конкретное.
Позвольте продемонстрировать разницу между ними и их использованием на
конкретном примере. Возьмем такое утверждение: "Есть мужчины и женщины
свободных
профессий, которые зарабатывают громадные деньги".
Является ли это утверждение очень ясным? Получили ли вы четкое
представление о
том, что именно говорящий имел в виду? Нет, и сам оратор не может быть
уверен в том,
какое именно представление в воображении слушателей вызвало это его
заявление.
Сельский врач в горах Озарк может представить себе семейного врача в
небольшом
городе с доходом в пять тысяч долларов. Преуспевающий горный инженер
может
подумать о людях его профессии, зарабатывающих сто тысяч в год. Данное
утверждение
очень расплывчато и неопределенно, и его следует сделать более
конкретным.
Необходимо добавить несколько разъясняющих подробностей, чтобы
показать, какие
именно профессии выступающий имеет в виду и что он хотел сказать
словами
"громадные деньги".
"Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы, сочиняющие
песни,
романисты, драматурги, художники, актеры, певцы и певицы, которые
зарабатывают
больше, чем президент Соединенных Штатов".
Ну, а теперь разве слушатель не получил более ясное представление о
том, что имел в
виду оратор? Однако он не назвал конкретных фамилий. Он использовал
общие
категории, а не конкретные примеры. Он сказал "певцы и певицы", но не
назвал певиц
Розу Понсель, Кирстен Флегстад или Лили Понс.
Итак, это заявление все еще продолжает оставаться более или менее
неопределенным. Мы не можем припомнить конкретных примеров, чтобы его
проиллюстрировать. А разве оратор не должен делать этого для нас? Разве
его заявление
не было бы значительно более ясным, если бы он использовал конкретные
примеры, как
это сделано в нижеследующем абзаце?
"Выдающиеся адвокаты Сэмуэл Антермейер и Макс Стюэр зарабатывают
миллион
долларов в год. Известно, что ежегодный доход Джека Демпси достигает
полумиллиона
долларов. Джо Луис, молодой и необразованный негритянский боксер, когда
ему было
всего двадцать с небольшим лет, зарабатывал в год более пятисот тысяч
долларов.
Рассказывают, что музыкальные произведения в стиле регтайм Ирвинга
Берлина
приносят ему ежегодно полмиллиона долларов. Сидней Кингсли еженедельно
получает по
закону об авторском праве десять тысяч долларов за свои пьесы. Герберт
Уэллс в своей
автобиографии признал, что его литературный труд принес ему три
миллиона долларов.
Своими картинами Диего Ривера зарабатывал более полумиллиона долларов
ежегодно.
Катарина Карнелл неоднократно отказывалась от гонорара в пять тысяч
долларов в
неделю за участие в кинофильмах".
Теперь слушатели получили исключительно ясное и живое представление
именно о
том, что хотел сообщить им оратор.
Будьте конкретны. Будьте определенны. Определенность делает вашу речь
более
ясной, впечатляющей, убедительной и интересной.

Не соперничайте с горным козлом
Профессор Уильям Джеймс в одном из своих выступлений перед учителями
заметил,
что во время лекции следует рассматривать только один вопрос, а та
лекция, которую он
имел в виду, продолжалась час. Тем не менее, недавно я слушал оратора,
продолжительность выступления которого ограничивалась тремя минутами,
но он начал с
того, что хотел привлечь наше внимание к одиннадцати различным
вопросам. Таким
образом, на каждый вопрос отводилось шестнадцать с половиной секунд.
Кажется
невероятным, что умный человек может сделать такую абсурдную попытку.
Правда, я
привожу здесь крайний случай, однако подобная тенденция, хотя и не в
такой степени,
является помехой почти для каждого новичка. Он напоминает гида компании
"Кук",
который показывает туристу Париж за один день. Это все равно, что
попытаться обойти
Американский музей естественной истории за тридцать минут. В результате
не будет ни
ясности, ни удовольствия. Многие выступления оказываются неясными по
той причине,
что оратор, как представляется, пытается поставить мировой рекорд по
количеству
затронутых вопросов в течение того времени, которое ему отведено. Он
скачет от одного
вопроса к другому с быстротой и проворностью горного козла.
Большинство выступлений должно быть краткими, так что вам следует
соответственно
подготовить для них материал. Например, если вы собираетесь говорить о
профсоюзах,
то не пытайтесь в течение трех или шести минут рассказывать о том,
почему они
возникли, о тех методах, которые они используют, о том добре, которое
они сделали, о
том зле, которое они причинили, и о том, как следует разрешать
конфликты в
промышленности. Ни в коем случае! Так как если вы попытаетесь это
сделать, то ни у
кого из ваших слушателей не возникнет ясного представления о том, что
вы говорили. Все
будет перепутано, предмет получит неясные очертания, впечатление будет
слишком
отрывочным, и все сообщение будет носить слишком общий характер.
Разве не разумнее взять один и только один какой-нибудь раздел
деятельности
профсоюзов и подробно рассмотреть и проиллюстрировать его? Да,
разумнее. И такое
выступление оставит единое впечатление. Оно будет ясным, его легко
будет слушать и
запомнить.
Однако если вам придется рассмотреть несколько разделов затрагиваемой
темы, то
рекомендуется кратко суммировать сказанное в конце выступления. Давайте
посмотрим,
как это делается. Ниже приводится резюме этого урока. Помогает ли
чтение этого резюме
тому, что высказанная нами идея становится более ясной и понятной?

Резюме
1. Очень важно, но и очень трудно, быть ясным. Христос говорил, что он
вынужден
был учить людей притчами, так как они, "видя не видят и, слыша не
слышат, и не
разумеют".
2. Христос делал незнакомое понятным, связывая его со знакомыми
предметами и
явлениями. Он сравнивал царство небесное с закваской, с закинутым в
море
неводом, с купцами, ищущими жемчуг. "Иди и делай так же". Если вы
хотите дать
ясное представление о величине Аляски, то не надо приводить данные о ее
площади в квадратных милях; назовите штаты, которые можно было бы
поместить
на ее территории, и сравните ее население с населением того города, где
вы
выступаете.
3. Избегайте специальных терминов, выступая перед людьми, не связанными
с
вашей профессией. Следуйте методу Линкольна и излагайте свои мысли
настолько
простым языком, чтобы они были понятны люб
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 7:37 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:21 am

Дейл Карнеги
Как перестать беспокоиться и начать жить
(сборник, 1948)


Часть первая
Основные положения, которые необходимо знать о чувстве
беспокойства
- Живите одним днем
- Магическая формула - как выходить из ситуаций, порождающих чувство
беспокойства
- К каким последствиям может привести беспокойство
Часть вторая
Основные методы анализа чувства беспокойств
- Как анализировать и решать проблемы, порождающие чувство беспокойства
- Как разрешить 50% ваших рабочих проблем
Часть третья
Как изжить привычку к беспокойству прежде, чем оно надломит
вас
- Как вытеснить из головы чувство беспокойства
- Не позволяйте пустякам сокрушать вас
- Закон, который поставит вне закона значительную часть вашего
беспокойства
- Считайтесь с неизбежным
- Не давайте себе увязнуть в неприятностях. Вовремя подавайте команду:
"остановись"
- Не пытайтесь "пилить опилки"
Часть четвертая
Семь правил выработки такого умонастроения, которое
принесет вам душевное спокойствие и счастье
- Девять слов, которые могут преобразовать вашу жизнь
- Стремление свести счеты обходится очень дорого
- Если вы это сделаете, вы никогда не будете переживать из-за
неблагодарности
- Отдали бы вы то, что имеете, за милилон долларов?
- Найдите себя и будьте собой: помните, что на земле нет другого такого
человека,
как вы
- Если вам достался лимон, сделайте из него лимонад
- Как вылечить меланхолию за четырнадцать дней
Часть пятая
Как уберечь себя от беспокойства из-за критики
- Помните, что никто никогда не бьет мертвую собаку
- Поступайте так - и критика не принесет вам огорчения
- Глупости, которые я совершал
Часть шестая
Шесть приемов против утомления и чувства беспокойства. Как
поддерживать энергию и дух на высоком уровне
- Как можно добавить час ко времени бодрствования
- Что вас утомляет и что с этим можно сделать
- Как домохозяйка может избежать утомления и выглядеть молодой
- Четыре привычки, помогающие предотвратить утомление и чувство
беспокойства
- Как справиться со скукой, которая несет утомление, беспокойство,
обиду
- Как перестать тревожиться из-за бессонницы


Дейл Карнеги
Как перестать беспокоиться и начать жить
(сборник, 1948)

Часть I
Основные положения, которые необходимо знать о чувстве беспокойства

- Глава 1 -
Живите одним днем
Весной 1871 года один молодой человек встретил в книге фразу, - всего
21 слово, -
которая оказала громадное воздействие на всю его последующую жизнь.
Студент-медик монреальской больницы был озабочен предстоящими
выпускными
экзаменами, а также тем, что его ждет впереди, как дальше жить. 21
слово, которое он
прочитал в 1871 году, помогли стать ему знаменитым врачом поколения.
Он основал всемирно известный медицинский институт им. Джона Гопкинса.
Он стал
профессором и возглавил кафедру в Оксфорде, учрежденную английским
королем, т.е.
удостоился величайшей почести, которую может заслужить человек,
занимающийся
медициной в Англии. Когда он умер, была выпущена книга, состоящая из
двух толстых
томов, с рассказами о его жизни. Его имя сэр Вильям Ослер.
Вот 21 слово, которые он встретил весной 1871 года, 21 слово из Томаса
Кармеля:
"Наше главное дело не смотреть на то, что лежит в туманной дымке на
расстоянии, а
делать то, что лежит непосредственно под рукой".
42 года спустя, теплым весенним вечером сэр В. Ослер беседовал со
студентами
Йельского университета. И сказал тогда им, что люди ошибаются, когда
считают, что он,
профессор четырех университетов и автор книг, обладает "мозгами особого
качества". Он
сказал, что близкие друзья знают, что у него самые обычные способности.
В чем же секрет его успеха?
Он обусловлен тем, что он старается жить в рамках одного дня. Что сэр
Ослер имел в
виду? За несколько месяцев до своего выступления он пересек Атлантику
на большом
океанском лайнере, на котором капитан, стоящий на мостике, мог нажатием
кнопки
перекрыть лайнер водонепроницаемыми перегородками.
"Каждый из вас, - сказал сэр Ослер, - имеет более высокую организацию,
чем этот
лайнер, и рассчитан на более длительное плавание. Я хочу убедить вас
научиться жить в
рамках одного дня с тем, чтобы обеспечить большую безопасность
плавания.
Забирайтесь на мостик, нажимайте кнопку и слушайте, как железные двери
захлопывают
умершие вчерашние дни. Нажимайте другую кнопку и захлопывайте железной
занавесью
будущее - еще неродившиеся завтрашние дни.
Тогда вы в безопасности - в безопасности сегодня.
Захлопните прошлое! Дайте прошлому похоронить себя. Отгородитесь от
завтрашних
дней, которые облегчили многим дорогу к смерти. Груз завтрашних забот,
сложенный со
вчерашним и с тем, который нужно нести сегодня, придавливает и самых
сильных.
Закройте будущее так же плотно, как и прошлое.
Будущее - сегодня. Нет завтра. День спасения - именно сегодняшний день.
Депрессии и
озабоченность следуют за человеком, беспокоящемся о будущем.
Перестройте "корму и
нос", вырабатывайте привычку жить в рамках одного дня.
Разве сэр Ослер сказал о том, что мы не должны стараться подготовиться
к
завтрашнему дню? Вовсе нет. В своем обращении он говорит, что наилучший
способ
подготовиться к завтрашнему дню - это сконцентрировать весь интеллект,
весь
энтузиазм на выполнении наилучшим образом сегодняшнего дня, его дел.

Во время войны наши военные руководители составляли планы на будущее,
но они не
могли себе позволить проявлять беспокойство. "Я обеспечил самых лучших
людей самой
лучшей боевой техникой, имеющейся в нашем распоряжении, - сказал
адмирал Эрнест
Дж. Кинг, командовавший военно-морскими силами Соединенных Штатов, - и
поставил
перед ними самую разумную задачу. Это все, что я могу сделать".
"Если корабль потопят, - продолжал адмирал Кинг, - я не смогу его
поднять. Если он
будет потоплен, я не смогу это предотвратить. Мне лучше использовать
свое время для
решения проблем завтрашнего дня, чем сожалеть о том, что произошло
вчера. Кроме того,
если я позволю себе беспокоиться о таких вещах, меня надолго не
хватит".
В военное и в мирное время разница между правильным и неправильным
образом
мыслей состоит в следующем - правильный образ мыслей основан на анализе
причин и
следствий, он ведет к логическому конструктивному планированию;
неправильный образ
мыслей часто ведет к напряжению и нервным срывам.
Во время второй мировой войны один молодой человек в военной форме -
где-то в
Европе - усвоил полезный урок. Его звали Тед Бенгермино. Этот человек
довел себя до
психической травмы в боевых условиях.
"В апреле 1945 года, - пишет Тед Бенгермино, - я так много беспокоился,
что меня
поразил недуг, который врачи называют "слизистый колит". Это
заболевание причиняло
мне невыносимую боль. Если бы война не кончилась в то время, я уверен,
что
окончательно бы подорвал свое здоровье.
Я был совершенно изможден. Я служил унтер-офицером похоронной команды
94-й
пехотной дивизии. Моя работа заключалась в том, что я должен был
помогать заполнять
учетные карточки всех убитых в бою, пропавших без вести и
госпитализированных. Я
также должен был откапывать тела солдат, как союзников, так и врагов,
которые были
убиты и наспех похоронены в неглубоких могилах в разгаре боя. В мои
обязанности также
входило собирать личные вещи убитых и следить за тем, чтобы они были
посланы их
родителям или ближайшим родственникам, для которых они будут очень
дороги. Меня
постоянно преследовал страх, что мы могли сделать серьезные ошибки. Я
беспокоился о
том, как я все это выдержу. Меня угнетала мысль, доживу ли я до того
момента, когда
смогу подержать в руках своего единственного ребенка - моему сыну было
шестнадцать
месяцев, но я никогда не видел его. Я был настолько расстроен и
измучен, что потерял
тридцать четыре фунта в весе. Я был на грани безумия. Я взглянул на
свои руки. Они
напоминали руки скелета. Я пришел в ужас при мысли о том, что мне
суждено вернуться
домой инвалидом. Я был доведен до полного отчаяния и плакал, как
ребенок. Я был
настолько потрясен, что каждый раз, когда оставался один, слезы
струились по моим
щекам. После битвы в Арденнах наступил период, когда я плакал так
часто, что почти
потерял всякую надежду снова стать нормальным человеком.
В конце концов я оказался в госпитале. Один военный врач дал мне совет,
который
полностью преобразил мою жизнь. После тщательного осмотра он пришел к
выводу, что в
основе моих заболеваний было расстройство психики. "Тед, - сказал он, -
я хочу, чтобы
ты смотрел на свою жизнь, как на песочные часы. Ты знаешь, что тысячи
песчинок
находятся в верхней части песочных часов; и все они медленно и
регулярно проходят
через узкую перемычку посередине. Если ты или я сделаем так, чтобы
через это
отверстие в определенное время проходило больше, чем одна песчинка,
часы
испортятся. Ты, я и все остальные люди похожи на эти песочные часы.
Когда мы утром
встаем, возникают сотни дел, которые мы должны выполнить в этот день. И
если мы не
будем выполнять эти дела по одному в определенный промежуток времени
(как одна
песчинка проходит через узкое отверстие), а будем стремиться сделать
все сразу, мы
подорвем свои физические или психические силы".
Я применял эту философию на практике с того незабываемого дня, когда
военный врач
дал мне совет: "Одна песчинка - в единицу времени... Одно дело - в
определенный
промежуток времени". Этот совет спас меня физически и психически во
время войны; он
также помог мне теперь в мирное время. Я работаю клерком Коммерческой
кредитной
компании в Балтиморе. В своей деятельности я столкнулся с теми же
проблемами,
которые возникали передо мной во время войны, - мне надо было выполнить
очень много
дел сразу, но в моем распоряжении было слишком мало времени, чтобы с
ними
справиться. Наши акции упали в цене. Нам надо было вводить в свою
деятельность
новые формы. В то время организовывались новые акционерные общества,
которые
открывались и закрывались, меняли адреса и т.п. Вместо того, чтобы
раздражаться и
нервничать, я вспомнил то, что мне говорил врач: "Одна песчинка - в
единицу времени,
одно дело - в определенный промежуток времени". Повторяя себе эти слова
снова и
снова, я выполнял свои обязанности наиболее рациональным образом. Делая
свою
работу, я больше не испытывал растерянности и замешательства, которые
чуть не
искалечили меня в боевых условиях".
Одним из самых ужасающих комментариев к нашему образу жизни является
то, что
почти половина коек в наших больницах занята пациентами, страдающими
нервными и
психическими расстройствами, пациентами, которых сломил непомерный груз
накопившихся вчерашних дней и устрашающих завтрашних дней. Ведь
значительное
большинство этих людей могло бы спокойно наслаждаться жизнью и быть
счастливыми и
приносить пользу окружающим, если бы они следовали совету Иисуса
Христа: "Не
тревожьтесь о завтрашнем дне", или совету Уильяма Ослера: "Живите в
"отсеке"
сегодняшнего дня".
Вы и я в настоящую секунду стоим на пересечении двух вечностей -
безбрежного
прошлого, которое длилось вечно, и будущего, которое устремлено вперед
до последнего
момента летосчисления. По всей вероятности, мы не можем одновременно
жить и в одной
и в другой вечности - нет, даже ни одну долю секунды. Пытаясь этого
добиться, мы
можем подорвать свое физическое здоровье и умственные силы. Поэтому
давайте
довольствоваться тем, чтобы жить в единственном отрезке времени, в
котором мы,
вероятно, можем жить, - от настоящего момента до отхода ко сну. "Каждый
способен
нести свою ношу, какой бы тяжелой она ни была, до прихода ночи, - писал
Роберт Луис
Стивенсон. - Любой из нас способен выполнять свою работу, даже самую
трудную, в
течение одного дня. Любой из нас может жить с нежностью в душе, с
терпением, с
любовью к окружающим, добродетельно до захода солнца. И именно в этом
состоит
подлинный смысл жизни".
В самом деле, жизнь требует от нас только этого. Однако миссис Э.К.
Шилдс была
доведена до отчаяния и даже находилась на грани самоубийства - до того
как она
научилась жить от рассвета до заката. "В 1937 году я потеряла мужа, -
сказала миссис
Шилдс, сообщая мне историю своей жизни. - Я была глубоко опечалена. У
меня почти не
было средств к существованию. Я написала письмо своему бывшему
работодателю
мистеру Леону Роучу, владельцу фирмы "Роуч-Фаулер" в Канзас-Сити, и
была вновь
принята на работу. В прошлом я зарабатывала себе на жизнь продажей книг
сельским и
городским школам. За два года до этого я продала свой автомобиль, когда
заболел мой
муж. Однако мне удалось наскрести достаточно денег, чтобы приобрести в
рассрочку,
внеся первый взнос, подержанный автомобиль, и я снова начала продавать
книги.
Я думала, что, очутившись вновь на дороге, смогу преодолеть депрессию.
Но одной
водить машину и есть в одиночестве оказалось свыше моих сил. В
некоторых местах мне
не удавалось достаточно заработать. Мне оказалось трудно платить даже
взносы за
автомобиль, хотя они и были небольшими.
Весной 1938 года я работала вблизи Версаля, штат Миссури. Школы были
бедными,
дороги плохими. Я была так одинока и разочарована в жизни, что одно
время даже
думала о самоубийстве. Мне казалось, что добиться успеха невозможно.
Жизнь потеряла
для меня смысл. Я боялась всего на свете. Меня одолевали страхи, что я
не смогу
уплатить взносы за автомобиль и плату за комнату, что мне будет нечего
есть. Я боялась
заболеть, ведь у меня не было денег, чтобы заплатить врачу. Меня
удерживали от
самоубийства лишь мысли о том, что моя сестра будет глубоко огорчена и
что у меня не
было достаточно денег, чтобы оплатить расходы на похороны.
Но однажды я прочитала статью, которая помогла мне преодолеть отчаяние
и придала
мне мужество, чтобы продолжать жить. Я всю жизнь буду благодарна автору
статьи за
одну фразу, которая вдохновила меня на борьбу с трудностями. Вот эта
фраза: "Для
мудрого человека каждый день открывается новая жизнь". Я перепечатала
эту фразу и
приклеила ее к ветровому стеклу своего автомобиля. Таким образом, сидя
за рулем, я
каждую минуту видела эти слова. Оказалось, не так уж трудно заботиться
о том, как
прожить лишь один день. Я научилась забывать о прежних днях и не
беспокоиться о дне
завтрашнем. Каждое утро я говорила себе: "Сегодня передо мной
открывается новая
жизнь".
Мне удалось преодолеть страх одиночества и страх нужды. Я счастлива и в
общем
преуспеваю, и теперь я полна энтузиазма и любви к жизни. Теперь я знаю,
что никогда не
буду испытывать страх, что бы ни ждало меня в жизни. Я избавилась от
боязни будущего.
Теперь я знаю, что должна думать лишь о сегодняшнем дне, и что "для
мудрого человека
каждый день открывается новая жизнь".
Как вы думаете, кто написал стихи, приведенные ниже?

Меж упований, забот, между страхов кругом и волнений
Думай про каждый ты день, что сияет тебе он последним;
Радостью снидет тот час, которого чаять не будешь.

Эти слова кажутся современными, не так ли? Однако они были написаны за
тридцать
лет до нашей эры римским поэтом Горацием. (1)
Одним из самых трагических свойств человеческой натуры, насколько мне
известно,
является наша склонность откладывать осуществление своих чаяний на
будущее. Мы все
мечтаем о каком-то волшебном саде, полном роз, который виднеется где-то
за
горизонтом, - вместо того чтобы наслаждаться теми розами, которые
растут под нашим
окном сегодня.
Почему мы такие глупцы - такие ужасающие глупцы?
"Как странно мы проводим тот маленький отрезок времени, называемый
нашей жизнью,
- писал Стивен Ликок. - Ребенок говорит: "Когда я стану юношей". Но что
это означает?
Юноша говорит: "Когда я стану взрослым". И, наконец, став взрослым, он
говорит: "Когда
я женюсь". Наконец, он женится, но от этого мало что меняется. Он
начинает думать:
"Когда я смогу уйти на пенсию". А затем, когда он достигает пенсионного
возраста, он
оглядывается на пройденный им жизненный путь; как бы холодный ветер
дует ему в лицо,
и перед ним раскрывается жестокая правда о том, как много он упустил в
жизни, как все
безвозвратно ушло. Мы слишком поздно понимаем, что смысл жизни
заключается в самой
жизни, в ритме каждого дня и часа".
Ныне покойный Эдвард С. Эванс из Детройта в свое время чуть не убил
себя вечным
беспокойством, прежде чем осознал, что "смысл жизни заключается в самой
жизни, в
ритме каждого дня и часа". Выходец из бедной семьи, Эдвардс Эванс начал
зарабатывать себе на жизнь, продавая газеты; затем он работал клерком в
бакалейном
магазине. Впоследствии он получил работу помощника библиотекаря. Ему
надо было
содержать семь человек. Хотя его жалованье было маленьким, он боялся
уйти с работы.
Прошло восемь лет, прежде чем он нашел в себе мужество начать все
сначала. Он
открыл предприятие, в которое было вложено пятьдесят пять долларов,
взятых взаймы, и
получил доход в двадцать тысяч долларов в год. Затем на него обрушился
убийственный
удар. Он взял у своего друга вексель на крупную сумму, а друг
неожиданно разорился.
Вскоре последовал другой удар - банк, в котором находились все деньги
Эванса,
обанкротился. Он не только потерял все свое состояние до единого цента,
но и остался
должен шестнадцать тысяч долларов. Его нервы не выдержали этого
потрясения. "Я не
мог ни спать, ни есть, - рассказывал он мне. - Я заболел непонятной
болезнью.
Беспокойство, и только беспокойство вызвало эту болезнь. Однажды я шел
по улице и
упал в обморок. Я не мог больше двигаться. Я был приковал к постели и
мое тело
покрылось фурункулами. Фурункулы были не только снаружи, но и внутри.
Даже лежа в
постели, я испытывал нечеловеческую боль. С каждым днем я становился
все слабее.
Наконец, доктор сказал, что мне осталось жить две недели. Я был
поражен, я составил
завещание, а затем снова лег в постель в ожидании конца. Не было смысла
ни бороться,
ни беспокоиться. Я смирился, расслабился и уснул. Неделями я спал не
более двух часов
подряд, но теперь, поскольку мои земные проблемы заканчивались, я
заснул сном
ребенка. Постепенно проходила усталость. У меня появился аппетит. Я
стал прибавлять
в весе.
Через несколько недель я мог ходить на костылях. Шесть недель спустя я
начал
работать. В прошлом я зарабатывал двадцать тысяч долларов в год, а
теперь
довольствовался работой, приносившей мне всего тридцать долларов в
неделю. Я начал
продавать тормозные колодки, которыми закреплялись колеса автомобилей
при их
перевозке. Наконец-то я осмыслил свой жизненный опыт. Главное для меня
- избавиться
от беспокойства, не сожалеть о том, что случилось в прошлом, и не
испытывать страха
перед будущим. Я посвятил все свое время, силы и энергию овладению
новой
профессией".
Эдвард С. Эванс стал стремительно продвигаться по служебной лестнице.
Через
несколько лет он сделался президентом компании. Его компания - "Эванс
продакт" - была
зарегистрирована в течение многих лет на Нью-Йоркской фондовой бирже.
Когда Эдвард
С. Эванс умер в 1945 году, он считался одним из самых прогрессивных
деловых людей
Соединенных Штатов. Если вы когда-нибудь будете пролетать над
Гренландией, вы,
возможно, приземлитесь в Эванс-Филд - в аэропорту, названном в его
честь.
Суть данного рассказа заключается в следующем: Эдвард С. Эванс никогда
бы не
достиг столь впечатляющих успехов в жизни, если бы не осознал нелепость
беспокойства
в "отсеке" сегодняшнего дня.
За пятьсот лет до нашей эры греческий философ Гераклит сказал своим
ученикам, что
"все меняется, кроме закона изменений". Он сказал также: "Вы не можете
войти дважды в
одну и ту же реку". Река меняется каждую секунду, то же самое
происходит и с человеком,
который вошел в нее. Жизнь представляет собой непрерывную перемену.
Единственной
определенностью является сегодня. Зачем же портить красоту сегодняшнего
дня
попытками решить проблемы будущего, полного бесконечных перемен и
неясности, -
будущего, которое, по-видимому, никто не может предвидеть.
У древних римлян было для этого соответствующее слово. Фактически два
слова:
Carpe diem - "Пользуйся сегодняшним днем". Или - "Лови момент". Да,
ловите момент и
старайтесь найти в нем удовлетворение.
Джон Рескин поставил на своем письменном столе простой камень, на
котором было
выгравировано одно слово: "Сегодня". Хотя на моем письменном столе не
стоит камень, к
моему зеркалу приклеен лист бумаги со стихами, которые сэр Уильям Ослер
всегда
держал на своем письменном столе. Эти стихи написаны знаменитым
индийским
драматургом Калидасой:

Приветствие заре
Взгляни на этот день!
Ведь в нем заключена жизнь, сама сущность жизни.
В его коротком отрезке
Лежат все правды и сущности нашего существования:
Блаженство роста,
Великолепие действия,
Величие достижения.
Ведь вчерашний день всего лишь сон,
А завтрашний день лишь неясное видение.
Если сегодняшний день хорошо прожит,
То вчерашний день кажется нам счастливым сном,
А каждый завтрашний день - видением надежды.
Призываю вас жить сегодняшним днем!
Это и есть приветствие заре.

Итак, если вы хотите исключить из вашей жизни чувство беспокойства,
делайте то, что
сделал сэр Ослер: отгородитесь перегородками от прошлого и будущего.
Живите
делами сегодняшнего дня.

Попробуйте задать себе и записать ответы на следующие вопросы:
1. Есть ли у меня частое беспокойство о будущем, не мечтаю ли я о
волшебном саде
из роз где-то вдали, за горизонтом?
2. Не отравляю ли я временами настоящее имевшим место в прошлом, давно
свершившимся, к которому нет возврата?
3. Встаю ли я утром с намерением "схватить день", сделать максимум
возможного за
эти 24 часа?
4. Можно ли лучше себя чувствовать, живя делами одного дня?
5. Когда начну выполнять это правило? Со следующей недели? Завтра?
Сегодня?

- Глава 2 -
Магическая формула - как выходить из ситуаций, порождающих чувство
беспокойства
Вы, наверное, нуждаетесь в быстро действующем рецепте, позволяющем
найти выход
из ситуаций, связанных с беспокойством, в методе, который вы можете
начать применять
сразу же, даже не продолжая читать эту книгу?
В таком случае позвольте мне рассказать вам о методе, разработанном
Уиллисом
Х. Кэрриэром, талантливым инженером, который создал предприятие,
выпускающее
устройства для кондиционирования воздуха. В настоящее время он
возглавляет всемирно
известную корпорацию "Кэрриэр" в Сиракьюс, штат Нью-Йорк. Он предложил
один из
самых лучших методов, о которых я когда-либо слышал, для решения
проблем,
вызывающих беспокойство. Мистер Кэрриэр рассказал мне об этом лично,
когда мы с
ним однажды завтракали в Клубе инженеров в Нью-Йорке.
"Когда я был молодым человеком, - сказал мистер Кэрриэр, - я работал в
Кузнечной
компании в Буффало, штат Нью-Йорк. Мне было поручено установить
устройство по
очистке газа на заводе Питтсбургской компании по производству
зеркального стекла в
Кристал-Сити, штат Миссури. Этот завод стоил миллионы долларов. Новое
устройство
устанавливалось с целью удаления примесей из газа, так чтобы он мог
гореть, не нанося
повреждения машинам. Этот метод очищения газа был новым. Он испытывался
в
прошлом лишь один раз - и в других условиях. В период моей работы в
Кристал-Сити
возникли непредвиденные трудности. Это устройство в общем работало, но
оно не
обеспечивало те гарантии, которые мы дали.
Я был обескуражен своим провалом. У меня было такое чувство, словно
кто-то ударил
меня по голове. У меня начало болеть все внутри. Я был так встревожен,
что не мог
спать.
Наконец здравый смысл подсказал мне, что волнение ничем не поможет;
тогда я
выработал способ решения своей проблемы без беспокойства. Он себя
прекрасно
оправдал. Я уже более тридцати лет применяю этот метод борьбы с
беспокойством. Он
совсем прост. Его может использовать каждый. Процедура состоит из трех
этапов.
Этап 1. Я проанализировал ситуацию без всякого страха и представил
самое худшее,
что могло бы произойти при данных условиях. Никто не собирался посадить
меня в
тюрьму или расстрелять. В этом я был абсолютно уверен. В самом деле
была некоторая
вероятность, что я потеряю свою должность; также казалось возможным,
что мои
работодатели откажутся применить новое оборудование и потеряют двадцать
тысяч
долларов, которые мы вложили в это предприятие.
Этап 2. Представив себе самое худшее, что могло случиться, я решил
примириться с
этим в случае необходимости. Я сказал себе - эта неудача повредит моей
репутации, и в
результате я могу потерять работу; но даже если это произойдет, я
всегда могу найти
себе другое место. Условия могли быть гораздо хуже. Мои работодатели,
вероятно,
понимают, что мы проводим эксперимент с новым методом очистки газа, и
если он стоит
двадцать тысяч долларов, видимо, они в состоянии оплатить эти расходы.
Они могут
посчитать, что потратили деньги в целях научных исследований.
Осознав худшее, что могло бы случиться в данных условиях, и
примирившись с этим, я
понял, что произошло очень важное событие - я немедленно расслабился и
ощутил
чувство умиротворенности, которое не испытывал в течение многих дней.
Этап 3. С этого времени я спокойно посвятил свое время и энергию
попытке улучшить
самое худшее положение, которое я мысленно представил себе и мысленно с
ним
примирился.
Я попытался теперь выработать пути и средства, с помощью которых
казалось
возможным предотвратить потерю двадцати тысяч долларов, которая нас
ожидала. Я
сделал несколько расчетов и пришел, наконец, к выводу, что если мы
потратим еще пять
тысяч долларов на дополнительное оборудование, наша проблема будет
решена. Мы
осуществили это, и вместо того, чтобы потерять двадцать тысяч долларов,
наша фирма
заработала пятнадцать тысяч.
Возможно, я никогда не смог бы это сделать, если бы продолжал пребывать
в панике,
так как это состояние уничтожает нашу способность сосредоточиться.
Однако, когда мы
заставляем себя мысленно принять самое худшее, мы исключаем смутные
страхи и
получаем возможность сосредоточиться на решении проблем.
Случай, о котором идет речь, произошел много лет назад. Он оказался
столь
поучительным, что я решил извлечь из него урок на всю жизнь. В
результате я почти
полностью избавился от беспокойства".
Почему же магическая формула Уиллиса Х. Кэрриэра является столь ценной
и
практичной, если говорить о психологическом аспекте этой проблемы? Это
объясняется
тем, что она выводит нас из непроходимого мрака, в котором мы блуждаем,
ослепленные
беспокойством. Эта формула позволяет нам устойчиво встать на землю. Мы
знаем, что
делать и как вести себя. Но если мы не имеем твердой почвы под ногами,
можем ли мы о
чем-нибудь думать и что-то решать?
Профессор Уильям Джеймс, основатель прикладной психологии, умер
тридцать восемь
лет назад. Если бы он был жив в настоящее время и узнал о нашей формуле
поведения в
экстремальных ситуациях, он одобрил бы ее всей душой. Откуда мне это
известно?
Потому что он говорил своим студентам: "Примиритесь с существующими
обстоятельствами, потому что... принятие того, что произошло, как
неизбежного,
представляет собой первый этап в преодолении последствий при любом
тяжелом
положении".
Та же самая мысль была высказана Лин Ютанем в его широко известной
книге
"Важность жизни". "Подлинное душевное спокойствие, - сказал этот
китайский философ, -
достигается в результате примирения с самым худшим. Психологически, я
думаю, это
означает высвобождение энергии".
В самом деле, речь идет о новом высвобождении энергии! Когда мы
примирились с
самым худшим, нам нечего терять. Таким образом, это автоматически
означает - мы
можем все приобрести! "Примирившись с худшим, - вспоминал Уиллис Х.
Кэрриэр, - я
немедленно расслабился и почувствовал умиротворение, которое не
испытывал долгое
время. С этого момента я был способен думать".
Это разумно, не правда ли? Однако миллионы людей разрушили свою жизнь
яростным
негодованием, потому что отказались принять самое худшее; отказались
действовать,
чтобы что-то изменить; отказались спасти то, что было в их силах, от
разрушения.
Вместо попытки изменить свою жизнь, они занимались горестными жалобами
на "удары
судьбы". Такие жалобы могли привести лишь к тягостному состоянию,
называемому
меланхолией.
Хотите, я приведу вам пример использования магической формулы Уиллиса
Х.
Кэрриэра на практике? Ее успешно применил торговец жидким топливом из
Нью-Йорка,
который обучался на моих курсах.
"Я стал жертвой шантажа! - этими словами он начал свой рассказ. - Я не
верил, что
такое возможно. Я думал, что подобные случаи происходят только в кино,
но меня на
самом деле шантажировали. Произошло следующее - в распоряжении нефтяной
компании,
которую я возглавляю, находился ряд грузовиков, которыми управляли
несколько
шоферов. В то время строго соблюдались требования Управления по
регулированию цен
и нам устанавливалось ограниченное количество бензина, которое мы могли
предоставлять своим клиентам. Я не знал о том, что происходило, но,
по-видимому,
некоторые шоферы обманывали наших постоянных клиентов, не доливали им
бензин, а
затем продавали остатки бензина своим клиентам.
Я впервые узнал об этих незаконных махинациях, когда человек,
выдававший себя за
правительственного инспектора, явился ко мне и потребовал деньги за то,
чтобы не
создавать шум вокруг этой истории. В его распоряжении были документы,
свидетельствующие о незаконных сделках наших шоферов, и он угрожал, что
передаст
дело районному прокурору, если я не раскошелюсь.
Я, разумеется, знал, что мне лично не угрожает никакая опасность. Но я
также знал,
что, согласно закону, фирма несет ответственность за действия своих
сотрудников.
Более того, я отдавал себе отчет, что если дело будет передано в суд и
сведения об
этом появятся в газетах, то дурная молва погубит мое дело. А я гордился
своим делом -
оно было основано моим отцом двадцать четыре года назад.
Я был так расстроен, что довел себя до болезни! В течение трех дней и
ночей я не ел и
не спал. Я попал в какой-то заколдованный круг. Как мне быть? Заплатить
деньги - пять
тысяч долларов - или сказать этому человеку, чтобы он делал свое черное
дело? Какое
бы решение я ни принял, оно казалось кошмарным.
Затем воскресной ночью, я начал читать брошюру "Как перестать
беспокоиться",
которую мне дали на занятиях в классе Карнеги по ораторскому искусству.
Я стал читать
ее и обнаружил рассказ Уиллиса Х. Кэрриэра "Настраивайтесь на самое
худшее". Итак, я
спросил себя: "Что является самым плохим из того, что может случиться,
если я откажусь
выплатить деньги и эти шантажисты передадут свои документы окружному
прокурору?"
Ответ на этот вопрос был следующим: "Мое дело будет погублено - вот что
самое
худшее из того, что может случиться. Мне не угрожает тюрьма. Самое
худшее, что на мне
катастрофически отразится, - это общественный скандал".
Затем я сказал себе: "Допустим, мое дело будет погублено". Мысленно я
примирился и
с таким исходом. Что же случится дальше?
В случае, если мое дело будет погублено, мне, возможно, придется искать
себе работу.
Это не так уж плохо. Я был квалифицированным специалистом по
нефтепродуктам - было
несколько фирм, которые с радостью приняли бы меня на работу... Я
почувствовал себя
лучше. Подавленное состояние, в котором я находился в течение трех дней
и ночей,
начало рассеиваться. Мои эмоции понемногу утихли. К своему удивлению, я
способен
был думать.
Я почувствовал достаточную ясность мысли, чтобы приступить к
осуществлению
третьего этапа - к улучшению самого худшего. В поисках решения проблемы
я рассмотрел
ситуацию с другой точки зрения. Если бы я описал своему адвокату
положение дел, он,
вероятно, смог бы найти выход, о котором я не подумал. Я знаю, трудно
поверить, что это
решение не пришло мне в голову прежде, но я же не думал о решении
проблемы, а только
беспокоился! Я немедленно решил посоветоваться утром со своим
адвокатом. Затем я
пошел спать и спал как убитый.
Чем же вся эта история закончилась? На следующее утро мой юрист
посоветовал мне
пойти к районному прокурору и рассказать ему правду. Я последовал его
совету. Когда я
закончил свой рассказ, то с удивлением услышал слова прокурора, что
вымогательство
происходило в нашем районе уже в течение многих месяцев, и человек,
назвавший себя
"правительственным инспектором", был жуликом, которого разыскивала
полиция. Я с
огромным облегчением услышал все это после того, как промучился три дня
и три ночи,
раздумывая над тем, дать ли пять тысяч долларов профессиональному
аферисту!
Этот опыт послужил мне уроком на всю жизнь. Теперь, когда передо мной
возникает
неотложная проблема, вызывающая беспокойство, я применяю метод, который
называю
"формула старого Уиллиса Х. Кэрриэра".
Примерно в то же время, когда Уиллис Х. Кэрриэр переживал мучительные
дни в связи
с установкой газоочистительного оборудования на заводе в Кристал-Сити,
молодой
человек из Брокен-Боу, штат Небраска, составлял завещание. Его звали
Эрл П. Хэни, у
него была язва двенадцатиперстной кишки. Три врача, включая знаменитого
специалиста
по язвам, заявили, что мистер Хэни неизлечим. Они посоветовали ему
сесть на диету и не
волноваться, соблюдать полное спокойствие. Кроме того, они
рекомендовали ему
написать завещание!
Заболевание уже заставило Эрла П. Хэни отказаться от прекрасной и
хорошо
оплачиваемой работы. Таким образом, ему было нечего делать и нечего
ожидать, кроме
медленно надвигавшейся смерти.
Тогда он принял решение - оригинальное и превосходное. "Раз мне так
мало осталось
жить, - подумал он, - надо постараться за это короткое время взять от
жизни все. Я
всегда мечтал совершить кругосветное путешествие. Если мне предстоит
это
осуществить, то следует это сделать сейчас". И он купил билет на
пароход.
Врачи были в ужасе. "Мы должны предупредить вас, - сказали они мистеру
Хэни, - если
вы совершите это путешествие, вы будете похоронены в море".
"Нет, этого не произойдет, - ответил он. - Я договорился со своими
родственниками, что
они похоронят меня в семейном склепе в Брокен-Боу, штат Небраска.
Поэтому я
собираюсь купить гроб и взять его с собой в путешествие".
Он купил гроб, доставил его на корабль и договорился с руководством
пароходной
компании о том, что делать в случае его смерти. Он попросил их в этом
случае положить
его тело в холодильное отделение до прибытия лайнера на родину. Он
отправился в это
путешествие, вдохновляясь стихами старого Омара:

Не оплакивай, смертный, вчерашних потерь,
Дел сегодняшних завтрашней меркой не мерь,
Ни былой, ни грядущей минуте не верь,
Верь минуте текущей - будь счастлив теперь! (1)

Во время путешествия он отнюдь не соблюдал сухой закон. "Я пил виски с
содовой и
льдом и курил длинные сигары во время этого путешествия, - рассказывает
мистер Хэни
в письме, лежащем передо мной. - Я ел самую разнообразную пищу, включая
экзотические туземные кушанья, которые наверняка должны были убить
меня. Я
развлекался с наслаждением, какого не испытывал в течение многих лет!
Мы пережили
муссоны и тайфуны, которые должны были бы уложить меня в гроб от одного
только
страха, но я лишь испытал острые романтические ощущения.
Находясь на корабле, я играл в игры, пел песни, приобрел новых друзей,
развлекался
до полуночи. Когда мы достигли Китая Индии, я понял, что тревоги,
вызванные делами,
заботы, которые преследовали меня дома, были раем по сравнению с
бедностью и
голодом, увиденными мною на Востоке. Я перестал мучиться своими
бессмысленными
переживаниями и почувствовал себя прекрасно. Я вернулся в Америку,
прибавив
девяносто фунтов веса. Я почти забыл, что у меня была язва желудка.
Никогда в жизни я
не чувствовал себя лучше. Я немедленно продал гроб обратно гробовщику и
снова
занялся делом. С тех пор я ни разу не болел".
В то время как это происходило, Эрл П. Хэни никогда не слышал об
Уиллисе Х.
Кэрриэре и о его методе борьбы с беспокойством. "Но сейчас мне понятно,
- недавно
сказал он мне, - что я бессознательно применял тот же самый принцип. Я
примирился с
самым худшим, что могло случиться, - в моем случае речь шла о смерти. И
затем я
постарался улучшить свое состояние, наслаждаясь жизнью в течение
короткого срока,
отпущенного мне... Если бы, - продолжал он свой рассказ, - если бы я
испытывал
беспокойство во время путешествия, то, несомненно, обратный путь я бы
совершил, лежа
в гробу. Но я расслабился и забыл обо всем. Обретенное мною душевное
спокойствие
придавало мне новую энергию, которая фактически спасла мою жизнь".
Итак, Уиллису Х. Кэрриэру удалось спасти контракт на двадцать тысяч
долларов,
бизнесмен из Нью-Йорка защитился от шантажа, а Эрл Хэни фактически спас
свою жизнь,
следуя магической формуле, о которой мы уже говорили. Может быть, она
поможет и вам
решить некоторые ваши проблемы? Может быть, она даже пригодится вам при
решении
вопросов, казавшихся неразрешимыми?

Итак, правило второе: если у вас возникают ситуации, связанные с
беспокойством,
применяйте магическую формулу Уиллиса Х. Кэрриэра:
1. Спросите себя: "Что является самым худшим из того, что может
произойти?"
2. Приготовьтесь примириться с этим в случае необходимости.
3. Затем спокойно продумайте, как изменить ситуацию.

- Глава 3 -
К каким последствиям может привести беспокойство

Деловые люди, не умеющие бороться
с беспокойством, умирают молодыми.

Д-р Алексис Каррель (1)

Недавно мне позвонил сосед и стал убеждать меня и членов моей семьи
сделать
прививки от оспы. Он был одним из тысячи добровольцев, которые звонили
в двери
квартир в Нью-Йорке. Напуганные ими люди по 4 часа стояли в очереди,
чтобы сделать
прививку.
Станции по вакцинации были организованы не только во всех больницах, но
и при
пожарных команда, в полицейских участках, на крупных предприятиях.
Более двух тысяч
врачей и сестер напряженно работали день и ночь, чтобы сделать прививки
толпам
людей. В чем причина всего этого? 8 человек в Нью-Йорке заразились
оспой, двое из них
умерло. Две смерти на 8 миллионов людей.
Я живу в Нью-Йорке 37 лет и ни разу никто не позвонил мне для того,
чтобы
предупредить о наступлении душевных болезней, которые за последние 37
лет нанесли в
десятки тысяч раз больший ущерб, чем оспа.
Ни один из людей, звонивших мне на квартиру, не сказал, что один
человек из каждых
десяти, проживающих в Нью-Йорке, имеет нервное расстройство, в
большинстве случаев
порождаемое наличием чувства беспокойства и эмоциональных стрессов!
Поэтому считайте, что я пишу эту главу с тем, чтобы позвонить в вашу
дверь и
предупредить вас.
Нобелевский лауреат в области медицины доктор А. Каррел сказал:
"Деловые люди, не
умеющие бороться с беспокойством, умирают молодыми".
Несколько лет назад я провел отпуск в совместной поездке по Техасу с
доктором
Гобером. Он был главным врачом объединенной больницы городов Гульф,
Колорадо
Санта-Фе.
Обсуждая проблему беспокойства, он сказал: "Семьдесят процентов
пациентов,
обращающихся к врачу, могли бы вылечить себя самостоятельно, если бы
они могли
избавиться от своих страхов и чувства беспокойства. Я не думаю, что их
болезни
воображаемые. Я имею в виду язву желудка, болезни сердца, головные боли
и некоторые
виды паралича. Это реальные болезни. Я знаю, о чем говорю, - сказал
доктор Гобер, - я
сам в течение 12 лет страдал от язвы желудка".
"Страх порождает чувство тревоги, беспокойства. Чувство беспокойства
делает нас
напряженными, воздействует на нервные окончания нашего желудка,
изменяет состав
желудочного сока, что зачастую приводит к язве желудка".
Доктор Д. Мотагу, автор книги "Язва желудка на нервной почве", говорит
то же самое:
"Вы получаете язву желудка не из-за того, что вы едите, а из-за того,
что вас ест".
В клинике Майо было обследовано 15 тыс. пациентов, страдавших от
желудочных
болезней. У четверых из каждых пяти не было никаких физических изъянов,
вызывающих
болезнь. Страх, беспокойство, ненависть, эгоизм, неспособность
приспособиться к
реальному миру - вот что приводит к болезни желудка, в частности к язве
желудка.
Недавно доктор Гарольд С. Хабейн из клиники Майо делал доклад на
заседании
ассоциации хирургов и терапевтов, работающих на промышленных
предприятиях. Он
сообщил, что обследовал 176 руководителей в промышленности, средний
возраст
которых составил 44,3 года. Он доложил, что более трети этих людей
страдали от
болезни сердца, язвы желудка и гипертонии.
Подумайте! Треть руководителей имеет серьезные заболевания, не
достигнув 45 лет!
Какая плата за успех! Можно ли говорить об успехе, если за него надо
платить язвой
желудка или болезнью сердца? Что толку человеку, если он выигрывает
хоть целый мир,
но при этом терзает здоровье? Если даже он будет владеть миром, все
равно он может
спать только в одной постели, есть только три раза в день. А это
доступно и простому
человеку, который к тому же может спать крепче и получать удовольствия
от еды больше,
чем могущественный властелин.
Если говорить откровенно, я предпочел бы стать сельскохозяйственным
рабочим в
Алабаме с банджо на коленях, чем к 45 годам подойти с разрушенным
здоровьем,
управляя железной дорогой или фабрикой, выпускающей сигареты.

Говоря о сигаретах, я вспомнил об одном владельце фирмы по их выпуску,
известной
во всем мире. Недавно он умер от сердечной недостаточности во время
отдыха в лесах
Канады. Он владел миллионами и умер в возрасте шестидесяти одного года.
Вероятно, он
затратил многие годы своей жизни, пытаясь добиться так называемого
успеха в делах.
Я считаю, что владелец фирмы по выпуску сигарет со своими миллионами не
достиг и
половины успеха, которого добился мой отец - фермер штата Миссури,
умерший в
восемьдесят девять лет без единого доллара в кармане.
Знаменитые братья Мэйо заявили, что более половины больничных коек в
нашей
стране заняты людьми, страдающими нервными заболеваниями. Однако когда
после
смерти этих людей их нервы рассматривают под мощным микроскопом, то
оказывается,
что в большинстве случаев они такие же здоровые, как нервы Джека
Демпси.
Следовательно, нервные заболевания этих людей были вызваны не
физическим
нарушением нервной системы, а такими эмоциями, как безнадежность,
фрустрация,
беспокойство, страх, поражение, отчаяние. Платон сказал, что "самая
большая ошибка
врачей состоит в том, что они пытаются лечить тело человека, не пытаясь
вылечить его
душу; однако душа и тело представляют собой единое целое и их нельзя
лечить порознь!"
Медицинской науке потребовалось двадцать три столетия, чтобы осознать
эту
великую истину. Мы только сейчас начинаем развивать новую отрасль
медицины,
называемую психосоматическая медицина. Это медицина одновременно лечит
душу и
тело. Нам давно пора заняться совершенствованием этой науки. Медицина в
основном
ликвидировала такие инфекционные заболевания, как оспа, холера, желтая
лихорадка и
десятки других, которые безвременно унесли в могилу миллионы людей. Но
медицинская
наука до сих пор неспособна справиться с психическими и физическими
расстройствами,
вызванными не микробами, а эмоциями - беспокойством, страхом,
ненавистью,
фрустрацией и отчаянием. Количество жертв этих эмоциональных
расстройств
увеличивается с катастрофической скоростью.
По подсчетам врачей, один из каждых двадцати американцев, живущих в
настоящее
время, проведет часть своей жизни в учреждении для душевнобольных. Один
из каждых
шести наших молодых людей, призванных в армию во время второй мировой
войны, был
отчислен из-за психического расстройства.
Что вызывает психическое заболевание? Никто не может дать исчерпывающий
ответ
на этот вопрос. Но вполне возможно, что во многих случаях страх и
беспокойство
способствуют этому. Встревоженный и затравленный индивид, который не в
состоянии
приспособиться к жестокому реальному миру, разрывает всякий контакт с
окружающей
средой и уходит в свой собственный вымышленный мир. Таким образом он
пытается
освободиться от тревог и волнений.

У меня на столе книга Э. Подольски, озаглавленная "Поборите чувство
беспокойства и
живите хорошо". Вот названия нескольких глав:
- - Что чувство беспокойства делает с сердцем;
- - Гипертония из-за чувства беспокойства;
- - Чувство беспокойства может вызвать ревматизм;
- - Старайтесь меньше беспокоиться из-за своего желудка;
- - Беспокойство может вызвать простуду;
- - Чувство беспокойства и щитовидная железа;
- - Диабет, вызванный чувством беспокойства;

Проблеме борьбы с беспокойством посвящена и другая книга: "Человек
против самого
себя". Она написана известным психиатром Карлом Меннингером. Книга
доктора
Меннингера является поразительным открытием того, какой вред мы себе
наносим, когда
позволяем отрицательным эмоциям доминировать в нашей жизни. Если вы
хотите
перестать разрушать свою жизнь, приобретите эту книгу. Прочитайте ее.
Ознакомьте с
ней своих друзей. Она стоит четыре доллара, и это один из лучших
денежных вкладов,
который вы сделаете в своей жизни.
Беспокойство может сделать больным даже самого флегматичного человека.
Генерал
Грант обнаружил это в период окончания Гражданской войны. Вот что
рассказывают.
Войска Гранта осаждали Ричмонд девять месяцев. Отряды генерала Ли,
оборванные и
голодные, были разбиты. Целые полки дезертировали. Другие солдаты
неприятеля
устраивали молитвенные собрания в своих палатках, кричали, плакали и
бредили. Конец
был близок. Солдаты Ли подожгли в Ричмонде склады с хлопком и табаком,
арсенал и
бежали ночью из города, в котором ревело вздымающееся пламя. Армия
Гранта
неотступно преследовала неприятеля, атакуя южан с обеих сторон и с
тыла, в то время
как кавалерия Шеридана наносила фронтальный удар, взрывая на своем пути
железнодорожное полотно и перехватывая поезда со снабжением.
Грант, наполовину ослепший от приступа ужасной головной боли, отстал от
своей армии
и остановился в доме одного фермера. "Я провел ночь, - вспоминает он в
своих мемуарах,
- опустив ноги в горячую воду с горчицей и приложив горчичники к
запястьям и затылку. Я
надеялся вылечиться к утру".
На следующее утро он моментально выздоровел. И вылечил его не
горчичник, а
радостное известие, которое сообщил ему кавалерист, скакавший галопом
по дороге. Он
передал ему письмо от Ли, в котором говорилось о желании генерала
сдаться.
"Когда офицер (который передал мне депешу) подошел ко мне, - пишет
Грант, - я все
еще страдал от головной боли, но в тот момент, когда я прочел депешу, я
выздоровел".
Вполне очевидно, что именно беспокойство, нервное напряжение и эмоции
вызвали
болезнь Гранта. Он моментально выздоровел, как только его эмоции
приняли другую
окраску, когда он почувствовал уверенность в себе, радость от
достигнутого успеха и
победы.
Семьдесят лет спустя Генри Моргентау-мл., министр финансов в
администрации
Франклина Рузвельта, обнаружил, что беспокойство доводило его до
головокружения. Он
писал в своем дневнике, что был глубоко обеспокоен, когда президент за
один день купил
4 400 000 бушелей пшеницы, чтобы поднять цену на нее. Он говорит в
своем дневнике: "Я
буквально почувствовал головокружение, когда узнал об этом. Я пошел
домой и проспал
два часа после ленча".
Чтобы увидеть, до чего доводит людей беспокойство, не надо идти ни в
библиотеку, ни
к врачу. Мне достаточно выглянуть из окна дома, где я пишу эту книгу, и
я увижу в
пределах одного квартала один дом, где беспокойство вызвало нервный
срыв, - и другой
дом, где человек довел себя беспокойством до диабета. Когда акции
фондовой биржи
понизились в цене, содержание сахара в его крови и моче повысилось.
Когда Монтень, знаменитый французский философ, был избран мэром своего
родного
города Бордо, он обратился к своим согражданам со следующими словами:
"Я согласен
взять ваши дела в свои руки, но не в свою печень и легкие".
Упоминавшийся мой сосед допустил, что положение дел на фондовой бирже
оказало
влияние на его кровь, и это чуть не убило его.

Чувство беспокойства может усадить вас в кресло-качалку по причине
ревматизма или
артрита. Авторитет с мировым именем, доктор Р. Сесия из Корнельского
университета
называет четыре наиболее распространенных причины, которые приводят к
артритам:
1. Развод.
2. Финансовый крах.
3. Одиночество и чувство беспокойства.
4. Долго вынашиваемое чувство обиды.

Разумеется, эти четыре эмоциональные ситуации - далеко не единственные
причины
артрита. Существует много видов артрита, возникающего по различным
причинам. Но,
повторяю, самыми распространенными условиями, способствующими
возникновению
артрита, являются четыре фактора, приведенные доктором Расселом Л.
Сесилом.
Например, мой друг так тяжело пострадал во время финансового кризиса,
что газовая
компания отключила в его доме газ, а банк лишил его права выкупа
закладной на его дом.
Жена этого человека неожиданно испытала мучительный приступ артрита.
Несмотря на
лекарства и диету, артрит не поддавался лечению до тех пор, пока не
улучшилось
финансовое положение семьи.
Беспокойство может даже вызвать кариес зубов. Доктор Уильям И.Л.
Макгонигл сказал
в своем выступлении на заседании Американской стоматологической
ассоциации, что
"неприятные эмоции, которые вызываются беспокойством, страхом,
придирками, ... могут
нарушить баланс кальция в организме и вызвать кариес". Доктор Макгонигл
сообщил об
одном пациенте, у которого были отличные зубы до тех пор, пока он не
начал
волноваться из-за внезапной болезни жены. В течение трех недель ее
пребывания в
больнице у него во рту появилось девять кариозных полостей. Это было
вызвано
беспокойством.
Вы когда-нибудь встречали человека с ярко выраженным заболеванием
щитовидной
железы? Я встречал таких людей и должен вам сказать, что они дрожат,
трясутся и
выглядят так, словно они до смерти перепуганы. Функция щитовидной
железы,
регулирующей жизнедеятельность всего организма, нарушена. Она ускоряет
работу
сердца, и весь организм напоминает раскаленную печь с открытым
поддувалом. Если не
принять меры путем операции или лечения, возможен смертельный исход.
При этом
происходит "самосожжение" больного.
Совсем недавно я поехал в Филадельфию со своим другом, страдающим этим
заболеванием. Мы поехали, чтобы показаться знаменитому специалисту,
врачу, который
занимался лечением болезней этого типа в течение почти тридцати восьми
лет.
Первый вопрос, который он задал моему другу, был следующим: "Какие
эмоциональные
потрясения вызвали такое состояние вашего здоровья?" Он предупредил
моего друга,
что, если тот не перестанет волноваться, у него могут возникнуть такие
осложнения, как
заболевание сердца, язва желудка или диабет. "Все эти болезни, - сказал
выдающийся
врач, - близкие родственники". Безусловно, они близкие родственники,
ведь все они
порождены беспокойством!
Когда я брал интервью у Мерл Оберон, она сказала мне, что покончила с
беспокойством. Она знала, что беспокойство разрушило бы самое главное
ее богатство
как киноактрисы - привлекательную внешность.
"Когда я впервые пыталась пробиться в кино, - вспоминала Мерл Оберон, -
я была
встревожена и испугана. Я только что приехала из Индии и никого не
знала в Лондоне, где
я пыталась получить работу. Я побывала у нескольких продюсеров, но ни
один из них не
предложил мне сниматься в кино. Небольшие деньги, которыми я
располагала,
постепенно иссякали. В течение двух недель я питалась только сухим
печеньем и водой.
Теперь я была не просто обеспокоена. Я была голодна. Я сказала себе:
"Может быть, ты
дура. Может быть, ты никогда не пробьешься в кино. В конце концов, у
тебя нет опыта.
Ты никогда не выступала. Единственное, чем ты можешь привлечь, - это
хорошеньким
личиком".
Я подошла к зеркалу. И когда я посмотрела на себя, то увидела, что
сделало
беспокойство с моей внешностью! Я увидела морщины, которые образовались
от него на
моем лице. Я увидела обеспокоенное выражение лица. Тогда я сказала
себе: "Ты должна
немедленно это прекратить! Ты не можешь позволить себе волноваться.
Единственное,
что ты можешь предложить, это привлекательную внешность, но
беспокойство уничтожит
твою красоту!"
Мало что может состарить, озлобить женщину и уничтожить ее красоту так
быстро, как
беспокойство. Беспокойство придает лицу отталкивающее выражение. Оно
заставляет
нас сжимать челюсти и покрывает наши лица морщинами. Беспокойство
придает
мрачный вид. От беспокойства могут поседеть наши волосы, в некоторых
случаях они
даже выпадают. От беспокойства портится кожа лица - на ней появляются
различные
виды сыпи, дерматит и прыщи.
Болезнь сердца в настоящее время в Америке является убийцей номер один.
Во время
второй мировой войны почти треть миллиона мужчин была убита на полях
сражений. Но в
то же самое время болезнь сердца убила два миллиона гражданских лиц, и
один миллион
этих смертельных случаев был вызван заболеваниями сердца, связанными с
беспокойством и чрезвычайно напряженной жизнью. Действительно, болезнь
сердца
является одной из главных причин, по которой доктор Алексис Каррель
сказал: "Деловые
люди, не умеющие бороться с беспокойством, умирают молодыми".
Негры на юге Соединенных Штатов и китайцы редко страдают от сердечных
заболеваний, вызванных беспокойством, так как они смотрят на вещи
спокойно. В
двадцать раз больше врачей, чем сельскохозяйственных рабочих, умирает
от сердечной
недостаточности. Врачи ведут напряженную жизнь и расплачиваются за это.
"Бог может простить нам грехи наши, - сказал Уильям Джеймс, - но
нервная система -
никогда".
Перед нами предстает самый поразительный и невероятный факт - с каждым
годом
больше американцев кончает жизнь самоубийством, чем умирает от пяти
самых
распространенных инфекционных заболеваний.
Почему? Ответ в большинстве случаев один: "От беспокойства".
Когда жестокие китайские военачальники подвергали пыткам своих пленных,
они
связывали их по рукам и ногам и ставили под мешок с водой, из которого
непрерывно
капало... капало... день и ночь. Эти капли воды, непрерывно падавшие на
голову, в конце
концов стали казаться пленникам ударами молота. В результате люди
сходили с ума.
Такой же метод пыток применялся испанской инквизицией, а также в
немецких
концентрационных лагерях при Гитлере.
Беспокойство напоминает непрерывно падающие капли воды и его постоянное
воздействие часто доводит людей до безумия и самоубийства.
Когда я был деревенским парнем и жил в штате Миссури, я был испуган до
полусмерти
рассказами Билли Санди об адских огнях загробного мира. Но он никогда
не рассказывал
об адских муках физической агонии, которые иногда испытывают те, кто
постоянно
беспокоится. Если, например, вы хронически находитесь в состоянии
беспокойства, то
однажды вы можете почувствовать самую адскую боль, когда-либо
испытываемую
человеком - приступ стенокардии.
Если вам когда-либо придется испытать это состояние, вы будете кричать
от
нечеловеческих мучений. По сравнению с вашими криками, вопли, которые
слышались в
"Аду" Данте, будут звучать как детская пищалка. Тогда вы себе скажете:
"О, боже, боже,
если я когда-нибудь переживу это, я никогда ни о чем не буду
беспокоиться. Никогда".
(Если вы думаете, что я преувеличиваю, спросите вашего семейного
врача.)
Вы любите жизнь? Хотите ли вы долго жить и сохранить хорошее здоровье?
Вот как вы
можете это сделать. Я снова цитирую слова доктора Алексиса Карреля. Он
сказал: "Те,
кто сохраняет душевное спокойствие в суете современного города,
невосприимчивы к
нервным заболеваниям".
Способны ли вы сохранять душевное спокойствие в суете современного
города? Если
вы нормальный человек, вы ответите: "Да! Несомненно, да". Большинство
из нас гораздо
сильнее, чем мы сами думаем. В нас заключены внутренние силы, к которым
мы никогда
не обращались. Как сказал Торо в своей бессмертной книге "Уолден": "Я
не знаю более
вдохновляющего обстоятельства, чем неопровержимая способность человека
продвигаться к возвышенной цели путем сознательных усилий... Если вы
уверенно
стремитесь к осуществлению своей мечты и пытаетесь жить той жизнью, о
которой вы
мечтали, вы добьетесь успеха, которого нельзя ожидать при обычном
поведении".
Несомненно, многие из читателей располагают такой же внутренней силой,
как Ольга
К. Джарви. Она обнаружила, что при самых трагических обстоятельствах
она может
преодолеть беспокойство. Я уверен, что и вы и я тоже способны это
сделать, применяя
очень старые истины, рассматриваемые в этой книге. Вот что написала мне
о себе Ольга
К. Джарви: "Восемь с половиной лет назад я была приговорена к смерти -
медленной,
мучительной смерти от рака. Самые лучшие врачи страны, братья Мэйо,
подтвердили
этот приговор. Я была на краю бездны, глубокая пропасть раскрывалась
передо мной! Я
была молода. Я не хотела умирать! В отчаянии я позвонила своему врачу в
Келлогг и
выплакала перед ним всю боль своей истерзанной души. Довольно
нетерпеливо он
отчитал меня: "В чем дело, Ольга, разве вы не способны бороться?
Конечно, вы умрете,
если будете плакать. Да, вас постигло самое худшее. Если так, смотрите
в лицо фактам!
Перестаньте волноваться. А затем что-то предпринимайте!" В тот самый
момент я дала
клятву. Я вложила в нее скрытые силы моей души, так что ногти глубоко
впились мне в
тело и озноб пробежал по спине. Я приказала себе: "Я не буду
волноваться! Не буду
плакать! И если я могу что-то предпринять, я должна одержать победу! Я
собираюсь
ЖИТЬ!"
Обычная длительность сеанса рентгеновского облучения, применяемая в
таких
запущенных случаях, когда нельзя применять радий, составляет 10,5
минуты в день в
течение тридцати дней. Меня облучали ежедневно по 14,5 минуты в течение
сорока
девяти дней. Кости выступали на моем истощенном теле, как скалы среди
пустынных
холмов, и хотя ноги казались налитыми свинцом, я не позволяла себе
беспокоиться. Я ни
разу не заплакала! Я улыбалась! Да, я действительно заставляла себя
улыбаться.
Я не так глупа, чтобы думать, что одной только улыбкой можно вылечить
рак. Но я
действительно верю, что веселое настроение помогает организму бороться
с
заболеванием. Во всяком случае, я пережила одно из чудесных исцелений
от рака. Я
никогда не чувствовала себя здоровее, чем за последние несколько лет,
благодаря
вдохновляющим словам доктора Макаффери: "Смотрите в лицо фактам.
Перестаньте
волноваться, а затем что-то предпринимайте".

Я хочу закончить эту главу, повторив слова доктора А. Карреля:
"Человек, который не
знает, как бороться с чувством беспокойства, умирает молодым".
Фанатичные последователи пророка Магомета имели обыкновение татуировать
свою
грудь изречениями из Корана. Мне бы хотелось, чтобы каждый читатель
этой книги
вытатуировал на груди: "человек, который не знает, как бороться с
чувством
беспокойства, умирает молодым".

Доктор Каррель говорил о вас? Возможно...

Резюме
Правило 1: Если вы хотите избежать беспокойства, делайте то, что
советовал Уильям
Ослер: "Живите в "отсеке" сегодняшнего дня". Не тревожьтесь о будущем.
Живите
спокойно до отхода ко сну.
Правило 2: Если Беда - с прописным Б - крадется за вами и загонит вас в
угол,
применяйте магическую формулу Уиллиса Х. Кэрриэра:
a. Спросите себя: "Что может быть самым худшим, если я не смогу решить
свою
проблему?"
b. Мысленно подготовьте себя к принятию самого худшего - в случае
необходимости.
c. Попытайтесь спокойно продумать меры для улучшения ситуации, с
которой вы
мысленно примирились как с неизбежностью.
Правило 3: Помните о невосполнимом вреде, который беспокойство наносит
вашему
здоровью. "Деловые люди, не умеющие бороться с беспокойством, умирают
молодыми"
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 7:41 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:25 am

Дейл Карнеги
Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей,
выступая публично
(сборник, 1926-1931)


[size=150][color=black][i][b]Часть I
Как развить смелость и уверенность в себе
- Резюме
Часть II
Уверенность в себе создается подготовкой
- Правильная подготовка
- Речь, которая не могла не удаться
- Что представляет собой настоящая подготовка
- Мудрый совет декана Йельской школы Брауна
- Как Линкольн готовился к своим выступлениям
- Как готовиться к выступлению
- Секрет резервных знаний
- Резюме
Часть III
Как знаменитые ораторы готовились к выступлениям
- Как была построена речь, получившая премию
- Как строил свои речи доктор Конуэлл
- Как строили свои речи знаменитые люди
- Раскладывайте пасьянсы из ваших записей
- Надо ли пользоваться записями во время выступления
- Не заучивайте текст дословно
- Генерал Грант в поселке Аппоматтокс
- Почему фермеры думали, что Линкольн "ужасный лодырь"?
- Резюме
Часть IV
Как улучшить память
- Почему они не замечали дерево
- Почему Линкольн читал вслух
- Как Марк Твен учился говорить без записей
- Как выучить наизусть целую книгу
- Какое повторение полезно
- Профессор Уильям Джеймс объясняет секрет хорошей памяти
- Как связывать факты между собой
- Как запоминать даты
- Как запомнить план своего выступления
- Что делать в случае полного провала
- Невозможно улучшить запоминание всех типов предметов
- Резюме
Часть V
Главные предпосылки успеха публичного выступления
- Необходима настойчивость
- Проявляйте упорство
- Уверенность в том, что ваши усилия будут вознаграждены
- Восхождение на пик "Дикий кайзер"
- Имейте волю к победе
- Резюме
Часть VI
Секрет хорошего выступления
- Что такое манера выступления
- Секрет хорошего выступления
- Секрет Генри Форда
- Используете ли вы эти правила, выступая публично?
- Резюме
Часть VII
Публичное выступление на трибуне и личность
- Почему у одного оратора получается лучше, чем у другого
- Какое влияние на вас оказывает одежда
- "Еще до того, как мы начали говорить, нас порицают или одобряют"
- Соберите слушателей вместе
- Майор Понд разбивал окна
- Да будет свет, освещающий ваше лицо
- Ничего лишнего на сцене
- Никаких гостей на сцене
- Искусство садиться
- Уравновешенность
- Нелепые ужимки не могут заменить естественный жест
- Рекомендации, которые могут оказаться полезными
- Резюме
Часть VIII
Как начинать выступление
- Остерегайтесь в начале выступления рассказывать так называемую
смешную
историю
- Не начинайте с извинений
- Возбудите любопытство
- Почему бы не начать с какого-нибудь рассказа?
- Начинайте с какой-нибудь конкретной иллюстрации
- Используйте какой-нибудь предмет
- Задайте вопрос
- Почему бы не начать с цитаты из речи какого-нибудь знаменитого
человека?
- Свяжите тему своего выступления с жизненно важными интересами ваших
слушателей
- Притягательная сила потрясающих фактов
- Значимость начала, которое кажется обычным
- Резюме
Часть IX
Как заканчивать выступление
- Резюмируйте основные положения вашего выступления
- Призыв к действию
- Краткий искренний комплимент
- Юмористическая концовка
- Концовка с поэтической строкой
- Сила цитаты из Библии
- Кульминация
- Когда время истекает
- Резюме
Часть X
Как сделать ясным смысл вашего выступления
- Используйте сравнения для большей ясности
- Избегайте специальных терминов
- Секрет ясности в выступлениях Линкольна
- Используйте способность слушателей видеть
- Рокфеллер смахивает со стола монеты
- Повторяйте важные идеи различными словами
- Используйте общие категории и конкретные примеры
- Не соперничайте с горным козлом
- Резюме
Часть XI
Как заинтересовать ваших слушателей
- Какое воздействие оказывает на вас серная кислота
- Три самые интересные вещи на свете
- Как стать хорошим собеседником
- Идея, завоевавшая два миллиона читателей
- Материал для выступления, который всегда привлекает внимание
- Будьте конкретны
- Слова, создающие картину
- Значение контрастов для возбуждения интереса у слушателей
- Интерес заразителен
- Резюме
Часть XII
Улучшайте свой слог
- Секрет использования слов Марком Твеном
- Романтические истории слов, которые вы употребляете
- Переписывание одного предложения сто четыре раза
- Избегайте избитых фраз
- Резюме

Дейл Карнеги
Ораторское искусство и оказание влияния на деловых
партнеров
(сборник, 1926-1931)

Часть I
Как развить смелость и уверенность в себе

С 1912 года свыше пятисот тысяч мужчин и женщин были слушателями курсов
ораторского искусства, где применялся мой метод. Многие из них в
письменной форме
объяснили, почему они стали изучать этот предмет и чего они
рассчитывали достичь в
результате занятий. Разумеется, каждый высказывается по-своему, но
главное
стремление авторов этих писем, основная потребность, испытываемая
подавляющим
большинством, поразительно совпадают. "Когда мне приходится вставать и
начинать
говорить, - пишет один из моих корреспондентов, - я чувствую себя таким
скованным, так
волнуюсь, что не в состоянии ясно мыслить, не могу сосредоточиться,
забываю, что я
имел в виду сказать. Я хочу приобрести уверенность в себе, спокойствие
и способность
мыслить, выступая перед аудиторией. Я хочу научиться располагать свои
мысли в
логическом порядке, ясно и убедительно высказываться перед группой или
аудиторией в
деловой сфере или в клубе". Тысячи высказываний носят почти такой же
характер.
Приведу конкретный пример. Несколько лет назад один джентльмен,
которого я назову
здесь мистером Д.У. Джентом, стал слушателем моего курса ораторского
искусства в
Филадельфии. Вскоре после начала занятий он пригласил меня позавтракать
с ним в
клубе промышленников. Это был уже немолодой человек, который всегда вел
активный
образ жизни: возглавлял свое предприятие, играл ведущую роль в жизни
религиозной
общины, а также занимался общественной деятельностью. Когда мы сидели
за столом в
тот день, он наклонился ко мне и сказал:
- Мне неоднократно предлагали выступать на различных собраниях, но я
никак не мог
этого сделать; я начинаю так волноваться, в голове делается совершенно
пусто, и
поэтому я всю жизнь уклонялся от публичных выступлений. Но теперь,
когда я стал
председателем совета попечителей колледжа, я должен
председательствовать на его
заседаниях, и мне просто необходимо что-то говорить... Как вы думаете,
я смогу
научиться выступать в моем возрасте?
- Сможете ли вы, мистер Джент? - ответил я. - В этом нет никаких
сомнений. Я знаю,
что вы сможете, и знаю, что вы научитесь, если только будете
практиковаться и
следовать моим указаниям и рекомендациям.
Ему хотелось верить мне, но перспектива казалась ему слишком радужной,
слишком
оптимистичной.
- Боюсь, вы говорите так из одной лишь любезности, - ответил он. - Вы
только
пытаетесь ободрить меня.
После того как он закончил учебный курс, мы на некоторое время потеряли
связь, а
позднее снова встретились и снова позавтракали вместе в клубе
промышленников. Мы
сидели в том же углу, за тем же столом, что и в прошлый раз. Я напомнил
ему о нашем
разговоре и спросил, действительно ли я проявил чрезмерный оптимизм. Он
вынул из
кармана записную книжку в красном переплете и показал мне список своих
предстоящих
публичных выступлений и даты, на которые они были назначены.
- Способность выступать, удовольствие, которое я при этом испытываю,
дополнительная польза, которую я могу приносить обществу, - все это
входит в число
самых радостных явлений в моей жизни.
Незадолго перед этим в Вашингтоне состоялась важная конференция по
вопросам
разоружения. Когда стало известно, что английский премьер-министр
намеревается
принять в ней участие, филадельфийские баптисты послали ему телеграмму
с
приглашением выступить на массовом митинге, который было решено созвать
в их
городе. И мистер Джент сообщил мне, что из всех баптистов города именно
его попросили
представить аудитории английского премьера.
И это был тот самый человек, который менее трех лет назад сидел со мной
за этим
самым столом и мрачно спрашивал, что я думаю по поводу того, сможет ли
он когда-либо
научиться выступать публично!
Была ли та быстрота, с которой он приобрел способность выступать,
необычным
явлением? Вовсе нет. Наблюдались сотни таких же примеров. Приведу лишь
один из них.
Несколько лет назад один бруклинский врач - назовем его доктором
Кэртисом - провел
зиму во Флориде неподалеку от тренировочной площадки бейсбольной
команды
"Гиганты". Будучи заядлым бейсбольным болельщиком, он часто ходил
смотреть на ее
тренировки. Вскоре он очень подружился с командой, и его пригласили на
банкет,
устроенный в ее честь.
После того как были поданы кофе и орехи, некоторых почетных гостей
попросили
"сказать несколько слов". И совершенно неожиданно, как снег на голову,
на него
обрушились слова распорядителя:
- Сегодня здесь присутствует врач, и я попрошу доктора Кэртиса
рассказать нам об
охране здоровья бейсболистов.
Был ли он подготовлен для такого выступления? Конечно, был. У него была
прекраснейшая подготовка - он изучал гигиену и работал лечащим врачом
почти треть
века. Он мог бы, сидя в кресле, проговорить на эту тему хоть всю ночь с
человеком,
сидящим рядом. Но встать и то же самое сказать даже небольшой аудитории
- это было
совсем другое дело. Это его парализовало, у него началось сердцебиение
и перебои. Он
никогда в жизни не выступал публично, и все мысли немедленно испарились
из его
головы.
Что было делать? Присутствующие аплодировали, все на него смотрели. Он
покачал
головой, но это только усилило аплодисменты и просьбы. Возгласы:
"Доктор Кэртис!
Говорите! Говорите!" - становились все громче и настоятельнее.
Кэртис пришел в подлинное отчаяние. Он знал, что не сможет выговорить и
десятка
фраз. Поэтому он встал и, не проронив ни слова, повернулся спиной к
своим друзьям и
вышел из помещения с чувством страшного замешательства и унижения.
Не удивительно, что, вернувшись в Бруклин, он тотчас записался на мой
курс
ораторского искусства. Он не хотел, чтобы его еще раз вогнали в краску,
не хотел снова
онеметь.
Он стал учащимся, от которого обычно преподаватель бывает в восторге:
он относился
к делу чрезвычайно серьезно. Ему хотелось научиться выступать, и
решение его было
твердым. Он тщательно готовился к выступлениям, практиковался изо всех
сил и не
пропускал ни одного занятия.
И результат был такой, какой всегда бывает у подобных учащихся: он
делал успехи с
быстротой, удивлявшей его самого, они превышали его самые заветные
мечты. После
нескольких занятий волнение уменьшилось, уверенность в себе возрастала.
За два
месяца доктор сделался лучшим оратором группы. Вскоре он стал принимать
приглашения выступить в других местах - он полюбил это ощущение,
испытываемый им
подъем, он гордился тем уважением и теми новыми друзьями, которых
приобретал таким
образом.
Один член нью-йоркского предвыборного комитета республиканской партии,
услышав
публичное выступление доктора Кэртиса, пригласил его агитировать в
городе за его
партию. Как бы был удивлен этот политический деятель, если бы узнал,
что всего годом
ранее этот оратор ушел с банкета, смущенный и пристыженный, потому что
у него
отнялся язык от страха перед аудиторией!
Выработка уверенности в себе, смелости, способности говорить спокойно и
ясно,
выступая перед аудиторией, не представляет и десятой доли той
трудности, которую
воображает себе большинство людей. Это вовсе не талант, дарованный
провидением
лишь отдельным выдающимся личностям. Это нечто вроде уменья играть в
гольф. Любой
человек может развить свои скрытые способности, если у него будет
достаточно сильное
желание.
Разве есть хоть малейшее основание для того, чтобы вы, стоя перед
аудиторией, были
бы не в состоянии мыслить так же хорошо, как вы мыслите сидя? Вы,
конечно, знаете,
что таких оснований нет. В сущности, обращаясь к группе людей, вы
должны были бы
мыслить лучше. Присутствие слушателей должно возбуждать вас, вызывать у
вас
подъем. Очень многие ораторы скажут вам, что присутствие аудитории
является
стимулом, вызывает вдохновение, заставляет их мозг работать яснее,
интенсивнее. В
такие моменты мысли, факты, идеи, которые, казалось, даже не приходили
им в голову,
"вдруг откуда-то налетают", как говаривал проповедник Генри Уорд Бичер,
и остается
только хватать их и высказывать. Так же должно быть и с вами. И, по
всей вероятности,
так и будет, если вы станете настойчиво тренироваться.
Во всяком случае, вы можете быть абсолютно убеждены в том, что работа и
практика
избавят вас от страха перед аудиторией и принесут вам уверенность в
себе и
неизменную смелость.
Не воображайте, что ваш случай необычайно трудный. Даже те, кто со
временем
становился самым красноречивым представителем своего поколения, в
начале своей
карьеры страдали таким безотчетным страхом и застенчивостью.
Закаленный в боях ветеран, политический деятель Уильям Дженнингс Брайан
признавался, что во время первых выступлений у него тряслись поджилки.
Когда Марк Твен впервые поднялся на кафедру, чтобы прочитать лекцию, он
почувствовал, словно рот у него набит ватой, а пульс такой, как будто
он участвует в
каком-нибудь состязании на кубок.
Генерал Грант взял Виксберг и привел к победе одну из величайших армий,
созданных
в мире к тому времени, но когда он попытался выступить перед публикой,
то, по его
собственным словам, у него возникло нечто, весьма похожее на
динамическую атаксию.
Жан Жорес, самый выдающийся французский политический оратор своего
поколения,
в течение года заседал в палате депутатов, не произнеся ни слова, пока
наконец не
собрался с мужеством, чтобы произнести свою первую речь.
"Когда я впервые попытался выступить перед аудиторией, - признавался
Ллойд
Джордж, - то, уверяю вас, я находился в ужасающем состоянии. Это не
преувеличение, а
чистейшая правда - язык мой прилип к гортани, и первоначально я не мог
произнести ни
слова".
Знаменитый английский государственный деятель Джон Брайт, который во
время
Гражданской войны в США выступал в Англии на стороне юнионистов и за
освобождение
рабов, произнес свою первую речь перед группой крестьян, собравшихся в
помещении
школы. Он так волновался по пути туда, так боялся провалиться, что
умолял своего
спутника аплодировать, чтобы ободрить его в случае, если его волнение
станет слишком
заметно.
Видный ирландский политический деятель Чарлз Стюарт Парнелл во время
своих
первых публичных выступлений, по словам его брата, от сильного волнения
часто сжимал
кулаки с такой силой, что ногти впивались в ладони до крови.
Дизраэли признавался, что ему было бы легче возглавить кавалерийскую
атаку, чем
впервые выступить в палате общин. Его первая речь с треском
провалилась. То же самое
случилось и с Шериданом.
Поскольку очень многие знаменитые английские ораторы начинали неудачно,
в
парламенте теперь считается плохим предзнаменованием, если первая речь
молодого
человека проходит с явным успехом. Итак, не унывайте!
Проследив за деятельностью многих ораторов и в какой-то мере
способствовав их
становлению, автор настоящих строк всегда бывает рад, когда учащийся
вначале
проявляет некоторый трепет и нервное возбуждение.
Выступление перед публикой всегда является ответственным делом, если
даже оно
происходит на деловом совещании, где присутствует десятка два мужчин и
женщин; оно
сопряжено с некоторым напряжением, некоторым потрясением, некоторым
возбуждением. Оратор должен быть напряжен, как породистая лошадь,
натянувшая
поводья. Бессмертный Цицерон еще две тысячи лет тому назад сказал, что
всякое
истинно хорошее публичное выступление должно быть взволнованным.
Ораторы часто испытывают те же чувства, когда они выступают по радио.
Это
состояние носит название "боязнь микрофона". Когда Чарли Чаплин
выступал по радио,
его речи были всегда заранее написаны. Еще в 1912 году он объездил всю
страну с
водевилем под названием "Вечер в мюзик-холле". До этого он работал в
профессиональном театре в Англии. И все же, когда он вошел в помещение
с мягкой
обивкой стен и увидел микрофон, у него возникло примерно такое же
ощущение в желудке,
как во время плавания через Атлантику в бурную февральскую погоду.
Знаменитый киноактер и режиссер Джеймс Керквуд переживал то же самое.
Он играл
главные роли в театре, но, когда он вышел из радиостудии после
выступления перед
невидимой аудиторией, он вытирал пот со лба. "Премьера на Бродвее -
ничто по
сравнению с этим", - признавался он.
Некоторые люди, как бы часто им ни приходилось выступать, всегда
ощущают
смущение перед самым началом, но через несколько секунд после того, как
они начинали
говорить, это чувство исчезало.
Даже Линкольн волновался в самом начале своих выступлений.
"Первоначально он был
очень неловок, - свидетельствует его компаньон по адвокатской практике
Герндон, - и
казалось, что ему очень трудно приспособиться к обстановке. Некоторое
время он
боролся с явной робостью и волнением, и это усиливало его неловкость. Я
часто видел
это и сочувствовал мистеру Линкольну в такие минуты. Когда он начинал
говорить, его
голос звучал резко, пронзительно, неприятно. Его манера держаться, его
осанка, мрачное,
желтое лицо, худое, покрытое морщинами, его странные позы, неуверенные
движения -
все, казалось, было против него, но лишь на короткое время". Через
несколько минут к
нему возвращались самообладание, искренность, теплота,
сосредоточенность, и
начиналось его подлинная речь.
То же самое, возможно, будет происходить и с вами.
Для того чтобы ваше стремление стать хорошим оратором быстро и успешно
претворилось в жизнь, вам необходимо соблюсти четыре правила.
Первое: начинайте речь с сильным и настойчивым стремлением достичь
своей цели.
Это имеет гораздо большее значение, чем вы, вероятно, осознаете. Если
бы
преподаватель сумел заглянуть в вашу душу и сердце и определить глубину
ваших
стремлений, он мог бы с почти полной уверенностью предсказать, как
скоро вы
достигнете успехов. Если ваши стремления вялы и слабы, ваши достижения
примут такой
же характер. Но если вы стремитесь к своей цели упорно, с энергией
бульдога,
преследующего кошку, то ничто в нашей галактике не сможет вас
остановить.
Поэтому надо с большим подъемом заниматься самообучением. Помните о его
пользе.
Думайте о том, какое значение для вас имеет выработка большей
уверенности в себе и
способности более убедительно говорить перед аудиторией. Подумайте, что
это может и
должно значить в переводе на доллары и центы. Подумайте о том, какое
значение это
может иметь для вас в общественном смысле, каких друзей вы можете
приобрести,
подумайте о росте вашего личного влияния, о том, что вы сможете
занимать руководящие
посты. И это приведет вас к руководящим постам быстрее, чем чуть ли не
любая другая
деятельность, о которой вы только можете подумать.
"Никакая другая способность, - говорил Чонси М. Депью, - которой может
обладать
человек, не даст ему возможности с такой быстротой сделать карьеру и
добиться
признания, как способность хорошо говорить".
Филип Армор сказал, когда ужи нажил миллионы: "Я предпочел бы быть
знаменитым
оратором, нежели знаменитым капиталистом".
Это - достижение, к которому стремится почти каждый образованный
человек. После
смерти Эндрю Карнеги в его бумагах был найден план жизни, составленный,
когда ему
было тридцать три года. В то время он считал, что через два года он
сможет получать
пятьдесят тысяч долларов ежегодного дохода. Поэтому он намеревался в
тридцать пять
лет уйти от дел, поступить в Оксфордский университет, получить
систематическое
образование и "уделить особое внимание публичным выступлениям".
Подумайте о том, какое удовлетворение, какую радость даст вам эта новая
способность. Автор настоящих строк объездил немалую часть земного шара
и приобрел
обширный и многообразный опыт, но он может назвать немного вещей,
дающих
удовлетворение, сравнимое с тем, которое получает человек, выступая
перед аудиторией
и побуждая людей думать так, как думает он. Это придаст вам ощущение
силы, ощущение
могущества. Это вселит в вас гордость своими успехами. Тем самым вы
опередите
других людей и возвыситесь над ними. В этом есть своего рода магия,
нечто
незабываемо захватывающее. "За две минуты до начала выступления, -
признавался
один оратор, - я готов скорее позволить высечь себя, чем заговорить, но
за две минуты
до окончания речи я готов скорее позволить застрелить себя, чем
замолчать".
При любом дополнительном усилии некоторые люди падают духом и бросают
дело
незаконченным, и поэтому вы должны постоянно думать о том, что даст вам
приобретение этого искусства; ваше стремление к нему должно быть
горячим,
раскаленные добела. Вы должны взяться за занятия с энтузиазмом, и это
приведет вас к
победе. Выделите один вечер в неделю на чтение этой книги. Короче
говоря,
максимально облегчите себе движение вперед, затрудните себе
отступление.
Когда Юлий Цезарь из Галлии переправился через Ла-Манш и высадился со
своими
легионами в стране, которая теперь называется Англией, что сделал он
для обеспечения
успеха своих войск? Очень разумную вещь: он приказал своим солдатам
остановиться на
меловых утесах Дувра; взглянув вниз с высоты двухсот футов над морем,
они увидели
красные языки пламени, пожирающие все корабли, на которых они прибыли.
Они
находились во вражеской стране, последняя связь с континентом исчезла,
последнее
средство отступления было сожжено, и им оставалось только одно:
наступать и
побеждать. Именно это они и сделали.
Таков был дух бессмертного Цезаря. Почему бы и вам не проникнуться
таким же духом
в этой войне за уничтожение нелепого страха перед аудиторией?
Второе: нужно твердо знать то, о чем вы собираетесь говорить.
Если человек не обдумал, заранее не спланировал свою речь и не знает,
что он будет
говорить, он не может чувствовать себя уверенно перед слушателями. Он
будет
напоминать слепого, ведущего другого слепого. В этом случае наш оратор
неизбежно
должен смущаться, должен чувствовать себя виноватым, должен стыдиться
своей
небрежности.
"Я был избран в законодательное собрание своего штата осенью 1881 года,
- пишет в
своей "Автобиографии" Тедди Рузвельт, - и оказалось, что я самый
молодой член этого
органа. Как это бывает со всеми молодыми и неопытными людьми, мне было
чрезвычайно трудно научиться говорить. Большую пользу мне принес совет
старого,
искушенного земляка, который процитировал герцога Веллингтона, который
сам,
несомненно, процитировал еще чьи-то слова. Вот этот совет: "Выступай
только в том
случае, если тебе есть что сказать и ты хорошо это знаешь. Выскажись и
садись".
Этот "старый, искушенный земляк" должен был бы рекомендовать Рузвельту
и другой
способ преодоления волнения. Он должен был бы добавить: "Тебе будет
легче
избавиться от смущения, если ты сможешь что-то делать перед аудиторией,
например,
взять в руки что-нибудь, написать что-либо на доске, показать
какой-нибудь пункт на
карте, передвинуть стол, распахнуть окно, переложить с места на место
какие-нибудь
книги или бумаги. Любое физическое действие, имеющее определенную цель,
может
помочь тебе почувствовать себя более непринужденно".
Правда, не всегда легко найти повод для таких действий, но вот вам
совет.
Воспользуйтесь им, если сможете, но пользуйтесь им лишь первые
несколько раз:
ребенок не цепляется за стулья после того, как уже научился ходить.
Третье: проявляйте уверенность.
Один из самых знаменитых психологов, которых дала Америка, профессор
Уильям
Джеймс писал:
"Кажется, что действие следует за чувством, но на самом деле действие и
чувство
сочетаются: управляя действием, которое находится под более
непосредственным
контролем воли, мы может косвенно управлять чувством, не находящимся
под этим
контролем.
Итак, превосходный сознательный путь к обретению бодрости, если ваша
подлинная
бодрость утрачена, заключается в том, чтобы сидеть с бодрым видом,
действовать и
говорить так, словно вы уже проникнуты бодростью. Если такое поведение
не побудит
вас испытывать бодрость, то ничто иное в данном случае вам не поможет.
Поэтому, чтобы чувствовать себя смелым, действуйте так, будто вы
действительно
смелы, напрягите для этой цели всю свою волю, и приступ страха, по всей
вероятности,
сменится приливом мужества".
Воспользуйтесь советом профессора Джеймса. Чтобы выработать в себе
смелость
перед лицом аудитории, ведите себя так, будто вы уже обладаете этой
смелостью. Само
собой разумеется, если вы не подготовлены, то никакие действия не
помогут. Но если вы
хорошо знаете, о чем вы собираетесь говорить, решительно встаньте и
сделайте
глубокий вдох. Дышите глубоко в течение тридцати секунд до того, как вы
окажетесь
перед аудиторией. Повышенный приток кислорода взбодрит вас и придаст
вам смелости.
Знаменитый тенор Жан де Решке говорил, что если у вас есть такое
дыхание, то вы
"можете сесть на него" и волнение исчезнет.
Во все времена, во всех странах люди всегда восхищались мужеством,
поэтому, как бы
ни билось ваше сердце, смело выходите вперед, стойте спокойно и держите
себя так,
будто вам это приятно.
Выпрямитесь во весь свой рост, смотрите прямо в глаза вашим слушателям
и
начинайте говорить так уверенно, как будто они все должны вам деньги.
Представьте
себе, что это именно так. Представьте себе, что они собрались здесь,
чтобы просить вас
отложить срок уплаты. Это даст благоприятный для вас психологический
эффект.
Не надо нервными движениями застегивать и расстегивать пуговицы на
пиджаке,
перебирать в руках бусы или делать суетливые движения руками. Если вы
не можете
воздержаться от нервных движений, держите руки за спиной и двигайте
пальцами так,
чтобы никто этого не видел, либо шевелите пальцами ног.
Как правило, оратору нехорошо прятаться за мебелью, но, если во время
первых
выступлений вы будете стоять за столом или за стулом и крепко держаться
за них либо
сжимать в руке монету, это может придать вам немного смелости.
Как Тедди Рузвельт выработал в себе свойственные ему смелость и
самообладание?
Был ли он от природы наделен смелым, дерзновенным духом? Вовсе нет.
"Поскольку в
детстве я был довольно болезненным и неуклюжим, - признается он в своей
"Автобиографии", - я в юности был вначале нервным и не верил в свою
удаль. Мне
пришлось упорно и мучительно упражнять не только тело, но и душу, и
дух".
К счастью, он рассказал нам, как он достиг такого преобразования. "В
детстве, - пишет
он, - на меня произвел сильное впечатление эпизод из одной книги
Марриета. Там капитан
небольшого английского военного корабля объясняет герою, как стать
бесстрашным. Он
говорит, что сначала почти каждый человек испытывает страх, вступая в
бой, но надо так
владеть собой, чтобы держать себя, как будто нечего бояться. Через
некоторое время
цель оказывается достигнутой, и человек в самом деле становится
бесстрашным лишь
благодаря тому, что он держит себя бесстрашно (я пересказываю это
своими словами, а
не так, как у Марриета).
Я стал следовать этой теории. Вначале я боялся целого ряда вещей - от
медведей
гризли до норовистых лошадей и головорезов. Но я вел себя так, словно я
не боюсь, и
постепенно действительно перестал бояться. Большинство людей при
желании может
сделать то же самое".
И вы, если захотите, можете достичь того же. "На войне, - сказал маршал
Фош, - лучшим
способом обороны является наступление". Поэтому перейдите в наступление
на ваши
страхи! Идите им навстречу, сражайтесь с ними, побеждайте их смелостью
при каждой
возможности!
Представьте себе, вы - посыльный, который должен вручить некое
послание. Мы не
обращаем на посыльного особого внимания, нас интересует содержание
телеграммы. Вся
суть в послании. Сосредоточьте на нем ваше внимание. Держите его в
вашем сердце.
Знайте его, как свои пять пальцев. Верьте в него. А затем говорите,
убежденно и
решительно. Поступайте так, и десять шансов против одного, что вы
вскоре станете
хозяином положения и будете владеть собой.
Четвертое: Практикуйтесь! Практикуйтесь! Практикуйтесь!
Последнее, что мы должны упомянуть здесь, является, безусловно, самым
важным.
Даже если вы забудете все, что читали до сих пор, запомните следующее:
первый (он же
последний), безошибочный способ выработать уверенность в себе при
выступлениях -
это как можно больше говорить. В сущности, все в конечном счете
сводится к одному
основному моменту - надо практиковаться, практиковаться и
практиковаться. Это sine
qua non (1) всего, условие, без которого ничего не получится.
"Всякий начинающий, - предостерегает Рузвельт, - может подвергнуться
приступу
"оленьей лихорадки". Это состояние крайнего нервного возбуждения,
которое не имеет
ничего общего с робостью. Оно может возникнуть у того, кому впервые
приходится
выступать перед большой аудиторией, как и у того, кто впервые видит
оленя на охоте или
участвует в бою. Человек нуждается не в храбрости, а в самообладании,
хладнокровии. А
это можно приобрести только путем постоянной практики. Он должен при
помощи
постоянного самоконтроля научиться полностью владеть своими нервами.
Это в
значительной мере дело привычки, постоянных усилий и постоянного
проявления силы
воли. Если у человека хорошие задатки, он будет становиться все сильнее
и сильнее с
каждым проявлением этой силы воли".
Вы хотите избавиться от страха перед аудиторией? Давайте посмотрим, чем
он
вызывается.
"Страх порождается невежеством и неуверенностью", - пишет профессор
Робинсон в
своей книге "Становление разума". Говоря другими словами, страх
является следствием
недостатка уверенности в себе.
А чем вызывается этот последний? Он представляет собой следствие вашего
незнания того, что вы действительно можете сделать. А это незнание в
свою очередь
вызывается недостатком опыта. Когда у вас за плечами будет багаж
успешного опыта,
ваши страхи исчезнут; они растают, подобно ночному туману под лучами
июльского
солнца.
Несомненно одно: чтобы научиться плавать, надо броситься в воду. С этим
согласны
все. Вы уже достаточно долго читаете эту книгу. Почему бы вам теперь не
отложить ее в
сторону и не взяться за практическую работу?
Выберите себе тему, предпочтительно такую, в которой у вас имеются
некоторые
познания, и подготовьте выступление на три минуты. Прорепетируйте это
выступление
наедине много раз. Затем, если возможно, выступите перед группой людей,
на которых
оно рассчитано, или перед группой друзей, приложив к этому все свои
силы.


Во время первой мировой войны один известный английский епископ
выступал перед
неграмотными солдатами в Кемп-Аптоне. Их должны были отправить в окопы,
но лишь
очень немногие среди них имели представление о том, почему их посылают
воевать. Я
знаю об этом, так как спрашивал их. Тем не менее, епископ, член палаты
лордов,
толковал этим людям об "интернациональной дружбе" и о "праве Сербии на
место под
солнцем". Куда там. Половина из них не знала, что такое Сербия: город
или название
болезни. Что касается итогов его речи, то с таким же успехом мог
произнести
высокопарный панегирик по поводу небулярной космогонической теории. Тем
не менее,
ни один солдат не покинул зал: во время его выступления военные
полицейские,
вооруженные револьверами, стояли у каждого выхода и никого не
выпускали.
Я не собираюсь умалять способности этого епископа. Не исключено, что,
выступая
перед образованными людьми, он мог оказаться хорошим оратором. Однако с
этими
солдатами он потерпел неудачу, причем неудачу полную: он не знал своих
слушателей и
наверняка не знал ни точной цели своего выступления, ни того, как ее
достичь.
Что мы имеем в виду, говоря о цели выступления? А вот что: каждое
выступление,
независимо от того, сознает это оратор или нет, имеет перед собой одну
из четырех
главных целей. Что это за цели?
1. Разъяснить какой-то вопрос.
2. Произвести впечатление и убедить.
3. Добиться действия.
Развлечь.
Позвольте проиллюстрировать это положение несколькими конкретными
примерами.
Линкольн, который всегда в большей или меньшей степени интересовался
механикой, в
свое время изобрел и запатентовал устройство, предназначенное для того,
чтобы
снимать суда с мели. Он работал в механической мастерской неподалеку от
своей
адвокатской конторы, занимаясь изготовлением модели этого устройства.
Хотя это
устройство в конечном счете оказалось неприменимым, он был полон
энтузиазма по
поводу его возможностей. Когда друзья пришли к нему в контору, чтобы
посмотреть на
модель, то он не пожалел времени, чтобы объяснить принцип ее действия.
Главная цель
этих объяснений заключалась в том, чтобы внести ясность.
Когда Линкольн произносил свою бессмертную речь в Геттисберге, когда он
произносил свою первую и вторую речи при вступлении на пост президента,
когда умер
Генри Клей и Линкольн произносил хвалебную речь о нем - во всех этих
случаях главная
цель выступлений Линкольна состояла в том, чтобы произвести впечатление
и убедить.
Конечно, он должен был выражаться ясно, чтобы убедить, однако в этих
случаях ясность
не была его главной заботой.
В своих выступлениях перед присяжными он старался добиться вынесения
нужного
ему приговора. В своих политических речах он стремился получить голоса
избирателей. В
этих случаях его целью было действие.
За два года до того, как Линкольн был избран президентом, он подготовил
лекцию об
изобретениях, и целью этой лекции было развлечь слушателей. По крайней
мере, именно
такая цель должна была стоять перед ним, но он явно не достиг здесь
большого успеха.
Фактически его карьера в качестве популярного лектора принесла ему
серьезное
разочарование. В одном городе на его лекцию не пришел никто.
Однако он добился успеха, даже выдающегося успеха в других своих речах,
о которых
я уже упоминал. Почему? А потому, что в этих случаях он понимал свою
цель и знал, как
ее достичь. Он знал, куда хочет идти и как туда добраться. Именно
потому, что многие
ораторы именно этого не знают, они часто начинают путаться в словах и
попадают в
затруднительное положение.
Например, я видел однажды, как освистали одного американского
конгрессмена на
старом нью-йоркском ипподроме и заставили его уйти с трибуны, так как
он, несомненно,
бессознательно, но тем не менее неразумно, избрал ясность в качестве
своей цели. Это
было во время войны. Он рассказывал своим слушателям о том, как
Соединенные Штаты
к ней готовятся. Толпа не желала, чтобы ее просвещали, а хотела, чтобы
ее развлекали.
Присутствовавшие слушали его терпеливо и вежливо в течение десяти
минут, четверти
часа, надеясь, что он скоро закончит, но этого не произошло. Он
продолжал бессвязно
говорить, перескакивая с одной мысли на другую, терпение слушателей
иссякло, и они
уже больше не могли этого терпеть. Кто-то начал иронически
аплодировать. Другие
поддержали эти аплодисменты. Через минуту тысяча слушателей свистели и
кричали.
Бестолковый оратор, неспособный понять настроение своей аудитории,
решил
продолжить выступление. Это их возмутило. Началась битва. Их нетерпение
перешло в
ярость. Они решили заставить его замолчать. Буря протеста становилась
все громче и
громче. Наконец шум разгневанной толпы заглушил его слова, и даже на
расстоянии
двадцати футов его уже не было слышно. Тогда он решил отступить,
признать свое
поражение и униженно ретироваться.
Помните об этом примере. Знайте свою цель, тщательно определите ее,
прежде чем
приступите к подготовке вашего выступления. Вы должны знать, как
добиться этой цели.
После этого приступайте к ее достижению, действуйте искусно и со
знанием дела.

Используйте сравнения для большей ясности
Что касается ясности, то не следует недооценивать ни ее важности, ни
трудности ее
достижения. Однажды я слышал, как некий ирландский поэт читал на вечере
свои
произведения. Даже десять процентов слушателей не представляли себе, о
чем он
говорит. Очень многие ораторы, выступающие публично или в интимной
обстановке,
напоминают этого человека.
Когда я обсуждал основные принципы публичных выступлений с сэром
Оливером
Лоджем, человеком, который читает лекции в университетах и для публики
в течение
сорока лет, то он особенно подчеркнул значение, во-первых, знаний и
подготовки и, во-
вторых, "усилий, направленных на то, чтобы быть легко понятым".
В начале франко-прусской войны генерал фон Мольтке сказал своим
офицерам:
"Запомните, господа, что любой приказ, который может быть неправильно
понят, будет
неправильно понят".
Наполеон признавал наличие этой опасности. Его наиболее настойчивым и
часто
повторяемым указанием своим секретарям было: "Выражайтесь яснее!
Выражайтесь
яснее!"
Когда ученики спросили Христа, почему он учит людей притчами, то он
ответил: "Они,
видя не видят и, слыша не слышат, и не разумеют".
Когда вы говорите о предмете, чуждом вашим слушателям или слушателю,
можете ли
вы надеяться, что вас поймут в большей степени, чем народ понимал
Учителя?
Вряд ли. Что же можно сделать? Что сделал он, когда столкнулся с такой
же ситуацией?
Он решил ее самым простым и естественным из всех возможных способов: он
объяснил
то, что люди не знали, сравнивая это с тем, что им было известно.
Царство небесное...
На что оно похоже? Как могли понять это безграмотные крестьяне
Палестины? Поэтому
Христос описывал его при помощи предметов и явлений, которые были им
уже известны:
"Царство небесное подобно закваске, которую женщина, взявши, положила в
три меры
муки, доколе не вскисло все...
И царство небесное подобно купцу, ищущему хороших жемчужин... Еще
подобно
царство небесное неводу, закинутому в море..."
Это было понятно, и это они могли осознать. Среди слушателей находились
хозяйки,
которые использовали дрожжи каждую неделю; рыбаки забрасывали сети в
море каждый
день; купцы имели дело с жемчугом.
А как Давид пояснил попечение и любовную доброты Иеговы?
"Господь - пастырь мой! Я ни в чем не буду нуждаться: он покоит меня на
злачных
пажитях и водит меня к водам тихим".
Злачные пажити в этой почти бесплодной стране... вода, которую могут
пить овцы, - эти
пастушеские народы могли понять такие слова.
Вот довольно наглядный и в какой-то мере забавный пример применения
этого
принципа. Несколько миссионеров переводили Библию на диалект одного
племени,
живущего неподалеку от Экваториальной Африки. Они подошли к следующему
предложению: "Хотя грехи твои будут как пурпур, они станут белыми как
снег". Как они
должны были перевести эту фразу? Буквально? Это было бы бессмысленно и
абсурдно.
Туземцам никогда не приходилось расчищать от снега тротуары февральским
утром. В их
языке даже не было слова, обозначающего снег. Они не смогли бы понять
разницу между
снегом и дегтем, но зато они много раз влезали на кокосовые пальмы и
стряхивали вниз
несколько кокосовых орехов себе на обед. Поэтому миссионеры сравнили
незнакомое со
знакомым и перевели эту фразу следующим образом: "Хотя грехи твои будут
как пурпур,
они станут такими же белыми, как мякоть кокосового ореха".
В данных обстоятельствах вряд ли возможно было сделать это лучше, не
правда ли?
В учительском колледже Уорренсбурга, штат Миссури, я слышал одного
лектора,
рассказывавшего об Аляске. Во многих местах своего выступления он не
сумел быть
ясным или интересным для слушателей, так как, в отличие от тех
африканских
миссионеров, не учел, что нужно говорить такими словами, которые
понятны слушателю.
Например, он сообщил нам, что население Аляски составляет 64 356
человек, а площадь -
590 804 квадратных мили.
Полмиллиона квадратных миль - что это означает для обычного человека?
Очень мало.
Он не привык мыслить категориями квадратных миль. Они не вызывают в его
воображении никакой картины. Он не знает, составляют ли 500 тысяч
квадратных миль
территорию, примерно равную штату Мэн или штату Техас. Представим себе,
что оратор
сообщил, что береговая линия Аляски и ее островов длиннее, чем экватор,
и что ее
площадь превышает площадь штатов Вермонт, Нью-Гэмпшир, Мэн,
Массачусетс, Род-
Айленд, Коннектикут, Нью-Йорк, Нью-Джерси, Пенсильвания, Делавэр,
Мэриленд,
Западная Виргиния, Северная Каролина, Южная Каролина, Джорджия,
Флорида,
Миссисипи и Теннеси, вместе взятых. Разве это не дало бы всем
присутствующим
довольно ясное представление о величине территории Аляски?
Он заявил, что население составляет 64 356 человек. Видимо, даже один
человек из
десяти не помнит цифр переписи населения более пяти минут, а может
быть, даже и
одной минуты. Почему? Потому что быстрое произнесение цифр "шестьдесят
четыре
тысячи триста пятьдесят шесть" не производит очень ясного впечатления,
а оставляет
лишь неопределенное и нечеткое представление, подобно словам,
написанным на
прибрежном песке. Следующая волна внимания полностью стирает их. Разве
не было бы
разумнее сказать о численности населения в связи с тем, что является
для людей
хорошо знакомым? Например, что Сент-Джозеф находится не очень далеко от
того
маленького городка в штате Миссури, где проживали слушатели. Многие из
них бывали в
Сент-Джозефе, а Аляска в то время имела население на десять тысяч
человек меньше,
чем Сент-Джозеф. Было бы лучше, если бы говорили об Аляске в связи с
тем самым
городом, в котором выступал лектор. Было бы значительно понятнее, если
бы он сказал:
"Аляска в восемь раз больше, чем штат Миссури, но в то же время ее
население лишь в
тринадцать раз больше того количества жителей, которые живут здесь, в
городе
Уорренсбурге".
Какое утверждение является более ясным в нижеследующих примерах, "а"
или "б"?
а. Самая близкая к нам звезда находится на расстоянии тридцати пяти
триллионов
миль.
б. Поезд, идущий со скоростью одной мили в минуту, мог бы достичь самой
близкой к
Земле звезды за сорок восемь миллионов лет; если бы на этой звезде
запели песню и
звук мог бы достичь Земли, то для этого потребовалось бы три миллиона
восемьсот
тысяч лет. Если протянуть между этой звездой и Землей нить паутины, то
она весила бы
пятьсот тонн.
а. Собор святого Петра, самая большая церковь в мире, имеет двести
тридцать два
ярда в длину и триста шестьдесят четыре фута в ширину.
б. Его величина приблизительно соответствует двум зданиям, подобным
Капитолию в
Вашингтоне, поставленным одно на другое.
Сэр Оливер Лодж успешно использовал этот метод, объясняя
неподготовленной
аудитории величину и природу атома. Я слышал, как он рассказывал группе
слушателей в
Европе, что в одной капле воды содержится столько же атомов, сколько
капель воды в
Средиземном море, а многие из его слушателей уже провели больше недели
в
путешествии от Гибралтара до Суэцкого канала. Для того чтобы сделать
предмет беседы
еще более понятным, он сказал, что в одной капле воды имеется столько
же атомов,
сколько травинок на всей нашей планете.
Ричард Хардинг Дэвис сообщил группе своих слушателей в Нью-Йорке, что
мечеть
святой Софии "так же велика, как зал театра на Пятой авеню". Он сказал,
что Бриндизи
"выглядит как Лонг-Айленд-Сити, если въезжаешь в него сзади".
Всегда используйте этот принцип в ваших выступлениях. Если вы
описываете великую
пирамиду, то сначала сообщите вашим слушателям, что ее высота
составляет четыреста
пятьдесят один фут, а затем сравните эту высоту с величиной какого-либо
здания,
которое они видят ежедневно. Расскажите им, какое количество городских
кварталов
могло бы поместиться на ее основании. Не употребляйте цифры,
показывающие столько-
то галлонов этого или столько-то тысяч баррелей того, не сообщив
слушателям, какое
количество помещений того размера, в котором вы выступаете, могло бы
быть заполнено
данным количеством жидкости. Вместо того чтобы говорить, что какой-то
предмет имеет
двадцать футов вышины, лучше сказать, что он в полтора раза выше этого
зала. Вместо
того чтобы указывать расстояние в милях, было бы значительно разумнее
сравнить
расстояние, например, с расстоянием до узловой железнодорожной станции
или до какой-
то улицы.

Избегайте специальных терминов
Если вы принадлежите к представителям определенной профессии - если вы
юрист,
врач, инженер или занимаетесь какой-либо весьма специализированной
деятельностью, -
вы должны быть вдвойне осторожны, беседуя с людьми, не связанными с
вашей
профессией, когда сообщаете им какие-либо необходимые подробности.
Я говорю о необходимости быть вдвойне осторожным, так как в силу моих
профессиональных обязанностей я выслушал сотни выступлений, которые
потерпели
неудачи, и неудачи жестокие, именно в связи с этим вопросом.
Выяснилось, что ораторы
совершенно не принимали во внимание неподготовленность слушателей в их
конкретной
области. Что же происходило? Они бессвязно говорили, перескакивая с
одной мысли на
другую, и выражали идеи, используя фразы, понятные знающим людям, но
для
непосвященных их речь была такой же мутной, как воды Миссури, которые
после
июньских дождей затопляют свежевспаханные поля кукурузы в штатах Айова
и Канзас.
Что должен делать такой оратор? Ему следует прочесть и запомнить
следующие
советы бывшего сенатора от штата Индиана Бевериджа:
"Очень удобным приемом будет, если вы выберете в вашей аудитории
наименее
подготовленного с виду слушателя и постараетесь заинтересовать его
своим
выступлением. Этого можно добиться только путем ясного изложения фактов
и четкой
аргументацией. Еще лучшим методом является концентрация внимания
оратора на
мальчике или девочке, присутствующих вместе с родителями.
Скажите себе и скажите это громко вашим слушателям, если этого хотите,
что вы
постараетесь быть настолько ясным в своей речи, что даже ребенок сможет
понять и
запомнить ваши объяснения по затронутому вопросу. И после окончания
выступления
сможет повторить то, что вы сказали".
Я помню, как один врач во время беседы заявил, что "диафрагмальное
дыхание,
несомненно, помогает перистальтике кишечника и очень полезно для
здоровья". Он
собирался этой фразой закончить свое объяснение и перейти к следующему
вопросу. Я
остановил его и попросил поднять руки тех слушателей, которые имели
ясное
представление о том, чем отличается диафрагмальное дыхание от других
видов дыхания,
почему оно особенно полезно для здоровья человека, а также что такое
перистальтика.
Результаты "референдума" поразили доктора. Он снова вернулся к
объяснению этой
темы и изложил ее следующим образом:
"Диафрагма представляет собой тонкую мышцу, образующую дно грудной
клетки в
основании легких и верхнюю часть брюшной полости. Если диафрагма не
является
активной и дыхание осуществляется при помощи грудной клетки, то она
изогнута подобно
перевернутой миске.
При полостном дыхании каждый вдох заставляет куполообразную мышцу
опускаться
вниз до тех пор, пока она не становится почти плоской и вы не начинаете
чувствовать,
что мышцы живота прижимаются к поясу. Такое направленное вниз давление
диафрагмы
массирует и стимулирует органы, находящиеся в верхней части брюшной
полости, -
желудок, печень, поджелудочную железу, селезенку и солнечное сплетение.
Когда вы снова делаете выдох, то ваш желудок и кишечник прижимаются к
диафрагме и
снова получают массаж. Такой массаж способствует процессу очищения
организма.
Очень часто кишечник является причиной различных заболеваний. Если наш
желудок и
кишечник получат необходимые упражнения благодаря глубокому
диафрагмальному
дыханию, то в большинстве случаев мы сможем избежать расстройства
пищеварения,
запоров и самоотравления организма".

Секрет ясности в выступлениях Линкольна
Линкольн обладал глубокой и постоянной склонностью высказывать свои
аргументы
таким образом, чтобы они сразу становились ясными для всех
присутствующих. В своем
первом послании в конгресс он использовал выражение "засахаренный".
Мистер Дефриз,
заведовавший правительственной типографией и бывший личным другом
Линкольна,
сказал, что такая фраза подошла бы для импровизированного выступления в
Иллинойсе,
но она является недостаточно возвышенной для такой исторической речи.
"Знаешь что,
Дефриз, - ответил Линкольн. - Если ты считаешь, что когда-нибудь
настанет время, когда
люди не будут понимать это выражение, то я изменю его; пока же пусть
оно останется".
Однажды он объяснил доктору Гулливеру, президенту колледжа Нокса, как у
него
развилась "страсть" к простому языку:
"Среди моих самых ранних воспоминаний я помню, как, будучи маленьким
ребенком, я
всегда сердился, когда кто-либо разговаривал со мной языком, которого я
не мог понять.
Мне кажется, что я никогда в своей жизни больше ни на что другое не
сердился, но это
всегда раздражало меня и продолжает раздражать по сей день. Я
вспоминаю, как я
уходил вечером в свою маленькую спальню после того, как слышал
разговоры соседей с
моим отцом, и, расхаживая взад и вперед по комнате, затрачивал большую
часть ночи на
то, чтобы понять точный смысл отдельных высказываний, которые были мне
неясны.
Хотя я старался заснуть, но не мог, так как пытался уловить какую-то
мысль. Когда мне
казалось, что я уловил ее, то я не успокаивался до тех пор, пока не
повторял ее снова и
снова и не выражал ее достаточно простым языком, который, как мне
казалось, мог быть
понятен любому знакомому мальчику. Это стало моей страстью, и она не
оставляет меня
и сейчас".
Страстью? Да, это можно назвать именно так. Наставник Грэм из
Нью-Сейлема
свидетельствовал: "Были случаи, когда Линкольн в течение многих часов
пытался найти
наилучший способ из трех для выражения той или иной мысли".
Одной из обычных причин, по которой люди оказываются непонятыми,
является то, что
они сами недостаточно ясно понимают то, что хотят выразить. Туманные
впечатления!
Неясные, расплывчатые идеи! Что же получается в результате? Их разум в
таком тумане
функционирует не лучше, чем фотоаппарат в настоящем тумане. Они должны
так же
беспокоиться по поводу неясности или двусмысленности, как это делал
Линкольн. Им
необходимо использовать его методы.

Используйте способность слушателей видеть
Нервы, которые отходят от глаз к мозгу, как мы уже писали в главе
четвертой, во много
раз толще, чем те, которые отходят от ушей. Наука показывает, что мы
уделяем в
двадцать пять раз больше внимания зрительным впечатлениям, чем
слуховым.
Старинная китайская пословица гласит: "Лучше один раз увидеть, чем сто
раз
услышать".
Поэтому, если вы хотите быть точно понятым, получше охарактеризуйте
ваши идеи,
сделайте их зримыми. Таков был план покойного Джона Г. Паттерсона,
президента
известной компании "Нэшнл кэш реджистер". Для журнала "Систем мэгэзин"
он написал
статью, в которой изложил методы, используемые им во время выступлений
перед
своими рабочими и торговыми агентами:
"Я считаю, что, для того чтобы вас понимали и слушали с постоянным
вниманием,
одних слов недостаточно. Необходимо какое-либо впечатляющее дополнение.
Хорошо
дополнять свое выступление, если это возможно, иллюстрациями,
показывающими, что
правильно, а что неверно; диаграммы значительно более убедительны, чем
обычные
слова, а иллюстрации более убедительны, чем диаграммы. Идеальным
вариантом
изложения какого-либо вопроса будет такой, при котором каждый раздел
вашего
выступления сопровождается иллюстрациями и слова используются только
для связи
между ними. Я давно уже понял, что в общении с людьми иллюстрация
значительно
важнее, чем любые слова, которые я мог бы сказать.
Исключительно эффективными являются маленькие рисунки... У меня есть
целая
система их показа, или "бесед в иллюстрациях". Кружок со знаком доллара
означает
денежную единицу, а мешок со знаком доллара - большую сумму денег.
Очень хорошего
эффекта можно достичь при помощи простых рисунков человеческих лиц.
Нарисуйте
кружок, а внутри него несколько черточек, обозначающих глаза, нос, рот
и уши. Если
изгибать эти черточки в различных направлениях, то это будет придавать
лицу различное
выражение. Состарившегося человека изображают с уголками губ,
опущенными вниз; у
человека бодрого, современного эти черточки направлены кверху. Все эти
рисунки очень
просты; к тому же надо помнить, что самый способный рисовальщик вовсе
не тот, кто
рисует самые красивые картинки. Здесь задача заключается в том, чтобы
контрастно
выразить мысль.
Большой мешок и маленький мешок с деньгами, поставленные рядом,
являются
естественными символами правильного и неправильного пути; правильный
путь приносит
вам много денег, а неправильный - мало. Если вы научитесь быстро
набрасывать эти
рисунки во время своего выступления, то исчезнет опасность того, что
слушатели не
станут вас внимательно слушать; они обязательно будут смотреть на то,
что вы делаете,
и пройдут вместе с вами по всем этапам ваших объяснений к той точке, к
которой вы
хотите их подвести. Кроме того, такие забавные фигурки придают людям
хорошее
настроение.
Я часто просил одного художника походить вместе со мной по цехам и
незаметно
зарисовывать все, что делается неправильно. Затем эти наброски были
превращены в
рисунки, после чего я собрал своих работников и показал им, что именно
они делают
неправильно. А когда я услышал о существовании аппарата стереоптикон,
то немедленно
приобрел его и стал показывать эти рисунки на экране, что, конечно,
более эффективно,
чем на бумаге. Затем появилось кино. Я думаю, что у меня был один из
самых первых
киноаппаратов. В настоящее время у нас имеется крупный отдел с большим
количеством
кинофильмов и более чем с шестьюдесятью тысячами цветных
стереослайдов".
Разумеется, не каждый предмет или случай может быть изображен при
помощи
наглядных пособий и рисунков. Тем не менее, следует использовать их по
возможности.
Они привлекают внимание, стимулируют интерес и часто делают наши
выступления в два
раза более понятными.

Рокфеллер смахивает со стола монеты
Рокфеллер рассказал на страницах журнала "Систем мэгэзин", как он
использовал
наглядные пособия для того, чтобы разъяснить финансовое положение
компании
"Колорадо фьюэл энд айрон":
"Как я узнал, они (рабочие "Колорадо фьюэл энд айрон") полагали, что
Рокфеллеры
получают громадные прибыли от своей компании, так как бесчисленное
множество людей
говорили им об этом. Я изложил им действительную ситуацию. Я показал
им, что в
течение тех четырнадцати лет, когда мы были связаны с этой компанией,
она ни разу не
уплатила нам ни одного цента дивидендов на наши акции.
Во время одной из наших встреч я нарисовал конкретную картину состояния
финансов
этой компании. Я положил несколько монет на стол. Затем я смахнул ту
часть, которая
соответствовала заработной плате рабочих, ибо первой обязанностью
компании
является выплата заработной платы. Затем я снял еще несколько монет,
символизировавшие жалованье служащих, а также оставшиеся монеты,
символизировавшие оклады директоров, после чего для держателей акций не
осталось ни
одной монеты. И тогда я спросил: "Разве справедливо, что в этой
корпорации, где все мы
являемся партнерами, три партнера получают доходы, большие или
маленькие, а
четвертый партнер ничего не получает?"
Пусть ваши иллюстрации будут ясными и конкретными, как силуэт оленьих
рогов на
фоне заходящего солнца. Например, слово "собака" вызывает в вашем
воображении
более или менее определенный образ этого животного, может быть
кокер-спаниеля,
скотч-терьера, сенбернара или шпица. Обратите внимание, насколько яснее
становится
образ в вашем мозгу, когда я говорю "бульдог", то есть термин более
конкретный. А разве
слова "пятнистый бульдог" не вызывают в вашем воображении еще более
выразительной
картины? Когда вы говорите "черный шотландский пони", то разве это не
выразительнее,
чем простое слово "лошадь"? Фраза "белый петух бантамской породы со
сломанной
ногой" вызывает в вашем представлении значительно более ясную и четкую
картину, чем
простой термин "домашняя птица".

Повторяйте важные идеи различными словами
Наполеон считал повторение единственно серьезным принципом в риторике.
Он знал,
что идея не всегда станет мгновенно понятной для всех только потому,
что она стала
ясной для него. Он знал, что необходимо время для осознания новых идей
и что
воображение человека должно быть сосредоточено на них. Короче говоря,
он знал, что их
необходимо повторять, но не одними и теми же словами. Слушателям это не
понравится,
и они будут правы. Однако если повторение осуществляется при помощи
новых фраз,
если оно варьируется, то ваши слушатели никогда не будут считать это
повторением.
Возьмем конкретный пример. Ныне покойный мистер Брайан говорил:
"Вам не удастся заставить людей понять какой-то вопрос, если вы сами
его не
понимаете. Чем яснее вы представляете его себе, тем понятнее вы сможете
изложить это
вопрос другим".
Здесь последнее предложение является не более чем повторением мысли,
содержащейся в первом предложении. Однако когда эти предложения
произносятся, то у
вас не хватает времени заметить, что это повторение. Вы только
чувствуете, что предмет
беседы сделался более понятным.
Во время занятий на своих курсах мне нередко приходится слышать
выступления,
которые были бы значительно более ясными и впечатляющими, если бы
оратор
использовал вышеуказанный принцип повторения. Новички почти полностью
игнорируют
его. А жаль!

Используйте общие категории и конкретные примеры
Один из наиболее надежных и простых способов сделать вашу речь понятной
- это
использовать общие категории и конкретные примеры. Какая разница между
данными
понятиями? Как видно из названия, одно из них общее, а другое
конкретное.
Позвольте продемонстрировать разницу между ними и их использованием на
конкретном примере. Возьмем такое утверждение: "Есть мужчины и женщины
свободных
профессий, которые зарабатывают громадные деньги".
Является ли это утверждение очень ясным? Получили ли вы четкое
представление о
том, что именно говорящий имел в виду? Нет, и сам оратор не может быть
уверен в том,
какое именно представление в воображении слушателей вызвало это его
заявление.
Сельский врач в горах Озарк может представить себе семейного врача в
небольшом
городе с доходом в пять тысяч долларов. Преуспевающий горный инженер
может
подумать о людях его профессии, зарабатывающих сто тысяч в год. Данное
утверждение
очень расплывчато и неопределенно, и его следует сделать более
конкретным.
Необходимо добавить несколько разъясняющих подробностей, чтобы
показать, какие
именно профессии выступающий имеет в виду и что он хотел сказать
словами
"громадные деньги".
"Есть адвокаты, профессиональные боксеры, композиторы, сочиняющие
песни,
романисты, драматурги, художники, актеры, певцы и певицы, которые
зарабатывают
больше, чем президент Соединенных Штатов".
Ну, а теперь разве слушатель не получил более ясное представление о
том, что имел в
виду оратор? Однако он не назвал конкретных фамилий. Он использовал
общие
категории, а не конкретные примеры. Он сказал "певцы и певицы", но не
назвал певиц
Розу Понсель, Кирстен Флегстад или Лили Понс.
Итак, это заявление все еще продолжает оставаться более или менее
неопределенным. Мы не можем припомнить конкретных примеров, чтобы его
проиллюстрировать. А разве оратор не должен делать этого для нас? Разве
его заявление
не было бы значительно более ясным, если бы он использовал конкретные
примеры, как
это сделано в нижеследующем абзаце?
"Выдающиеся адвокаты Сэмуэл Антермейер и Макс Стюэр зарабатывают
миллион
долларов в год. Известно, что ежегодный доход Джека Демпси достигает
полумиллиона
долларов. Джо Луис, молодой и необразованный негритянский боксер, когда
ему было
всего двадцать с небольшим лет, зарабатывал в год более пятисот тысяч
долларов.
Рассказывают, что музыкальные произведения в стиле регтайм Ирвинга
Берлина
приносят ему ежегодно полмиллиона долларов. Сидней Кингсли еженедельно
получает по
закону об авторском праве десять тысяч долларов за свои пьесы. Герберт
Уэллс в своей
автобиографии признал, что его литературный труд принес ему три
миллиона долларов.
Своими картинами Диего Ривера зарабатывал более полумиллиона долларов
ежегодно.
Катарина Карнелл неоднократно отказывалась от гонорара в пять тысяч
долларов в
неделю за участие в кинофильмах".
Теперь слушатели получили исключительно ясное и живое представление
именно о
том, что хотел сообщить им оратор.
Будьте конкретны. Будьте определенны. Определенность делает вашу речь
более
ясной, впечатляющей, убедительной и интересной.

Не соперничайте с горным козлом
Профессор Уильям Джеймс в одном из своих выступлений перед учителями
заметил,
что во время лекции следует рассматривать только один вопрос, а та
лекция, которую он
имел в виду, продолжалась час. Тем не менее, недавно я слушал оратора,
продолжительность выступления которого ограничивалась тремя минутами,
но он начал с
того, что хотел привлечь наше внимание к одиннадцати различным
вопросам. Таким
образом, на каждый вопрос отводилось шестнадцать с половиной секунд.
Кажется
невероятным, что умный человек может сделать такую абсурдную попытку.
Правда, я
привожу здесь крайний случай, однако подобная тенденция, хотя и не в
такой степени,
является помехой почти для каждого новичка. Он напоминает гида компании
"Кук",
который показывает туристу Париж за один день. Это все равно, что
попытаться обойти
Американский музей естественной истории за тридцать минут. В результате
не будет ни
ясности, ни удовольствия. Многие выступления оказываются неясными по
той причине,
что оратор, как представляется, пытается поставить мировой рекорд по
количеству
затронутых вопросов в течение того времени, которое ему отведено. Он
скачет от одного
вопроса к другому с быстротой и проворностью горного козла.
Большинство выступлений должно быть краткими, так что вам следует
соответственно
подготовить для них материал. Например, если вы собираетесь говорить о
профсоюзах,
то не пытайтесь в течение трех или шести минут рассказывать о том,
почему они
возникли, о тех методах, которые они используют, о том добре, которое
они сделали, о
том зле, которое они причинили, и о том, как следует разрешать
конфликты в
промышленности. Ни в коем случае! Так как если вы попытаетесь это
сделать, то ни у
кого из ваших слушателей не возникнет ясного представления о том, что
вы говорили. Все
будет перепутано, предмет получит неясные очертания, впечатление будет
слишком
отрывочным, и все сообщение будет носить слишком общий характер.
Разве не разумнее взять один и только один какой-нибудь раздел
деятельности
профсоюзов и подробно рассмотреть и проиллюстрировать его? Да,
разумнее. И такое
выступление оставит единое впечатление. Оно будет ясным, его легко
будет слушать и
запомнить.
Однако если вам придется рассмотреть несколько разделов затрагиваемой
темы, то
рекомендуется кратко суммировать сказанное в конце выступления. Давайте
посмотрим,
как это делается. Ниже приводится резюме этого урока. Помогает ли
чтение этого резюме
тому, что высказанная нами идея становится более ясной и понятной?

Резюме
1. Очень важно, но и очень трудно, быть ясным. Христос говорил, что он
вынужден
был учить людей притчами, так как они, "видя не видят и, слыша не
слышат, и не
разумеют".
2. Христос делал незнакомое понятным, связывая его со знакомыми
предметами и
явлениями. Он сравнивал царство небесное с закваской, с закинутым в
море
неводом, с купцами, ищущими жемчуг. "Иди и делай так же". Если вы
хотите дать
ясное представление о величине Аляски, то не надо приводить данные о ее
площади в квадратных милях; назовите штаты, которые можно было бы
поместить
на ее территории, и сравните ее население с населением того города, где
вы
выступаете.
3. Избегайте специальных терминов, выступая перед людьми, не связанными
с
вашей профессией. Следуйте методу Линкольна и излагайте свои мысли
настолько
простым языком, чтобы они были понятны любому мальчику или девочке.
4. Будьте уверены в том, что предмет, о котором вы собираетесь
говорить, так же
ясен для вас, как солнечный
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 7:48 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:28 am

Дейл Карнеги
Ораторское искусство и оказание влияния на деловых
партнеров
(сборник, 1926-1931)


Часть III
Как знаменитые ораторы готовились к выступлениям

Однажды я присутствовал на завтраке в Нью-Йоркском клубе "Ротари".
Главным
оратором был видный государственный деятель. Высокий пост, который он
занимал,
увеличивал его престиж, и мы заранее предвкушали удовольствие от его
предстоящей
речи. Он обещал рассказать о деятельности своего ведомства, а это могло
заинтересовать чуть ли не каждого нью-йоркского бизнесмена.
Оратор прекрасно знал свой предмет, знал значительно больше, чем ему
нужно было
рассказать, но он не подготовил речь, не отобрал, не скомпоновал, не
систематизировал
нужный для этого материал. Тем не менее со смелостью, свойственной
неопытным
людям, он бросился очертя голову в пучину красноречия. Он не знал, куда
идет, но все-
таки шел напролом.
Короче говоря, в голове у него был винегрет, и так же выглядело то, чем
он нас
потчевал. Она начал с мороженого, потом подал суп, затем рыбу и орехи,
а под конец -
нечто вроде смеси супа, мороженого и копченой селедки. Никогда и нигде
я еще не видел
такого растерянного оратора.
Сначала он пытался импровизировать, потом в отчаянии вынул из кармана
пачку
записей и признался, что секретарша составила их для него. Очевидно,
так и обстояло
дело. Но в этих записях было не больше порядка, чем на платформе с
железным ломом.
Он нервно перебирал их, просматривал то одну, то другую страницу,
пытаясь
разобраться в них и выбраться из дебрей; пробовал говорить так, словно
ему это
удалось, но все же ничего не получалось. Он извинился, попросил воды,
взял дрожащей
рукой стакан, произнес еще несколько бессвязных фраз, стал повторяться,
снова начал
копаться в записях... С каждой минутой он становился все беспомощнее,
все
растеряннее. Его лоб покрылся испариной, и, когда он вытирал его
платком, рука его
дрожала. Все мы сидели, наблюдая его провал, сочувствуя ему, страдая за
него. Мы
также испытывали сильное замешательство. Однако оратор упрямо продолжал
говорить.
Он пытался выпутаться, копался в записях, просил извинения, пил воду.
Все, кроме него,
понимали, что это зрелище быстро приближается к полной катастрофе, и
все
почувствовали облегчение, когда он наконец сел и прекратил бесплодные
попытки. Я
никогда еще не видел слушателей, которые бы ощущали такую неловкость, и
оратора,
который бы пережил такой стыд и унижение. Он произнес свою речь так,
как, по словам
Руссо, надо писать любовные письма: начал, не зная, что он должен был
сказать, и
закончил, не поняв, что он написал.
Мораль этого рассказа, говоря словами Герберта Спенсера, такова: "Если
знания
человека не упорядочены, то чем больше он знает, тем большей будет
путаница в его
мыслях".
Ни один здравомыслящий человек не начнет строить дом, не имея проекта.
Как же он
может начать выступление, не имея хотя бы приблизительного плана или
тезисов?
Публичное выступление - это путешествие с определенной целью, и маршрут
должен
быть нанесен на карту. Тот, кто не знает, куда он идет, обычно приходит
неизвестно куда.
Мне хотелось бы, чтобы над дверьми всех помещений земного шара, где
собираются
люди, обучающиеся ораторскому искусству, огненными буквами, размером не
менее
фута, были написаны слова Наполеона: "Искусство войны - это наука, в
которой не
удается ничего, кроме того, что было рассчитано и продумано".
Это относится к публичным выступлениям в не меньшей мере, чем к военным
действиям. Но понимают ли это ораторы, а если и понимают, то всегда ли
они действуют
так? Во многих выступлениях не больше системы и порядка, чем в миске
ирландского
рагу.
Как наиболее эффективно упорядочить определенный комплекс мыслей? Никто
не
может этого сказать, не ознакомившись с ними. Эта проблема всегда
бывает новой; это
вечный вопрос, который должен задавать себе каждый оратор и на который
снова и
снова нужно давать ответ. Нельзя предложить какие-то непогрешимые
правила, но все же
мы можем здесь показать на конкретном примере, что мы понимаем под
упорядочением.

Как была построена речь, получившая премию
Ниже приводится текст одной речи, которая была произнесена много лет
назад на
заседании Национальной ассоциации бирж недвижимого имущества. Она
получила
первую премию в соревновании с двадцатью семью другими речами,
произнесенными в
различных городах, и сегодня она тоже получила бы премию. Эта речь
хорошо построена,
насыщена фактическим материалом, изложенным ясно, живо, интересно. В
ней есть душа.
Она динамична. Она заслуживает того, чтобы ее читали и изучали.
"Господин председатель, друзья!
Сто сорок четыре года назад в моем родном городе - Филадельфии были
заложены
основы нашей великой страны, Соединенных Штатов Америки, и поэтому
совершенно
естественно, что этот город, имеющий такое историческое прошлое,
проникнут тем
мощным американским духом, который сделал его не только величайшим
промышленным
центром нашей страны, но также одним из крупнейших и красивейших
городов всего мира.
Филадельфия имеет около двух миллионов человек населения; территория
города
равна территории Милуоки и Бостона, Парижа и Берлина, вместе взятых. Из
130
квадратных миль нашей территории мы выделили около восьми тысяч акров
лучшей
земли на прекрасные парки, скверы и бульвары, чтобы наши жители имели
достаточно
места для отдыха и развлечений, располагали такой окружающей средой,
которая
подобает каждому достойному американцу.
Друзья! Филадельфия - это не только большой, чистый и красивый город;
она известна
всюду как великая мастерская мира, и ее так называют потому, что мы
имеем огромную
армию в 400 тысяч человек, занятую на 9200 промышленных предприятиях,
которые
каждые десять минут рабочего дня производят на сто тысяч долларов
полезных товаров.
По словам одного известного статистика, в нашей стране нет города,
могущего
сравниться с Филадельфией по производству шерстяных, кожаных изделий,
трикотажа,
текстильных товаров, фетровых шляп, скобяных изделий, станков,
аккумуляторов,
стальных судов и множества других видов продукции. Мы выпускаем по
паровозу каждые
два часа - днем и ночью, - и больше половины населения нашей великой
страны ездит в
трамваях, построенных в городе Филадельфии. Мы производим тысячу сигар
в минуту; в
прошлом году на наших 115 трикотажных фабриках было изготовлено по две
пары
чулочных изделий на каждого мужчину, каждую женщину и каждого ребенка
нашей страны.
Мы производим ковров больше, чем Великобритания и Ирландия, вместе
взятые, а общий
масштаб нашей коммерческой и промышленной деятельности так велик, что в
прошлом
году сумма взаимных расчетов наших банков, составившая тридцать семь
миллиардов
долларов, была достаточной, чтобы выкупить все облигации займа Свободы,
имевшиеся
в стране.
Однако, друзья, хотя мы очень гордимся изумительными успехами нашей
промышленности и тем, что город является одним из крупнейших центров
медицины,
искусства и образования в нашей стране, мы испытываем еще большую
гордость оттого,
что в Филадельфии насчитывается больше частных жилых домов, чем в любом
другом
городе мира. Мы имеем в Филадельфии 397000 домов, и если поставить эти
дома в один
ряд на двадцатипятифутовых участках, то этот ряд протянется от
Филадельфии через
зал съездов в Канзас-Сити, где мы находимся, до Денвера, то есть на
1881 милю.
Но особое ваше внимание я хочу привлечь к тому важному факту, что
десятки тысяч
этих домов принадлежат трудящимся нашего города и населены ими, а когда
человеку
принадлежит земля, на которой он живет, и крыша над его головой, то
никакие импортные
политические болезни не смогут заразить этого человека.
Филадельфия не является подходящей почвой для европейского анархизма,
потому что
наши дома, учебные заведения и наша колоссальная промышленность созданы
тем
самым истинно американским духом, который родился в нашем городе и
служит
наследием наших предков. Филадельфия - это мать нашей великой страны,
это
подлинный исток американской свободы. Это город, где был изготовлен
первый
американский флаг; город, где заседал первый конгресс Соединенных
Штатов; город, где
подписана Декларация независимости; город, где Колокол свободы, самая
чтимая
реликвия Америки, вдохновил десятки тысяч наших мужчин, женщин и детей.
Поэтому мы
считаем, что выполняем священную миссию, заключающуюся не в поклонении
золотому
тельцу, а в распространении американского духа и в сохранении горящим
факела
свободы, чтобы, с соизволения Всевышнего, правительство Вашингтона,
Линкольна и
Теодора Рузвельта могло быть вдохновением для всего человечества".
Давайте проанализируем эту речь. Давайте посмотрим, как она построена,
благодаря
чему она производит впечатление. Прежде всего, в ней есть начало и
концовка. Это
достоинство встречается редко, реже, чем вы, может быть, склонны
думать. Она
начинается и неуклонно движется вперед, как стая диких гусей в полете.
В ней нет
лишних слов, оратор не теряет даром времени.
В ней есть свежесть, индивидуальность. Оратор начинает с того, что
говорит о своем
городе то, чего другие ораторы, возможно, не могут сказать о своих
городах; он указывает,
что его город является колыбелью всей страны.
Он говорит, что это один из крупнейших и красивейших городов мира.
Однако такое
заявление могло быть общей фразой, банальностью. Само по себе оно не
произвело бы
особого впечатления. Оратор понимал это и поэтому дал своим слушателям
возможность
ясно представить себе размеры Филадельфии, сказав, что она занимает
территорию,
равную "территории Милуоки и Бостона, Парижа и Берлина, вместе взятых".
Это нечто
определенное, конкретное. Это интересно. Это поражает. Это
запоминается. Это доводит
мысль до сознания лучше, чем целая страница статистических данных.
Потом оратор заявляет, что Филадельфия "известна всюду как великая
мастерская
мира". Это звучит как преувеличение, не так ли? Похоже на пропаганду.
Если бы он
сейчас же перешел к следующему пункту, он бы никого не убедил. Но он не
поступил так.
Он остановился для перечисления товаров, по производству которых
Филадельфия стоит
на первом месте в мире. Это шерстяные, кожаные изделия, трикотаж,
текстильные
товары, фетровые шляпы, скобяные изделия, станки, аккумуляторы,
стальные суда.
Это не очень похоже на пропаганду, не правда ли?
Филадельфия выпускает "по паровозу каждые два часа - днем и ночью, - и
больше
половины населения нашей великой страны ездит в трамваях, построенных в
городе
Филадельфии".
"А я и не знал этого, - подумает слушатель. - Может быть, и я ехал
сегодня в таком
трамвае. Надо будет завтра посмотреть и узнать, где мой город покупает
трамвайные
вагоны".
"Тысячу сигар в минуту, - продолжает оратор, - ...две пары чулочных
изделий на
каждого мужчину, каждую женщину и каждого ребенка нашей страны".
Это производит еще большее впечатление. "Может быть, мои любимые сигары
тоже
делаются в Филадельфии... и носки, которые я ношу?.."
Что делает теперь оратор? Возвращается к вопросу о размерах
Филадельфии,
затронутому ранее, и приводит факты, о которых он забыл? Ничего
подобного. Он говорит
на одну тему, пока не кончит с ней, и ему незачем уже к ней
возвращаться. За это мы вам
благодарны, господин оратор. Ибо слушатель совершенно сбивается с
толку, в его голове
возникает полная неразбериха, если докладчик перескакивает с одного
вопроса на другой
и возвращается обратно, когда он мечется подобно летучей мыши в
сумерки. Но многие
ораторы говорят именно так. Вместо того чтобы освещать вопросы в
порядке 1, 2, 3, 4, 5,
они действуют как капитан футбольной команды, выкрикивающий номера -
27, 34, 19, 2.
Нет, даже хуже этого. Их порядок бывает такой: 27, 34, 27, 19, 2, 34,
19.
Наш оратор идет напрямик, укладываясь в свое время, не задерживаясь, не
возвращаясь назад, не отклоняясь ни вправо, ни влево, подобно одному из
тех паровозов,
о которых он упоминал.
Но вот он подошел к самому слабому месту все речи: Филадельфия,
заявляет он,
"является одним из крупнейших центров медицины, искусства и образования
в нашей
стране". Он только декларирует это и тут же поспешно переходит к
чему-то другому. Всего
лишь двенадцать слов отпущено на то, чтобы оживить этот факт, сделать
его ярким,
закрепить его в памяти. Всего двенадцать слов затеряны, утоплены в
одной фразе из
шестидесяти пяти. Это не годится, безусловно, не годится. Человеческий
мозг не
действует подобно стальному капкану. Оратор посвятил этому вопросу так
мало времени,
говорил так общо, так неопределенно, он дает почувствовать, что сам
мало
заинтересован этим, и впечатление, произведенное на слушателя, почти
равно нулю. Что
он должен был бы сделать? Он понимал, что мог бы развить эту тему,
применив тот же
метод, который он только что использовал, показывая, что Филадельфия
является
мастерской мира. Он это знал. Но он знал и то, что идет соревнование,
хронометр пущен,
в его распоряжении пять минут, и ни секунды больше. Поэтому ему
оставалось смазать
либо этот вопрос, либо другие.
В Филадельфии "больше частных жилых домов, чем в любом другом городе
мира". Как
оратор добился того, что это заявление произвело впечатление, стало
убедительным?
Во-первых, он привел цифру: 397000. Во-вторых, он придал этой цифре
наглядность:
"Если поставить эти дома в один ряд на двадцатипятифутовых участках, то
этот ряд
протянется от Филадельфии через зал съездов в Канзас-Сити, где мы
находимся, до
Денвера, то есть на 1881 милю".
Слушатели, вероятно, забыли названную им цифру еще до того, как он
закончил фразу.
Но забыли ли они нарисованную им картину? Это почти невозможно.
Вот то, что касается холодных, материальных фактов. Но не на них
расцветает
красноречие. Этот оратор стремился создать подъем, затронуть сердца,
зажечь чувства.
И вот в заключение он переходит к вопросам, вызывающим эмоции. Он
говорит о том, что
означает владение этими домами для жителей города. Он превозносит
Филадельфию как
"подлинный исток американской свободы". Свобода! Волшебное слово,
слово, полное
чувства, чувства, за которое миллионы людей отдали свои жизни. Эта
фраза хороша сама
по себе, но она делается в тысячу раз лучше, когда оратор подкрепляет
ее конкретными
ссылками на исторические события и документы, дорогие, священные для
сердец его
слушателей...
"Это город, где был изготовлен первый американский флаг; город, где
заседал первый
конгресс Соединенных Штатов; город, где подписана Декларация
независимости... где
Колокол свободы... вдохновил... выполняем священную миссию,
заключающуюся... в
распространении американского духа... сохранении горящим факела
свободы, чтобы, с
соизволения Всевышнего, правительство Вашингтона, Линкольна и Теодора
Рузвельта
могло быть вдохновением для всего человечества". Это подлинная
кульминация речи!
Вот и все о построении этой речи. Но как ни хороша речь с точки зрения
композиции,
она все же могла быть неудачной, легко могла не произвести никакого
впечатления, если
бы она была произнесена равнодушно, без воодушевления, вяло. Но оратор
произнес ее
так же, как он ее построил, - с чувством, с подъемом, порожденным
глубочайшей
искренностью. Не приходится поэтому удивляться тому, что он получил
первую премию и
ему был присужден кубок Чикаго.

Как строил свои речи доктор Конуэлл
Как я уже говорил, не существует безошибочных правил, могущих решить
вопрос о
наилучшем построении речи. Не существует чертежей, схем или рецептов,
подходящих
для всех речей или для большинства их. Однако мы приведем несколько
планов
выступлений, которые могут быть применены в некоторых случаях. Покойный
доктор
Рассел Х. Конуэлл, автор знаменитой книги "Акры алмазов", сказал мне
однажды, что он
строил многие из своих бесчисленных публичных выступлений по следующему
принципу:
1. Изложение фактов.
2. Высказывание соображений, вытекающих из них.
3. Призыв к действиям.
Многие считают весьма целесообразным и вдохновляющим такой план:
1. Продемонстрировать нечто плохое.
2. Показать, как исправить это зло.
3. Просить о сотрудничестве.
Или можно представить иначе:
1. Вот положение, которое нужно исправить.
2. Нам следует сделать для этого то-то и то-то.
3. Вы должны помочь по таким-то причинам.
Можно предложить и другой план речи:
1. Добиться интереса и внимания.
2. Завоевать доверие.
3. Изложить ваши факты, разъяснить слушателям достоинства вашего
предложения.
4. Привести убедительные мотивы, побуждающие людей действовать.

Как строили свои речи знаменитые люди
Бывший сенатор Альберт Дж. Беверидж написал небольшую, очень полезную
книжку,
озаглавленную "Искусство говорить публично".
"Оратор должен владеть темой, - пишет этот заслуженный политический
деятель. - Это
означает, что все факты должны быть собраны, систематизированы,
изучены,
переварены, причем они должны освещать явление не только с одной
стороны, но и с
другой, а также со всех сторон. Надо быть уверенным в том, что это
действительно
факты, а не предположения или недосказанные утверждения. Ничего не
принимайте на
веру.
Поэтому надо проверять и уточнять все данные. Это, безусловно, означает
необходимость тщательной исследовательской работы, ну и что из того?
Разве вы не
намерены информировать, обучать своих сограждан, давать им советы?
Разве вы не
хотите стать авторитетом?
Собрав и осмыслив факты по тому или иному вопросу, решите для себя, на
какой
вывод они наталкивают. Тогда ваша речь приобретет оригинальность и силу
воздействия
- она будет энергичной и неотразимо убедительной. В ней будет отражена
ваша личность.
Затем изложите свои мысли письменно как можно яснее и логичнее".
Другими словами, подберите факты, всесторонне отражающие явление, а
затем
найдите вывод, который эти факты делают ясным и определенным.
Когда Вудро Вильсона попросили рассказать о его методах, он ответил:
- Я начинаю с перечня вопросов, которые я намерен осветить, осмысливаю,
рассматриваю их в естественной взаимосвязи, - таким образом получается
костяк
выступления. Потом я стенографически это записываю. Я привык всегда
делать
стенографические записи, ибо это экономит много времени. Затем я сам
перепечатываю
текст на машинке, меняя фразы, выправляя слог и добавляя материал по
ходу работы.
Теодор Рузвельт подготавливал свои выступления в характерной
рузвельтовской
манере: он подбирал все факты, изучал их, оценивал, определял их
значение и делал
выводы - и совершал это с чувством непоколебимой уверенности.
Потом, имея перед собой блокнот с заметками, он начинал диктовать и
диктовал свою
речь очень быстро, чтобы в ней была непосредственность, напористость и
живость.
Затем он прочитывал перепечатанный текст, правил его, вносил
дополнения, что-то
вычеркивал, делал множество карандашных пометок и диктовал еще раз. "Я
никогда
ничего не добивался, - говорил он, - без упорного труда, без напряжения
всех моих
умственных способностей, без тщательной подготовки и долгой
предварительной
работы".
Он часто приглашал критиков послушать, как он диктует, или же читал им
вслух тексты
своих речей. Он отказывался обсуждать с ними правильность того, что он
говорил. К тому
времени его решение было уже принято, и принято бесповоротно. Он просил
советов не о
том, что говорить, а о том, как сказать это. Снова и снова он
перечитывал машинописные
странички, сокращал, правил, улучшал. Таковы были тексты его речей,
напечатанные в
газетах. Разумеется, он не заучивал их наизусть. Выступая, он
импровизировал, и
зачастую его устное выступление кое-чем отличалось от опубликованного и
отредактированного текста. Однако диктовка и правка были прекрасной
подготовительной работой. Благодаря этому он хорошо усваивал материал и
последовательность его изложения. Это придавало его выступлениям
плавность,
отточенность, вселяло уверенность в себе, и вряд ли можно было бы
приобрести все это
иным образом.
Английский физик сэр Оливер Лодж говорил мне, что, диктуя тексты своих
докладов
(диктуя сначала основные тезисы, потом развивая их и, наконец,
наговаривая точно в
таком виде, как он излагал их слушателям), он нашел прекрасный способ
подготовки и
упражнения.
Многие из тех, кто изучает ораторское искусство, считает поучительным
записывать
свои выступления на магнитофонную пленку и затем прослушивать себя.
Поучительно?
Да, поучительно, но боюсь, что порой прослушивание записи может вызвать
разочарование. Вместе с тем это весьма полезное упражнение, я его
рекомендую.
Метод предварительной записи того, что вы собираетесь сказать, заставит
вас думать.
Это внесет ясность в ваши мысли, закрепит их в вашей памяти, сведет к
минимуму
непоследовательность вашего мышления, увеличит запас слов.
Бенджамин Франклин рассказывает в своей "Автобиографии" о том, как он
улучшал
свой слог, вырабатывал легкость в выборе слов, научился упорядочению
своих мыслей.
Его жизнеописание - классическое литературное произведение, но в
противоположность
большей части классических произведений оно читается легко и с большим
интересом.
Его можно считать образцом простого и ясного английского языка. Каждый,
кто хочет
стать оратором и литератором, прочитает его с пользой и удовольствием.
Думаю, что вам
понравится выдержка, которую я привожу ниже:
"Примерно в это время мне попался в руки разрозненный том "Зрителя"
(1). Это был
том третий. До сих пор я еще не видел ни одного. Я купил его,
неоднократно перечитывал
от корки до корки и был от него в совершенном восхищении. Слог
показался мне
бесподобным, и я решил, насколько возможно, ему подражать. С этой целью
я взял
некоторые очерки и кратко записал смысл каждой фразы, затем я отложил
их на
несколько дней, а потом попытался восстановить текст, не заглядывая в
книгу и излагая
смысл каждой фразы так же полно и подробно, как в оригинале, для чего я
прибегал к
таким выражениям, которые мне казались уместными. Затем я сравнил
своего "Зрителя"
с подлинником, обнаружил некоторые свои ошибки и исправил их. Но
оказалось, что мне
не хватало то ли запаса слов, то ли умения их употреблять; последнее,
как я полагал, я
мог приобрести, если бы продолжал писать стихи; ведь постоянные поиски
слов
одинакового значения, но различной длины, которые подошли бы под
размер, или
различного звучания - для рифмы принудили бы меня непрерывно искать
разнообразия, а
кроме того, все эти разнообразные слова закрепились бы у меня в уме, и
я был бы над
ними хозяином. Тогда я взял некоторые из напечатанных в "Зрителе"
историй и переложил
их в стихи; когда же я как следует забыл прозаический оригинал, то
принялся вновь
переделывать их в прозу.
Иногда я в беспорядке перетасовывал свои конспективные записи и через
несколько
недель пытался расположить их наилучшим образом, прежде чем составлять
законченные фразы и дописывать очерки. Это должно было научить меня
упорядоченному мышлению. Сравнивая затем свое сочинение с оригиналом, я
находил
множество ошибок и исправлял их; но иногда я льстил себя мыслью, что в
некоторых
незначительных деталях мне удалось улучшить изложение или язык, и это
заставляло
меня думать, что со временем я, пожалуй, стану неплохим писателем, к
чему я всячески
стремился".

Раскладывайте пасьянсы из ваших записей
В предыдущей главе вам рекомендовалось вести записи. Записав на клочках
бумаги
различные мысли и примеры, раскладывайте из них пасьянсы - получится
несколько
пачек по отдельным вопросам. Эти пачки будут приблизительно
представлять основные
темы вашего выступления. Затем разделите каждую пачку на несколько
меньших.
Отбросьте мякину, пока у вас не останется лишь самое лучшее зерно - и
даже часть
зерна придется, вероятно, отложить в сторону и оставить
неиспользованной. Ни один
человек, работающий как следует, не в состоянии использовать в
выступлении больше
нескольких процентов собранного материала.
Не следует прекращать процесс пересмотра и отбора до тех пор, пока речь
не
произнесена, и даже после этого вполне возможно думать о поправках,
улучшении и
дополнительной отделке, которые следовало бы произвести.
Заканчивая свое выступление, хороший оратор обычно убеждается в том,
что
существовали четыре варианта его речи: тот, который он подготовил, тот,
который он
произнес, тот, который помещен в газетах, и тот, который ему
представляется по пути
домой и который он хотел бы произнести.

Надо ли пользоваться записями во время выступления
Хотя Линкольн прекрасно умел говорить экспромтом, он, став президентом,
никогда не
выступал, даже в неофициальном порядке, перед членами своего кабинета,
не
подготовив предварительно тщательно разработанный письменный текст.
Разумеется,
речи при вступлении в должность президента он должен был читать. Точные
формулировки исторических государственных документов такого характера
имеют
слишком важное значение, чтобы можно было допустить какую-либо
импровизацию. Но в
Иллинойсе Линкольн никогда не пользовался во время выступлений даже
заметками.
"Они всегда утомляют и смущают слушателя", - говорил он.
И кто может возразить ему? Разве чтение по бумажке не уничтожает
примерно
половину вашего интереса к выступлению? Разве оно не нарушает или, во
всяком случае,
не затрудняет столь ценный контакт, близость, которые должны
существовать между
оратором и его слушателями? Разве оно не создает противоестественную
атмосферу?
Разве слушатели не перестают верить в то, что оратор обладает
уверенностью в себе и
резервом знаний, которыми он должен обладать?
Повторяю, делайте записи во время подготовки - подробные, обширные.
Возможно, вы
пожелаете обратиться к ним, когда станете репетировать свою речь.
Возможно, вы
будете чувствовать себя лучше, если они будут лежать у вас в кармане,
когда вы
предстанете перед аудиторией. Однако, подобно молотку, пиле и топору в
пульмановском
вагоне, они должны быть аварийными инструментами, которыми пользуются
лишь в
случае столкновения поездов, крушения, угрозы гибели и катастрофы.
Если уж вам непременно нужна шпаргалка, пусть она будет как можно более
краткой, и
напишите ее крупными буквами на большом листе бумаги. Затем приходите
пораньше
туда, где вы будете выступать, и спрячьте ваши записи за какими-нибудь
книгами на
столе. Заглядывайте в них, когда вам это необходимо, но старайтесь
скрыть вашу
слабость от слушателей.
Однако, невзирая на все сказанное здесь, бывают случаи, когда разумно
пользоваться
записями. Например, некоторые люди во время своих первых выступлений
так сильно
волнуются и теряются, что совершенно неспособны удержать в памяти
подготовленную
речь. Что получается? Они отклоняются от темы, забывают материал,
тщательно
отрепетированный, то есть сбиваются с проезжей дороги и увязают в
болоте. Вот таким
людям следует во время первых выступлений держать в руке несколько
весьма кратких
заметок. Ребенок хватается за мебель, когда начинает учиться ходить, но
делает это
недолго.

Не заучивайте текст дословно
Не надо читать речь по бумажке и не надо пытаться заучивать его
наизусть слово в
слово. Это отнимает много времени и чревато бедой. Все же, несмотря на
такое
предупреждение, некоторые из тех, кто читает эти строки, будут пытаться
сделать это. И
что же, о чем они будут думать, начав говорить? О теме своего
выступления? Нет, они
будут пытаться вспоминать в точности все фразы. Они будут думать о
написанном
тексте, вывернув наизнанку обычный процесс человеческого мышления. Все
выступление будет натянутым, холодным, бесцветным, в нем не будет
ничего
человеческого. Прошу вас, не тратьте зря время и энергию на такое
бесполезное занятие.
Ведь когда вам предстоит важный разговор делового характера, разве вы
садитесь и
заучиваете наизусть то, что вы будете говорить? Конечно, нет. Вы
обдумаете вопрос до
тех пор, пока главные мысли не станут для вас совершенно ясными. Вы,
может быть,
сделаете несколько заметок и заглянете в некоторые документы. Вы
скажете себе: "Я
выдвину такие-то положения. Я скажу, что надо сделать то-то по таким-то
причинам..."
Потом вы перечислите самому себе доводы и проиллюстрируете их
конкретными
примерами. Разве не так вы готовитесь к деловому разговору? Почему же
не применить
тот же самый, основанный на здравом смысле метод при подготовке
публичного
выступления?

Генерал Грант в поселке Аппоматтокс
Когда Ли выразил желание, чтобы Грант изложил письменно условия
капитуляции,
командующий вооруженными силами Федерации обратился к генералу Паркеру
и
попросил дать ему письменные принадлежности. "Когда я прикоснулся пером
к бумаге, -
пишет Грант в своих "Мемуарах", - я не знал, с какого слова начать. Я
знал только, что
именно я имею в виду, и хотел выразить это ясно, чтобы не было никаких
недоразумений".
Генерал Грант, вам не надо было знать, с какого слова начать. У вас
были мысли. У
вас были убеждения. У вас было нечто такое, что вы очень хотели
сказать, и сказать
ясно. В результате ваши обычные слова вылились на бумагу без особых
усилий. То же
самое относится к любому человеку. Если вы в этом сомневаетесь, сбейте
человека с
ног. Когда он встанет, окажется, ему не надо подыскивать слова для
выражения своих
чувств.
Две тысячи лет назад Гораций писал:

"Прежде чем станешь писать, научись же порядочно мыслить!
Книги философов могут тебя в том достойно наставить,
А выраженья за мыслью придут уже сами собою". (1)

Когда вы собрались с мыслями, репетируйте свою речь с начала до конца.
Делайте это
молча, в уме, ожидая, пока закипит чайник, идя по улице, ожидая лифта.
Зайдите в пустую
комнату и произнесите речь вслух, жестикулируя, энергично, живо.
Каноник Нокс Литтл из Кентербери говаривал, что проповедь никогда не
дойдет
полностью до паствы, пока священник не произнесет ее раз пять. Как же
вы можете
рассчитывать, что вам доклад дойдет до слушателей, если вы не
прорепетируете его
несколько раз? Когда вы практикуетесь, представьте себе, что перед вами
настоящая
аудитория. Представьте это себе как можно живее, и, когда вы окажетесь
перед
подлинной аудиторией, вам будет казаться, что вы уже выступали перед
ней.

Почему фермеры думали, что Линкольн "ужасный лодырь"?
Если вы будете таким образом практиковаться в ораторском искусстве, вы
в точности
последуете примеру многих знаменитых ораторов. Когда Ллойд Джордж был
членом
дискуссионного общества в своем родном городе в Уэльсе, он часто ходил
по полям,
жестикулируя и обращаясь с речами к деревьям и столбам.
Линкольн в молодые годы частенько ходил пешком за тридцать - сорок
миль, чтобы
послушать знаменитого оратора вроде Брекенриджа. После этого он
возвращался домой
таким возбужденным, с такой твердой решимостью стать оратором, что
собирал вокруг
себя в поле других батраков и, взобравшись на пень, произносил речь и
рассказывал
разные истории. Его хозяева приходили в ярость и говорили, что этот
сельский Цицерон -
"ужасный лодырь", что его шутки и его россказни разлагают других
рабочих.
Асквит научился свободно говорить, став активным членом приходского
дискуссионного клуба в Оксфорде. Позднее он организовал собственный
клуб такого
рода. Вудро Вильсон учился говорить в дискуссионном обществе. То же
самое сделали
Генри Уорд Бичер и могущественный Берк. Так же поступали суфражистки
Антуанетта
Блекуэлл и Люси Стоун. Элихью Рут упражнялся в ораторском искусстве в
литературном
обществе при отделении Христианской ассоциации молодых людей 23-й улицы
Нью-
Йорка.
Ознакомьтесь с жизненным путем знаменитых ораторов, и вы увидите, что
все они
делали одно и то же - УПРАЖНЯЛИСЬ. И наибольшие успехи среди слушателей
настоящего курса делают те, кто больше всего упражняется.
У вас не хватает для этого времени? Тогда поступайте так, как юрист и
дипломат
Джозер Чот. Он покупал утреннюю газету и заслонялся ею, когда ехал на
работу, чтобы
никто ему не мешал. А вместо того, чтобы читать о происшествиях и
всякого рода
сплетнях, он обдумывал и планировал свои выступления.
Чонси М. Депью был весьма загружен, будучи председателем правления
железнодорожной компании и сенатором США. И при всем этом он выступал с
речами
чуть ли не каждый вечер. "Я не допускал, чтобы это мешало моей деловой
деятельности,
- говорил он. - Все речи готовились, когда я вечером возвращался домой
с работы".
У всех нас ежедневно есть несколько часов, когда мы можем делать, что
нам угодно.
Не больше времени мог уделять работе Дарвин, поскольку он был слаб
здоровьем. Три
часа из двадцати четырех, будучи разумно использованы, сделали его
знаменитым.
Когда Теодор Рузвельт находился в Белом доме, то зачастую все утро
уходило у него
на множество пятиминутных бесед. Однако он держал при себе книгу, чтобы
использовать даже те секунды, которые выдавались между этими встречами.
Если вы очень заняты и у вас мало времени, почитайте книгу Арнольда
Беннета "Как
жить 24 часа в сутки". Положите ее в боковой карман и читайте в
свободные минуты. Я
таким образом справился с этой книгой за два дня. Она научит вас
экономить время,
лучше использовать ваш день.
Вам нужна передышка, замена вашей постоянной работы другим занятием.
Этим и
должна быть практика в ораторском искусстве. Играйте у себя дома с
членами вашей
семьи в импровизирование речей.

Резюме
1. Наполеон говорил, что "искусство войны - это наука, в которой не
удается ничего,
кроме того, что было рассчитано и продумано". Это относится к публичным
выступлениям в не меньшей мере, чем к военным действиям. Выступление -
это
путешествие, маршрут которого должен быть нанесен на карту. Оратор,
который не
знает, куда он идет, обычно приходит неизвестно куда.
2. Не существует непогрешимых, железных правил организации мыслей и
построения
речей. Каждое выступление создает свои собственные, особые проблемы.
3. Оратор должен обстоятельно осветить вопрос, которого он касается, и
больше к
нему не возвращаться. В качестве иллюстрации можно привести речь о
Филадельфии, удостоенную премии. Не нужно перескакивать с одного
вопроса на
другой и возвращаться к нему снова - это бесцельное метание,
напоминающее
летучую мышь в сумерки.
4. Покойный доктор Конуэлл строил многие свои выступления по следующему
плану:
а) изложение фактов;
б) высказывание соображений, вытекающих из них;
в) призыв к действиям.
5. Вы, вероятно, сочтете весьма полезным следующий план:
а) продемонстрировать нечто плохое;
б) показать, как исправить зло;
в) просить о сотрудничестве.
6. Вот еще отличный план речи:
а) добиться интереса и внимания;
б) завоевать доверие;
в) изложить факты;
г) привести мотивы, побуждающие людей действовать.
7. Все факты, освещающие вашу тему с обеих сторон, советовал бывший
сенатор
Альберт Дж. Беверидж, должны быть собраны, систематизированы, изучены,
переварены. Проверьте их; убедитесь в том, что это действительно факты;
затем
обдумайте для себя, на какой вывод наталкивают эти факты.
8. Прежде чем выступать, Линкольн с математической точностью обдумывал
свои
выводы. Когда ему было сорок лет и он был уже членом конгресса, он
изучал
Евклида, чтобы иметь возможность выявлять софизмы и доказывать свои
выводы.
9. Когда Теодор Рузвельт готовился к выступлению, он подбирал все
факты,
оценивал их, затем очень быстро диктовал текст своей речи, выправлял
машинописный текст и снова диктовал текст в окончательном виде.
10. Если можете, записывайте свое выступление на пленку и прослушивайте
ее.
11. Записи в руках оратора на пятьдесят процентов уничтожают интерес к
выступлению. Избегайте этого. Главное - не читайте своих речей. Трудно
заставить аудиторию вынести чтение речи по бумажке.
12. После того, как вы обдумали и скомпоновали свою речь, репетируйте
ее про себя,
когда вы ходите по улице. Уединитесь где-нибудь и произнесите речь
полностью с
начала до конца, с жестами, дав себе волю. Представьте себе, что вы
обращаетесь к настоящей аудитории. Чем чаще вы будете это делать, тем
лучше
вы будете чувствовать себя, когда настанет время вашего публичного
выступления.
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 7:51 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:31 am

Дейл Карнеги
Ораторское искусство и оказание влияния на деловых
партнеров
(сборник, 1926-1931)


Часть IV
Как улучшить память

"Средний человек, - говорит известный психолог профессор Карл Сишор, -
использует
не больше десяти процентов врожденных возможностей своей памяти.
Остальные
девяносто процентов пропадают, потому что он нарушает естественные
законы
запоминания".
Принадлежите ли вы к числу таких средних людей? Если это так, то вы
находитесь в
невыгодном положении, как в социальном, так и в коммерческом отношении;
следовательно, вам будет интересно читать и перечитывать эту главу. В
ней описаны и
разъяснены естественные законы запоминания и показано, как использовать
их в
деловых и житейских разговорах, а также при публичных выступлениях.
Эти "естественные законы запоминания" весьма просты. Их только три.
Любая так
называемая "система запоминания" основывается на них. Короче говоря,
речь идет о
впечатлении, повторении и ассоциации.
Первое условие запоминания - необходимо получить глубокое, яркое и
прочное
впечатление о том, что вы хотите запомнить. А для этого вы должны
сосредоточиться.
Теодор Рузвельт поражал всех, кто знал его, своей замечательной
памятью. Но в немалой
степени его необыкновенная способность запоминания объяснялась тем, что
его
впечатления были словно выгравированы на стали, а не написаны на воде.
Благодаря
настойчивости и упражнению он научился сосредотачиваться при самых
неблагоприятных обстоятельствах. В 1912 году, во время съезда
прогрессивной партии в
Чикаго, его штаб-квартира находилась в отеле "Конгресс". Внизу, под его
окнами,
собиралась толпа. Люди размахивали флагами и выкрикивали: "Мы хотим
Тедди! Мы
хотим Тедди!" Рев толпы, музыка оркестров, приход и уход политических
деятелей,
срочные совещания и консультации - все это могло бы отвлечь
обыкновенного человека,
но Рузвельт сидел в своей комнате в кресле-качалке, не обращая ни на
что внимания, и
читал греческого историка Геродота. Во время путешествия по пустынным
районам
Бразилии он, едва добравшись по вечерам до привала, находил сухое место
под каким-
нибудь раскидистым деревом, доставал походный стул и книгу Гиббона
"История упадка
и разрушения Римской империи" и немедленно так глубоко погружался в
чтение, что не
замечал ни дождя, ни шума в лагере, ни звуков тропического леса. Стоит
ли удивляться
тому, что этот человек запоминал прочитанное?
Пять минут полной, глубокой сосредоточенности принесут больший
результат, чем
целые дни блуждания в умственном тумане. "Один час интенсивной
деятельности, -
пишет Генри Уорд Бичер, - даст больше, чем годы дремоты". "Я усвоил
одну вещь,
которая важнее всего другого, - сказал президент компании "Бетлехем
стил" Юджин
Грейс, получавший свыше миллиона долларов в год, - и я применяю это
ежедневно, при
любых обстоятельствах - я сосредотачиваюсь на той работе, которой занят
в данное
время".
Это один из секретов силы, в частности - силы памяти.

Почему они не замечали дерево
Томас Эдисон установил, что двадцать семь его лаборантов ежедневно в
течении
шести месяцев проходили по дороге, которая вела от лампового цеха к
главному зданию
завода в Менло-Парке (штат Нью-Джерси). У этой дороги росло вишневое
деревце, но
опрос этих двадцати семи человек показал, что ни один из них не знал о
его
существовании.
"Мозг среднего человека, - горячо и убежденно говорил Эдисон, - не
воспринимает и
тысячной доли того, что видит глаз. Почти невероятно, до чего бедна
наша способность
наблюдения - подлинного наблюдения".
Познакомьте среднего человека с двумя или тремя вашими друзьями, и
может
случиться, что через две недели он не будет помнить ни одного из
названных ему имен. А
почему? Потому, что он прежде всего не проявил к ним достаточного
интереса, не
посмотрел на них внимательно. Он, вероятно, скажет вам, что у него
плохая память. Нет, у
него плохая наблюдательность. Он ведь не будет осуждать фотоаппарат за
то, что в
тумане снимки не получились, но хочет, чтобы его сознание удерживало
тусклые и
туманные впечатления. Конечно, это невозможно.
Основатель журнала "Нью-Йорк уорлд" Джозеф Пулитцер укрепил над столами
всех
сотрудников своей редакции дощечки с такой надписью:
"Внимательность, ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ, ВНИМАТЕЛЬНОСТЬ!!!".
Именно это вам нужно. Необходимо правильно расслышать фамилию нового
знакомого.
Добейтесь этого. Попросите его повторить ее. Спросите, как она пишется.
Он будет
польщен таким вниманием, а вам удастся запомнить его имя, потому что вы
сосредоточили на нем внимание. Таким образом вы получили ясное, прочное
впечатление.

Почему Линкольн читал вслух
В детстве Линкольн посещал сельскую школу, пол которой был сделан из
расколотых
бревен, а стеклами служили вырванные из тетрадей и смазанные жиром
листки бумаги. В
школе имелся только один экземпляр учебника, и учитель читал его вслух,
а ученики
хором повторяли за ним урок. Стоял постоянный гул, и соседние жители
называли эту
школу "гудящий улей".
В этом "гудящем улье" Линкольн приобрел привычку, которая сохранилась у
него на
всю жизнь: он всегда читал вслух то, что хотел запомнить. Каждое утро,
явившись в свою
адвокатскую контору в Спрингфилде, он растягивался на диване,
перекидывал длинную
ногу через соседний стул и читал газету вслух. "Он надоедал мне ужасно,
- говорил его
компаньон. - Однажды я спросил его, почему он читает именно так. Он
объяснил мне:
"Когда я читаю вслух, то смысл воспринимается двумя органами чувств:
во-первых, я
вижу то, что читаю, во-вторых, я слышу это, и поэтому я лучше
запоминаю".
Его память была необыкновенно цепкой. "Мой ум, - говорил он, - подобен
куску стали.
Очень трудно выцарапать на нем что-нибудь, но уже почти невозможно
стереть однажды
написанное".
Чтобы запечатлеть в сознании нужный материал, он пользовался двумя
органами
чувств. Можете делать то же самое...
Идеальным было бы не только видеть и слышать то, что надо запомнить, но
также
ощупать это, обнюхать и попробовать на вкус.
Но самое главное - это увидеть. У человека главным образом зрительное
восприятие.
Зрительное впечатление закрепляется прочно. Мы часто знаем человека в
лицо, хотя не
можем вспомнить, как его зовут. Нервы, ведущие от глаза к мозгу, в
двадцать раз толще,
чем те, которые ведут от уха к мозгу. У китайцев есть пословица: "Лучше
один раз
увидеть, чем сто раз услышать".
Записывайте номер телефона, план доклада, которые вы хотите запомнить.
Посмотрите на свои записи. Закройте глаза. Представьте их себе
написанными
огненными буквами.

Как Марк Твен учился говорить без записей
Научившись пользоваться зрительной памятью, Марк Твен смог отказаться
от записей,
которые долгие годы портили его выступления. Вот что он рассказал на
страницах
"Харперс мэгэзин":
"Даты трудно запоминать, потому что они состоят из цифр: цифры выглядят
невыразительно и не закрепляются в памяти. Они не образуют картин, и
поэтому глаз не
может зацепиться за них. Картины могут помочь запомнить даты. Они могут
закрепить в
памяти почти все - особенно если вы сами создадите эту картину. Самое
главное -
самому создать картину. Я знаю это по собственному опыту. Тридцать лет
назад я
каждый вечер читал выученную наизусть лекцию, и каждый вечер в помощь
себе мне
приходилось иметь листок с записями, чтобы не сбиться. Записи
представляют собой
первые слова абзацев, их было одиннадцать. Они выглядели примерно так:
В этом районе погода...
В то время существовал обычай...
Но в Калифорнии никто не слышал...
Одиннадцать таких записей. Это было нечто вроде плана лекции, который
помогал мне
не пропустить что-либо. Но на бумаге они выглядели похожими друг на
друга, они не
образовывали картины. Я знал их наизусть, но никак не мог прочно
запомнить их
последовательность, так что мне всегда приходилось держать перед собой
записи и
время от времени заглядывать в них. Однажды я куда-то заложил их, и вы
представить
себе не можете ужас, который охватил меня в тот вечер. С тех пор я
понял, что мне надо
придумать еще какой-нибудь способ страховки. Тогда я запомнил первые
десять букв
этих фраз, записал их чернилами на ногтях и так вышел на трибуну.
Сначала я смотрел на
пальцы по порядку, но потом сбился и уже не был уверен в том, на какой
палец я только
что смотрел. Не мог же я слизывать языком с ногтя букву после того, как
я ею
воспользовался, ибо, хотя это был надежный способ, я вызвал бы слишком
большое
любопытство у слушателей. Я и без того вызвал у них любопытство - им
казалось, что я
больше интересуюсь своими ногтями, чем темой лекции. Потом несколько
человек
спрашивали меня, что случилось с моими руками.
Вот тогда мне пришла в голову мысль о картинках! Тогда мои страдания
кончились. За
две минуты я сделал шесть рисунков, и они прекрасно заменили мне
одиннадцать
начальных фраз. Я выбросил рисунки, как только они были сделаны, потому
что был
уверен, что могу, закрыв глаза, увидеть их перед собой в любое время. С
тех пор прошло
четверть века, и текст той лекции испарился из моей памяти уже лет
двадцать назад, но я
мог бы снова написать его по тем же картинкам - они остались в моей
памяти".
Мне довелось однажды читать лекцию о памяти, и я постарался как можно
больше
использовать в ней материал, приведенный в этой главе. Я запомнил
отдельные моменты
в виде картинок - представил себе Рузвельта, читающего историю, когда
под его окном
раздаются крики толпы и музыка оркестров. Я видел перед собой Томаса
Эдисона,
глядящего на вишневое дерево, Линкольна, читающего вслух газету. Я
вообразил Марка
Твена, слизывающего чернильные буквы с ногтей в присутствии слушателей.
А как я запомнил порядок этих картинок? По номерам - первая, вторая,
третья,
четвертая? Нет, это было бы слишком трудно. Номера я тоже превратил в
картинки и
сочетал картинки номеров с картинками тем. Например, слово "уан" (один)
созвучно с
"ран" (скакать), и поэтому я представил себе Рузвельта, читающего в
своей комнате, сидя
верхом на скаковой лошади. "Ту" (два) звучит почти как "зу" (зверинец),
и я представил
себе, что вишневое дерево, на которое смотрел Эдисон, находится в
клетке медведя в
зоопарке. "Зсри" (три) похоже на "три" (дерево), и я вообразил себе
Линкольна
взобравшимся на вершину дерева и читающим вслух своему партнеру. "Фор"
(четыре)
похоже на "дор" (дверь). Марк Твен стоял у открытой двери, опершись на
косяк, и,
выступая перед аудиторией, слизывал чернила с ногтей.
Я хорошо понимаю, что многие из тех, кто читает эти строки, подумают,
что подобный
метод граничит с нелепостью. Это верно, и в этом одна из причин его
успешности.
Именно странные и нелепые вещи сравнительно легко запоминаются. Если бы
я
попытался запомнить порядок моих примеров только по номерам, я легко
мог бы их
спутать, а при системе, которую я только что описал, это было бы почти
невозможно.
Когда я хотел вспомнить третий пункт, мне надо было только спросить
себя, что было на
вершине дерева, и немедленно передо мной возникал Линкольн.
Главным образом для собственного удобства я превратил цифры от одного
до
двадцати в зрительные образы, подобрав названия картинок, созвучные
цифрам. Если
вы затратите полчаса на запоминание таких цифровых картинок, вы
сможете, имея
список из двадцати предметов, лишь однажды перечисленных вам, повторить
их в
точном порядке, а также в произвольном порядке, например, говорить,
какой предмет
стоит восьмым, какой - четырнадцатым, какой - третьим и т.д.
Попробуйте испытать это на себе. Вы можете подумать, что у вас ничего
не выйдет, но
все же попробуйте. Вскоре вы будете поражать людей своей необыкновенной
памятью и
уж, во всяком случае, найдете это занимательным.

Как выучить наизусть целую книгу
Каирский университет аль-Азхар - один из крупнейших в мире. Это
мусульманское
учебное заведение, имеющее двадцать одну тысячу студентов. На
вступительном
экзамене от каждого поступающего требуется знание наизусть Корана. Это
книга
примерно такого же объема, как Новый завет; чтобы прочитать ее вслух,
надо затратить
три дня!
А китайские студенты, или, как их называют, ученые парни, должны знать
наизусть
некоторые китайские религиозные книги и классические произведения.
Как арабские и китайские студенты умудряются совершать подобные
подвиги,
кажущиеся невероятными?
Посредством повторения, второго "естественного закона запоминания".
Вы можете запомнить почти бесконечное количество материала, если будете
достаточно часто повторять его. Повторяйте сведения, которые вы хотите
запомнить.
Пользуйтесь ими. Применяйте их. Употребляйте новое для вас слово в
разговоре.
Называйте нового знакомого по имени, если хотите запомнить его имя.
Упоминайте в
разговоре моменты, о которых вы хотите говорить в публичном
выступлении. Сведения,
которые используются, закрепляются в памяти.

Какое повторение полезно
Однако необходимо не механическое, слепое заучивание. Разумное
повторение,
производимое в соответствии с некоторыми определенными свойствами
восприятия, -
вот что нам нужно. Например, профессор Эббингхауз давал своим студентам
для
запоминания длинный список не имеющих смысла слов, например "деюкс",
"коли" и пр. Он
установил, что студенты запоминали столько же слов в результате
тридцати восьми
повторений, произведенных в течение трех дней, сколько в результате
шестидесяти
восьми повторений в течение одного дня. Другие психологические тесты
неоднократно
давали такие же результаты.
Это весьма важное открытие, касающееся работы нашей памяти. Теперь мы
знаем, что
человек, сидящий и повторяющий текст, пока не закрепит его в своей
памяти, затрачивает
вдвое больше времени и энергии, чем требуется для достижения того же
результата, если
процесс повторения будет совершаться с разумными интервалами.
Эту особенность восприятия можно объяснить двумя факторами.
Во-первых, в промежутки между повторениями наше подсознание занято
закреплением
ассоциаций. Как правильно заметил профессор Джеймс, "мы учимся плавать
зимой, а
кататься на коньках - летом".
Во-вторых, мозг, работая с перерывами, не утомляется чрезмерной
нагрузкой. Сэр
Ричард Бертон, переводчик "Тысячи и одной ночи", говорил на двадцати
семи языках, как
на своем родном; однако он признавался, что никогда не изучал язык и не
практиковался
в нем дольше пятнадцати минут подряд, "потому что после этого ум
утрачивает
свежесть".
Безусловно, теперь, в свете этих фактов, ни один человек, считающий
себя разумным,
не отложит подготовку к публичному выступлению до кануна того дня,
когда оно должно
состояться. Если он так поступит, его память поневоле будет работать
только вполовину
своих возможностей.
Было сделано очень ценное открытие, объясняющее, как мы забываем.
Многократно
произведенные психологические эксперименты показали, что из нового
материала,
проработанного нами, мы за первые восемь часов забываем больше, чем за
последующие тридцать дней. Поразительное соотношение! Поэтому
непосредственно
перед деловым совещанием, собранием членов Ассоциации родителей и
учителей,
занятием кружка в клубе - непосредственно перед публичным выступлением
-
просмотрите ваши материалы, припомните ваши факты, освежите вашу
память.
Линкольн хорошо знал значение этого метод и применял его. В Геттисберге
перед ним
выступал маститый ученый Эдвард Эверет. Когда Линкольн увидел, что
длинное,
официальное выступление Эверета приближается к концу, он "явно стал
нервничать, что
всегда бывало с ним, когда он должен был выступать после другого
оратора". Поспешно
надев очки, он вынул из кармана свою рукопись и стал читать ее про
себя, чтобы
освежить в памяти.

Профессор Уильям Джеймс объясняет секрет хорошей памяти
Вот и все о первых двух законах запоминания. Но есть еще третий закон
ассоциация.
Последняя - необходимый элемент запоминания. Фактически она объясняет
сам
механизм памяти.
"Наш мозг, - мудро замечает профессор Джеймс, - представляет собой в
основном
ассоциирующий механизм... Предположим, я некоторое время храню
молчание, а затем
говорю повелительным тоном: "Вспоминайте! Вспоминайте!" Подчинится ваша
память
этому приказу, воспроизведет она какую-то определенную картину из
вашего прошлого?
Конечно, нет. Она останется бездеятельной и спросит: "Что именно я
должна вспомнить?"
Короче говоря, ей нужно указание. Но если я скажу - вспомните дату
вашего рождения или
что вы ели за завтраком, назовите порядок нот в музыкальной гамме, - то
тогда ваша
способность к запоминанию немедленно даст требуемый результат:
полученное указание
сориентирует обширный запас потенциальных возможностей вашей памяти в
определенном направлении. Это указание тесно связано с тем, что вы
вспоминаете.
Слова "дата моего рождения" непосредственно ассоциируются с
определенной цифрой,
месяцем и годом; слова "сегодняшний завтрак" минуют все другие нити
воспоминаний,
кроме тех, которые ведут к кофе и яичнице с беконом; слова "музыкальная
гамма"
являются в сознании близкими соседями с до, ре, ми, фа, соль, ля, си,
до. В самом деле,
законы ассоциации управляют всем ходом ваших мыслей, которые не
нарушаются
ощущениями, привнесенными извне. Все, что возникает в сознании, должно
быть внесено
в него, а будучи внесенным, оно вступает во взаимосвязь с тем, что там
уже было. Это
относится и к тому, что вы вспоминаете, и ко всему, о чем вы думаете...
Тренированная
память опирается на организованную систему ассоциаций, и ее высокое
качество
зависит от двух особенностей этих ассоциаций: во-первых, от прочности
ассоциаций и,
во-вторых, от их количества. Таким образом, "секрет хорошей памяти" -
это секрет
формирования многообразных и многочисленных ассоциаций со всеми
фактами, которые
мы хотим запомнить. Но формировать ассоциацию с фактом - это значит как
можно
больше думать о факте. Короче говоря, из двух людей, получающих
одинаковую
информацию извне, тот, кто больше обдумывает получаемые сведения и
устанавливает
между ними более тесные взаимосвязи, будет обладать лучшей памятью".

Как связывать факты между собой
Все это прекрасно, но как увязать между собой известные нам факты?
Ответ таков:
уяснением их значения, их осмыслением. Например, если вы при знакомстве
с каждым
новым для вас фактом поставите следующие вопросы и ответите на них, то
тем самым
сможете увязать его с другими фактами. Вот эти вопросы:
a. Почему это так?
b. Как получилось, что это так?
c. Когда так бывает?
d. Где так бывает?
e. Кто сказал, что это так?
Если, например, мы узнаем фамилию незнакомого человека, и фамилия эта
обычна, мы
можем ассоциировать ее с каким-нибудь приятелем с такой же фамилией.
Если же она
необычна, мы можем воспользоваться случаем и сказать человеку об этом.
Нередко
новый знакомый что-нибудь рассказывает о своей фамилии. Например, когда
я писал эту
главу, меня познакомили с некоей миссис Сотер. Я спросил ее, как
пишется ее фамилия,
и обратил внимание на ее необычность.
"Да, - ответила она, - она очень необычна. Это греческое слово,
означающее
"спаситель"". Потом она рассказала мне о родных своего мужа, которые
родом из Афин, и
о высоком положении, которое они занимали там в правительстве. Очень
нетрудно
побудить людей рассказывать что-нибудь об их фамилиях. Это всегда
помогает мне
запомнить их.
Внимательно разглядывайте внешность нового знакомого. Замечайте цвет
его глаз и
волос, всматривайтесь в черты его лица. Обратите внимание, как он одет.
Прислушайтесь к его манере говорить. Получите ясное, живое, яркое
впечатление о его
внешности и индивидуальности и ассоциируйте все это с его фамилией. В
следующий раз
эти яркие впечатления вновь возникнут в вашем сознании и одновременно
помогут вам
вспомнить и фамилию этого человека.
Не приходилось ли вам, встречаясь с человеком во второй или третий раз,
обнаруживать, что вы помните род его занятий или профессию, но не
можете вспомнить,
как его зовут? Причина в том, что занятие человека - это нечто
определенное и
конкретное. Оно имеет значение. Оно пристает к вам, как липкий
пластырь, тогда как не
имеющая значение фамилия откатывается в сторону, подобно градинам с
покатой крыши.
Поэтому, чтобы наверняка запомнить фамилию человека, составьте
какую-нибудь фразу,
которая привяжет фамилию к занятию данного человека. Нет никакого
сомнения в
эффективности такого метода. Например, двадцать человек, не знакомых
друг с другом,
недавно собрались в Филадельфии в Пенсильванском атлетическом клубе.
Каждого из
них попросили встать и назвать свою фамилию и род занятий. После этого
была
придумана фраза, связывающая эти сведения, и через несколько минут все
присутствующие могли назвать фамилию любого человека, находящегося
здесь.
Значительно позднее, при новых встречах, оказалось, что ни фамилии, ни
занятия этих
людей не были забыты, потому что были ассоциированы друг с другом. Они
прилипли
друг к другу.
Приведу для примера фамилии некоторых членов этой группы и те неуклюжие
фразы,
которые мы придумали, чтобы связать фамилии людей с их занятиями:
? Мистер Дж.П. Олбрайт, поставки песка (сэнд бизнес) - "Сэнд мейкс ол
брайт" (песок
делает все ярким, а также - в силу игры слов - песок делает Олбрайта).
? Мистер Томас Фишер, поставки угля (коул) - "Хи фишес фор коул
ордерс" (он
выуживает заказы на уголь).

Как запоминать даты
Даты лучше всего запоминать, ассоциируя их со знаменательными датами,
уже твердо
закрепившимися в памяти. Например, американцу гораздо труднее заучить,
что Суэцкий
канал был открыт в 1869 году, чем запомнить, что первое судно прошло
через него через
четыре года после окончания Гражданской войны в США. Если американец
попытается
запомнить, что первое поселение в Австралии было основано в 1788 году,
эта дата может
выскочить из его головы, подобно плохо укрепленному болту из машины;
значительно
больше шансов закрепить ее в памяти, если ассоциировать с 4 июля 1776
года и помнить,
что это произошло через двенадцать лет после принятия Декларации
независимости. Это
подобно навинчиванию гайки на ослабевший болт - он будет держаться.
Полезно иметь в виду этот принцип, когда нужно запомнить номер
телефона. Например,
во время войны номер телефона автора этой книги был 1776. Никому не
было трудно
запомнить его. Если вы сможете получить у телефонной компании номер
вроде 1492,
1861, 1865, 1914, 1918, вашим друзьям не придется справляться в
телефонной книге. Они
могут забыть, что ваш номер 1492, если вы сообщите им об этом
бесцветно, но разве он
выскочит из их головы, если вы скажете: "Вам будет легко запомнить
номер моего
телефона - 1492, год, когда Колумб открыл Америку".
Австралийцы, новозеландцы и канадцы, читающие эти строки, заменят,
конечно,
цифры 1776, 1861, 1865 знаменательными датами истории своих стран.
Как легче всего запомнить следующие цифры?
a. 1564 - год рождения Шекспира.
b. 1607 - год основания первого английского поселения в Америке в
Джеймстауне.
c. 1819 - год рождения королевы Виктории.
d. 1807 - год рождения Роберта Э. Ли.
e. 1789 - год разрушения Бастилии.
Вам, конечно, покажется утомительным запоминать, повторяя чисто
механически,
названия первых тридцати штатов в том порядке, в каком они вступали в
Союз. Но
свяжите их с какой-нибудь историей, и тогда вы запомните их быстро и
без труда.
Прочитайте всего один раз следующий абзац. Когда вы кончите, проверьте,
не сможете
ли вы перечислить тринадцать штатов в правильном порядке:
"Однажды в субботу вечером молодая леди из Делавэра купила билет для
небольшой
поездки по пенсильванской железной дороге. Она положила в чемодан
свитер из Нью-
Джерси и навестила подругу Джорджию в Коннектикуте. На следующее утро
хозяйка и ее
гостья присутствовали на мессе (1) в церкви на Мэрис-лэнд (2). Потом
они вернулись
домой поездом южной линии (кар лайн) (3), поели новую ветчину (нью хэм)
(4), которая
была поджарена Виргинией, цветной кухаркой из Нью-Йорка. После обеда
они сели на
поезд северной линии (кар лайн) (5) и поехали на остров (род ту зе
айленд) (6)".

Как запомнить план своего выступления
Мы можем думать о чем-либо только по двум причинам - во-первых, в
результате
внешнего стимула и, во-вторых, вследствие ассоциации с тем, что нам уже
известно. В
применении к публичным выступлениям это означает: во-первых, вы можете
соблюсти
последовательность изложения своих мыслей при помощи какого-то внешнего
стимула,
например записей, но кому понравится оратор, который читает по бумажке?
Во-вторых,
вы можете запомнить пункты выступления, ассоциируя их с чем-то уже
укоренившимся в
вашей памяти. Они должны быть расположены в таком логическом порядке,
чтобы второй
пункт неизбежно вытекала из первого, а третий - из второго столь же
естественно, как
дверь одной комнаты ведет в другую.
Это звучит просто, но может оказаться не совсем простым делом для
новичка, чьи
умственные способности скованы страхом. Существует, однако, способ
обеспечения
последовательности изложения, который прост, действует быстро и
практически
безотказно. Я имею в виду использование мнемонической фразы. Приведу
пример.
Предположим, вы хотите затронуть множество тем, никак не связанных
между собой. Их
трудно удержать в памяти. Как, например, можно говорить о корове,
сигаре, Наполеоне,
доме и религиозных культах одновременно? Давайте посмотрим, нельзя ли
спаять эти
темы, подобно звеньям цепи, при помощи такой фразы: "Корова курила
сигару и лягнула
Наполеона, а дом сгорел вместе с религиозными культами".
Теперь прикройте эту фразу рукой и ответьте на вопросы: какой третий
пункт
выступления? Пятый? Четвертый? Второй? Первый?
Помогает такой метод? Да, помогает. И тем, кто хочет улучшить свою
память,
настоятельно рекомендуется применять его.
Таким образом можно связать любой набор мыслей, и чем нелепее
мнемоническая
фраза, тем легче запомнить ее.

Что делать в случае полного провала
Предположим, что, несмотря на всю подготовку и все меры
предосторожности,
докладчица, выступающая перед церковной общиной, в середине речи
внезапно все
забыла и стоит перед слушателями, совершенно окаменелая и не в
состоянии
продолжать. Положение ужасное. Гордость не позволяет ей в смятении
сесть на место и
признать свой провал. Она чувствует, что могла бы вспомнить следующий
пункт своего
выступления или хоть какой-нибудь пункт, если бы у нее были
спасительные десять-
пятнадцать секунд. Но даже пятнадцать секунд страшной тишины на глазах
у слушателей
были бы равносильны катастрофе. Что делать? Когда один известный
американский
сенатор недавно оказался в таком положении, он спросил слушателей,
говорит ли он
достаточно громко, хорошо ли его слышно в конце зала. Он знал, что
слышно очень
хорошо, но ему нужны были не эти сведения. Ему нужно было выиграть
время. И эта
короткая пауза помогла ему поймать мысль и продолжить речь.
Но, пожалуй, лучше всего в качестве "спасательного круга" при подобном
"кораблекрушении" подойдет такой способ: превратите последнее слово или
последнюю
фразу в начало новой фразы. Образуется бесконечная цепь, и речь,
подобно
теннисоновскому ручью, потечет безостановочно, хотя и бесцельно.
Посмотрим, как это
выглядит на практике. Вообразим, что оратор, говоря об успехах дела,
оказался в
умственном тупике после того, как произнес: "Средний служащий не
выдвигается потому,
что он проявляет мало подлинного интереса к своей работе, мало
инициативы".
"Инициатива". Начинайте следующую фразу со слова "инициатива".
Вероятно, вы и
понятия не имеете, что вы скажете и чем кончите, но все же начните.
Даже слабая фраза
лучше, чем ничего.
"Инициатива предполагает оригинальность, это значит умение делать
что-то по-своему,
не ожидая постоянно указаний".
Высказывание не блестящее, оно не делает речь исторической. Но разве
это не лучше,
чем мучительное молчание? Последние слова касались указаний. Ну что же,
давайте
начнем с этого новую фразу.
"Постоянные указания, поучения, натаскивание служащих, которые
уклоняются от
всякого самостоятельного мышления, - это самое скверное, что можно себе
вообразить".
Слава богу, фраза произнесена. Надо двигаться дальше. Теперь можно
сказать что-
нибудь о воображении.
"Воображение - вот что необходимо. Видение, мечта. Там, где нет
видения, сказал
Соломон, народ погибает".
Вот уже две фразы без запинки. Не будем падать духом, будем продолжать.
"Число работников, погибающих ежегодно в битве бизнеса, поистине
прискорбно. Я
говорю - прискорбно, потому что, если бы у этих самых мужчин и женщин
было немного
больше энтузиазма, немного больше честолюбия, немного больше
лояльности, они могли
бы подняться выше демаркационной линии, отделяющей успех от неудачи. Но
при
неудаче в бизнесе никогда не признают, что дело было в этом".
И так далее... Пока оратор механически произносит эти общие фразы, он
должен
вспоминать, какой следующий вопрос фигурировал в его плане, что,
собственно, хотел он
сказать.
Этот метод бесконечной цепи может, если продолжать слишком долго,
привести к тому,
что оратор начнет рассуждать о том, как печь пудинги или о стоимости
канареек. Но все
же это прекрасная скорая помощь при нарушении умственной деятельности в
результате
временной потери памяти. Таким способом удавалось оживить многие речи,
находящиеся
при последнем издыхании.

Невозможно улучшить запоминание всех типов предметов
Я рассказал в этой главе, как мы можем улучшить методы получения ярких
впечатлений, обеспечения повторения и ассоциирования фактов. Но
поскольку основой
памяти является ассоциация, то "невозможно, - как указывает профессор
Джеймс, -
улучшить общую или первичную способность памяти; может иметь место
только
улучшение нашего запоминания специальных систем ассоциированных
предметов".
Например, ежедневно заучивая наизусть по одной цитате из Шекспира, мы
можем
поразительно улучшить нашу память на литературные цитаты. Каждая новая
цитата
найдет в вашем уме многих друзей, с которыми она свяжется. Но
запоминание всего
Шекспира от "Гамлета" до "Ромео" не обязательно поможет удерживать в
памяти данные
о рынке хлопка или о бессемеровском процессе обескремнивания чугуна.
Давайте повторим. Если мы будем применять принципы, изложенные в этой
главе, мы
улучшим методы и повысим эффективность запоминания всего что угодно.
Если же мы не
будем применять эти принципы, то запоминание десяти миллионов фактов
относительно
бейсбола ни в коей мере не поможет нам запомнить данные, относящиеся к
фондовой
бирже. Такие данные, не имеющие отношения друг к другу, невозможно
ассоциировать.
Напомним, "наш мозг представляет собой в основном ассоциирующий
механизм".

Резюме
1. "Средний человек, - сказал видный психолог профессор Карл Сишор, -
использует
не больше десяти процентов врожденных возможностей своей памяти.
Остальные
девяносто процентов погибают, потому что он нарушает естественные
законы
запоминания".
2. Существует три таких "естественных закона запоминания": впечатление,
повторение, ассоциация.
3. Нужно получить глубокое, яркое впечатление о том, что вы хотите
запомнить. Для
этого вы должны:
а) сосредоточиться. В этом был секрет памяти Теодора Рузвельта;
б) внимательно наблюдать. Получить правильное впечатление; Фотоаппарат
не
даст снимков при тумане, ваше сознание тоже не сохранит туманных
впечатлений;
в) надо получить впечатления при помощи возможно большего числа органов
чувств. Линкольн читал вслух то, что он хотел запомнить, чтобы
восприятие было
одновременно и зрительным, и слуховым;
г) прежде всего старайтесь получить зрительное впечатление. Оно
прочнее.
Нервы, ведущие от глаза к мозгу, в двадцать раз толще, чем нервы,
ведущие от уха
к мозгу. Марк Твен не мог запомнить последовательности своего
выступления,
когда пользовался записями, но когда он бросил записи и для запоминания
своих
различных тем стал пользоваться рисунками, все его трудности исчезли.
4. Второй закон памяти - повторение. Тысячи студентов-мусульман знают
наизусть
Коран - книгу примерно такого же объема, как Новый завет, и они в
значительной
мере достигают этого путем повторения. Мы можем запомнить все что
угодно в
разумных пределах, если будем достаточно часто повторять это. Но при
повторении имейте в виду следующее:
а) не повторяйте текст снова и снова, пока он не закрепится в вашей
памяти.
Прочитайте текст один или два раза, потом бросьте и позднее снова и
снова
возвращайтесь к нему. Повторение таким способом, с интервалами,
позволит вам
запомнить текст, потребовав наполовину меньше времени, чем при
запоминании в
один прием;
б) запомнив что-либо, мы за первые восемь часов забываем столько же,
сколько
за последующие тридцать дней, поэтому просматривайте свои записи всего
за
несколько минут до выступления.
5. Третий закон памяти - ассоциации. Единственный способ запомнить факт
- это
ассоциировать его с каким-либо другим фактом. "Все, что возникает в
сознании, -
говорит профессор Джеймс, - должно быть внесено в него, а, будучи
внесенным,
оно вступает во взаимосвязь с тем, что там уже было... Тот, кто больше
обдумывает получаемые сведения и устанавливает между ними более тесные
взаимосвязи, будет обладать лучшей памятью".
6. Если вы хотите ассоциировать один факт с другими, уже известными
вам,
обдумайте новый факт со всех точек зрения. Поставьте себе такие
вопросы:
"Почему это так?", "Как получилось, что это так?", "Когда так бывает?",
"Где так
бывает?", "Кто сказал, что это так?"
7. Чтобы запомнить фамилию незнакомого человека, задавайте вопросы по
этому
поводу - как она пишется и т.д. Внимательно вглядывайтесь во внешность
этого
человека. Пытайтесь связать его фамилию с его лицом. Узнайте, чем он
занимается, и попытайтесь придумать мнемоническую фразу, которая свяжет
его
имя с его занятием, как было сделано группой, собравшейся в
Пенсильванском
атлетическом клубе.
8. Чтобы запомнить даты, ассоциируйте их со знаменательными датами,
которые вы
знаете. Например, трехсотая годовщина рождения Шекспира совпала с
Гражданской войной в США.
9. Чтобы запомнить последовательность пунктов своего выступления,
расположите
их так, чтобы одна тема логически вытекала из другой. Кроме того, вы
можете
придумать мнемоническую фразу, включающую основные моменты, например:
"Корова курила сигару и лягнула Наполеона, а дом сгорел вместе с
религиозными
культами".
10. Если, несмотря на все меры предосторожности, вы внезапно забыли,
что
собирались сказать, вы можете избежать полного провала, используя
последние
слова последней фразы как первые слова новой фразы. Можно продолжать
речь
таким образом, пока вы не вспомните следующий пункт своей речи.
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 7:57 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:35 am

Дейл Карнеги
Ораторское искусство и оказание влияния на деловых
партнеров
(сборник, 1926-1931)


Часть V
Главные предпосылки успеха публичного выступления

В день, когда пишутся эти строки, 5 января, отмечается годовщина смерти
сэра
Эрнеста Шеклтона. Он умер, плывя на прекрасном судне "Квест" ("Поиск")
на юг для
исследования Антарктики. Первое, что привлекало внимание тех, кто
поднимался на борт
"Квеста", были следующие строки, выгравированные на медной доске:

"Если ты умеешь мечтать и не превращать мечту в своего хозяина,
Если ты умеешь мыслить и не превращать мысли в самоцель,
Если ты умеешь встречаться с триумфом и катастрофой
И одинаково обращаться с этими двумя обманщиками,
Если ты можешь заставить свое сердце, и нервы, и мышцы
Делать свое дело и после того, как их уже не будет,
И таким образом сохраниться, когда от тебя уже ничего не останется,
Кроме воли, которая говорила им: "Держитесь!",
Если ты можешь заполнить неумолимую минуту
Шестидесятисекундным пробегом, -
Тебе будут принадлежать земля и все, что в ней,
И более того, ты будешь человеком, сын мой!"

Шеклтон называл эти стихи духом "Квеста". И действительно, в них
отражен тот дух,
которым должен быть проникнут человек, отправляющийся на Южный полюс, и
человек,
желающий приобрести уверенность в себе во время публичного выступления.
Но должен с сожалением сказать, что не все приступают к изучению
ораторского
искусства, проникнувшись таким духом. Много лет назад, когда я начинал
свою
преподавательскую деятельность, я был удивлен тем, какой большой
процент студентов,
поступающих в различные вечерние учебные заведения, утомляется и
бросает занятия,
не достигнув своей цели. Их так много, что это вызывает одновременно
удивление и
огорчение, наталкивает на нелестную оценку человеческой природы.
Я приближаюсь к середине своей книги и по опыту знаю, что некоторые из
читателей
уже пали духом, потому что не смогли побороть страха перед аудиторией и
приобрести
уверенность в себе. Очень печально, ибо "как жалок не имеющий терпенья!
Мгновенно
рану можно ль излечить?" (Шекспир).

Необходима настойчивость
Когда мы начинаем изучать какой-либо новый предмет, например,
французский язык,
игру в гольф или ораторское искусство, мы никогда не продвигаемся
вперед непрерывно.
Мы не делаем успехи постепенно. Мы делаем их внезапными скачками,
резкими рывками.
Порой мы на некоторое время останавливаемся или даже можем откатиться
назад и
потерять кое-что из приобретенного ранее. Эти периоды стагнации или
регресса хорошо
известны всем психологам и получили наименование "плато на кривой
обучения". Те, кто
обучается ораторскому искусству, будут порой неделями задерживаться на
одном из этих
"плато". Как бы стремительно они не работали, им не удается
продвинуться вперед.
Слабые приходят в отчаяние и бросают, а люди с твердым характером
продолжают и
убеждаются в том, что вдруг, внезапно, сами не понимая, как или почему
это случилось,
они делают большие успехи. Они взлетают с плато, подобно самолету.
Внезапно они
приобретают сноровку. Они вдруг начинают держать себя непринужденно,
приобретают
естественность, уверенность в себе во время выступления и влияние на
аудиторию.
Как уже говорилось в этой книге, в первые моменты публичного
выступления вы,
возможно, всегда будете испытывать какой-то мимолетный страх, волнение,
нервную
тревогу. Но если вы проявите настойчивость, вы вскоре избавитесь от
всех страхов,
кроме первоначального, и этот страх будет очень кратковременным. После
нескольких
первых фраз вы овладеете собой. Выступление будет доставлять вам
несомненное
удовольствие.

Проявляйте упорство
Однажды один молодой человек, пожелавший изучать право, написал
Линкольну
письмо с просьбой дать ему совет. И Линкольн ему ответил: "Если вы
твердо решили
стать юристом, дело уже сделано больше, чем наполовину... Помните
всегда, что ваша
решимость добиться успеха важнее всего другого".
Линкольн знал, что это так. Он сам прошел через это. За всю свою жизнь
он проучился
в школе в общей сложности не больше года. А книги? Линкольн говорил,
что он ходил
пешком в радиусе пятидесяти миль от своего дома, чтобы одолжить все,
какие только
можно, книги для чтения. В его хижине всю ночь горел огонь, и он порой
читал при свете
очага. В стенах, между бревнами, были щели, и Линкольн часто вставлял
книгу в одну из
этих щелей. Как только рассветало, он вскакивал со своей постели из
листьев, протирал
глаза, вытаскивал книгу и начинал жадно читать ее.
Он ходил пешком за двадцать-тридцать миль, чтобы послушать какого-либо
оратора, и
вернувшись домой, практиковался в произнесении речей повсюду - на поле,
в лесу, перед
толпой, собравшейся у бакалейной лавки Джонса в Джентривилле. Он
вступил в
литературные и дискуссионные общества в Нью-Сейлеме и Спрингфилде и
практиковался в выступлениях на злободневные темы так же, как вы
практикуетесь
теперь.
Его всегда мучило чувство неполноценности. В присутствии женщин он
робел и не мог
слова сказать. Ухаживая за Мэри Тодд, он, бывало, сидел в гостиной и
робко молчал, не
находя слов, лишь слушая то, что говорила она. Но этот же человек путем
тренировки и
самообразования стал оратором, который мог дискутировать с таким
высокообразованным человеком, как сенатор Дуглас. Этот человек в
Геттисберге в речи
по случаю переизбрания на пост президента поднялся до высот
красноречия, каких редко
достигали другие ораторы в истории человечества.
Поэтому не удивительно, что, помня о страшных трудностях, которые ему
самому
пришлось преодолеть, и о мучительной борьбе, он писал: "Если вы твердо
решили стать
юристом, дело уже сделано больше, чем наполовину".
В кабинете Теодора Рузвельта висел прекрасный портрет Авраама
Линкольна. "Часто,
когда мне нужно было принять какое-то решение по сложному и запутанному
вопросу,
когда возникали столкновения прав и интересов, - говорил Рузвельт, - я
смотрел на
Линкольна и старался представить себе, как бы он поступил при таких
обстоятельствах.
Вам это может показаться странным, но, скажу откровенно, мне казалось,
что это
облегчало разрешение моих трудностей".
Почему бы и вам не последовать примеру Рузвельта? Если вы пали духом и
готовы
бросить борьбу за овладение ораторским искусством, попробуйте вынуть из
кармана
пятидолларовую банкноту с портретом Линкольна и спросить себя, как бы
он поступил
при данных обстоятельствах. Вы ведь знаете, как бы он поступил. Когда
Стивен А. Дуглас
одержал над ним победу на выборах в сенат США, Линкольн сказал своим
сторонникам,
что нельзя "сдаваться не только после одного, но и после ста
поражений".

Уверенность в том, что ваши усилия будут вознаграждены
Мне очень хочется, чтобы вы в течение недели каждое утро за завтраком
ставили на
стол эту книгу открытой, пока не запомните наизусть следующие слова
знаменитого
психолога из Гарвардского университета профессора Уильяма Джеймса:
"Ни один юноша не должен тревожиться за результат получаемого им
образования,
каково бы ни было его направление. Если он будет добросовестно
трудиться каждый час
рабочего дня, он может ничуть не сомневаться в конечном результате. Он
вполне может
рассчитывать на то, что, проснувшись в одно прекрасное утро, окажется
одним из самых
компетентных людей своего поколения, какую бы отрасль знания он ни
избрал".
А теперь, опираясь на мнение знаменитого профессора Джеймса, я позволю
себе
сказать, что, если вы будете добросовестно и с подъемом обучаться
говорить публично,
если вы будете разумно практиковаться, вы можете с полным основанием
рассчитывать
на то, что, проснувшись в одно прекрасное утро, вы будете одним из
лучших ораторов
вашего города или общины.
Это может показаться вам фантазией, но в принципе это верно. Бывают,
конечно,
исключения. Человек с пониженным интеллектом и ничего собой не
представляющий как
личность, которому нечего сказать, не станет Даниелем Вебстером
местного масштаба,
но в пределах разумного это утверждение правильно.
Разрешите мне привести конкретный пример.
Бывший губернатор штата Нью-Джерси Стоукс присутствовал на банкете по
случаю
выпуска слушателей школы ораторского искусства в Трентоне. Он сказал,
что
выступления учащихся, которые он услышал в тот вечер, были не хуже
речей, которые он
слышал в палате представителей и сенате в Вашингтоне. Эти речи в
Трентоне были
произнесены бизнесменами, у которых лишь несколькими месяцами ранее
отнимался
язык от страха перед аудиторией. Они вовсе не были будущими Цицеронами,
эти
бизнесмены из штата Нью-Джерси, но все же в одно прекрасное утро они
оказались в
числе лучших ораторов своего города.
Вся перспектива вашего успеха как оратора упирается в два момента: ваши
природные
способности и глубину и силу вашего стремления к цели. "Почти во всех
областях, -
сказал профессор Джеймс, - страстный интерес к предмету спасет вас.
Если только вы
достаточно сильно стремитесь к результату, вы непременно достигнете
его. Если вы
хотите стать богатым, вы станете богатым, если вы хотите стать ученым,
вы будете
ученым, если вы хотите стать хорошим, вы будете хорошим. Но только вы
должны
действительно хотеть этого, и только этого, а не стремиться
одновременно с такой же
силой к сотне других несовместимых вещей". И профессор Джеймс мог бы
добавить
столь же справедливо: "Если вы хотите стать оратором, уверенным в себе,
вы им будете,
но нужно действительно желать этого".
Я внимательно наблюдал буквально за тысячами мужчин и женщин,
пытавшихся
обрести уверенность в себе и научиться говорить публично. Лишь немногие
из тех, кому
это удалось, обладали блестящими способностями. В большинстве это были
обыкновенные люди, такие, каких вы видите в своем городе. Но они были
настойчивы.
Случалось, что более способные люди охладевали к этому делу или были
слишком
заняты погоней за деньгами и поэтому особых успехов не достигали, но
средний человек,
обладавший характером и целеустремленностью, в конце концов оказывался
впереди.
Это совершенно естественно и свойственно человеку. Разве не приходилось
вам
видеть то же самое в коммерческой и профессиональной деятельности?
Старший
Рокфеллер говорил, что первая и главная предпосылка успеха в бизнесе -
это терпение.
Точно так же и в нашей области оно является одной из главных
предпосылок успеха.
Маршал Фош привел к победе одну из величайших армий, какие видел мир, и
он
говорил, что обладал только одним достоинством - он никогда не приходил
в отчаяние.
Когда французы в 1914 году отступили к Марне, генерал Жоффр приказал
подчиненным
ему генералам, имевшим в своем распоряжении два миллиона солдат,
прекратить
наступление и начать отступление. Когда эта новая битва, одна из самых
решающих в
мировой истории, бушевала уже два дня, генерал Фош, командовавший
центром Жоффра,
прислал ему донесение, запечатленное в военной истории: "Мой центр
отступает. Мой
правый фланг отходит. Положение превосходное. Буду атаковать".
Эта атака спасла Париж.
Поэтому, когда положение кажется самым трудным, даже безнадежным, когда
ваш
центр отступает, а правый фланг отходит, надо сказать, что "положение
превосходное".
Атакуйте! Атакуйте! Атакуйте, и вы спасете самое ценное из того, что у
вас есть, - ваше
мужество и веру в себя.

Восхождение на пик "Дикий кайзер"
Несколько лет назад я решил подняться на один пик а Австрийских Альпах,
носящий
название "Дикий кайзер". В "Бедекере" было сказано, что восхождение
трудное, и
альпинистам-любителям нужен проводник. У нас с приятелем проводника не
было, и мы,
конечно, были любителями, поэтому один человек спросил, надеемся ли мы
на успех.
- Конечно, - ответили мы.
- Почему вы так думаете? - спросил он.
- Другие же обошлись без проводников, - сказал я, - значит, это вещь
возможная, а я
никогда не берусь за что-либо с мыслью о поражении.
Как альпинист я был самым слабеньким новичком, но именно такой должна
быть
психология человека, за что бы он ни брался - будь то попытки выступить
публично или
штурм вершины Эвереста.
Думайте об успехе, вообразите себя говорящим перед аудиторией с полным
самообладанием.
Сделать это вполне в вашей власти. Верьте в свой успех. Верьте в него
твердо, и тогда
вы сделаете то, что необходимо для достижения успеха.
Адмирал Дюпон привел полдюжины убедительнейших причин, по которым он не
ввел
свои канонерки в гавань Чарстона. Адмирал Фаррагут внимательно выслушал
его.
- Но ведь есть еще одна причина, которую вы не упомянули, - замети он.
- Какая? - спросил адмирал Дюпон.
- Вы не верили в то, что можете это сделать, - был ответ.
Самое ценное, что большинство учащихся приобретает благодаря
упражнениям в
публичных выступлениях, - это увеличившаяся уверенность в себе,
укрепление веры в
свою способность что-то сделать. А что может быть важнее этого для
достижения успеха
почти в любом деле?

Имейте волю к победе
Я не могу отказать себе в удовольствии процитировать здесь мудрый совет
покойного
Элберта Хаббарда. Если только средний человек - мужчина или женщина -
усвоит и
применит на практике содержащуюся в нем мудрость, он станет счастливее,
ему легче
будет жить.
"Когда вы выходите из дома, вытяните подбородок, высоко поднимите
голову и
вдохните полной грудью. Впитывайте в себя солнечный свет; приветствуйте
друзей
улыбкой и вкладывайте душу в каждое рукопожатие. Не бойтесь, что вас
неправильно
поймут, и не тратьте впустую ни минуты, думая о своих врагах.
Старайтесь прочно
закрепить в уме то, что вы хотите сделать, и тогда вы пойдете прямо к
цели, не
отклоняясь в сторону. Сосредоточьте мысли на великих, прекрасных делах,
которые вы
хотели бы совершить, и тогда, по мере того как проходят дни, вы
бессознательно станете
пользоваться теми возможностями, которые требуются для выполнения
вашего желания,
подобно тому, как коралловый полип берет из морской воды нужные ему
вещества.
Нарисуйте в своем уме того способного, серьезного, полезного человека,
каким вы хотите
стать, и эта мысль будет ежечасно превращать вас именно в такого
человека... Мысль
превыше всего. Сохраняйте правильную умственную позицию - мужество,
откровенность
и жизнерадостность. Правильно мыслить - значит творить. Все приходит
благодаря
желанию, и всякая искренняя молитва получает ответ. Мы становимся
подобными тому, к
чему стремится наше сердце. Вытяните подбородок и поднимите выше
голову. Мы - боги
в виде хризалиды".(1)
Наполеон, Веллингтон, Ли, Грант, Фош - все великие полководцы
признавали, что воля
армии к победе и ее уверенность в своей способности победить больше
чего-либо
другого определяют успех.
"Девяносто тысяч побежденных, - сказал маршал Фош, - отступают перед
девяноста
тысячами победителей только потому, что они пали духом, не верят больше
в победу,
потому что они деморализованы, их моральное сопротивление подавлено".
Другими словами, эти девяносто тысяч отступающих солдат разбиты не
физически -
они побеждены потому, что разбиты морально, потому, что потеряли
мужество и веру в
себя. Такой армии не на что надеяться. Не на что надеяться и такому
человеку.
Капеллан Фрейзьер, бывший старший капеллан военно-морских сил США, вел
беседы с
лицами, желавшими стать военными священниками во время первой мировой
войны.
Когда его спросили, какие качества необходимы для успешного выполнения
обязанностей священника военного флота, он ответил: дар свыше,
находчивость,
выдержка и мужество.
Те же качества нужны для успеха публичных выступлений. Сделайте их
своим девизом.
Сделайте своим боевым гимном следующие стихи Роберта Сервиса:

Если ты заблудился в пустыне,
И ужас охватил тебя, как ребенка,
И смерть смотрит тебе прямо в глаза,
И ты весь изранен, то, как это полагается,
Остается взвести курок и... умереть.
Но кодекс мужчины гласит: "Борись до конца!",
И ты не имеешь права уничтожить себя.
Когда ты голоден и измучен,
Нетрудно покончить со всем...
Трудно лезть черту в зубы.

Ты устал от борьбы? Что ты, стыдись!
Ты молод, ты смел, ты умен.
Тебе трудно пришлось, я знаю, но нельзя унывать,
Собери силы, сделай невозможное и борись!
Упорство принесет тебе победу,
Поэтому не падай духом, друг!
Собери все свое мужество, сдаться нетрудно,
Трудно держать голову высоко.

Легче простонать, что ты побит, - и умереть,
Легче отступить и пресмыкаться.
Но сражаться, сражаться тогда,
Когда уже не видно надежды,
Вот это - завидный удел!
И хотя ты вышел из страшной схватки
Разбитый, израненный, покрытый рубцами,
Попытайся еще раз. Умереть легко,
Трудно оставаться в живых.

Резюме
? Мы никогда ничему не учимся - будь то игра в гольф, французский язык
или
ораторское искусство, - совершенствуясь постепенно. Мы продвигаемся
вперед
внезапными скачками и резкими рывками. Именно поэтому нередко мы
остаемся на
одном месте на несколько недель или даже теряем часть приобретенных
навыков.
Психологи называют такие периоды стагнации "плато на кривой обучения".
Мы
можем долгое время упорно работать и все же быть не в состоянии
сдвинуться с
такого "плато" и продолжать подъем. Некоторые люди, не зная об этом
своеобразном явлении, падают духом на таких "плато" и прекращают
усилия. Это
чрезвычайно прискорбно, ибо, если бы они продолжали работать,
продолжали
практиковаться, они бы неожиданно убедились, что взлетели вверх,
подобно
самолету, и внезапно за короткое время сделали огромные успехи.
? Возможно, что вы никогда не будете выступать, не испытывая некоторой
нервной
тревоги перед самым началом речи. Но если вы проявите настойчивость, вы
вскоре
избавитесь от всех страхов, кроме первоначального, и он тоже исчезнет
через
несколько секунд после начала речи.
? Профессор Джеймс указывал, что молодые люди не должны сомневаться в
своей
способности освоить науки. Если студент будет добросовестно заниматься,
"он
вполне может рассчитывать на то, что, проснувшись в одно прекрасное
утро,
окажется одним из самых компетентных людей своего поколения, какую бы
отрасль
знания он ни избрал". Эта психологическая истина, провозглашенная
знаменитым
ученым из Гарвардского университета, относится также к вам и к вашему
стремлению научиться говорить. В этом не может быть никакого сомнения.
Люди,
достигшие успехов в этой области, не обладали, как правило,
необыкновенными
способностями. Но они обладали настойчивостью и непреклонной
решимостью. Они
не отступали и достигали цели.
? Думайте об успехе в ораторском искусстве. Тогда вы будете делать то,
что
необходимо для достижения успеха.
? Если вы падете духом, попробуйте, подобно Тедди Рузвельту,
посмотреть на
портрет Линкольна и спросить себя, как бы он поступил при подобных
обстоятельствах.
? Старший капеллан военно-морских сил США во время первой мировой
войны
сказал, что качества, необходимые для успеха военного священника, можно
выразить пятью словами. Какими?
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 7:58 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:37 am

Дейл Карнеги
Ораторское искусство и оказание влияния на деловых
партнеров
(сборник, 1926-1931)


Часть VI
Секрет хорошего выступления

Вскоре после окончания первой мировой войны я познакомился в Лондоне с
двумя
братьями - сэром Россом Смитом и сэром Китом Смитом. Они только что
совершили
первый перелет из Лондона в Австралию, получили премию в пятьдесят
тысяч долларов,
учрежденную австралийским правительством, вызвали сенсацию во всей
Британской
империи и королем были возведены в дворянское звание.
Известный кинооператор капитан Херли совершил с ними часть перелета,
производя
съемки. Я помогал им готовить иллюстрированную лекцию о перелете и о
путевых
впечатлениях и обучал их искусству выступления перед аудиторией. Они
выступали в
течение четырех месяцев в Лондоне, в зале филармонии. Один из них днем,
другой -
вечером.
Впечатления у обоих были одни и те же: сидя рядом в самолете, они
облетели
половину земного шара. Они говорили почти слово в слово одно и то же,
но почему-то их
лекции не казались одинаковыми.
В каждом выступлении есть нечто, помимо слов, - и это нечто имеет
значение. Это
отпечаток индивидуальности. "Дело не столько в том, что вы говорите,
сколько в том, как
вы это говорите".
Однажды я сидел на концерте рядом с молодой женщиной, которая следила
во время
выступления Падеревского по нотам за исполнением мазурки Шопена. Она
была
поражена. Она не могла понять. Он брал в точности те же ноты, которые
брала она, когда
играла это произведение, но ее исполнение было обычным, а его -
вдохновенным,
потрясающе прекрасным, он зачаровал аудиторию. Дело было не только в
тех нотах,
которые он брал, но и в том, как он их брал, в чувстве, в
артистичности, в личном
обаянии, которое он вкладывал в игру, и в этом была разница между
посредственностью
и гением.
Великий русский художник Брюллов однажды поправлял этюд ученика. С
удивлением
глядя на исправленный рисунок, ученик воскликнул:
- Вы только чуть-чуть прикоснулись, и стало совсем иначе!
- Искусство начинается с этого чуть-чуть, - ответил Брюллов.
Это столь же справедливо в отношении ораторского искусства, как и
живописи и игры
Падеревского.
То же самое происходит, когда человек произносит слова. В английском
парламенте
модна старая поговорка, что дело не в том, о чем говорят, а в том, как
об этом говорят.
Квинтилиан сказал это давным-давно, когда Англия была еще одной из
отдаленных
колоний Рима.
Как и большинство старых поговорок, ее надо воспринимать cum grano
salis (1); но все
же при хорошей подаче очень слабое выступление может произвести большое
впечатление. Я часто замечал на конкурсах в колледжах, что не всегда
победу одерживал
оратор, у которого был самый лучший материал. Победителем скорее
оказывался тот, кто
умел говорить так хорошо, что его материал звучал лучше, чем у других.
"В речи имеют значение три вещи, - заметил однажды с веселым цинизмом
лорд Морли,
- кто говорит, как говорит и что говорит. И из этих трех вещей
наименьшее значение имеет
третья". Это преувеличение? Да, но сквозь него просвечивает истина.
Эдмунд Берк писал речи, столь совершенные по логике, аргументации и
построению,
что их теперь изучают как классические образцы в половине колледжей его
страны, но
Берк был никуда не годным оратором. Он не обладал способностью
преподносить свои
перлы, делать их интересными и убедительными. Поэтому в палате общин
его называли
"обеденным колоколом". Когда он поднимался на трибуну, члены палаты
начинали
кашлять, шаркать ногами и толпами покидали зал.
Если вы изо всех сил бросите в человека пулю со стальной оболочкой, вы
даже не
порвете его одежду. Но если вы поднесете порох к сальной свечке, вы
пробьете ею
сосновую доску. Должен с сожалением сказать, что многие речи типа
сальной свечи с
порохом производят больше впечатления, чем речь со стальной оболочкой,
произнесенная вяло.
Поэтому тщательно следите за своей манерой изложения.

Что такое манера выступления
Что делает универсальный магазин, когда доставляет купленный вами
товар? Разве
шофер просто бросает пакет в вашем дворе? Разве передать вещь - то же
самое, что
вручить ее? Почтальон, приносящий телеграмму, доставляет ее
непосредственно тому,
кому она адресована. Но удается ли это всем ораторам?
Разрешите мне привести пример, типичный для тысяч выступающих. Как-то
раз я
поселился в Мюррене, летнем курорте в Швейцарских Альпах. Я жил в
отеле,
принадлежавшем одной лондонской компании, и эта компания обычно
присылала каждую
неделю двух лекторов для выступлений перед гостями. Сначала приехала
известная
английская писательница. Она говорила на тему "Будущее романа". Она
призналась, что
не сама выбрала эту тему, и получилось, что она говорила вещи, не
интересовавшие ее
настолько, чтобы стоило высказываться. Она наскоро набросала какие-то
отрывочные
заметки и стояла перед слушателями, не проявляя к ним никакого
интереса, глядя то
поверх их голов, то в свои записи, то на пол. Она бросала свои слова
как бы в
безвоздушное пространство монотонным голосом, с отсутствующим видом.
Выступать так - значит вообще не выступать. Это разговор с самим собой.
И никакого
контакта со слушателями. А для хорошего выступления самое главное -
именно ощущение
контакта с аудиторией. Слушатели должны чувствовать, что некое послание
идет
непосредственно из головы и сердца оратора к их сознанию и к их
сердцам. Та речь,
которую я только что описал, могла быть с тем же успехом произнесена в
песчаной
безводной пустыне Гоби. И действительно, она звучала так, как будто
была произнесена
в подобном месте, а не перед группой живых людей.
Подача материала является одновременно очень простым и очень сложным
процессом. Этот процесс очень часто неправильно понимают и неправильно
осуществляют.

Секрет хорошего выступления
О том, каким должно быть выступление, написано очень много вздора и
пустой
болтовни. Его оплели всякого рода правилами и ритуалами и придали ему
нечто
таинственное. Старомодная "элоквенция" (красноречие), этот кошмар,
поношение
божеского и человеческого, часто придавала ему нелепый вид. Деловые
люди,
отправляясь в библиотеку или книжный магазин, находят там книги об
"ораторском
искусстве", которые оказываются совершенно бесполезными. Несмотря на
прогресс,
достигнутый в других отношениях, некоторых школьников до сих пор
заставляют
декламировать высокопарные речи Вебстера и Ингерсолла - нечто столь же
устарелое и
далекое от духа нашего времени, как шляпки миссис Вебстер, если бы они
вдруг
воскресли и появились в них.
Со времен Гражданской войны в США возникла совершенно новая школа
публичных
выступлений. В соответствии с духом времени, речь стала простой и
ясной, как
телеграмма. Современная аудитория не будет терпеть словесных
фейерверков, бывших
когда-то в моде.
Современная аудитория - будь то пятнадцать человек на деловом совещании
или
тысяча человек под тентом - хочет, чтобы оратор говорил так же просто,
как и в личной
беседе, и вообще в той манере, как будто он беседует с одним человеком.
В такой же манере, но не с такой же силой, иначе его просто не
расслышат. Чтобы
казаться естественным, он должен, выступая перед сорока слушателями,
затрачивать
гораздо больше энергии, чем говоря с одним человеком. Точно так же, как
статуя,
находящаяся на крыше здания, должна быть огромных размеров, чтобы
наблюдатель,
находящийся на земле, воспринимал ее как фигуру обычной величины.
Когда Марк Твен закончил свою лекцию на одном руднике в Неваде, к нему
подошел
старый старатель и спросил:
"Это у вас естественная манера говорить?"
Именно это нужно аудитории: "естественная манера говорить", немного
аффектированная.
Говорите на заседании объединенного благотворительного фонда точно так
же, как
если бы вы говорили с Джоном Генри Смитом. Ведь члены фонда - не что
иное, как сумма
Джонов Гери Смитов. Разве те же приемы, которые уместны при разговоре с
этими
мужчинами и женщинами, не пригодны при разговоре с ними как с
коллективом?
Я только что описал выступление одной писательницы. В том же зале, где
выступала
она, я имел удовольствие через несколько дней слушать известного
физика, сэра
Оливера Лоджа. Его тема была "Атомы и миры". Он посвятил ей больше
полувека
размышлений и трудов, опытов и исследований. То, что он говорил,
исходило из сердца,
ума, было частью его жизни, это было то, что ему очень хотелось
высказать. Он забыл - и
я благодарил за это бога, - что он пытается только рассказать
слушателям об атомах,
рассказать точно, ясно и убедительно. Он искренне старался, чтобы мы
видели то, что
видел он, и чувствовали то, что чувствовал он.
И каков же был результат? Он сделал замечательный доклад. В нем было и
обаяние, и
сила. Лодж был исключительно талантливым оратором, но я убежден в том,
что он не
считал себя оратором. Я убежден также, что лишь немногие из слушавших
считали его
оратором.
Если вы, читатели этой книги, будете говорить публично таким образом,
что ваши
слушатели будут подозревать, что вы обучались ораторскому искусству, вы
не сделаете
чести автору. Ему хочется, чтобы вы говорили с такой естественностью,
чтобы вашим
слушателям и в голову не приходило, что вы прошли подготовку. Хорошее
окно не
привлекает к себе внимания. Оно только пропускает свет. Таков и хороший
оратор. Он
так естественен, что слушатели не замечают его манеры говорить, они
замечают только
предмет, о котором идет речь.

Секрет Генри Форда
"Все машины Форда совершенно одинаковы, - говаривал их создатель, - но
не
существует двух совершенно одинаковых людей. Каждая новая жизнь - это
нечто новое
под солнцем; никогда ранее не было ничего в точности такого же и
никогда больше не
будет. Молодой человек именно так должен смотреть на себя - он должен
искать ту
единственную искру индивидуальности, которая отличает его от других
людей, и
разжигать ее всеми силами. Общество и школа могут попытаться потушить
эту искру, они
хотят стричь всех под одну гребенку, а я говорю: не давайте искре
погаснуть - это ваше
единственное основание для того, чтобы играть важную роль".
Все это вдвойне правильно в отношении оратора, выступающего перед
аудиторией. На
свете нет человека, подобного вам. Сотни миллионов людей имеют два
глаза, нос и рот,
но никто из них не выглядит в точности так же, как вы, никто из них не
имеет в точности
таких черт лица, такого склада ума, как вы. Немногие из них будут
говорить и выражать
свои мысли в точности так, как вы, если вы говорите естественно.
Другими словами, у вас
есть индивидуальность. Для вас, как оратора, это самое драгоценное
достояние.
Держитесь за него. Лелейте его. Развивайте его. Это та искра, которая
внесет силу и
искренность в вашу речь, "это ваше единственно подлинное основание для
того, чтобы
играть важную роль".
Сэр Оливер Лодж говорил не так, как другие, потому что сам был не
таков, как другие.
Манера говорить у этого человека была такой же частью его
индивидуальности, как
борода и лысина на голове. Если бы он пытался подражать Ллойд Джорджу,
его речь
звучала бы фальшиво, ничего бы не получилось.
Самая знаменитая дискуссия, когда-либо состоявшаяся в Америке, имела
место в 1858
году между сенатором Стивеном Дугласом и Авраамом Линкольном в городах,
расположенных в прериях Иллинойса. Линкольн был высок ростом и неуклюж.
Дуглас -
небольшого роста и элегантен. Характеры, умственные способности и нрав
этих людей
были такими же разными, как и их внешность.
Дуглас был культурным, светским человеком. Линкольн - лесорубом,
который был
способен в одних носках выйти на крыльцо встречать гостей. У Дугласа
были изящные
жесты, а жесты Линкольна - угловаты. Дуглас был совершенно лишен юмора.
Линкольн же
неподражаемо рассказывал анекдоты. Дуглас редко прибегал к сравнениям,
Линкольн
всегда оперировал аналогиями и примерами. Дуглас был высокомерен и
властен.
Линкольн - скромен и снисходителен. У Дугласа был живой, блестящий ум,
у Линкольна
мыслительный процесс проходил значительно медленнее. Дуглас был
стремительным,
как шквал урагана, Линкольн - спокойнее, глубже и осторожнее.
Оба эти деятеля, хотя и совершенно разные, были хорошими ораторами,
потому что у
них хватало мужества и здравого смысла сохранять свою индивидуальность.
Если бы
один из них пытался подражать другому, он бы с треском провалился. Но,
в полной мере
используя свои особые таланты, оба они оказались оригинальными и
сильными.
Старайтесь подражать им.
Давать такие советы легко, но легко ли следовать им? Безусловно, нет.
Как сказал
маршал Фош о военном искусстве, "сущность его довольно проста, но, к
несчастью, его
сложно претворить в жизнь".
Чтобы быть естественным перед аудиторией, нужна практика. Актеры знают
это. Когда
вы были маленьким четырехлетним ребенком, вы, вероятно, могли, если бы
попытались,
взобраться на эстраду и естественно "рассказать" что-то слушателям. Но
когда вам
двадцать четыре года или сорок четыре, то что будет, если вы
подниметесь на трибуну и
начнете говорить? Сохраните ли вы ту безмятежную естественность,
которая была у вас
в четыре года? Может быть, но готов держать пари, что вы окажетесь
скованным, будете
говорить не своим голосом и спрячетесь в свою раковину, подобно улитке.
Обучение людей изложению своих мыслей заключается не в том, чтобы
придать
людям какие-то дополнительные качества; оно главным образом состоит в
устранении
скованности, в том, чтобы помочь человеку чувствовать себя свободно,
выражаться так
же естественно, как он выражался бы, если бы кто-нибудь сбил его с ног.
Сотни раз я останавливал говорящего в середине выступления и умолял его
"говорить
по-человечески". Сотни раз я приходил вечером домой умственно усталым и
нервно
истощенным от попыток вымуштровать людей и заставить их говорить
естественно.
Поверьте мне, это не так просто, как кажется.
И единственный в мире способ приобрести эту аффектированную
естественность -
практиковаться. И когда вы практикуетесь и замечаете, что говорите в
скованной манере,
остановитесь и резко скажите себе: "Слушай, что случилось? Опомнись.
Стань
человеком!" А потом выберите кого-нибудь в аудитории, кого-нибудь
сидящего сзади,
человека с самой заурядной внешностью, какого только сможете найти, и
говорите,
обращаясь к нему. Забудьте о том, что в помещении присутствуют другие
люди.
Беседуйте с этим человеком. Представьте себе, что он задал вам вопрос,
а вы на него
отвечаете. Если бы он встал и обратился к вам, и вам бы пришлось
отвечать ему, это
немедленно и неизбежно заставило бы вас говорить в тоне личной беседы,
более
естественно, более просто. Поэтому вообразите себе, что именно так оно
и есть.
Вы можете применить такой прием: действительно задавать вопросы и
отвечать на
них. Например, в середине выступления скажите: "Вы хотите знать, как я
докажу это? У
меня есть убедительные доказательства, вот они..." А затем начните
отвечать на
воображаемый вопрос. Такого рода вещи можно делать очень естественно.
Это нарушит
монотонность изложения, сделает выступление более доходчивым, приятным
и живым.
Искренность, подъем и глубокая убежденность тоже помогут вам. Когда
человек
находится под влиянием своих чувств, на поверхность выступает его
подлинная
сущность. Преграды падают. Пламя его эмоций сжигает все барьеры. Он
говорит
непринужденно и естественно.
Таким образом, обсуждая вопрос о манере изложения материала, мы
приходим к
выводу, который мы уже неоднократно подчеркивали на страницах этой
книги: в
выступление надо вкладывать душу.
"Я никогда не забуду, - говорил декан Браун в лекции об искусстве
проповеди,
прочитанной в Йельской богословской школе, - рассказ одного моего друга
о церковной
службе, на которой он однажды присутствовал в Лондоне. Проповедником
был Джордж
Макдональд. В то утро он в качестве теста из Священного писания прочел
одиннадцатую
главу из Послания к Евреям. Когда пришло время произнести проповедь, он
сказал:
"Вы все слышали об этих благочестивых людях. я не буду пытаться
объяснять вам, что
такое вера. Профессора богословия сделают это значительно лучше меня. Я
пришел
сюда, чтобы помочь вам верить".
А затем последовала такая простая, прочувствованная и величественная
демонстрация веры этого человека в вечные истины, что он вселил веру в
умы и сердца
всех своих слушателей. Он вложил душу в то, что говорил, и его
изложение было
действенным потому, что оно опиралось на подлинную красоту его
собственной
внутренней жизни.
"Он вложил душу". Именно в этом секрет. Но я знаю, что подобные советы
не
пользуются успехом. Они кажутся неясными, неопределенными. Средний
учащийся хочет
ясных и понятных советов, ему нужно нечто определенное, что он может
схватить рукой.
Ему нужны правила, столь же точные, как правила вождения автомашины.
Вот чего он хочет, и мне хотелось бы дать ему это. Тогда ему было бы
легко, и мне
тоже было бы легче. Такие правила существуют, но у них есть маленький
недостаток: они
не действуют. Они лишают речь всякой естественности, непринужденности,
делают ее
безжизненной и сухой. Мне это хорошо известно, в молодые годы я
напрасно потратил
много энергии, пытаясь следовать им. Их не будет на этих страницах,
ибо, как заметил в
веселую минуту Джош Биллингс, "нет смысла знать так много вещей, если
они не такие,
какими кажутся".

Используете ли вы эти правила, выступая публично?
Сейчас мы рассмотрим некоторые приемы, придающие выступлению
естественность,
чтобы они стали для вас более ясными, более живыми. Я сомневался в том,
нужно ли
делать это, ибо почти наверняка кто-нибудь скажет: "Ах, вот оно что!..
Надо только
заставить себя сделать так, и все будет в порядке". Нет, это не так.
Если вы ЗАСТАВИТЕ
себя, ваша речь будет деревянной и механической.
Еще вчера вы применяли большую часть этих правил в беседах с друзьями,
делая это
так же бессознательно, как вы переваривали свой обед. Вот так и надо
применять их.
Другого способа нет. И в публичных выступлениях это придет к вам, как
было уже
сказано, только в процессе практики.
? Во-первых, акцентируйте важные слова и подчиняйте им неважные
В разговоре мы выделяем только один слог в слове, а остальные
произносим бегло,
стараясь поскорее миновать их, как такси проезжает мимо кучки бродяг,
например,
МассаЧУсетс, несЧАстье, окруЖЕние. Почти то же самое происходит и с
фразой. Одно
или два важных слова возвышаются над ней, подобно небоскребу "Эмпайр
Стейт
билдинг" на Пятой авеню в Нью-Йорке.
Я описываю вовсе не какое-то странное или необычное явление.
Прислушайтесь. Вы
можете слышать это вокруг себя все время. Вы сами еще вчера проделали
это сто или
даже тысячу раз. Вы, без сомнения, проделаете это сто раз завтра.
Приведу пример. Прочитайте следующую цитату, акцентируя слова,
напечатанные
крупным шрифтом, и бегло пройдитесь по остальным. Что получится?

"Я ПРЕУСПЕВАЛ во всем, за что я брался, потому что я этого ХОТЕЛ. Я
НИКОГДА
НЕ КОЛЕБАЛСЯ, и это дало мне ПРЕИМУЩЕСТВО над остальным человечеством".
(Наполеон)

Эти строки можно прочитать не только так. Возможно, что другой оратор
произнесет их
иначе. Не существует железных правил для выразительности. Все зависит
от
обстоятельств.
Прочитайте вслух следующие строки - выразительно, пытаясь сделать мысль
ясной и
убедительной. Разве вы не убедитесь в том, что вы подчеркиваете важные
слова и бегло
скользите по другим?

"Если ты считаешь себя разбитым,
Ты действительно разбит.
Если ты думаешь, что не посмеешь,
Значит, не решишься.
Если тебе хочется выиграть, но ты думаешь,
что не сможешь,
То почти наверняка проиграешь.
В битвах жизни не всегда побеждает
Самый сильный или самый быстрый,
Но рано или поздно тот, кто побеждает,
Оказывается тем, кто считал себя на это способным". (Неизвестный автор)

"Пожалуй, не существует более важной черты характера, чем твердая
решимость. Юноша, который хочет стать великим человеком или так или
иначе
оставить след в этой жизни, должен решиться не только преодолеть тысячу
препятствий, но и победить, несмотря на тысячу неудач и поражений".
(Теодор
Рузвельт)

? Во-вторых, меняйте тон голоса
Тон вашего голоса во время разговора меняется - то повышаясь, то
понижаясь, то
снова повышаясь, он постоянно колеблется, как поверхность моря. Почему?
Никто не
знает, и никого это не интересует. Эффект получается хороший, и это
естественно. Нам
никогда не приходилось этому учиться - это пришло к нам еще в детстве
помимо нашей
воли, само собой. Но если мы выйдем говорить перед аудиторией, весьма
может
случиться, что наш голос станет таким же скучным, плоским и
однообразным, как
солончаковая пустыня в штате Невада.
Если вы заметили, что говорите монотонно - обычно громким голосом, -
остановитесь
на секунду и скажите себе: "Ты говоришь как истукан. БЕСЕДУЙ с этими
людьми. Говори
по-человечески. Веди себя естественно".
Поможет вам такого рода самовнушение? Возможно, немного поможет. Сама
по себе
пауза будет полезна. Вы должны практикой выработать себе путь к
спасению.
Внезапно понизив или повысив голос, вы можете достичь того, что любая
фраза или
слово, выбранные нами, будут выделяться на общем фоне, подобно зеленому
лавру в
вашем саду. Знаменитый бруклинский священник-конгрегационалист доктор
С. Паркс-
Кэдмен часто делал это. То же самое делал сэр Оливер Лодж, а также
Брайан. Это же
делал Рузвельт. Так поступает почти каждый хороший оратор.
Читая нижеследующие цитаты, старайтесь произносить подчеркнутые слова
значительно понижая голос. Что у вас получится?

"У меня есть только одно достоинство - я никогда не прихожу в
отчаяние". (Маршал
Фош)

"Великая цель образования - это не знания, а действия". (Герберт
Спенсер)

"Я прожил восемьдесят шесть лет. Я видел, как люди, сотни людей,
взбирались к
вершинам успеха. Из всех элементов, которые необходимы для достижения
успеха,
самый главный - это вера!" (Кардинал Гиббонс)

? В третьих, меняйте темп речи
Когда говорит маленький ребенок или когда мы ведем обычные беседы, темп
речи
постоянно меняется. Это приятно. Это естественно. Это происходит
бессознательно. Это
придает выразительность. В сущности, это один из лучших способов
выделить какую-
либо мысль.
Уолтер Б. Стивенс в своей книге "Линкольн глазами репортера", изданной
Историческим обществом штата Миссури, рассказывает, что таков был один
из
излюбленных методов, которым пользовался Линкольн, когда он желал
придать особую
убедительность своим словам.
"Он произносил несколько слов очень быстро, а когда подходил к слову
или фразе,
которые хотел подчеркнуть, то замедлял свою речь и сильно напирал на
это слово, а
потом с быстротой молнии заканчивал фразу... Он так долго задерживался
на одном или
двух словах, что на них уходило столько же времени, сколько на десяток
последующих,
менее важных слов".
Такой метод неизменно привлекает внимание. Приведу пример. Я часто
цитировал в
публичных выступлениях приводимое ниже высказывание кардинала Гиббонса.
Я хотел
подчеркнуть идею мужества, и поэтому я замедлял речь на подчеркнутых
словах,
растягивал их, говорил так, как будто сам нахожусь под их впечатлением
- и так оно и
было. Прочитайте, пожалуйста, эту цитату вслух, пытаясь применить тот
же метод, и
посмотрите, что из этого получится.
Незадолго до своей смерти кардинал Гиббонс сказал: "Я прожил
восемьдесят шесть
лет. Я видел, как люди, сотни людей. взбирались к вершинам успеха. Из
всех элементов,
которые необходимы для достижения успеха, самый главный - это вера. Ни
один человек
не совершит ничего великого, если у него нет мужества".
Попробуйте произнести слова "тридцать миллионов долларов" быстро и
небрежно,
чтобы сумма показалась очень небольшой. А теперь скажите "тридцать
тысяч долларов"
медленно, с чувством, скажите так, как будто вы потрясены огромностью
этой суммы.
Разве у вас не получилось, что тридцать тысяч кажутся больше тридцати
миллионов?
? В-четвертых, делайте паузу до и после важных мыслей
Линкольн часто останавливался среди речи. Когда он подходил к важной
идее и хотел,
чтобы она глубоко проникла в сознание его слушателей, он наклонялся
вперед и
некоторое время ничего не говорил, глядя им прямо в глаза. Это
внезапное молчание
производило такое же впечатление, как и внезапный звук, - оно
привлекало внимание. Все
внимательно, напряженно ждали, что за этим последует. Например, когда
его знаменитая
дискуссия с Дугласом подходила к концу и все признаки предвещали его
поражение, он
впадал в уныние, временами его охватывала старая, привычная меланхолия,
придавая
его словам трогательный пафос. Как пишет один из биографов Линкольна,
произнеся одну
из своих заключительных речей, он внезапно "остановился и некоторое
время стоял
молча, глядя на множество полуравнодушных, полудружеских лиц своими
глубоко
сидящими усталыми глазами, которые всегда казались наполненными
непролитыми
слезами. Сложив руки, как будто бы и они устали от безнадежной борьбы,
он сказал
свойственным ему ровным голосом:
"Друзья мои, неважно, кто будет избран в сенат Соединенных Штатов -
судья Дуглас
или я. Тот великий вопрос, который мы сегодня поставили перед вами,
заходит
значительно дальше личных интересов или политической фигуры любого
человека. И,
друзья мои, - тут он снова сделал паузу, и слушатели ловили каждое его
слово, - этот
вопрос будет животрепещущим и жгучим даже тогда, когда немощные,
слабые,
запинающиеся голоса нас обоих - судьи Дугласа и мой - замолкнут в
могиле".
Эти простые слова и то, как они были произнесены, глубоко затронули все
сердца".
Линкольн делал также паузу после фраз, которые хотел подчеркнуть. Он
произносил их
с ударением, стоял молча, пока их значение проникало в сознание
слушателей и
выполняло свою миссию.
Сэр Оливер Лодж часто делал паузы в своих речах - и до, и после
изложения важных
мыслей. Он даже делал по три-четыре паузы в одной фразе, но делал их
естественно и
бессознательно. Только человек, занимающийся изучением ораторских
приемов сэра
Оливера, мог это заметить.
"Своим молчанием, - говорил Киплинг, - ты будешь говорить". Никогда
молчание не
становится в такой мере золотом, как в тех случаях, когда оно разумно
используется в
речи. Это мощное орудие, слишком важное, чтобы пренебрегать им, а между
тем
начинающие ораторы не пользуются им.
В приводимой ниже выдержке из "Боевых речей" Холмена я отметил те
места, где
оратор мог бы с успехом сделать паузу. Я не говорю, что это
ЕДИНСТВЕННЫЕ места, где
следует помолчать, или наилучшие места для этого. Я только говорю, что
так можно было
бы поступить. Место для паузы не определяется твердыми и жесткими
правилами. Все
зависит от содержания выступления, от темперамента и настроения
оратора. Сегодня вы
можете сделать паузу в одном месте речи, а завтра - в другом месте той
же самой речи.
Прочитайте цитату без пауз, а потом снова прочитайте, сделав указанные
мною паузы.
Посмотрите, какой эффект они дадут.
"Продажа товаров - это битва (помолчите, и пусть мысль о битве
отложится в сознании
слушателей), и только бойцы могут выиграть ее (помолчите и дайте
отложиться этой
мысли). Нам может не нравиться это обстоятельство, но не мы его
создали, и мы не
можем его изменить (пауза). Соберитесь с мужеством, когда вступаете в
игру, которая
называется торговлей (пауза). Если вы этого не сделаете (немного
затяните паузу), вы
будете каждый раз бить мимо цели (пауза). Никогда еще тот, кто боится
подавать мяч, не
забивал гола (помолчите и дайте вашей мысли отложиться). Помните это
(помолчите и
снова дайте вашей мысли отложиться). Тот, кто умело вводит мяч в игру
или подает его
для окончательного удара, - это всегда тот парень, который идет к
победе... (помолчите
подольше, чтобы увеличить интерес к тому, что вы скажете об этом
игроке) с твердой
решимостью в сердце".
Прочитайте вслух следующие цитаты четко и осмысленно. Наблюдайте за
тем, где вы
естественно сделаете паузу.

"Великая американская пустыня расположена не в Айдахо, Нью-Мексико или
Аризоне.
Она расположена под шляпой среднего человека. Великая американская
пустыня - это
скорее умственная, чем натуральная пустыня". (Дж.С. Нокс)

"Не существует панацеи от человеческих бед; ближе всего к ней находится
гласность". (Профессор Фоксуэлл)

"Есть два существа, которым я должен угождать, - это Господь Бог и
Гарфилд. С
Гарфилдом я должен жить здесь, с Господом Богом - на том свете".
(Джеймс
А. Гарфилд)

Может случиться, что оратор будет следовать указаниям, данным мной в
этой главе, и
все-таки наделает кучу ошибок. Он может говорить перед аудиторией в
точности так, как
в частной беседе, и при этом говорить неприятным голосом, делать
грамматические
ошибки, быть неловким, вести себя оскорбительно и совершать множество
неуместных
поступков. Естественная повседневная манера каждого человека говорить
нуждается во
многих исправлениях. Совершенствуйте вашу естественную манеру разговора
и затем
переносите этот метод на трибуну.

Резюме
1. В речи имеется нечто, помимо слов, и это нечто имеет значение. Дело
не столько в
том, ЧТО вы говорите, сколько в том, КАК вы это говорите.
2. Многие ораторы игнорируют своих слушателей, смотрят поверх их голов
или на пол.
Они как будто бы говорят сами с собой. Между аудиторией и оратором нет
контакта, нет взаимосвязи. Такое поведение убивает беседу, оно также
убивает
публичное выступление.
3. Хорошее выступление - это прежде всего разговорный тон и
непосредственность,
несколько акцентированные. Говорите на заседании объединенного
благотворительного фонда так5 же, как если бы вы разговаривали с Джоном
Генри
Смитом. Ведь члены фонда - не что иное, как сумма Джонов Генри Смитов.
4. Любой человек способен произнести речь. Если вы в этом сомневаетесь,
проверьте сами: сбейте с ног самого невежественного человека, которого
только
знаете, и когда он поднимется, он, вероятно, что-то скажет, причем
скажет без
всяких запинок. Мы хотим, чтобы вы обладали такой же
непосредственностью,
выступая перед аудиторией. Чтобы выработать это качество, нужно
практиковаться. Не подражайте другим. Если вы говорите непосредственно,
вы не
похожи ни на кого на свете. Вносите в выступление свою
индивидуальность, свою
собственную, свойственную только вам манеру.
5. Говорите со слушателями так, словно вы ожидаете, что они сейчас
встанут и будут
отвечать вам. Если бы они задавали вопросы, ваше выступление почти
наверняка
сразу улучшилось бы. Поэтому вообразите себе, что кто-то задал вам
вопрос и что
вы отвечаете на него. Скажите вслух: "Вы спросите, откуда я это знаю. Я
вам
скажу..." Такие вещи кажутся совершенно естественным; ваша фразеология
не
будет больше официальной, это согреет и очеловечит выступление.
6. Вкладывайте душу в свое выступление. Подлинная эмоциональная
искренность
поможет больше, чем все возможные правила на свете.
7. Существуют четыре приема, которые все мы бессознательно применяем в
серьезном разговоре. Но применяете ли вы их, выступая публично?
Большинство
людей этого не делает.
а) Акцентируете ли вы важные слова во фразе и подчиняете ли им менее
важные?
Произносите ли вы все слова, включая предлоги и союзы, примерно
одинаково или
вы произносите фразу, делая на чем-то ударение, подобно тому, как вы
произносите слово "МассаЧУсетс"?
б) Колеблется ли звук вашего голоса, попеременно повышаясь и понижаясь,
подобно голосу маленького ребенка, когда он разговаривает?
в) Меняете ли вы темп вашей речи, быстро произнося слова, не имеющие
большого значения, и затрачивая больше времени на те, которые вы хотите
выделить?
г) Делаете ли вы паузы перед высказыванием важных для вас мыслей и
после
них?
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 7:59 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:40 am

Дейл Карнеги
Ораторское искусство и оказание влияния на деловых
партнеров
(сборник, 1926-1931)


Часть VII
Публичное выступление на трибуне и личность

Однажды Институт технологии Карнеги предложил ста видным бизнесменам
тесты для
проверки степени их интеллектуальности. Тесты напоминали те, которые
использовались
в армии во время войны. Полученные результаты дали основание Институту
заявить, что
личность более важна для достижения успеха в делах, чем высокий
интеллект.
Это очень важное утверждение, очень важное для бизнесмена, очень важное
для
работника в области образования, очень важное для человека свободной
профессии,
очень важное для оратора.
Личность, если не считать подготовки к выступлению, пожалуй, является
наиболее
важным фактором в публичных выступлениях. Элберт Хаббард сказал: "В
красноречии
важна манера речи, а не слова". Вернее было бы сказать, что манера плюс
идеи. Однако
личность - это нечто расплывчатое и неуловимое, не поддающееся анализу,
как запах
фиалки. В ней сочетается все, что есть в человеке физического,
духовного, умственного,
психологического, предпочтений, склонностей, темперамента, склада ума,
энергии, опыта,
образования, всей его жизни. Личность столь же сложна, как и
эйнштейновская теория
относительности, и ее понимают почти столь же мало.
Личность детерминируется наследственностью и окружающей средой, и ее
чрезвычайно трудно изменить или улучшить. Тем не менее, если приложить
усилия, мы
могли бы укрепить ее до определенной степени и сделать более сильной,
более
привлекательной. Во всяком случае, мы можем пытаться добиться максимума
от того
странного явления, называемого личностью, которое дала нам природа.
Этот вопрос
исключительно важен для каждого из нас. Хотя возможности для
усовершенствования
личности и ограничены, они достаточно велики, чтобы их можно было
обсудить и
исследовать.
Если вы желаете добиться максимума от своей индивидуальности, то вы
должны
выступать перед своими слушателями отдохнувшим. Уставший оратор не
обладает
никакими магнетическими, привлекающими свойствами. Не совершайте
слишком
распространенной ошибки, которая состоит в том, что оратор откладывает
подготовку к
выступлению и разработку плана до самого последнего момента, а затем
начинает
работать в невероятно быстром темпе, пытаясь наверстать упущенное
время. Если вы
так поступите, то в вашем организме наверняка сконцентрируется
множество вредных
веществ, мозг устанет, и это приведет к крайне неприятным затяжкам в
речи, будет
тормозить вас, истощать вашу жизненную силу, ослабляя и мозг, и нервную
систему.
Если вам предстоит выступить с важным сообщением на заседании комитета
в четыре
часа дня, то вам следует слегка перекусить, если это возможно, и
отдохнуть. Физический,
умственный отдых и расслабление нервов - вот что вам нужно. Знаменитая
певица
Джералдин Фаррат часто удивляла своих новых знакомых тем, что рано
прощалась и
уходила, оставляя их до конца вечера беседовать с ее мужем. Ей были
известны
требования ее искусства. Мадам Нордика говорила, что быть примадонной -
значит
пожертвовать всем, что женщине нравится: общественной деятельностью,
друзьями,
соблазнительными кушаньями.
Когда вам нужно выступить с важным сообщением, остерегайтесь чувства
голода.
Ешьте умеренно, как святой. В воскресенье по вечерам Генри Уорд Бичер
обычно съедал
крекеры с молоком в пять часов и после этого больше ничего не ел.
"Когда я пою вечером, - говорила мадам Мельба, - то я не обедаю, а
съедаю очень
легкую закуску в пять часов. Закуска состоит из рыбы, цыпленка или
"сладкого мяса" (1) с
печеным яблоком, после чего я выпиваю стакан воды. Я всегда испытываю
сильное
чувство голода перед ужином, когда возвращаюсь домой после оперы или
концерта".
Я никогда не подозревал, как мудро поступали Мельба и Бичер, до тех
пор, пока я сам
не стал профессиональным оратором и не попытался произносить
двухчасовую речь
каждый вечер после плотной еды. Опыт показал мне, что я не могу сначала
наслаждаться
филе из "морского языка", затем бифштексом с жареным картофелем
по-французски,
салатом, овощами, а также десертом, а после этого, спустя час, успешно
выступать перед
слушателями. Та кровь, которая должна была циркулировать в моем мозгу,
спустилась
вниз, в мой желудок, где начала борьбу с бифштексом и картофелем.
Падеревский был
прав: он говорил, что когда он ел то, что хотелось, перед концертом, то
находящийся в
нем зверь захватывал его всего, включая кончики пальцев, делая его игру
скучной и
невыразительной.

Почему у одного оратора получается лучше, чем у другого
Не делайте ничего, что могло бы снизить вашу энергию. Она обладает
магнетическими
свойствами. Жизненная сила, живость и энтузиазм являются наиболее
важными из тех
качеств, которые я в первую очередь стремился привить ораторам и
преподавателям в
области публичных выступлений. Люди сразу окружают энергичного оратора,
представляющего собою как бы генератор энергии, подобно тому как дикие
гуси
собираются вокруг поля с озимой пшеницей.
Я часто видел, как это правило подтверждается на примере ораторов,
выступающих на
открытом воздухе в Гайд-парке в Лондоне. Площадка возле Мраморной арки
является
местом встречи самых разнообразных ораторов. В любое воскресенье во
второй
половине дня можно прийти и послушать объяснение католической доктрины
непогрешимости папы римского, услышать социалиста, пропагандирующего
экономическую теорию Карла Маркса, какого-нибудь индийца,
разъясняющего, почему
мусульманин прав, имея двух жен, и т.д. Вокруг одного оратора стоят
сотни слушателей, в
то время как возле другого - лишь небольшая кучка людей. Почему? Всегда
ли тема
выступления может служить достаточным объяснением различной
притягательной силы
разных ораторов? Нет. В большинстве случаев это зависит от самого
оратора: он более
заинтересован и, следовательно, более интересен. Он говорит более
энергично и
эмоционально. Он излучает жизненную силу и воодушевление. Такие ораторы
всегда
привлекают внимание.

Какое влияние на вас оказывает одежда
Президент университета и специалист по психологии разослали вопросник
большой
группе людей. Там задавался вопрос о том, какое влияние на них
оказывает одежда. Они
единодушно ответили, что когда они хорошо выглядят и безукоризненно
одеты, то
сознание этого, мысль об этом оказывает на них воздействие, которое,
хотя это и трудно
объяснить, является вполне определенным и реальным. Оно вселяет в них
больше
уверенности, больше веры в собственные силы и повышает уважение к самим
себе. Они
рассказали, что когда они прекрасно выглядели, то им легче было успешно
решать
проблемы и добиваться успеха. Таково влияние одежды на тех, кто ее
носит.
Какое воздействие оказывает одежда на аудиторию? Я много раз замечал,
что если
оратор - мужчина в мешковатых брюках, бесформенном пиджаке, нечищеной
обуви, из
нагрудного кармана пиджака торчат авторучка и карандаши, а из других
карманов видна
газета, они оттопыриваются от трубки и коробки с табаком, или если
оратор - женщина с
безвкусной переполненной чем-то сумкой и из-под ее юбки виднеется
комбинация, - то,
как я видел, слушатели испытывают столь же малое уважение к такому
оратору, как он к
самому себе. Возможно, они предполагают, что ум оратора столь же
неряшлив, как и его
прическа, так же не блещет, как и его нечищеная обувь.
Когда генерал Ли прибыл в здание суда в Аппоматоксе, чтобы объявить о
капитуляции
своей армии, он был безукоризненно одет в новый мундир, а на боку у
него висела
исключительно ценная шпага. Грант же был без мундира и шпаги, в
солдатской рубашке и
брюках. В своих мемуарах он писал: "Наверное, я очень странно выглядел
рядом с
человеком шести футов ростом в безукоризненном мундире и столь
тщательно одетым".
То обстоятельство, что Грант не оделся соответствующим образом для
такого
исторического случая, являлось для него предметом огорчения в течение
всей жизни.
Министерство сельского хозяйства в Вашингтоне имеет несколько сотен
ульев на
экспериментальной ферме. В каждый улей вмонтировано большое
увеличительное
стекло, и внутренность улья может быть освещена ярким электрическим
светом при
помощи нажатия кнопки. Так что в любой момент, днем или ночью, этих
пчел можно
рассмотреть самым детальным образом. Так же и оратор - он как бы
находится под
увеличительным стеклом, он освещен прожекторами, и все взоры обращены
на него.
Малейшее несоответствие в его внешнем виде так же бросается в глаза,
как пик Пайка
среди равнин.

"Еще до того, как мы начали говорить, нас порицают или одобряют"
Несколько лет назад я писал для журнала "Америкен мэгэзин" рассказ о
жизни одного
нью-йоркского банкира. Я попросил одного из его друзей объяснить мне
причину его
успехов. Тот ответил, что немаловажную роль в этом сыграла его
обаятельная улыбка.
Поначалу такое заявление может показаться преувеличением, но я верю в
то, что так оно
и было. Другие люди, десятки других людей, целые сотни людей, возможно,
обладали
более значительным опытом и столь же хорошими знаниями в области
финансов. Однако
у него имелось дополнительное преимущество, которым они не обладали, -
он был более
приятным человеком, и одной из сильных его черт была теплая,
приветливая улыбка,
которая немедленно завоевывала доверие собеседника и обеспечивала
хорошее
отношение к ее обладателю. Нам всегда хочется, чтобы такой человек
добился успеха, и
нам доставляет истинное удовольствие оказывать ему содействие.
Китайская пословица гласит: "Тот, кто не умеет улыбаться, не должен
заниматься
торговлей". А разве улыбка не столь же приятна аудитории, сколь
покупателю в магазине?
Я вспоминаю об одном слушателе, который посещал курсы обучения
публичному
выступлению при Бруклинской торговой палате. Когда он выходил к
слушателям, было
видно, что ему нравится быть перед ними, что занятие, которое ему
предстоит, ему
нравится. Он всегда улыбался и вел себя так, как будто был очень рад
видеть нас, и
поэтому немедленно и неизбежно его слушатели начинали испытывать по
отношению к
нему теплое чувство.
Однако мне приходилось видеть ораторов, которые выходили на трибуну с
холодным и
небрежным видом, как будто им предстояло решить неприятную задачу, и
которые,
казалось, готовы были благодарить бога, когда выступление будет
завершено. Вскоре
мы, слушатели, начинали испытывать такое же ощущение, поскольку
подобное
настроение является заразительным.
"Подобное рождает подобное", - замечает профессор Оверстрит в своей
работе
"Влияние на человеческое поведение". "Если мы заинтересованы в наших
слушателях, то
есть основания полагать, что они также заинтересуются нами. Если мы
сердито смотрим
на наших слушателей, то есть все основания предполагать, что они также
будут сердито
смотреть на нас или сердиться, не проявляя это внешне. Если мы будем
вести себя
робко или слишком суетливо, то они, вероятно, не будут чувствовать к
нам доверия. Если
мы нахальны или хвастливы, то в ответ на это они проявят собственную
самовлюбленность. Очень часто еще до того, как мы начали говорить, нас
порицают или
одобряют. Поэтому есть все основания быть уверенными в том, что мы
ведем себя
таким образом, чтобы вызвать положительную реакцию".

Соберите слушателей вместе
Мне часто приходилось выступать как днем перед небольшим числом
слушателей,
разбросанных в большом зале, так и в вечернее время перед многими
слушателями,
наполнявшими то же помещение. Вечерняя аудитория от души смеялась над
тем, что
едва вызывало улыбку на лицах у дневной группы слушателей; вечерняя
аудитория часто
аплодировала в тех местах, по поводу которых дневные слушатели не
выказывали
совершенно никаких эмоций. Почему?
Прежде всего потому, что пожилые женщины и дети, которые обычно
приходят в
дневное время, не могут столь же бурно проявлять свои чувства, как
более энергичные и
более искушенные слушатели, которые приходят вечером. Однако это лишь
частичное
объяснение.
Дело в том, что аудиторию нелегко расшевелить, если она разбросана по
залу. Ничто
так не гасит энтузиазм, как обширное помещение и пустые кресла в зале.
Генри Уорд Бичер сказал в своих Йельских лекциях о том, как читать
проповеди: "Люди
часто говорят: разве вам не кажется, что значительно интереснее
выступать перед
большой аудиторией, чем перед маленькой? Я отвечаю, что нет; я могу так
же хорошо
говорить перед двенадцатью слушателями, как и перед тысячью, если
только эти
двенадцать стоят вокруг меня и близко друг к другу, так, что могут
коснуться друг друга.
Но даже тысяча зрителей, если расстояние между ними составляет четыре
фута, будет
выглядеть так же, как пустой зал... Сосредоточьте своих слушателей, и
вы сможете
убедить их, приложив минимум усилий".
Человек, находящийся в большой аудитории, может утратить свою
индивидуальность.
Он становится частью толпы, и в этом случае на него значительно легче
воздействовать,
чем если бы он был отдельным индивидуумом. Он будет смеяться и
аплодировать по
поводу таких вещей, которые его совершенно не тронули бы, если бы он
был только
одним из полудюжины людей, слушающих оратора.
Гораздо легче заставить людей действовать в качестве единого целого,
чем
индивидуально. Люди, идущие в бой, например, обязательно стремятся
выполнить самые
опасные и безрассудные задачи, так как они хотят быть вместе. Во время
последней
войны немецкие солдаты иногда шли в бой, держа друг друга за руки.
Толпы! Толпы! Толпы! Они представляют собой любопытное явление. все
великие
народные движения и реформы осуществлялись при помощи психологии толпы.
Эверет
Дин Мартин написал на эту тему интересную книгу "Поведение толпы".
Если мы собираемся выступать перед небольшой группой слушателей, то мы
должны
выбрать небольшое помещение. Лучше поставить плотно стулья в небольшом
помещении, чем рассадить слушателей в большом зале.
Если ваши слушатели разбросаны в зале, то попросите их перейти вперед и
сесть к
вам поближе. Добейтесь этого прежде, чем начнете выступление.
Поднимайтесь на трибуну только в том случае, если аудитория довольно
велика, и в
связи с этим возникает действительная необходимость стоять на
возвышении.
Находитесь на одном уровне со своей аудиторией. Стойте рядом со своими
слушателями.
Постарайтесь избежать какой бы то ни было формальной атмосферы.
Установите теплый
контакт и превратите ваше выступление в беседу.

Майор Понд разбивал окна
Следите за тем, чтобы воздух в зале был свежим. В процессе публичного
выступления
кислород так же важен, как гортань, глотка и надгортанник. Все
красноречие Цицерона,
вся миловидность женского ансамбля "Роккетс" из мюзик-холла вряд ли
смогли бы
держать аудиторию в напряжении, если бы в помещении был затхлый воздух.
Поэтому
кгода мне в числе других ораторов приходится выступать перед
слушателями, то почти
всегда перед началом выступления я прошу их встать и отдохнуть минуты
две, а в это
время открыть окна.
В течение четырнадцати лет майор Джеймс Б. Понд путешествовал по всей
территории
Соединенных Штатов и Канады в качестве импресарио Генри Уорда Бичера,
когда этот
знаменитый бруклинский проповедник был на вершине своей славы как
популярный
лектор. Еще до того, как слушатели собирались, Понд всегда приходил в
этот зал,
церковь или театр, где должен был выступать Бичер, и тщательно проверял
освещение,
кресла, температуру и вентиляцию. Понд был неистовым и шумливым старым
армейским
офицером и любил использовать свою власть. Поэтому если в зале было
слишком тепло
или был спертый воздух и он не мог открыть окна, то он швырял в окна
книги, разбивая и
дробя стекло. Сперджен полагал, что "проповеднику необходим кислород
почти так же,
как благословение божье".

Да будет свет, освещающий ваше лицо
Если вы только не занимаетесь демонстрацией спиритизма, то, ели это
возможно,
наполните зал светом. Легле приручить перепела, чем вызвать энтузиазм в
полутемном
помещении, которое имеет столь же мрачный вид, как внутренность
термоса.
Прочтите статьи Дэвида Беласко о режиссуре на сцене, и вы узнаете о
том, что
обычный оратор не имеет ни малейшего представления об исключительно
важном
значении правильного освещения.
Пусть свет бьет вам в лицо. Люди хотят видеть вас. Малейшие изменения,
которые
могут возникнуть в чертах вашего лица, являются частью, и очень важной
частью,
процесса самовыражения. Иногда они значат больше, чем ваши слова. Если
вы стоите
прямо под лампой, то ваше лицо может быть затемнено тенью, если же вы
стоите прямо
перед осветительным прибором, то ваше лицо будет сиять. Поэтому не
разумнее ли,
прежде чем вы начнете свое выступление, выбрать такое место, которое
будет наиболее
выигрышным в отношении освещенности?

Ничего лишнего на сцене
При выступлении не садитесь за стол. Люди хотят видеть вас во весь
рост. Они даже
будут вытягивать шеи, чтобы увидеть вас полностью.
Какая-нибудь добрая душа наверняка поставит стол, на котором будут
графин и стакан.
Однако если вы почувствуете сухость в горле, то щепотка соли или
кусочек лимона
приведут к тому, что слюна начнет выделяться с силой Ниагарского
водопада.
Вам не нужны ни вода, ни графин. Вам совершенно не нужны и другие
бесполезные
предметы, которые обычно загромождают возвышение, с которого выступает
лектор.
Салоны различных автомобильных фирм на Бродвее очень красивы, хорошо
скомпонованы и ласкают глаз. Магазины крупных парфюмерных и ювелирных
фирм в
Париже оформлены роскошно и с художественным вкусом. Почему? Потому что
это
обеспечивает доходный бизнес. У человека возникает больше уважения,
доверия к
фирме, когда он видит подобное оформление.
По этой же причине оратор должен выступать на приятном фоне. По-моему,
идеальным
вариантом было бы полное отсутствие мебели. Позади выступающего не
должно быть
ничего, привлекающего внимание. Ничего не должно быть и по бокам.
Рекомендуется
занавес из темно-синего бархата.
А что же обычно бывает позади лектора? Географические карты, диаграммы
и
таблицы, а иногда множество пыльных стульев, причем некоторые из них
перевернуты и
поставлены друг на друга. Что же получается? Дешевая, неряшливая,
беспорядочная
обстановка. Так что все это следует убрать.
Генри Уорд Бичер говорил: "Самым важным в публичном выступлении
является
человек". Поэтому пусть выступающий будет виден, как заснеженная
вершина Юнгфрау,
возвышающаяся на фоне голубого неба Швейцарии.

Никаких гостей на сцене
Однажды я находился в Лондоне (провинция Онтарио), когда там выступал
премьер-
министр Канады. Вдруг уборщик, вооруженный длинным шестом, начал
проветривать
помещение, переходя от одного окна к другому. Что же произошло?
Слушатели почти все
до одного в течение некоторого времени игнорировали выступавшего и
внимательно
смотрели на уборщика, как будто он совершал какое-то чудо.
Слушатели не могут или, что одно и то же, не станут бороться с
соблазном взглянуть на
двигающиеся предметы. Если выступающий будет помнить эту истину, он
может избавить
себя от некоторых неприятностей и ненужной досады.
Во-первых, он может воздержаться от того, чтобы крутить пальцы,
поправлять одежду
и проделывать другие нервозные движения, которые будут отвлекать от его
выступления.
Я помню, как слушатели в одном из залов Нью-Йорка следили за руками
известного
оратора в течение получаса в то время, когда он говорил, похлопывая
крышкой кафедры.
Во-вторых, оратор, если это возможно, должен усадить своих слушателей
таким
образом, чтобы они не видели входящих в зал с опозданием и тем самым не
отвлекались.
В-третьих, вместе с ним на сцене не должно быть никого. Несколько лет
назад
Реймонд Робинс прочел целую серию лекций в Бруклине. Вместе с другими я
был
приглашен на сцену. Я отклонил это приглашение, считая, что это было бы
несправедливо по отношению к оратору. Я обратил внимание в первый
вечер, что многие
из сидевших на сцене приглашенных все время ерзали, клали ногу на ногу
и так далее, и
каждый раз, когда кто-нибудь из приглашенных начинал двигаться,
аудитория переводила
свой взгляд с оратора на этого гостя. Я рассказал об этом Робинсу, и в
последующие
вечера он уже был на сцене один.
Дэвид Беласко не разрешал ставить на сцену красные цветы, так как они
привлекают
слишком много внимания. Тогда почему оратор должен позволять
какому-нибудь
беспокойному человеку сидеть лицом к слушателям, когда он сам говорит?
Он не должен
этого допускать, а если он умен, то он этого и не допустит.

Искусство садиться
Рекомендуется, чтобы оратор не сидел лицом к слушателям до того, как
начнет
выступать. Разве не лучше появиться перед глазами слушателей в качестве
нового
экспоната, а не старого?
Однако если нам надо сесть, то мы должны знать, как это сделать. Вам
приходилось
видеть людей, которые глядят по сторонам в поисках стула, сопровождая
это
движениями, напоминающими английскую гончую, укладывающуюся спать. Они
вертятся
вокруг, а когда обнаруживают наконец стул, то скручиваются и
проваливаются в него,
словно мешок с песком.
Человек, знающий, как следует садиться, поворачивается спиной к стулу,
нащупывает
его ногами и непринужденно, выпрямив тело от головы до бедер, плавно
опускается на
стул, тщательно контролируя движение своего тела.

Уравновешенность
Мы только что рекомендовали не теребить одежду или ювелирные украшения,
так как
это отвлекает внимание слушателя. Однако имеется и еще одна причина.
Такое
поведение создает впечатление о вашей слабости и об отсутствии у вас
самоконтроля.
Каждое движение, которое не добавляет ничего к вашей внешности, лишь
ухудшает
впечатление о вас. Нейтральных движений не существует. Совершенно.
Поэтому стойте
спокойно и контролируйте свое физическое состояние. Это создаст
впечатление о вашей
психической и физической уравновешенности.
После того как вы появились перед слушателями, не спешите начать
говорить, ибо это
свойственно дилетанту. Сделайте глубокий вдох. Окиньте взглядом ваших
слушателей и,
если где-то слышен шум, сделайте паузу до тех пор, пока он не
прекратится.
Напружиньте грудь, хотя это можно делать и до того, как вы выйдете к
слушателям.
Почему бы не делать этого ежедневно, находясь в одиночестве? Тогда вы
будете
бессознательно делать это и перед слушателями.
"Даже один человек из десяти, - пишет Лютер Х. Галик в своей книге
"Эффективная
жизнь", - не вырабатывает в себе такой осанки, которая дает ему
возможность выглядеть
наилучшим образом... Прижимайте шею к воротничку". Вот какое ежедневное
упражнение
он рекомендует: "Вдохните медленно и глубоко, как только возможно. В
этот же момент
прижмите шею к воротничку и держите ее так. Это упражнение, даже
выполненное с
силой, не принесет вам вреда. Цель его состоит в том, чтобы выпрямить
ту часть спины,
которая расположена непосредственно между плечами. Это увеличит объем
вашей
грудной клетки".
А что вы должны делать с руками? Забудьте о них. Если они будут
естественно
свисать по бокам, это будет идеально. Если они кажутся вам гроздью
бананов, не
воображайте, что кто-либо обращает на них хоть малейшее внимание или
проявляет к ним
какой-то интерес.
Они будут выглядеть лучше всего, если будут расслабленно висеть у вас
по бокам. В
этом случае они будут привлекать минимум внимания, и даже самый
критически
настроенный человек не сможет критиковать такое их положение. Кроме
того, ими можно
будет свободно и беспрепятственно, а также естественно двигать,
сопровождая свою
речь если в этом возникнет необходимость.
Представьте себе, однако, что вы очень взволнованны и полагаете, что,
если вы
заложите руки за спину, засунете их в карман или положите на трибуну,
это поможет вам
устранить смущение. Что вы должны делать в этом случае? Воспользуйтесь
здравым
смыслом. Мне приходилось слышать целый ряд выдающихся ораторов этого
поколения.
Многие из них, а может быть даже большинство, во время выступления
иногда клали руки
в карманы. Так делали Брайан, Чонси М. Депью, Тедди Рузвельт. Даже
такой утонченный
денди, как Дизраэли, иногда не мог преодолеть этого соблазна. Однако,
если память мне
не изменяет, небо не падало на землю и, согласно сводкам погоды, солнце
на следующее
утро всходило вовремя. Если человеку есть что сказать и если он говорит
это с
заразительной убедительностью, то, безусловно, не будет иметь большого
значения, что
он в этот момент делает со своими руками или ногами. Если голова его
полна идей, а
сердце - волнения, то эти второстепенные детали в основном не играют
большой роли. В
конце концов, наиболее важным при публичных выступлениях является
психологический
аспект, а не положение рук и ног.

Нелепые ужимки не могут заменить естественный жест
Это подводит нас вполне естественно к проблеме жеста, которым очень
злоупотребляют. Первый урок в области публичных выступлений дал мне
президент
одного колледжа на Среднем Западе. Насколько я помню, этот урок главным
образом
касался жестикуляции и был не только бесполезным, но и явно вредным.
Меня учили, что
рука должна висеть свободно сбоку, ладонью внутрь, что пальцы должны
быть
наполовину сжаты, а большой палец касаться ноги. Меня обучали, как
поднимать руку,
описывая изящную кривую, делать классический взмах кистью рук,
разгибать сначала
указательный палец, затем средний, а потом мизинец. Когда это
эстетическое и
декоративное движение выполнено, рука должна проделать ту же изящную и
неестественную кривую, чтобы снова оказаться сбоку ноги. Все это было
топорным и
аффектированным, и здесь не было ничего разумного или искреннего. Меня
учили
поступать так, как нигде и никогда не поступал ни один человек в
здравом уме.
Не предпринималось совершенно никаких попыток, чтобы вложить в движения
мою
собственную индивидуальность. Никто не пытался подстегнуть меня, чтобы
я
почувствовал желание жестикулировать; не было попытки сделать этот
процесс более
жизненным, естественным и неизбежным. Никто не побуждал меня к тому,
чтобы
чувствовать себя раскованно, непринужденно, чтобы разбить скорлупу моей
застенчивости и говорить и действовать, как следует человеку. Весь этот
огорчительный
процесс был таким же механическим, как пишущая машинка, таким же
безжизненным, как
прошлогоднее птичье гнездо, таким же нелепым, как выступления Панча и
Джуди.
Кажется невероятным, что подобным абсурдным ужимкам обучали в XX веке.
Тем не
менее, лишь несколько лет назад была опубликована книга о жестах -
целая книга,
которая пытается сделать из людей автоматы и учит, какими жестами
пользоваться,
произнося ту или иную фразу, какой жест делать одной рукой, а какой
двумя, в каких
случаях поднимать руку повыше, в каких держать в среднем положении, а в
каких пониже,
как держать этот палец и как держать тот. Я видел, как одновременно
двадцать человек
стояли перед классом. Все они читали один и тот же витиеватый
ораторский текст из
такой книги, и все они проделывали в одних и тех же местах текста
абсолютно одни и те
же жесты, и все они выглядели одинаково нелепыми. Вся эта
искусственная, убивающая
время, механическая и вредная система подорвала репутацию жестов в
глазах многих
людей. Декан одного крупного колледжа в Массачусетсе сказал недавно,
что в его
учебном заведении нет курса по публичным выступлениям, так как он
никогда не видел
действительно практического курса, который мог бы научить выступать
разумно. Я
полностью разделяю точку зрения этого декана.
Девять десятых писаний, посвященных жестам, бесполезны и даже хуже того
-
представляют собой трату хорошей белой бумаги и хорошей черной
типографской краски.
Любой жест, заимствованный из книги, весьма вероятно, будет иметь тот
же эффект.
Жесты должны исходить из вашего естества, из вашего сердца, ума,
интереса к
затрагиваемому предмету, из вашего стремления заставить других видеть
так, как видите
вы, наконец, из ваших собственных инстинктов. Единственно стоящие жесты
- это те,
которые возникли экспромтом. Унция непосредственности дороже тонны
инструкций.
Жест нельзя надеть на себя, как смокинг. Он является только внешним
выражением
внутреннего состояния, точно так же, как поцелуи, колики, смех и
морская болезнь.
Жесты человека, подобно его зубной щетке, должны быть сугубо личными.
Ведь все
люди не похожи друг на друга, и если они будут вести себя естественно,
их жесты будут
индивидуальными.
Даже двух людей нельзя обучать жестикулированию в одной и той же
манере.
Представьте себе, что кто-то попытался бы заставить высокого,
неуклюжего и медленно
думающего Линкольна делать такие же жесты, какие делал быстро
говорящий,
порывистый и элегантный Дуглас. Это было бы нелепо.
По словам его биографа и партнера - адвоката Герндона, "Линкольн не
столько
жестикулировал руками, сколько головой, энергично двигая ею в разные
стороны. Такое
движение головы имело значение, когда он стремился подчеркнуть
какое-либо свое
заявление. Иногда оно сопровождалось резким движением руки, как будто
он бросал
электрические искры в воспламеняющийся материал. Он никогда не
размахивал руками и
не рвал пространство в клочья, подобно некоторым ораторам. Он никогда
не добивался
сценического эффекта... По мере того как он продолжал свою речь, он
становился более
свободным и менее скованным в своих движениях вплоть до того, что
делался изящным.
Он обладал исключительной естественностью и сильной индивидуальностью и
выглядел
вполне достойно. Он презирал помпу, парадность, избитые фразы и
притворство... Когда
он вбивал идеи в головы своих слушателей, то в его длинном костистом
пальце правой
руки заключался целый мир значения и выразительности. Иногда для
выражения радости
или удовольствия он поднимал обе руки под углом приблизительно в
пятьдесят градусов
ладонями вверх, как бы стремясь обнять тот образ, который ему нравился.
Если он
выражал чувство сильного отвращения - например, когда осуждал рабство,
- то поднимал
обе руки со сжатыми кулаками, рассекая воздух, выражая омерзение,
которое было
действительно величественным. Это был один из его наиболее эффектных
жестов, и он
означал твердую решимость низвергнуть объект своей ненависти и
растоптать его в
пыли. Он всегда прямо стоял на ногах и никогда не выставлял одну ногу
перед другой.
Никогда ни к чему не прикасался и ни на что не опирался. Очень редко
менял позу во
время выступления. Никогда не говорил напыщенно и никогда не ходил взад
и вперед по
помосту. Чтобы расслабить руки, он часто левой рукой брался за лацкан
своего пиджака,
держа большой палец вверх и оставляя правую руку свободной для
жестикуляции". Сен-
Годен запечатлел его именно в такой позе в статуе, которая стоит в
Линкольн-парке в
Чикаго.
Таков был метод Линкольна. Теодор Рузвельт был более энергичным,
горячим,
активным, и его лицо отражало охватывавшие его чувства, кулак его был
сжат, и все его
тело являлось средством самовыражения. Брайан часто использовал
вытянутую вперед
руку с открытой ладонью, Гладстон часто ударял по столу или по ладони
кулаком или с
шумом топал ногой. Лорд Розбери обычно поднимал правую руку и с размаху
опускал ее.
В мыслях и убеждениях оратора прежде всего присутствовала сила, и
именно она делала
жесты выразительными и естественными.
Спонтанность... Жизненность... Именно они являются summum bonum (1)
действия.
Берк был угловатым и чрезвычайно неуклюжим в своих жестах. Питт
размахивал руками
"подобно неуклюжему клоуну". Сэр Генри Ирвинг был хром на одну ногу и
производил
очень странные движения. Лорд Маколей выглядел на трибуне неуклюжим. То
же можно
сказать о Граттане (2) и Парнелле.
"Это, видимо, объясняется тем, - сказал лорд Керзон, выступая в
Кембриджском
университете с речью о парламентском красноречии, - что великие ораторы
вырабатывают собственные жесты. Великому оратору, несомненно, помогают
красивая
внешность и изящные манеры, но если он оказывается некрасивым и
неуклюжим, это не
имеет большого значения".
Много лет назад я слушал проповедь знаменитого Джипси Смита. Я был
поражен
красноречием этого человека, который обратил многие тысячи людей в
христианскую
веру. Он использовал жесты, множество жестов, но не замечал их - как не
замечал
воздух, которым дышал. Это идеальный случай.
Вы тоже не заметите, что стали пользоваться жестами, если будете
проводить в жизнь
эти принципы. Я не могу предложить вам каких бы то ни было правил
жестикуляции, ибо
все зависит от темперамента оратора, его подготовки, энтузиазма, его
индивидуальности,
предмета выступления, аудитории и стечения обстоятельств.

Рекомендации, которые могут оказаться полезными
Тем не менее целесообразно дать ряд рекомендаций, которые могут
оказаться
полезными. Не повторяйте одного и того же жеста, чтобы он не стал
монотонным. Не
делайте порывистых, резких движений локтями. Когда вы находитесь перед
слушателями,
движения ваших плеч производят более благоприятное впечатление. Не
прерывайте
своих жестов слишком быстро. Если вы делаете движение указательным
пальцем, чтобы
подчеркнуть свою мысль, не бойтесь сохранить этот жест до конца
предложения. Этого
очень часто не соблюдают, что является весьма обычной и серьезной
ошибкой. В итоге
искажается выразительность, мелкие вопросы делаются ненужными, а
действительно
серьезные вопросы кажутся по сравнению с ними тривиальными.
Когда вы произносите речь перед слушателями, делайте только такие
жесты, которые
выглядят естественными. Однако, когда вы практикуетесь, заставьте себя,
если это
необходимо, пользоваться жестами. Заставьте себя, и вскоре ваши жесты
станут
возникать естественно.
Закройте книгу. Нельзя научиться жестам по печатному тексту. Когда вы
говорите, ваши
собственные инстинкты являются более надежными и более ценными, чем то,
что мог бы
вам сказать ваш инструктор.
Если вы забыли все то, что мы говорили о жестах и их использовании, то
помните одно:
если человек настолько увлечен тем, что он хочет сказать, если он
жаждет довести до
сознания слушателей свою мысль до такой степени, что забывает себя и
говорит и
действует спонтанно, то в этом случае его жесты и манера выступления,
хотя и не
заученные, вероятно, будут почти безукоризненными. Если вы сомневаетесь
в этом, то
подойдите к какому-нибудь человеку и сбейте его с ног. Когда он встанет
на ноги, то вы,
наверное, обнаружите, что те слова, которые он произнесет, будут почти
безукоризненным образцом красноречия.
Или вот другая ситуация, которая, по моему мнению, несет в себе самый
мудрый совет
по поводу произнесения речей.
Наполните бочонок.
Выбейте затычку.
Вы увидите, как разыграется природа.

Резюме
1. Согласно экспериментам, проведенным Институтом технологии Карнеги,
личность
человека играет значительно большую роль в его деловых успехах, чем
глубокие
знания. Эта истина так же верна и в области ораторского искусства.
Однако
личность является столь неуловимой, неосязаемой и таинственной, что
почти
невозможно дать указания относительно ее развития. Тем не менее,
некоторые из
упомянутых в этой главе рекомендаций помогут оратору добиться наилучших
успехов.
2. Не выступайте, когда вы утомлены. Отдохните, восстановите свои силы,
накопите
в себе резерв энергии.
3. Ешьте умеренно перед выступлением.
4. Не делайте ничего, что могло бы подавить вашу энергию. Она обладает
магнетическими свойствами. Люди скапливаются вокруг энергичного
оратора, как
дикие гуси вокруг поля озимой пшеницы.
5. Одевайтесь опрятно и изящно. Сознание того, что вы хорошо одеты,
повышает
самоуважение, укрепляет уверенность в себе. Если у оратора мешковатые
брюки,
нечищеные ботинки, непричесанные волосы, если из его нагрудного кармана
торчат авторучка и карандаши или если у женщины безвкусная,
переполненная
чем-то сумка, то слушатели, видимо, будут чувствовать к оратору столь
же малое
уважение, как он, наверное, испытывает к самому себе.
6. Улыбайтесь. Выходите перед слушателями с таким выражением лица,
которое
должно говорить, что вы рады находиться перед ними. Профессор Оверстрит
говорит: "Подобное рождает подобное". "Если мы заинтересованы в наших
слушателях, то есть основания полагать, что они также заинтересуются
нами...
Очень часто еще до того, как мы начали говорить, нас порицают или
одобряют.
Поэтому есть все основания считать, что своим поведением мы стремимся
вызвать положительную реакцию".
7. Соберите слушателей вместе. Очень трудно оказывать воздействие на
них, если
они разбросаны по разным местам. В качестве участника компактной
аудитории
человек будет смеяться, аплодировать и одобрять то, что вызвало бы у
него
сомнения или возражения, если бы он находился в одиночестве или являлся
одним из группы слушателей, разбросанных в большом зале.
8. Если вы выступаете перед небольшой группой слушателей, то соберите
их в
небольшом помещении. Не стойте на возвышении, а спуститесь на один
уровень с
ними. Сделайте ваше выступление интимным, неформальным, превратите его
в
беседу.
9. Позаботьтесь о том, чтобы воздух в зале был свежим.
10. Максимально осветите помещение. Стойте так, чтобы свет падал вам
прямо в
лицо и чтобы слушатели могли ясно видеть все его черты.
11. Не становитесь за какими-либо предметами мебели. Сдвиньте столы и
стулья в
одну сторону. Уберите все уродливые предметы и хлам, которые часто
заполняют
сцену.
12. Если на сцене сидят приглашенные гости, то они наверняка будут
время от
времени двигаться, и каждый раз, когда они будут делать малейшее
движение, они
обязательно привлекут внимание ваших слушателей. Аудитория не может
противиться соблазну взглянуть на любой движущийся предмет, животное
или
человека. Поэтому, зачем вам создавать трудности и конкуренцию для
самого себя?
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 8:00 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:42 am

Дейл Карнеги
Ораторское искусство и оказание влияния на деловых
партнеров
(сборник, 1926-1931)


Часть VIII
Как начинать выступление

Однажды я спросил доктора Линна Гарольда Хау, бывшего президента
Северо-
Западного университета, что он считает наиболее важным для оратора на
основании
своего многолетнего опыта в этой области. После минутного размышления
он ответил:
"Захватывающее начало, которое сразу же привлечет внимание". Он заранее
планировал
почти до последнего слова все, чем он должен был начать и закончить
свое выступление.
Так же делали Джон Брайт, Гладстон, Вебстер, Линкольн. Фактически
каждый оратор,
обладающий здравым смыслом и опытом, поступает точно так же.
А начинающий? Редко. Планирование отнимает время, требует умственных
усилий и
силы воли. Работа мозга - это мучительный процесс. На стенах своих
мастерских Томас
Эдисон прикрепил таблички со следующим высказыванием сэра Джошуа
Рейнольдса:
"Нет такой уловки, к которой не прибегал бы человек, чтобы избежать
настоящих
трудностей, связанных с процессом мышления".
Новичок обычно надеется на вдохновение момента, и в результате
выясняется, что
ему приходится идти по дороге, на которой множество ям и ухабов.
Покойный лорд Нортклифф, который прошел путь от жалкого служащего до
самого
богатого и влиятельного владельца газет в Британской империи, говорил,
что следующие
три слова Паскаля помогли ему больше в достижении успехов, чем все
остальное, что он
когда-либо читал:
"Предвидеть - значит управлять".
Когда вы планируете свое выступление, то этот великолепный девиз должен
быть на
вашем письменном столе. Постарайтесь предвидеть, с чего вы начнете,
когда ваш ум
свеж, чтобы осознать каждое слово, которое вы произносите. Попытайтесь
предвидеть,
какое впечатление вы в конце концов оставите, когда ничто уже не сможет
его стереть.
Еще со времен Аристотеля книги на эту тему делили речь на три части:
вступление,
собственно речь и заключение. Вплоть до сравнительно недавнего прошлого
вступление
своей неторопливостью - и это можно было себе позволить - часто
походило на поездку в
кабриолете. В этом случае оратор сообщал новости и в то же время
развлекал
слушателей. Сто лет назад он часто заполнял тот пробел в обществе,
который в
настоящее время заполняют газеты, журналы, радио, телевидение, телефон,
кинотеатр.
Однако ситуация радикально изменилась. Мир перестроили. Изобретения в
последние
сто лет ускорили жизнь больше, чем это было сделано во все времена,
начиная с
Валтасара и Навуходоносора. Благодаря автомобилям, самолетам, радио,
телевидению
мы движемся со все увеличивающейся скоростью, и оратор должен не
отставать от этого
нетерпеливого темпа времени. Если вы собираетесь начать со вступления,
то поверьте
мне, что оно должно быть таким же коротким, как афиша. Вот что пришлось
бы по вкусу
обычной современной аудитории: "У вас есть что сказать? Хорошо. Только
давайте
побыстрей и как можно меньше украшений. Никакой риторики! Сообщите нам
побыстрей
факты и садитесь на свое место".
Когда Вудро Вильсон выступал перед конгрессом по такому важнейшему
вопросу, как
ультиматум по поводу подводной войны, он объявил тему своего
выступления и
сконцентрировал внимание своей аудитории на этом вопросе при помощи
лишь
следующих слов: "Во внешнеполитических отношениях нашей страны возникла
такая
ситуация, что моей прямой обязанностью является искренне рассказать вам
о ней".
Когда Чарлз Шваб выступал в обществе "Пенсильвания" в Нью-Йорке, то он
сразу
перешел к сути дела уже во втором предложении: "Главным в умах
американских граждан
в настоящее время является следующий вопрос: как надо понимать
существующий спад
деловой активности и что нас ожидает в будущем? Лично я настроен
оптимистически..."
Коммерческий директор компании "Нэшнл кэш реджистер" в одном из
выступлений
обратился следующим образом к своим сотрудникам. Во вступлении к его
речи было
всего три предложения, и их было легко слушать, так как они были полны
энергии и
перспективы: "Те из вас, кто получает заказы, должны, как
предполагается, следить,
чтобы из трубы нашей фабрики шел дым. Количество дыма, выпущенного из
нашей трубы
за последние два летних месяца, было недостаточным для того, чтобы в
сколько-нибудь
значительной степени затемнить окружающий пейзаж. Теперь, когда тяжелые
дни позади
и начался сезон восстановления деловой активности, мы обращаемся к вам
с короткой,
но решительной просьбой: мы хотим побольше дыма".
Удается ли неопытным ораторам обычно достигать столь похвальной
быстроты и
краткости во вступлении к своим речам? Большинство неопытных и
неквалифицированных ораторов начинают свои выступления одним из двух
неудачных
путей. Давайте их обсудим.

Остерегайтесь в начале выступления рассказывать так называемую "смешную
историю"
По каким-то достойным сожаления причинам оратор-новичок часто
предполагает, что
он должен быть остроумным. По своей природе он может быть столь же
серьезным, как
энциклопедия, полностью лишенным какого бы то ни было чувства юмора.
Тем не менее,
в то мгновение, когда он начинает выступать, он представляет, что на
него снизошел дух
Марка Твена. Поэтому он стремится начать свое выступление смешным
рассказом,
особенно если выступает после званого обеда. Что же получается? Можно
поставить
двадцать против одного, что и рассказ и манера изложения у этого
новоявленного
рассказчика будут столь же тяжелыми, как словарь. Его рассказ наверняка
не будет
иметь успеха. Выражаясь бессмертными словами бессмертного Гамлета, он
окажется
"ничтожным, плоским и тупым".
Если рассказчик допустит несколько подобных осечек перед слушателями,
которые
заплатили за свои места, на него начнут шикать, и в зале послышатся
нелестные для него
возгласы. Однако обычно слушатели относятся к оратору с симпатией, и
поэтому из
чисто филантропических соображений они приложат все усилия к тому,
чтобы несколько
раз хихикнуть, хотя в глубине сердец они будут испытывать жалость к
неудавшемуся
юмористу за его провал! Они сами будут чувствовать себя не в своей
тарелке. Разве вам
никогда не приходилось наблюдать такого рода фиаско?
Нет ничего более сложного и более редкого во всем нелегком ораторском
искусстве,
чем умение заставить смеяться слушателей. Юмор - дело спонтанное,
связанное с
индивидуальностью, личностью.
Запомните, рассказ сам по себе редко бывает смешным. Все зависит от
того, как
рассказывать. Из ста человек девяносто девять потерпят сокрушительный
провал,
рассказывая те же истории, которые сделали Марка Твена знаменитым.
Прочтите
рассказы, которые Линкольн повторял в тавернах восьмого судебного
округа штата
Иллинойс, те рассказы, послушать которые приезжали люди за много миль,
рассказы,
которые они слушали до утра и которые иногда, по словам очевидца,
заставляли
слушателей громко хохотать и падать со стульев. Прочтите эти рассказы
вслух вашей
семье и посмотрите, вызовут ли они улыбку. Вот один из рассказов,
который приносил
Линкольну потрясающий успех. Почему бы вам не попробовать рассказать
его? Только
сделайте это, пожалуйста, без посторонних, не перед аудиторией:
"Однажды запоздалый
путник, пытавшийся добраться домой по грязным дорогам штата Иллинойс,
был застигнут
грозой. Ночь была черна, как чернила. Дождь лил с такой силой, будто на
небе прорвало
плотину. Молнии разрывали сердитые тучи, словно динамитом. Непрерывные
вспышки
освещали падавшие вокруг деревья. Грохот оглушал путника. Наконец, удар
грома,
который был наиболее страшным и ужасным, чем все то, что этот
беспомощный человек
когда-либо в жизни слышал, поверг его на колени. Обычно он никогда не
молился, но
теперь, задыхаясь, запричитал: "О боже правый, умоляю, пошли больше
света и
поменьше шума".
Вы можете быть одним из людей, счастливо наделенных редким даром юмора.
Если
это так, то культивируйте в себе этот дар всеми средствами. Вас будут
приветствовать в
три раза теплее, где бы вы ни выступили. Но если ваш талант лежит в
других областях, то
будет безрассудством и даже, можно сказать, государственным
преступлением с вашей
стороны пытаться надеть на себя мантию Чонси М. Депью.
Если вам придется когда-нибудь прочесть его речи, выступления Линкольна
или Джоба
Хеджеса, то вас, видимо, удивит, что они рассказывали своим слушателям
очень мало
всяких историй, особенно в начале речи. Эдвин Джеймс Кэтелл поведал
мне, что он
никогда не рассказывал забавных историй только ради смеха. Такие
истории должны
быть к месту и иллюстрировать какое-либо высказанное положение. Юмор
должен быть
глазурью на торте, шоколадом между слоями торта, но никак не самим
тортом. Стрикленд
Джиллилан, один из самых лучших лекторов-юмористов в Соединенных
Штатах, поставил
для себя за правило никогда не рассказывать никаких историй в течение
первых трех
минут своего выступления. Если он считал это для себя подходящим, то я
думаю, что и
вы, и я можем последовать его примеру.
Должно ли тогда начало выступления быть тяжеловесным, слоноподобным и
исключительно торжественным? Ни в коем случае. Возбудите смешливость,
если вы
можете это сделать, используя ссылки на характерные местные
особенности, связанные
с данной ситуацией или с замечаниями кого-либо из предыдущих ораторов.
Отметьте
какую-либо несообразность. Преувеличьте ее. Такого рода шутки в сорок
раз быстрее
принесут вам успех, чем устаревшие анекдоты про Пэта и Майка, про тещу
или про козу.
Пожалуй, самым легким путем к тому, чтобы создать веселое настроение,
является
шутка в свой собственный адрес. Расскажите о себе, как вы попали в
какое-нибудь
смешное и затруднительное положение, и это сразу обеспечит
юмористическую
атмосферу. Эскимосы смеются даже над человеком, который сломал себе
ногу. Китайцы
хихикают над собакой, выпавшей из окна второго этажа и разбившейся
насмерть. Мы
несколько более добры, но разве мы не улыбаемся, если кто-нибудь
пытается поймать
свою шляпу или поскользнется на кожуре банана?
Почти каждый может заставить людей смеяться, если сопоставит
несопоставимое, как,
например, сделал в заявлении один журналист, написавший, что он
"терпеть не может
детей, кушанья из рубца и демократов".
Посмотрите, как умно сумел Редьярд Киплинг вызвать смех слушателей в
начале
одного из своих политических выступлений в Англии. Он не рассказывал
готовые
анекдоты, а делился своим собственным опытом и весело сопоставлял
несопоставимое:
"Уважаемые лорды, дамы и господа! Когда я был молодым человеком и
находился в
Индии, я обычно освещал уголовные дела в газете, в которой служил. Это
была
интересная работа, так как она познакомила меня с фальшивомонетчиками,
растратчиками, убийцами и другими предприимчивыми "спортсменами" такого
рода
(Смех). Иногда после того, как я составлял отчет из зала суда, я
посещал в тюрьме своих
друзей, отбывавших там наказание (Смех). Я вспоминаю одного человека,
который был
приговорен за убийство к пожизненному тюремному заключению. Это был
умный, хорошо
выражавший свои мысли парень, и он рассказал мне то, что назвал
историей своей жизни.
Он сказал: "Поверьте мне - если человек стал на нечестный путь, то один
поступок
влечет за собой другой до тех пор, пока он не окажется в таком
положении, что ему нужно
убрать кого-нибудь со своей дороги, чтобы снова выйти на прямой путь"
(Смех). Именно
это определяет теперешнее положение кабинета министров (Смех,
одобрительные
возгласы)".
Таким же образом Уильям Говард Тафт сумел внести долю юмора на
ежегодном
банкете руководящих работников компании "Метрополитэн лайф иншуренс".
Самое
замечательное заключается вот в чем: он шутил и одновременно делал
слушателям
изящный комплимент:
"Господин президент, господа сотрудники компании "Метрополитэн лайф
иншуренс"!
Я посетил свои родные места около девяти месяцев назад и услышал там на
банкете
выступление одного джентльмена, который говорил с подъемом. Он сказал,
что заранее
проконсультировался со своим другом, обладавшим громадным опытом в деле
произнесения банкетных речей, и этот друг сообщил ему, что самой лучшей
аудиторией
для такого рода выступлений служит аудитория интеллигентная, хорошо
образованная, но
в подпитии. (Смех и аплодисменты.) Сегодня я должен сказать, что для
специалиста по
банкетным выступлениям ваша аудитория является одной из лучших, которые
я когда-
либо видел. Правда, у вас отсутствует тот элемент, который упоминался в
предыдущей
фразе (аплодисменты), но, я думаю, его компенсирует дух компании
"Метрополитэн лайф
иншуренс". (Продолжительные аплодисменты.)"

Не начинайте с извинений
Вторая грубейшая ошибка, которую новичок обычно совершает в начале
выступления,
состоит в том, что он произносит извинения: "Я не оратор... Я не
подготовился к
выступлению... Мне нечего сказать..."
Ни в коем случае! Ни в коем случае! Одно из стихотворений Киплинга
начинается
словами: "Нет смысла двигаться дальше". Именно такое ощущение возникает
у
слушателей, когда оратор начинает свое выступление подобным образом.
Так или иначе, если вы не подготовлены, некоторые из нас заметят это
без вашей
помощи. Другие же не заметят. Зачем же привлекать их внимание к этому?
Зачем
оскорблять своих слушателей, внушая им мысль о том, что вы не сочли
нужным
подготовиться и что любое старое блюдо, которое случайно оказалось у
вас на плите,
подойдет для того, чтобы потчевать их? Нет, ни в коем случае! Мы не
желаем слушать
ваши извинения. Мы пришли сюда, чтобы нас проинформировали и
заинтересовали,
заинтересовали, запомните это.
В ту же секунду, как вы появились перед слушателями, они, естественно,
неизбежно
отдали вам свое внимание. Нетрудно сохранить его в течение следующих
пяти секунд, но
нелегко удержать его в течение следующих пяти минут. Если вы его
потеряете, то вам
будет вдвойне трудно снова вернуть его. Поэтому начинайте свое
выступление с какого-
нибудь интересного сообщения уже в самом первом предложении. Не во
втором и не в
третьем, а в первом, ПЕРВОМ!
"Как это сделать?" - спросите вы. Признаю, что это непросто. Пытаясь
собрать
материал для этой цели, мы должны пройти по разным окольным и
извилистым
тропинкам, ибо так много зависит от вас, от ваших слушателей, темы,
собранного
материала, ситуации и т.д. Тем не менее, мы надеемся, что те
рекомендации, которые
будут рассмотрены и проиллюстрированы в оставшейся части данной главы,
принесут
вам определенную пользу и окажутся ценными.

Возбудите любопытство
Вот как начал свое выступление в клубе "Пенн атлетик" в Филадельфии
Хоуэлл Хили.
Нравится ли оно вам, привлекает ли оно сразу ваше внимание?
"Восемьдесят два года назад, приблизительно в это же время года, в
Лондоне была
опубликована небольшая книга, которой суждено было стать бессмертной.
Многие
называли ее "величайшей маленькой книжечкой в мире". Когда она впервые
появилась, то
друзья, встречавшиеся на Стрэнде или Пэлл-Мэлл, спрашивали друг друга:
читали ли вы
ее? И в ответ всегда слышалось: "Да, читал, да благословит его
господь".
В тот день, когда книга вышла в свет, была продана тысяча экземпляров.
В течение
двух недель спрос достиг пятнадцати тысяч. С того времени книга
выдержала
бесчисленное множество изданий. Несколько лет назад Дж. П. Морган
приобрел рукопись
этой книги за баснословную сумму, и в настоящее время она хранится
среди других его
бесценных богатств в этой восхитительной картинной галерее в Нью-Йорке,
которую он
называет своей библиотекой.
Что же это за всемирная известная книга? "Рождественская песнь"
Диккенса..."
Считаете ли вы такое начало успешным? Привлекло ли оно ваше внимание,
усиливало
ли ваш интерес по мере того, как велся этот рассказ? Почему? Связано ли
это было с
тем, что рассказ возбудил ваше любопытство и держал вас в напряжении?
Любопытство! Кто не подвержен ему?
Я видел птиц в лесу, которые летали в течение часа, наблюдая за мной из
чистого
любопытства. Я знаю одного охотника в Альпах, который приманивал серн,
накинув
простыню и ползая туда и сюда, возбуждая тем самым любопытство
животных.
Любопытством обладают собаки, кошки, все виды животных, в том числе и
известный
genus homo. (1)
Поэтому возбудите любопытство ваших слушателей с первой же фразы, и они
будут
внимать вам с интересом.
Один писатель обычно начинал свою лекцию о полковнике Томасе Лоуренсе и
его
приключениях в Аравии следующим образом:
"Ллойд Джордж говорит, что он считает полковника Лоуренса одним из
наиболее
романтичных и колоритных личностей нашего времени".
Такое начало обладает двумя преимуществами. Цитата из высказываний
известного
человека, во-первых, всегда привлекает большое внимание. Во-вторых, она
вызывает
любопытство. "Почему романтичный и почему колоритный? - возникает
естественный
вопрос. - Я никогда не слышал о нем раньше... Что он такого сделал?"
Лоуэлл Томас начинал свою лекцию о полковнике Томасе Лоуренсе следующим
образом:
"Однажды я шел по Кристиан-стрит в Иерусалиме и встретил человека,
облаченного в
роскошные одежды восточного владыки. У него на боку висела кривая
золотая сабля,
которую носят только потомки пророка Магомета. Однако этот человек был
совершенно
не похож на араба. У него были голубые глаза, а глаза у арабов всегда
черные или карие".
Такое начало приковывает ваше внимание, не правда ли? Вы хотите
услышать еще.
Кем он был? Почему он одевался, как араб? Чем он занимался? Что с ним
произошло?
Один лектор, который начинал свое выступление вопросом "Знаете ли вы,
что рабство
существует в семнадцати странах современного мира?", не только вызывал
любопытство, но и поражал слушателей: "Рабство? В наше время? В
семнадцати
странах? Звучит неправдоподобно. В каких государствах? Где они
находятся?"
Часто удается возбудить любопытство аудитории, начав со следствия и
заставив
слушателей почувствовать острое желание услышать причину. Например,
один мой
слушатель начал свое выступление с такого заявления:
"Недавно член одного из наших законодательных органов выступил и
предложил
принять закон, запрещающий головастикам превращаться в лягушку ближе,
чем на
расстоянии двух миль от любого школьного здания".
Вы улыбаетесь. Оратор шутит? Какая ерунда. Было ли это в
действительности? ...Да.
Выступающий объясняет, как это произошло.
Статья, опубликованная в журнале "Сатердей ивнинг пост" и озаглавленная
"Вместе с
гангстерами", начиналась так:
"Действительно ли гангстеры организованы? Как правило, да. Как?.."
Вы видите, что в этих немногих словах автор статьи сообщил о теме,
рассказал вам
кое-что о ней и возбудил ваше любопытство по поводу того, как
организованы гангстеры.
Это очень похвально. Каждый человек, который хочет выступать публично,
должен
изучить методы, которые используются журналистами для того, чтобы
немедленно
привлечь внимание читателя. От них вы почерпнете значительно больше
относительно
того, как начинать выступление, чем если вы будете изучать подборки
напечатанных
речей.

Почему бы не начать с какого-нибудь рассказа?
Нам особенно нравится, когда оратор рассказывает о своих личных
впечатлениях.
Рассел Э. Конуэлл прочел свою лекцию "Акры алмазов" более шести тысяч
раз и получил
за нее миллионы. А как начинается эта исключительно популярная лекция?
"В 1870 году мы плыли вниз по течению реки Тигр. Мы наняли проводника,
чтобы он
показал нам Персеполь, Ниневию и Вавилон..."
И он начинает рассказывать историю. Именно это привлекает внимание.
Такое начало
почти безошибочно. Оно вряд ли может оказаться неудачным. События
развиваются.
Приобретают динамизм. Мы следуем за ними. Мы хотим узнать, что
произойдет дальше.
Ниже приводятся начальные предложения, взятые из двух рассказов,
напечатанных в
одном из выпусков "Сатердей ивнинг пост".
1. Резкий треск револьверного выстрела нарушил тишину.
2. Инцидент, тривиальный сам по себе, но совсем не тривиальный по своим
возможным последствиям, произошел в первую неделю июля в гостинице
"Монвью" в
Денвере. Он вызвал такое любопытство Гебеля, управляющего, что тот
рассказал о нем
Стиву Фарадею, владельцу гостиницы "Монвью" и еще полдюжины других
гостиниц, когда
Стив приехал сюда несколько дней спустя, следуя своему желанию провести
очередную
проверку в середине лета.
Заметьте, что эти предложения полны действий. Они что-то начинают. Они
вызывают
ваше любопытство. Вам хочется читать дальше; вам хочется узнать больше;
вам хочется
выяснить, в чем там дело.
Даже неопытному новичку, как правило, удается успешно начать
выступление, если он
использует этот прием рассказа и возбуждает любопытство слушателей.

Задайте вопрос
В используемом Эллисом начале имеется еще одно положительное качество.
Его
выступления начинается с вопроса, который заставляет аудиторию думать
вместе с
выступающим, сотрудничать с ним. Заметьте, что статья о гангстерах в
"Сатердей ивнинг
пост" начинается с двух вопросов в первых трех предложениях:
"Действительно ли
гангстеры организованы?.. Как?" Использование такого ключевого вопроса
в самом деле
является одним из простейших и наиболее надежных методов для того,
чтобы возбудить
воображение ваших слушателей и войти в него. Если другие способы
окажутся
бесполезными, то всегда можете применить этот метод.

Почему бы не начать с цитаты из речи какого-нибудь знаменитого
человека?
Слова какого-нибудь известного человека всегда привлекают внимание,
поэтому
хорошая цитата лучше всего подходит для начала выступления. Нравится ли
вам, как
началась дискуссия, посвященная успеху в коммерции?
"Общество одаряет нас большими наградами, как деньгами, так и
почестями, за все,
кроме одного, - говорит Элберт Хаббард. - И это одно - инициатива. А
что такое
инициатива? Я вам отвечу: это то, что человек делает так, как надо,
хотя его об этом не
просили".
Такое вступление заслужило несколько похвальных слов. Первое
предложение
вызывает любопытство, оно увлекает нас, и мы хотим узнать больше. Если
оратор
делает искусную паузу после слов "Элбер Хаббард", то это провоцирует
чувство
ожидания. "За что общество одаряет нас большими наградами?" -
спрашиваем мы.
Расскажите нам побыстрее. Мы можем не согласиться с вами, но в любом
случае
сообщите нам свое мнение. Второе предложение вводит нас сразу в суть
дела. Третье -
представляющее собой вопрос, предлагает слушателям принять участие в
обсуждении,
подумать, что-то сделать. А слушатели это очень любят. Им это очень
нравится!
Четвертое предложение дает определение инициативы... После такого
начала оратор
приводит в качестве примера случай из собственной жизни.

Свяжите тему своего выступления с жизненно важными интересами ваших
слушателей
Начните с какого-нибудь замечания, которое непосредственно касается
интересов
аудитории. Это один из самых лучших способов начинать выступления. Оно
обязательно
привлечет внимание. Мы очень заинтересованы в таких вещах, которые
непосредственно
и сильно затрагивают нас.
Это всего лишь здравый смысл, не правда ли? Тем не менее, применяется
этот способ
крайне редко. Я, например, слышал, как один выступавший начинал свою
речь,
посвященную необходимости периодических медицинских осмотров. Как он
начинал свое
выступление? Он начинал его с рассказа об институте, занимавшемся
вопросами
продления человеческой жизни. Он рассказывал, как организован этот
институт и какие
услуги он предоставляет. Чепуха! Наши слушатели не проявляют ни
малейшего интереса к
тому, как и где функционируют какие-то компании. Однако они глубоко и
вечно
заинтересованы в самих себе.
Почему бы не признать этот важный фактор? Почему бы не
продемонстрировать,
насколько эта компания жизненно важна для слушателей? Почему бы не
начать,
например, так: "Известно ли вам, какова предполагаемая
продолжительность вашей
жизни, согласно таблицам, разработанным страховыми компаниями? Как
утверждают
статистики в области страхования жизни, продолжительность вашей жизни
составляет
две трети времени между вашим теперешним возрастом и восьмьюдесятью
годами.
Например, если вам сейчас тридцать пять лет, то разница между вашим
теперешним
возрастом и восьмьюдесятью годами составляет сорок пять. Вы можете
ожидать, что
проживете две трети этого срока, то есть еще тридцать лет... Достаточно
ли этого? Нет,
нет, всем мы страстно желаем прожить дольше. Тем не менее
вышеупомянутые таблицы
были составлены на основе миллионов случаев. Можем ли мы с вами
рассчитывать на то,
чтобы опровергнуть их? Да, можем, если примем необходимые
предосторожности, и
самым первым шагом в этом направлении явится тщательное медицинское
обследование..."
В этому случае, если мы объясним детально, почему периодические
медицинские
обследования являются необходимыми, то слушатель может заинтересоваться
каким-
либо учреждением, созданным для оказания ему таких услуг. Однако
начинать с рассказа
о подобном учреждении будет катастрофической ошибкой!
Возьмем другой пример. Я слышал, как один выступавший начинал свою речь
о
необходимости сохранения лесов. Он говорил приблизительно так: "Мы,
американцы,
должны гордиться нашими национальными богатствами..." После такого
вступления он
стал доказывать, что мы растрачиваем древесину позорным образом. Однако
начало
было неудачным, слишком общим, слишком расплывчатым. Он не сделал
ничего для
того, чтобы слушатели почувствовали важность этого вопроса для самих
себя. Среди
слушателей находился работник типографии. Уничтожение лесов означает
нечто весьма
конкретное для его работы. Среди слушателей был банкир. Уничтожение
лесов отзовется
и на нем, так как скажется на нашем общем благосостоянии... и так
далее. Так почему бы
не начать выступление следующим образом: "Вопрос, который я собираюсь
затронуть,
касается вашего бизнеса, мистер Эпплби, и вашего, мистер Сол.
Собственно говоря, он в
определенной степени окажет воздействие и на стоимость продовольствия,
и на
квартплату. Он затрагивает благосостояние и процветание всех нас".
Будет ли это преувеличением важности проблемы сохранения наших лесов?
Нет, я так
не думаю. Подобное начало лишь отвечало бы высказанному Элбертом
Хаббардом
принципу, согласно которому необходимо "нарисовать широкую картину и
представить
тему так, чтобы она привлекла внимание".

Притягательная сила потрясающих фактов
"Хорошая журнальная статья, - говорит С.С. Маклюр, основатель одного
известного
периодического издания, - это серия потрясений".
Они встряхивают нас, отвлекая от дневной дремоты, они захватывают нас и
требуют
внимания. Вот некоторые примеры. Н.Д. Баллантайн из Балтимора начал
свое
выступление, посвященное чудесным свойствам радио, следующими словами:
"Понимаете ли вы, что звук шагов мухи, двигающейся по оконному стеклу в
Нью-Йорке,
может быть передан по радио и будет греметь в Центральной Африке
подобно
Ниагарскому водопаду?"
Гарри Дж. Джонс, президент нью-йоркской компании "Гарри Дж. Джонс", так
начал свое
выступление, посвященное проблеме преступности:
"То, как осуществляется наше уголовное право, - заявил однажды Уильям
Хоуард Тафт,
бывший главный судья Верховного суда Соединенных Штатов, - является
позором для
цивилизации".
Подобное начало несет в себе двойную выгоду: приведенное высказывание
авторитета в области юриспруденции представляет самостоятельную
ценность, и к тому
же оно привлекает внимание.
Пол Гиббонс, бывший президент Клуба оптимистов в Филадельфии, начал
свое
выступление, посвященное проблемам преступности, следующими
привлекающими
внимание утверждениями:
"Американцы являются самыми ужасными преступниками в цивилизованном
мире.
Каким бы поразительным ни было это утверждение, оно соответствует
действительности. В Кливленде, штат Огайо, происходит в шесть раз
больше убийств и в
сто семьдесят раз больше ограблений, чем в Лондоне, с учетом
численности населения.
Каждый год в Кливленде значительно большее количество людей
подвергается
ограблению или нападениям с целью ограбления, чем во всей Англии,
Шотландии и
Уэльсе, вместе взятых. Каждый год в Сент-Луисе убивают больше людей,
чем во всей
Англии и Уэльсе. В Нью-Йорке зарегистрировано больше убийств, чем во
Франции,
Германии, Италии или на Британских островах. Печальная истина
заключается в том, что
преступник не несет наказания. Если вы совершили убийство, то
существует менее
одного шанса из ста, что вас когда-нибудь за это казнят. Как мирный
житель вы в десять
раз больше имеете шансов умереть от рака, чем быть повешенным, если
застрелите
человека".
Такое начало можно считать успешным, поскольку Гиббонс произнес эти
слова с
необходимой силой и серьезностью. Эти слова жили, они дышали. Однако
мне
приходилось быть свидетелем, как другие слушатели курсов начинали свои
выступления,
посвященные проблемам преступности, приблизительно аналогичными
иллюстрациями,
но тем не менее начало их выступлений выглядело посредственно. Почему?
Слова.
Слова. Слова. Техника их построения была безукоризненной, однако в них
не было души.
Манера выступления этих людей портила то, что они говорили.

Значимость начала, которое кажется обычным
Как вам нравится нижеследующее начало, а если нравится, то почему? Мэри
Е.
Ричмонд обратилась к ежегодному собранию Лиги женщин-избирательниц
Нью-Йорка в
тот период, когда готовилось законодательство против браков
несовершеннолетних:
"Вчера, когда поезд, в котором я ехала, проходил через город,
находящийся неподалеку
отсюда, я вспомнила о свадьбе, которая была здесь несколько лет назад.
В связи с тем,
что многие другие браки в этом штате были столь же поспешными и
катастрофическими,
как этот, я собираюсь начать с того, что расскажу о нем сегодня и
приведу некоторые
подробности этого конкретного случая.
Это было 12 декабря. Пятнадцатилетняя ученица средней школы встретила
впервые
юношу в соседнем колледже, который только что достиг совершеннолетия.
15 декабря, то
есть всего три дня спустя, они раздобыли лицензию на брак, поклявшись,
что девушке
было уже восемнадцать, и поэтому нет необходимости в разрешении
родителей. Выйдя
из муниципалитета с этим разрешением, они немедленно обратились к
священнику
(девушка была католичкой), однако он вполне справедливо отказался
повенчать их.
Каким-то образом, возможно, через священника, мать девочки узнала об
этой попытке
выйти замуж. Однако, прежде чем она смогла найти свою дочь, эту пару
соединил
мировой судья. Жених взял свою невесту и поехал с ней в гостиницу, где
они провели два
дня и две ночи, после чего он бросил девушку и никогда больше не
возвращался к ней".
Лично мне это начало очень нравится. Самое первое предложение является
хорошим.
Оно предполагает интересные воспоминания, и нам хочется услышать
подробности. Мы
начинаем слушать интересную историю человеческой жизни. Кроме того, она
кажется
весьма правдоподобной. Не имеет академического привкуса, рассказана не
для
проформы, не надумана... "Вчера, когда поезд, в котором я ехала,
проходил через город,
находящийся неподалеку отсюда, я вспомнила о свадьбе, которая была
здесь несколько
лет назад". Это звучит естественно, непринужденно, по-человечески.
Кажется, что один
человек рассказывает другому интересную историю. Это нравится любой
аудитории.
Однако вполне вероятно, что слушателям не понравилось бы то, что
выглядело бы
слишком тщательно подготовленным, с заранее обдуманным намерением. Мы
любим
искусство, которое скрывает искусство.

Резюме
1. Начало выступления представляет наибольшую трудность, но в то же
время оно
является исключительно важным, ибо в этот момент ум слушателей свеж и
на него
сравнительно легко произвести впечатление. Если полагаться здесь на
случайность, то это может привести к слишком серьезным последствиям;
начало
выступления следует тщательно готовить заранее.
2. Вступление должно быть кратким и состоять не более чем из одного или
двух
предложений. Часто можно вообще обойтись без него. Приступайте прямо к
сути
вашего выступления, затратив на это минимальное количество слов. Никто
не
станет возражать против этого.
3. Новички склонны начинать выступление либо с юмористического
рассказа, либо с
извинения. И то, и другое обычно бывает неудачным. Лишь очень немногие
люди -
очень, очень, очень немногие - могут с успехом рассказать смешной
анекдот.
Обычно такая попытка приводит аудиторию в замешательство, вместо того,
чтобы
доставить ей удовольствие. Рассказы должны быть к месту и не
приводиться
только для того, чтобы их рассказать. Юмор должен быть глазурью на
торте, но не
самим тортом... Никогда не извиняйтесь, так как обычно это оскорбляет
ваших
слушателей и раздражает их. Говорите именно то, что вы собираетесь
сказать,
скажите это быстро и сядьте на свое место.
4. Оратор может завоевать внимание своей аудитории следующими
способами:
а) возбудив любопытство слушателей (как в случае с книгой Диккенса
"Рождественская песнь");
б) по-человечески поведав интересную историю (как, например, в лекции
"Акры
алмазов");
в) начав с конкретной иллюстрации (см. начало главы шестой данной
книги);
г) использовав какой-либо предмет (например, монету, которая дает право
нашедшему ее на земельный участок);
д) задав вопрос (например: "Находил ли кто-либо из вас такую монету на
тротуаре?");
е) начав с какой-либо потрясающей цитаты (как сделал, например, Элберт
Хаббард в своем выступлении о ценности инициативы);
ж) Показав, что тема выступления связана с жизненно важными интересами
слушателей (например, заявив: "...продолжительность вашей жизни
составляет две
трети времени между вашим теперешним возрастом и восьмьюдесятью годами.
Вы можете продлить вашу жизнь, если будете периодически проходить
тщательные медицинские обследования", и т.д.);
з) начав с потрясающих фактов (например, с утверждения, что "американцы
являются самыми ужасными преступниками в цивилизованном мире").
5. Не начинайте ваше выступление слишком формально. Не показывайте, что
вы
слишком тщательно его готовили. Оно должно выглядеть свободным,
непреднамеренным, естественным. Этого можно достичь, заговорив о том,
что
только что произошло, или о том, что только что говорилось (например:
"Вчера,
когда поезд, в котором я ехала, проходил через город, находящийся
неподалеку
отсюда, я вспомнила...").
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 8:05 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:47 am

Дейл Карнеги
Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей
(сборник, 1936)


[size=150][color=black][i]Часть II
Шесть способов располагать к себе людей

- Глава 1 -
Поступайте так, и вы будете всюду радушно приняты
Зачем читать эту книгу, чтобы узнать как приобретать друзей? Почему не
изучать
технику величайшего приобретателя друзей, какого когда-либо знал свет?
Кто он? Вы
можете встретить его завтра, выйдя на улицу. Когда вы окажетесь в
десяти футах от него,
он начнет помахивать хвостом. Если вы остановитесь и потреплете его, он
будет готов
выпрыгнуть из шкуры, чтобы показать вам, как он любит вас. И вы знаете,
что за этим
проявлением чувств c его стороны, нет никаких скрытых мотивов: он не
намеревается
продать вам недвижимое имущество и не собирается жениться на вас.
Задумывались ли вы когда-нибудь над мыслью o том, что собака это
единственное
животное, которое не обязано работать для своего существования? Курица
должна нести
яйца, корова - давать молоко, канарейка - петь. Только собака живет, не
давая ничего
кроме любви.
Когда мне было пять лет, отец купил мне за 5 центов маленького
желтошерстного
щенка. Он был светом и радостью моего детства. Каждый вечер около
половины пятого
он усаживался перед нашим домом, пристально глядя своими красными
глазами на
тропинку. И стоило ему только услышать мой голос и увидеть меня сквозь
кусты,
помахивающего обеденным котелком, как он пулей срывался c места,
запыхавшись
взлетал на холм и приветствовал меня радостными прыжками и счастливым
лаем. Типпи
был моим постоянным компаньоном в течение пяти лет. Потом в одну
ужасную ночь - я ее
никогда не забуду - он был убит молнией. Смерть Типпи была трагедией
моего
отрочества.
Ты никогда не читал книг по психологии, Типпи. Ты не нуждался в этом,
неким
божественным чутьем ты знал, что один, проявляя неподдельный интерес к
людям,
можешь приобрести друзей за два месяца больше, чем другой за два года,
изо всех сил
старающийся заинтересовать их собой. Хочется повторить это.
Однако и мне и вам известны люди, в течение всей жизни совершающие
грубую
ошибку, всячески намекая другим, что тем подобало бы проявлять интерес
к ним.
Конечно, это пустое дело. Люди не интересуются ни мной, ни вами. Утром,
в полдень и
после обеда они заняты только собой.
Телефонная компания предприняла детальное изучение телефонных
переговоров для
того, чтобы определить наиболее употребимое слово.
Вы отгадали - это личное местоимение "Я". Оно было использовано 3990
раз в 500
телефонных разговорах - "Я", "Я", "Я"...
Когда вы видите групповую фотографию, где сняты и вы, на чье
изображение вы
смотрите прежде всего?
Если вы полагаете, что люди очень интересуются вами, ответьте,
пожалуйста, на
вопрос: "Сколько людей придет на ваши похороны, если вы завтра умрете?"
Да и почему люди должны проявлять к вам интерес раньше, чем вы проявите
интерес к
ним? Возьмите карандаш и напишите ответ вот здесь.
Если вы явно стараетесь произвести впечатление на людей и заставить их
интересоваться вами, вы никогда не будете иметь верных, искренних
друзей. Друзья,
истинные друзья не приобретаются таким путем.
Наполеон испытал это на себе и во время своей последней встречи c
Жозефиной
сказал: "Жозефина, я был так наказан судьбой, как никто из живших на
земле, и, тем не
менее, в этот час вы - единственный человек в мире, на которого я могу
положиться".
Однако, историки сомневаются в том, мог ли он положиться на нее.
Покойный Альфред Адлер, знаменитый венский психолог, написал книгу,
озаглавленную
"Что должна значить для вас жизнь". B этой книге он говорит:
"Индивидуум, который не
проявляет интерес к своим собратьям - людям, переживает наибольшие
трудности в
жизни и причиняет наибольшие несправедливости другим. Из среды подобных
личностей
происходят неудачники и банкроты".
Вы можете прочесть множество трудов ученых по психологии, но не
встретите
положения более важного для нас c вами. Я не люблю повторений, но
положение,
высказанное Адлером, столь велико по своему значению, что хочется
повторить его.
Однажды я прослушал в Нью-Йоркском университете курс лекций o том, как
писать
короткие рассказы. B течение всего курса занятия c нашим курсом вел
редактор
"Кольерса" ("Кольерс" - наиболее популярный в США иллюстрированный
журнал). Он
говорил нам, что любой из доброй дюжины рассказов, проходящих ежедневно
через его
стол, можно было бы принять в печать, но после того как он прочтет
несколько абзацев,
ему уже становится ясно, любит ли автор людей. "A если автор не любит
людей, - сказал
он, - людям не понравятся его рассказы".
Этот непреклонный, видавший виды редактор, дважды останавливается во
время
своей лекции o литературном мастерстве и извиняется за ее
нравоучительный характер.
"Я говорю вам то же самое, - сказал он, - что говорит вам обычно ваш
проповедник. Ho
запомните, если вы хотите добиться успеха в жанре рассказа, вы должны
проявлять
живой интерес к людям".
Если это справедливо по отношению к созданию художественных
произведений, то это
втройне справедливо, применительно к непосредственному отношению c
живыми
людьми.
Я провел вечер в артистической уборной Говарда Тэрстона - признанного
главы
чародеев и короля фокусников во время его последних выступлений на
Бродвее. B
течение 40 лет он выступал перед всем миром, создавая иллюзии,
мистифицируя тысячи
людей и заставляя их изумленно раскрывать рот. Ha его представлениях
побывало более
шестидесяти миллионов человек, и он получил почти два миллиона долларов
прибыли.
Как-то я попросил мистера Тэрстона рассказать мне o секретах его
успеха. Вне всякого
сомнения, школа в них совершенно не при чем, ибо он бежал из дома
будучи еще
маленьким, стал бродягой, путешествовал в товарных поездах, спал в
стогах сена, просил
милостыню по дворам и учился читать, разглядывая из товарных вагонов
вывески вдоль
железнодорожных путей.
Обладал ли он исключительными познаниями в области магии? Нет, он
сказал мне, что
существует масса книг об искусстве фокусника и иллюзиониста, и
множество людей
обладают в этой области знаниями не меньшими чем он сам, но он имел две
вещи,
которых не имели другие. Bo-первых, обладал способностью
перевоплощаться и вводить
в заблуждение. Он был мастером цирка. Он знал человеческую натуру.
Каждое его
действие на сцене, каждый жест, интонация голоса, движение бровей были
заранее
прорепетированы и все движения рассчитаны по секундам. Ho, в добавление
к этому,
Тэрстон обладал живым интересом к людям. Он рассказывал мне, что многие
фокусники,
глядя на публику обычно говорят себе: "Прекрасно! Вот скопище простаков
и деревенских
олухов, сейчас я их одурачу по всем правилам".
Подход Тэрстона был совершенно иным. Каждый раз, выходя на сцену, он
говорил
себе: "Я благодарен этим людям за то, что они приходят посмотреть на
мое искусство.
Это они сделали его доступным для меня и натолкнули меня на путь, столь
соответствующий моим способностям. Сейчас я им покажу все лучшее, что
умею".
Он признавался, что никогда не выходил к огням рампы, не сказав себе
вновь и вновь:
"Я люблю моих зрителей". Смешно? Нелепо? Вы имеете право так думать,
думать, как
вам будет угодно. Я просто упоминаю об этом без всяких комментариев,
как o средстве,
которым пользовался один из самых знаменитых иллюзионистов нашего
времени.
Госпожа Шуман-Хейнк рассказала мне нечто похожее. Несмотря на все
лишения и
сердечную драму, которую ей пришлось пережить, несмотря на то, что
жизнь ее была так
трагична, однажды она даже покушалась на нее и жизнь своего ребенка,
несмотря на все
это, она восхваляла свой путь к вершине, достигнув ее, она стала, может
быть, самой
замечательной из певиц, которая своим исполнением произведений Вагнера
заставляла
когда-либо трепетать слушателей. Она тоже признавалась мне, что одним
из ее секретов
успеха является тот неослабный интерес, который она испытывает к людям.
Это являлось также одним из секретов удивительной популярности Теодора
Рузвельта.
Даже его слуги любили его. Его камердинер, из цветных, Джей И. Амос
написал o нем
книгу, которую озаглавил: "Теодор Рузвельт - герой своего слуги". B
этой книге Амос
рассказывает o следующем показательном случае:
"Как-то раз моя жена спросила президента, что за птица куропатка. Она
никогда не
видела куропаток, и он ей подробно описал их. Некоторое время спустя в
нашем коттедже
зазвонил телефон (Амос c женой жил в маленьком коттедже в имении
Рузвельта на берегу
Ойстер Бэй). Моя жена взяла трубку. Это был сам мистер Рузвельт. Он
позвонил ей,
чтобы сказать, что перед ее окнами разгуливает куропатка, и она может
ее увидеть, если
выглянет в окно. Мелочи, подобные этой, были очень характерны для него.
Всякий раз
как они проходили мимо нашего коттеджа, даже если президент не видел
нас, мы
слышали, обычно, его голос: "Oo-oo-oo, Джеймс" или "Oo-oo-oo, Эмми!"
Это было просто
дружеским приветствием, когда он шел мимо.
Как могли служащие не питать симпатию к подобному человеку?
Как мог хоть кто-нибудь не симпатизировать ему?
Рузвельт зашел однажды в Белый Дом, когда президент Тафт и его супруга
отсутствовали. Его искреннее расположение к маленьким людям сказывалось
в том, как
он приветствовал по имени всех старых слуг, служащих еще при нем в
Белом Доме, даже
если это касалось девушки-судомойки.
"Когда он увидел кухарку Алису, - пишет Арчи Бетт, - он спросил ее,
печет ли она еще
маисовые лепешки. Алиса ответила ему, что она делает их иногда для
слуг, но на верху их
никто не ест. "У них просто нет вкуса, - пророкотал Рузвельт, - я скажу
президенту об
этом, когда увижу его". Алиса принесла ему на тарелке кусок маисовой
лепешки, и он
направился в канцелярию президента, жуя ее и здороваясь на ходу c
садовниками и
чернорабочими... "
Он обращался к каждому точно так же, как обращался в прошлом. Они же
перешептывались об этом друг c другом и Айк Гувер сказал co слезами на
глазах: "Это
был один счастливый день для нас за последние два года, и никто из нас
не променял бы
его и на сто долларов". Тот же самый живейший интерес к проблемам
других людей
сделал доктора Чарльза B. Элиота одним из самых удачных ректоров,
которые когда-
либо управляли университетами, a вам следует учесть, что он возглавлял
Гарвард в
течение периода, который начался через четыре года после окончания
Гражданской
войны и кончился за пять лет до начала Мировой войны (Гражданская война
в США 1861-
1865. Первая мировая война - 1914-1918).
Однажды один первокурсник, некто Крэндон, пришел в канцелярию ректора,
чтобы
взять пять долларов из студенческой ссудной кассы. Ссуда ему была
разрешена.
"Прочувствованный, поблагодарив, я собирался уходить, - цитирую здесь
самого
Кпэндона, - когда ректор Элиот сказал: "Присядьте, прошу вас". И к
моему изумлению он
продолжал: "Я советую вам самому готовить пищу и есть y себя в комнате.
Если вы
будете есть вовремя и в достаточном количестве, вы сохраните здоровье.
Пробовали вы
когда-нибудь холодную отварную говядину? Если только взять достаточно
сочное мясо и
дать ему достаточно провариться, это одно из самых лучших блюд, которые
вы можете
себе приготовить, поскольку здесь не требуется особого труда. Я
постоянно пользовался
этим способом". Потом он рассказал мне, как выбирать телятину, как
неспеша ее надо
варить, выпаривая ровно настолько, чтобы суп позднее превратился в
желе, как следует
нарезать его ломтиками, чтобы потом делать себе сэндвичи c холодной
телятиной".
Ha своем личном опыте убедился, что можно приобрести внимание и время,
и привлечь
к сотрудничеству даже самых популярных в Америке людей, если только
проявить к ним
неподдельный интерес. Разрешите мне проиллюстрировать это.
Несколько лет назад я читал курс литературного мастерства в Бруклинском
университете искусства и наук. Мы хотели, чтобы к нам приехали и
поделились опытом
известные писатели, такие как Кетлин Норис, Фэнни Хорст, Ида Тэрбели,
Альберт Пэйсон
Тэрхем и др. Мы написали им, что восхищаемся их творчеством и были бы
чрезвычайно
рады получить от них советы и узнать секрет их успеха. Под каждым из
этих писем
подписывалось примерно до полутораста студентов. Мы написали, что
понимаем их
чрезвычайную занятость и нехватку времени для подготовки специальной
лекции для нас
и поэтому вкладываем в письмо список вопросов, касающихся их самих и их
методов
работы, на которые нам было бы желательно услышать их ответ. Им
понравилась эта
идея. Да и кому бы это не понравилось?
Итак, они оставили свои дела и отправились в Бруклин, чтобы протянуть
нам руку
помощи.
Этим же способом мне удалось убедить Лесли M. Шоу, министра финансов в
кабинете
T. Рузвельта, a также министра юстиции в кабинете Тафта, Брайана,
Франклина
Д. Рузвельта и многих других выдающихся деятелей приехать к нам и
рассказать
студентам об ораторском искусстве.
Каждому из нас, будь то мясник, хлебопек или король на троне, нравятся
люди,
которые восхищаются нами. Взять, например, германского кайзера. Ко
времени окончания
первой мировой войны он был, вероятно, человеком, вызывающим наиболее
лютую и
всеобщую ненависть на этой земле. Даже его собственная нация
отвернулась от него,
когда он сбежал в Голландию, спасая голову. Ненависть к нему была столь
сильна, что
миллионы людей рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживо на
костре. И
вот, в самый разгар этого пожара ненависти, один маленький мальчик
написал кайзеру
письмо, простое и искреннее, дышащее любовью и восхищением. Этот
маленький
мальчик написал, что его не касается, что думают другие, что он всегда
будет любить
кайзера Вильгельма как своего императора. Кайзер был глубоко тронут
этим письмом и
пригласил маленького мальчика приехать повидаться c ним. Мальчик
приехал, a c ним и
его мать, на которой кайзер женился. Этому мальчику не было нужды
читать книгу o том,
как приобретать друзей. Он интуитивно знал, как это делать.
Если мы хотим завести друзей, давайте будем делать что-нибудь требующее
от нас
нашего времени, энергии, бескорыстных чувств и внимательности к другим.
Когда герцог
Виндзорский был еще принцем Уэльским, он задумал совершить поездку по
Южной
Америке. Перед тем, как отправиться в это путешествие, он потратил
месяц на изучение
испанского языка c тем, чтобы иметь возможность при публичных
выступлениях говорить
на понятном для слушателей языке. И жители Южной Америки полюбили его
за это.
Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни рождения
своих друзей.
Как? Хотя я сам ни капельки не верю в астрологию, тем не менее завожу
разговор o том,
верит ли мой собеседник в то, что дата его рождения влияет на характер
и
обстоятельства жизни. Потом прошу назвать мне месяц и день его
рождения. Если он
скажет, например, 24 ноября, я начинаю повторять: "24 ноября, 24
ноября". Как только он
отвернется, я записываю его имя и день рождения, a позднее вношу эти
данные в свою
книгу дней рождения. B начале каждого года я отмечаю эти дни в своем
календаре, чтобы
они попадались мне на глаза, посылаю письмо или телеграмму. Какой это
имеет успех!
Часто я оказываюсь единственным человеком, который вспомнил об
имениннике.
Если мы хотим иметь друзей, давайте будем встречаться c людьми
приветливо и
душевно. Когда вам кто-нибудь звонит по телефону, пользуйтесь этим
психологическим
правилом: говорите "Алло" тоном выражающим радость по поводу того, что
вам
позвонили. Телефонная компания специально обучает телефонисток
произносить слова:
"Номер, пожалуйста!" таким тоном, в котором бы слышалось: "Доброе утро.
Я рада быть
вам полезной". Вспомним об этом завтра, когда будем отвечать на
телефонный звонок.
Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?
Я мог бы проиллюстрировать это на множестве примеров, но мы ограничимся
только
двумя.
Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз P.
Уолтерс,
получил задание срочно подготовить конфиденциальный доклад об одной
корпорации.
Он знал лишь одного человека, который располагал столь необходимым ему
материалом
и отправился к нему c визитом. Это был президент крупной промышленной
компании.
Пропустив Уолтерса в кабинет президента, секретарша - молодая женщина,
просунула
голову в дверь и сказала президенту, что сегодня y нее нет для него
марок. "Я собираю
марки для своего двенадцатилетнего сына", - объяснил президент мистеру
Уолтерсу.
Мистер Уолтерс объяснил причину своего визита и начал задавать вопросы.
Президент
отвечал неохотно, очень общими и туманными фразами. Он не хотел
разговаривать и
было видно, что Уолтерс не сможет склонить его к беседе. Интервью
оказалось коротким
и бесплодным.
"Откровенно говоря, я не знал, что мне делать, - признался мистер
Уолтерс,
рассказывая эту историю студентам наших курсов, - потом вспомнил, что
сказала ему его
секретарь: марки, двенадцатилетний сын". И припомнил также, что
иностранный отдел
нашего банка коллекционирует марки c писем, приходящих к нам co всех
континентов,
омываемых четырьмя океанами.
Ha следующий день после полудня, я позвонил этому джентльмену и сказал
лишь, что y
меня есть несколько марок для его сына. Был ли я встречен c энтузиазмом
в этот раз? O
да, сэр. Он не смог бы трясти мою руку c большим воодушевлением, даже
если бы
рекламировал себя на выборах в Конгресс. Он излучал радушие и
доброжелательность.
"Вот эта очень понравится моему Джорджу, - то и дело произносил он,
любовно перебирая
марки. A взгляните-ка вот на эту! Да это же настоящее сокровище!"
C полчаса мы потратили на разговоры o марках и разглядывание фотографий
его сына,
a затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил более часа своего
времени, чтобы
дать мне всю необходимую информацию для меня. Он рассказал мне все, что
знал сам, a
потом вызвал и расспросил своих подчиненных. Он позвонил некоторым из
своих коллег
и засыпал меня фактами, сообщениями и корреспонденциями. Говоря языком
газетчиков,
я произвел сенсацию".
A вот другой пример.
Нейфл-младший из Филадельфии в течение нескольких лет прилагал усилия,
чтобы
заключить договор на продажу угля c крупным объединением магазинов
розничной
торговли. Ho эта компания продолжала покупать топливо за городом y
другого торговца,
причем возили его прямехонько под носом y мистера Нейфла, как раз мимо
его конторы.
Однажды на занятиях в одном из моих классов Нейфл произнес речь, в
которой излил
свой пламенный гнев на объединение магазинов розничной торговли,
заклеймив их как
истинное проклятие нации.
И он удивлялся, почему это он не может им ничего продать. Я посоветовал
ему избрать
другую тактику. Прежде всего, в сжатом виде изложить перед нами суть
происходящих
событий.
Затем мы co слушателями курсов инсценировали прения относительно
"Решения o том,
что объединение магазинов розничной торговли приносит стране больше
вреда, чем
пользы".
Нейфл по моему совету занял негативную позицию, он соглашался защищать
объединенные магазины. C этой целью он отправился к управляющему
известной, столь
презираемой им компании и сказал: "Я здесь для того, чтобы попросить
вас об одной
услуге, a не затем, чтобы уговаривать вас купить мой уголь". И поведав
o предстоящей
дискуссии, закончил свою речь словами: "Я пришел к вам за помощью, так
как полагаю,
что ни y кого другого нет больших возможностей, чем y вас дать нужную
мне информацию.
Мне очень хочется победить в этой дискуссии, и я буду весьма
признателен за любую
оказанную мне помощь".
Окончание этой истории я передам словами мистера Нейфла: "Я просил
этого
джентльмена уделить мне всего лишь минуту своего внимания. Это было
сказано для
того, чтобы он вообще согласился принять меня. Когда же я объяснил
причину моего
визита, он пододвинул мне стул и начал разговор, который продолжался
ровно час сорок
семь минут. Он вызвал одного из администраторов, написавших в свое
время книгу o
проблеме объединения однотипных магазинов. Он послал запрос в
национальную
ассоциацию объединенных магазинов и получил для меня копию стенограммы
o
дискуссии по интересующему меня вопросу. Он был уверен, что
объединенные магазины
являют собою пример истинного служения человечеству. Он был горд тем,
что его
деятельность распространилась на сотни городов и деревень. Его глаза
сияли от
удовольствия, когда он рассказывал об этом. И должен признаться, он
открыл мне глаза
на многие вещи, над которыми я даже никогда не задумывался. Он
полностью изменил
мою точку зрения на эти вопросы.
Когда я уходил, он проводил меня до двери, положил мне на плечо руку и
пожелал
успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти и повидаться, и
дать знать, как я
справлюсь co своей задачей. Последние слова, которые он произнес, были:
"Кроме всего
прочего, загляните ко мне, пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать
вам заказ на
доставку угля".
Мне это показалось чуть ли не чудом. Он изъявил готовность покупать
уголь даже без
моей просьбы об этом. Проявив неподдельный интерес к нему и его
проблемам, я за два
часа достиг больше, чем за десять лет, стараясь заинтересовать его
своим углем".
Истина открытая вами, мистер Нейфл, не нова. Давным-давно, за сто лет
до Рождества
Христова, знаменитый римский поэт Публий Сирус заметил, что "мы
интересуемся
другими, когда они интересуются нами".

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1 гласит:
Проявляйте
истинный интерес к людям!
Если вы хотите совершенствовать свой характер, чтобы стать человеком
более
приятным и искусным в обращении c людьми, позвольте мне рекомендовать
вам
прочесть "Возвращение к религии" доктора Генри Линка. Пусть не пугает
вас название.
Это отнюдь не слащавая, ханжеская книжонка. Она написана человеком,
великолепно
знающим психологию и лично принявшим и проконсультировавшим более трех
тысяч
человек, обратившихся к нему co своими личными просьбами. Доктор Линк
говорил мне,
что он легко мог бы дать своей книге название "Как совершенствовать
вашу личность".
Она посвящается именно этой теме. Я уверен, вы найдете ее интересной и
поучительной.
Если прочтете и претворите в жизнь ее рекомендации, вы наверняка
усовершенствуете
свое искусство обращения c людьми.

- Глава 2 -
Простой способ произвести хорошее впечатление
Недавно я присутствовал на одном званном обеде в Нью-Йорке. Одна из
гостей, некая
дама, получившая наследство, изо всех сил стремилась произвести на всех
впечатление.
Свое скромное наследство она растратила на меха, бриллианты, жемчуг. Ho
ничего не
сделала c выражением своего лица. Оно было кислым и самовлюбленным. Она
не
понимала того, что известно любому мужчине, a именно, что выражение,
которое женщина
"надевает" на свое лицо, оставляет большее впечатление, нежели платье,
которое она
надевает на свое тело.
Чарльз Шваб говорил мне, что его улыбка была оценена в миллион
долларов. И это,
вероятно, соответствовало действительности. Ибо личность Шваба, его
обаяние, его
способность располагать к себе людей вполне соответствовали его
исключительному
успеху. A одним из наиболее ярких свойств его личности была его
покоряющая улыбка.
Однажды я провел вечер c Морисом Шевалье и, честно говоря, был
разочарован.
Угрюмый, молчаливый, он не имел ничего общего c тем Морисом Шевалье,
которого я
ожидал увидеть, однако, до тех пор, пока он не улыбнулся. Казалось,
солнце прорвало
пелену туч. Если бы не его улыбка Морис Шевалье был бы, вероятно,
столяром-
краснодеревщиком в Париже, следуя профессии отца и братьев.
Поступки "говорят" громче, чем слова, a улыбка "говорит": "Вы мне
нравитесь. Вы
делаете меня счастливым. Я рад видеть вас".
Вот почему собаки имеют такой успех. Они так рады вас видеть, что
готовы
выпрыгнуть из собственной шкуры. И, естественно, мы рады видеть их.
Неискренняя улыбка? Нет, она никогда не введет в заблуждение. Механика
лицемерия
нам известна и она нас возмущает. Говорю o настоящей улыбке, улыбке,
исполненной
солнечного добра, идущего из глубины души, об улыбке, которая высоко
ценится на
бирже человеческих чувств.
Заведующий крупным Нью-Йоркским универмагом говорил мне, что охотнее
возьмет на
работу продавцом девушку, не сумевшую окончить школу, но обладающую
очаровательной улыбкой, нежели доктора философии c пресной физиономией.
Председатель совета директоров одной из крупнейших в США компаний по
производству каучука рассказал, что согласно его наблюдениям, человек
редко
добивается успеха в чем бы то ни было, если он не весел в работе. Этот
руководитель
промышленности не высоко ценил старую пословицу o том, что лишь тяжкий
труд
является волшебным ключом, отворяющим двери ко всем вашим желаниям. "Я
знал
людей, - говорил он, - которые преуспевали, потому что занимались делом
и находили
время посмеяться от души над хорошей шуткой. Видел я и таких, которые
приступали к
работе как к тяжкому труду. Они становились скучными и хмурыми, теряли
всякое
удовольствие от работы и в итоге - терпели в ней неудачи".
Вы должны встречать людей c радостью, если хотите, чтобы они радовались
встрече c
вами.
Множеству бизнесменов (из числа слушателей моих курсов) я рекомендовал
испробовать улыбаться кому-нибудь ежечасно в течение недели, a затем
рассказать в
классе o результатах эксперимента. Как это сработало? Давайте
посмотрим.
Вот письмо от Уильяма Стейнгардта, члена Нью-Йоркской фондовой биржи.
Его случай
- не единственный. Он типичен для сотен других случаев.
"Я женат уже более 18 лет, - пишет мистер Стейнгардт, - и в течение
этого времени
редко улыбался жене. От момента пробуждения и до ухода на работу я не
произносил и
двух дюжин слов. Был противнейшим брюзгой, который когда-либо
прогуливался по
Бродвею.
Когда вы попросили меня сделать сообщение o моем эксперименте c
улыбками, я
подумал, что следует попытаться в течение недели. Итак, на следующее
утро,
причесываясь, я посмотрел на свою мрачную физиономию в зеркале и сказал
себе:
"Билл, ты немедленно сотрешь эту хмурую мину, которая придает тебе вид
свежевыпоротого кота, и начнешь улыбаться. Начнешь прямо сейчас, сию
минуту". Сев
завтракать, я приветствовал жену словами: "Доброе утро, моя дорогая!" и
улыбнулся ей.
Вы предупреждали меня, что она может удивиться. Ну так вы недооценили
ее реакции.
Она была совершенно ошеломлена. Она была потрясена. Я сказал ей, что в
будущем она
сможет рассчитывать на это, как на регулярное явление, и продолжаю
улыбаться каждое
утро, вот уже два месяца.
Эта перемена моего отношения к ней принесла в наш дом за эти два месяца
больше
радости, чем весь минувший год.
Теперь отправляясь на работу, улыбкой и пожеланиями доброго утра
приветствую боя
y дверей лифта и швейцара y подъезда. Улыбаюсь кассиру, беря билет. Под
сводами
фондовой биржи улыбаюсь людям, до недавнего времени никогда не видевшим
улыбки на
моем лице. Вскоре обнаружил, что все стали улыбаться мне в ответ. C
теми, кто
приходил ко мне c жалобами и претензиями, стал обращаться приветливо и
ободряюще.
Выслушав их, улыбаюсь и нахожу, что улаживать конфликты стало гораздо
легче. Я
пришел к выводу, что улыбки приносят мне доллары, много долларов каждый
день.
Я содержу контору вдвоем c другим маклером. Один из его клерков -
симпатичный
молодой парень. Будучи окрылен достигнутыми успехами, я поведал ему o
своей новой
философии. Тогда он признался мне, что когда я впервые появился в
конторе, он
подумал, что я ужаснейший брюзга, и лишь недавно изменил свое мнение
обо мне. Он
добавил, что когда я улыбаюсь, мое лицо приобретает очень человеческое
выражение.
Из своей системы поведения я исключил также всякий критицизм. Вместо
порицания
теперь стремлюсь найти место для признания и похвал. Я прекратил
разговоры o своих
желаниях. Стараюсь теперь понять точку зрения другого человека. Все это
буквально
произвело революцию в моей жизни. Я стал совершенно другим человеком,
счастливым,
богатым человеком, богатым дружбой и счастьем - единственными вещами,
имеющими, в
конечном счете, ценность".
He забудьте, что это письмо написано искушенным в делах и умудренным
биржевым
маклером, который живет куплей и продажей акций на Нью-Йоркскрй
фондовой бирже за
собственный счет, - делом столь трудным, что в 99 случаях из 100,
соприкасающиеся c
ним терпят неудачу.
Вы не испытывали желания улыбаться? Что же в таком случае вам можно
предложить?
Две вещи. Bo-первых, заставьте себя улыбаться. Если вы в одиночестве,
насвистывайте
или мурлыкайте какую-нибудь мелодию или песню.
Поступайте так, как если бы вы были уже счастливы, и это приведет вас к
счастью.
Покойный Уильямс Джейс, профессор Гарвардского университета так
обосновал это:
"Казалось бы, поступок должен следовать за чувством, но в
действительности поступок и
чувство идут рядом и, управляя поступками, находящимися под более
прямым контролем
воли, нежели чувства, мы получаем возможность косвенным образом
управлять
чувствами".
Таким образом, высший сознательный путь к жизнерадостности, если она
нами
утрачена - это взять себя в руки и заставить говорить и поступать так,
как если бы
жизнерадостность была уже обретена.
B этом мире каждый ищет счастья, и существует только один способ, один
верный
путь, чтобы найти его. Это - контроль над своими мыслями. Счастье не
зависит от
внешних условий. Оно зависит от условий внутренних.
To, чем вы обладаете, или то, кем вы являетесь, или то, где вы
находитесь, - не делает
вас счастливым или несчастным. Вас делает таковым то, что вы думаете об
этом. Так,
например, два человека могут находиться в одном и том же месте,
заниматься одним и
тем же делом, оба могут обладать равным капиталом и равным весом в
обществе - и, тем
не менее, один может быть счастлив, a другой нет. Почему? По причине
различия точек
зрения. Среди китайских кули, работающих до седьмого пота за семь
центов в день в
своем испепеленном зноем Китае и на Пари-Авеню, я видел много одинаково
счастливых
лиц.
"Нет ничего, что было бы хорошим и дурным, - сказал Шекспир - но делает
его сознанье
таковым".
Эйб Линкольн однажды заметил, что "большинство людей счастливы
настолько,
насколько они решаются быть таковыми". Он был прав. Недавно я видел
живую
иллюстрацию к этой истине, поднимаясь по лестнице станции метро
Лонг-Айленд в Нью-
Йорке. Прямо передо мной, вверх по лестнице карабкались тридцать или
сорок
мальчиков-калек c палочками и костылями. Одного мальчика несли. Я был
изумлен тем,
что они смеялись и веселились и делились своим удивлением c одним из
сопровождающих их мужчин. B ответ на мой удивленный взгляд он сказал:
"Когда ребенок
поймет, что он на всю жизнь останется калекой, он сначала бывает
потрясен этим, но, как
правило, смиряется c судьбой и тогда становится счастливым, даже
счастливее, чем
обычные дети".
У меня появилось желание снять шляпу перед этими мальчиками. Они
преподали мне
урок, который, надеюсь, никогда не забуду.
Мне как-то довелось провести вечер c Мэри Пикфорд. B ту пору она
готовилась к
разводу c Дугласом Фербенксом. B обществе, вероятно, полагали, что она
глубоко
несчастна и теряет от горя рассудок, однако, я увидел одну из самых
безмятежных и
благополучных особ, какую когда-либо встречал. Она излучала счастье и
довольство. B
чем ее секрет? Она раскрыла его в маленькой книжке на 35 страницах,
которая может
доставить вам удовольствие, если вы ее прочтете.
Франклин Беттер, бывший третий игрок бейсбольной команды "Сент Луис
Кардинал", a
теперь один из наиболее преуспевающих в Америке дельцов, рассказывал
мне, что по его
многолетним наблюдениям человек c улыбкой на лице всегда хорошо
принимается.
Поэтому он всегда перед тем, как войти в кабинет делового человека на
мгновение
останавливается и вспоминает события, наполняющие его чувством
благодарности,
чтобы вызвать на лице добродушную улыбку, и затем входит c улыбкой, как
бы тающей
на лице.
Этот простой прием по его убеждению, во многом способствует его
феноменальным
успехам в заключении страховых полисов.
Прочтите внимательно мудрый совет Эльберта Хаббарда, но запомните: одно
лишь
внимательное чтение без последующего применения не принесет вам никакой
пользы:
"Всякий раз, когда вы выходите из дома, приосаньтесь, высоко поднимите
голову, как
если бы она была увенчана короной, дышите полной грудью, "пейте
солнечный свет",
приветствуйте улыбкой ваших друзей и вкладывайте душу в каждое
рукопожатие. He
бойтесь быть неправильно понятым и не задумывайтесь даже на минуту o
ваших
недоброжелателях. Старайтесь сосредоточить свои мысли на том, что вам
хотелось бы
совершить и тогда, не меняя направления, вы будете двигаться прямо к
цели, которой
вам хотелось бы достичь. Тогда, по прошествии времени вы обнаружите,
что стали
бессознательно улавливать необходимые для исполнения ваших желаний
возможности,
подобно тому, как полипы кораллов улавливают из набегающих волн прилива
необходимые для их жизни вещества. Нарисуйте в своем воображении образ
того
одаренного, достойного и полезного человека, каким вам хотелось бы быть
и,
поддерживаемый вашей мыслью образ, будет ежечасно и ежеминутно
преобразовывать
вас в такую именно личность...
Мысль - прежде всего. Займите правильную психологическую позицию
мужества,
искренности и жизнерадостности. Правильно мыслить - это уже создавать.
Все вещи
приходят через желания, и каждый, искренне мыслящий, получает ответ. Мы
уподобляемся тому, на чем сосредоточены помыслы наших сердец. Будьте
мужественны
и высоко несите голову, как если бы она была увенчана короной. Мы -
боги, еще
находящиеся в коконе и необретшие еще крыльев.
Старые китайцы обладают бездной мудрости - это известно всему свету. У
них есть
пословица, которую нам следовало бы написать на полоску бумаги и
подклеить на
внутреннюю поверхность наших шляп. Она гласит: "Человек без улыбки на
лице не
должен открывать лавку".
И коль скоро речь идет o магазинах, Фрэнк И. Флатчер в одном из своих
рекламных
шедевров, сделанных по заказу фирмы "Оппенгейм, Коллин энд компани",
преподнес нам
следующий великолепный образчик китайской философии:

Цена улыбки в Рождество
Она ничего не стоит, но создает много.
Она обогащает тех, кто ее получает, не обедняя тех, кто дает.
Она длится одно мгновение, память же o ней иногда сохраняется навсегда.
Нет столь богатых, которые бы могли прожить без нее, и нет столь
бедных, которые не
стали бы богаче по ее милости. Она создает счастье в доме, атмосферу
доброжелательности в делах и служит паролем для друзей.
Она вдохновение для утомленного, свет надежды для отчаявшегося, сияние
солнца для
удрученного и лучшее из природных средств против горя.
Тем не менее, ее нельзя ни купить, ни выпросить, ни одолжить, ни
украсть, ибо она
представляет собой некую ценность, которая не принесет ни малейшей
пользы никому,
если только не будет отдана от чистого сердца.
И если в последние минуты уходящего Рождества случится так, что покупая
что-нибудь y
наших продавцов, вы обнаружите, что они так устали, что не в силах
подарить вам
улыбку, можно вас попросить o том, чтобы вы оставили им одну из своих?
Никто не нуждается в улыбке, как тот, кому уже нечего отдать.

Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 2 гласит:
Улыбайтесь!

- Глава 3 -
Если вы не делаете этого, неприятности не за горой
B конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк произошло трагическое
событие. B
одной семье умер ребенок, похороны должны были состояться в тот же
день, и соседи
стали готовиться, чтобы принять в них участие. Джим Фарли пошел в
конюшню, чтобы
запрячь лошадь. Земля была покрыта снегом, морозный воздух покусывал
кожу. Жеребец
его, не запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел
его во двор к
питьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул
задними
ногами и убил своего хозяина. Таким образом, в маленькой деревушке
Стоуин Поинт
состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил после себя
вдову c тремя
мальчуганами да несколько сотен долларов страховки.
Старшему Джиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод -
возить в тачке
песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи c боку на бок,
чтобы они сохли на
солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких шансов получить хорошее
образование, но c
присущим ирландцу чутьем он умел располагать к себе людей, a позднее,
вступив на
поприще общественной деятельности, он развил в себе буквально
сверхъестественную
способность к запоминанию человеческих имен.
Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45
годам четыре
колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем
Национального
комитета демократической партии и министром почт США.
Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его o секрете его
успеха. Он
ответил: "Упорный труд". "Вы меня, в чем я подразумеваю причину его
успеха. Я ответил:
"Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти тысячам человек,
назвав каждого по
имени".
"Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесят
тысяч человек".
He заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли
помогла
Франклину Д. Рузвельту войти в Белый Дом.
B течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве
председателя
концерна по производству гипса, и тех лет, когда он служил в городской
управе, он
придумал систему для запоминания имен. Вначале она была очень проста.
Когда ему
случалось заводить новое знакомство, он осведомлялся o полном имени
человека,
размерах его семьи, рода занятий и характере политических взглядов. Из
всех этих
фактов он создал в своем сознании цельную картину и, встретив этого
человека в
следующий раз, даже если это было годом позже, он мог непринужденно
похлопать его по
плечу, расспросить o здоровье его жены и детей и o том, как чувствует
себя куст роз за
домом в саду. He удивительно, что он так преуспевал в делах
впоследствии.
За несколько месяцев до предвыборной кампании Рузвельта на
президентских
выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем к людям,
проживающим
во всех западных и северо-западных штатах. Затем он прыгает в поезд и
за двенадцать
дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль, путешествуя в колясках,
поездах,
автомобилях и лодках, объездив за это время двадцать штатов. Он заезжал
в города и
поселки, встречался c людьми за завтраком и ленчем, за чаепитием или
обедом, и
заводил c ними задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к
следующей
цели своего путешествия.
Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом
городе, который он
посетил, письмо c просьбой выслать ему список всех присутствующих и
принявших
участие в беседе. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и
тем не
менее, каждый, числившийся в этом списке, получил личное послание от
самого Джима
Фарли. Эти письма начинались дружеским обращением: "Дорогой Билл" или
"Дорогой Джо"
и неизменно заканчивались подписью "Джим".
Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек
гораздо более
привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на земле
вместе взятым.
Только запомните это имя и, обращаясь к нему, произносите его
непринужденно, и вы уже
сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент.
Ho забудьте его или ошибитесь в произношении, и вы уже поставите себя в
крайне
неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной
словесности, я
разослал всем, живущим в городе американцам, письмо, размноженное
типографским
способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский язык, набирая
имена,
естественно исказил их. И один из адресатов, управляющий парижского
филиала крупного
американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за
орфографические ошибки, допущенные в написании его имени.
Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?
Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в
производстве стали.
Сотни работающих на него людей, знали o стали несравнимо больше, чем
он. Ho он его
богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар
руководителя.
Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно
важное место
занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать
это открытие,
чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было.
B ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл
как-то себе
кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем целого
выводка крольчат,
не имея никакой пищи для них. Зато y него была блестящая идея. Он
пообещал
соседским мальчикам, что если они нарвут клевера и одуванчиков для
кроликов, он в их
честь назовет крольчат их именами.
Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.
Многие годы
спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он
нажил
миллионы. Например, он захотел продать стальные рельсы компании
пенсильванской
железной дороги. Президентом "Пенсильвания Рейлроуд" был тогда Дж.
Эдгар Томсон.
Эндрю Карнеги строит в Питсбурге гигантский сталепрокатный завод и
называет его
"Эдгар Томсон Стил Воркс".
A теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда
пенсильванской железной
дороге потребовались рельсы, как вы думаете, y кого она их покупала? У
Смэрса? У
Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали. Попробуйте еще разок.
Bo время своей борьбы c Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве
стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличий урок.
Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну c
компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы
заполучить
контракт на поставку стальных вагонов для "Юнион Пасифик Рейлроуд",
награждая при
этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие
шансы на
получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести
визит в
правление "Юнион Пасифик". Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле
Сент-
Николас, Карнеги сказал: "Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы c вами
будем
изображать двух дураков?"
"Что вы имеете в виду?" - спросил Пуллмэн.
Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение их
предпринимательских
интересов, в ярких выражениях он обрисовал многочисленные преимущества
их
сотрудничества перед имеющим место соперничеством. Пуллмэн слушал очень
внимательно, но был не вполне убежден доводами Карнеги. Под конец он
спросил: "Как
вы хотели бы назвать новую фирму?" "Что за вопрос?! Пуллмэн Палас Кар
Компани", -
ответил, ни на секунду не задумываясь, Карнеги.
Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, - сказал он, -
обсудим все
более подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в истории
американской
промышленности.
Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам своих друзей
и
компаньонов была одним из секретов руководства людьми Эндрю Карнеги. Он
гордился
тем, что был в состоянии обращаться по имени к своим рабочим, и тем,
что за время его
личного управления делами ни одна забастовка ни разу не погасила
пламени его
сталелитейных заводов.
Падоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагона
почувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как
к "мистеру
Конерсу" (1). Пятнадцать раз, в разные годы Падоровский совершал турне
по Америке,
вызывая своей игрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики
от
Атлантического до Тихого океана. Каждый раз он путешествовал в
отдельном вагоне-
люкс, неизменно c одним и тем же поваром, который в полночь к его
возвращению c
концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за эти годы
Падеровский не
назвал его просто Джордж, как это принято в Америке. Co своей
старомодной учтивостью
Падоровский неизменно величал его "мистером Конерсом". И мистеру
Конерсу это было
приятно.
Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой
ценой. Даже
крикливый и вспыльчивый старик П.T. Барнум, будучи глубоко огорченным
отсутствием y
него сыновей, которые унаследовали бы его имя, предложил своему внуку
К.Г. Силли
двадцать пять тысяч долларов в случае, если бы он принял фамилию
Барнум.
Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что они
посвящали им свои
книги.
Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям,
которые не
допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти потомков. B
Нью-Йоркской
публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора и Лейнокса.
Метрополитен Музеум
увековечивает имена Бенджамина Альтмана и Дж.И. Моргана. И почти каждая
церковь
украшена оконными витражами, на которых помещаются имена жертвователей
на
постройку храма.
Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что они
не уделяют
достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобы
сосредоточиться,
повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти имена. Они
находят для себя
извинения, что слишком заняты. Ho, вероятно, они заняты не больше, чем
Франклин
Д. Рузвельт. A он находит время запомнить имена и обращаться по имени
даже к
мастеровым, c которыми ему приходилось вступать в контакт.
К примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта специальный
автомобиль.
B.Ф. Чемберлен c одним из механиков приехал на нем в Белый Дом. Передо
мной лежит
письмо мистера Чемберлена, в котором описывается это посещение. "Я
научил
президента Рузвельта тому, как обращаться c автомобилем, имеющем массу
необычных
приспособлений, a он меня научил тонкому искусству обращения c людьми.
Когда я приехал в Белый Дом, президент встретил нас очень любезно и был
в отличном
расположении духа. Он сразу же обратился ко мне по имени, дав мне
почувствовать себя
свободно и непринужденно, и особенно сильное впечатление на меня
произвел
проявленный им живейший интерес ко всему, что я должен был показать и
объяснить.
Автомобиль был сконструирован так, чтобы им можно было управлять
исключительно
одними руками (в связи c параличом ног, оставшимся y Рузвельта после
полиомиелита).
Множество собравшихся разглядывало необыкновенную машину. Президент
сказал: "Ha
мой взгляд это просто великолепно. Все, что вам нужно сделать - это
только нажать
кнопку и вы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий. Это
грандиозно! He
видел ничего подобного! Мне бы хотелось поскорее разобраться в ней,
чтобы посмотреть
какова она в работе".
B присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной,
Рузвельт сказал
мне: "Мистер Чемберлен, я чрезвычайно признателен вам за все то время и
усилия,
которое вы потратили на разработку этого автомобиля. Это большая и
прекрасно
выполненная работа". Он восхищался радиатором, специальным зеркалом
заднего вида,
часами, специальным прожектором и внутренней отделкой салона, удобством
сиденья
водителя и специальными чемоданами в багажнике c его монограммой на
каждом. Он
обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию
специально для него.
Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, миссис Перкинс, министра
труда, своего
секретаря и даже старого негра-носильщика, сказав ему: "Джордж,
проявите, пожалуйста,
особенную заботу об этих чемоданах".
Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне co
словами: "Ну,
мистер Чемберлен, Федеральное Резервное Управление ожидает меня уже 30
минут.
Полагаю, что мне следует вернуться к работе".
Механика, которого я взял c собой, представили Рузвельту, когда мы
приехали. Он ни
разу не вступил в разговор и президент лишь один раз слышал его имя.
Это был
застенчивый парень, державшийся все время позади. Однако, перед тем как
отпустить
нас, президент обратился к нему, назвав его по имени, пожал ему руку и
поблагодарил за
приезд в Вашингтон. И в этой благодарности не было ничего формального.
Он
действительно говорил то, что чувствовал. И я это почувствовал. Через
несколько дней
после возвращения в Нью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта
c его
автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз
выражал мне
свою признательность за сотрудничество. Для меня остается тайной, как
он находил
время для всего этого.
Франклин Д. Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время
эффективных и
важных путей привлечения людей на свою сторону, является запоминание
имен и умение
дать человеку почувствовать свою значительность. A многие ли из нас
пользуются этим
путем. Даже после тех кратких встреч, которые состоят только из
взаимных
представлений и нескольких минут болтовни, прощаясь, вы уже не в
состоянии вспомнить
имя нового знакомого.
Одним из первых уроков политической грамотности является: "Помнить имя
избирателя - это искусство управлять государством. Забыть - значит быть
преданным
забвению".
B деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное
имя почти
также важно, как и в политике.
Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона,
гордился тем, что
он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии вспомнить имя
любого однажды
встреченного человека. Как ему это удавалось? Очень просто. Если он
слышал имя,
произносимое имя, недостаточно отчетливо, то говорил: "Извините, я
плохо расслышал
ваше имя". B тех случаях, когда оно было необычным, он спрашивал: "Как
оно пишется?"
B течение беседы, он старался несколько раз произнести только что
услышанное имя, a в
уме связать его c какой-нибудь характерной особенностью, выражением
лица или общего
вида человека. Если новый человек был лицом значительным, Наполеон
прилагал
дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. Как только Его
Императорское
Величество оставалось в одиночестве, он записывал это имя на листке
бумаги, затем
сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлевая его в своей
памяти, и рвал
листок. Этим способом он достиг того, что зрительная память и слуховая
хорошо
сохраняли нужное ему имя.
"Все это отнимает время, но "хорошие манеры", - сказал Эммерсон, -
требуют
маленьких жертв".
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит:
Помните, что для
человека звук его имени является самым сладким и самым важным звуком
человеческой речи.

- Глава 4 -
Легчайший способ стать хорошим собеседником
Недавно меня пригласили на партию в бридж. Я в бридж не играю. И среди
приглашенных оказалась одна белокурая леди, которая также не играла в
бридж. Узнав,
что я некогда был управляющим y Лоуэлла Томаса, много путешествовал по
Европе,
помогая ему в подготовке иллюстрированных путевых рассказов,
издававшихся им тогда,
она сказала: "Мистер Карнеги, расскажите мне пожалуйста, обо всех
чудесных местах,
которые вы воспели, o всех достопримечательностях, которые вы там
видели".
Мы расположились на диване и она сообщила, что недавно c мужем
вернулась из
поездки по Африке. "Африка! - воскликнул я. Как интересно! Я всегда
мечтал увидеть
Африку, но не разу там не был, не считая 24 стоянок в Алжире. Скажите,
a вам удалось
побывать там, где водятся крупные звери? Да! Какая удача! Я завидую
вам. Расскажите
же мне об Африке".
Это продолжалось добрых 45 минут. Она больше ни разу не спросила меня o
том, где я
был и что видел. Она уже не жаждала услышать от меня рассказа o моих
путешествиях.
Все что ей нужно - заинтересованный слушатель, перед которым она могла
бы
покрасоваться и рассказать o том, где она побывала.
Необычна ли такая манера поведения? Отнюдь нет. Многие люди ведут себя
также.
Например, недавно на обеде, который давал Нью-Йоркский книгоиздатель
Гринберг, я
познакомился c одним известным ботаником. До этого мне никогда не
приходилось
беседовать c ботаниками, и я нашел его интересным человеком.
Я сидел на краешке стула и буквально c раскрытым ртом слушал, пока он
рассказывал
o гашише и Лютере Бербанке, o домашних оранжереях, даже o простой
картошке он
сообщил удивительный факт. У меня самого была маленькая домашняя
оранжерея, и он
был так любезен, что объяснил мне, как разрешить некоторые возникшие y
меня
трудности в уходе за цветами.
Мы были на званном обеде, где присутствовали двенадцать других персон,
но я
грубейшим образом, нарушая все законы светского поведения, игнорировал
всех и более
часа беседовал c одним ботаником. Была уже полночь, когда я попрощался
co всеми
присутствующими и удалился. После моего ухода ботаник обратился к
хозяину дома и
высказал в мой адрес несколько комплиментов. Оказалось, что я -
"сильнейший
возбудитель", что я - такой и эдакий, и в конце концов выяснилось, что,
кроме всего
прочего, я - "интереснейший собеседник".
Интереснейший собеседник? Я! Каким образом? Я вообще едва ли что-нибудь
сказал.
Даже, если бы захотел, то не смог бы ничего членораздельного сказать,
так как в
ботанике разбираюсь не более, чем в анатомии пингвинов. Единственное,
что я
действительно делал - это слушал c неослабевающим вниманием. Слушал,
потому что по-
настоящему был заинтересован. И он чувствовал это. Естественно это было
приятно.
Слушать подобным образом - это самый большой комплимент, какой мы
когда-либо
можем сделать. "Немногие человеческие существа, - писал Джек Вудфорд в
одном из
своих сочинений, - способны устоять перед лестью восхищенного внимания"
(Джек
Вудфорд "Неопытные в любви").
Я сделал даже больше, чем проявил "восхищенное внимание". Я был
искренен в своем
одобрении и щедр на похвалы, сказав ему, что беседа c ним была
чрезвычайно
интересна и полезна для меня. И это было действительно так. Я сказал
ему, что желал
бы обладать его эрудицией. И действительно желал. Сказал также, что мне
хотелось бы
побродить c ним среди лугов и полей. И мне действительно этого
хотелось. Наконец,
сказал ему, что должен обязательно встретиться c ним опять. И это было
также
искренне.
B результате он воспринял меня, как хорошего собеседника, хотя в
действительности я
был только хорошим слушателем, который своим вниманием воодушевлял его
рассказ.
A в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно мнению такого
гениального ученого, как Чарльз У.Элиот, "не существует никакой тайны,
приносящей
успех в деловых контактах... Исключительно внимание к говорящему c вами
- вот что
важно и нужно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это".
Истина, сама собой разумеющаяся, не правда ли? Нет нужды четыре года
изучать
науки в Гарварде, чтобы понять ее. И тем не менее, и мне и вам известны
такие
владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом. Они снимают
громадные
помещения, закупают превосходные товары, заманчиво оформляют витрины,
тратят
сотни долларов на рекламу, a затем нанимают продавцов, y которых не
хватает ума,
чтобы внимательно выслушать покупателя, спорят c ним, раздражают его
словами,
делают все, чтобы заставить его покинуть магазин.
Возьмем, например, случай c мистером Дж. Вуттоном, рассказанный им
самим на
одном из занятий наших курсов. Однажды он купил костюм в универсальном
магазине,
находящимся в торговом центре Нью-Арка, штат Нью-Джерси, близ моря.
Вскоре, однако,
покупка разочаровала его: краска слезла c пиджака и пачкала воротник
рубашки.
Взяв костюм, он отправился в магазин к продавцу, y которого покупал
костюм и
рассказал ему, в чем дело. Я говорю "рассказал". Простите, это явное
преувеличение. Он
только пытался рассказать. Ho не мог. Его оборвали. "Мы продаем тысячи
таких
костюмов, - заявил продавец, - и это первый случай претензии за все
время". Это были
только его слова. Его тон говорил значительно больше. B его вызывающем
тоне явно
было слышно: "Врешь ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Как бы
не так! Я
тебе покажу от ворот поворот".
B самый разгар спора подошел второй продавец. "Все темные костюмы
вначале
немного красятся, - сказал он, - этому ничем не поможешь. Дело не в
костюме и не в цене.
Просто краска такая".
"К этому времени я уже накалился до кипящего состояния, - заметил
мистер Вуттон,
продолжая свой рассказ. Первый продавец оскорбил меня, чувство моего
достоинства.
Второй пискнул, что купил второсортную вещь. Я окончательно вскипел и
готов был
бросить им костюм и послать их к чертям, когда неожиданно подошел
заведующий
отделом. Он знал свое дело. Он совершенно изменил мое настроение,
превратив
рассерженного человека в удовлетворенного покупателя. Как он это
сделал? Тремя
поступками:
Bo-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не говоря при
этом ни
слова.
Bo-вторых, когда я кончил, и продавцы снова начали доказывать
неосновательность
моих претензий, он встал на мою точку зрения, убедительно возражая им.
Он не только
доказал справедливость моего утверждения, что костюм пачкает рубашку,
но и
категорически опроверг тот факт, что в их магазине когда-либо
продавались
низкокачественные товары.
B-третьих, он признался, что не знает причины возникшего затруднения и
просто
предложил мне: "Скажите пожалуйста, что я должен сделать c вашим
костюмом? Я
именно так и поступлю".
Всего за несколько минут до этого, я готов был отдать этот проклятый
костюм. Ho
теперь ответил, что хочу только знать его мнение, действительно ли это
временное
явление и нельзя ли c ним что-либо сделать?
Он посоветовал поносить костюм еще неделю. "Если будет продолжать
пачкаться,
принесите и мы его обменяем, - пообещал он, - мы крайне сожалеем, что
причинили вам
эти неудобства".
Я вышел из магазина удовлетворенный. Костюм к концу недели пришел в
полный
порядок, и мое доверие к этому магазину было полностью восстановлено".
Ничего удивительного, что этот человек возглавлял отдел, что же
касается его
подчиненных, то они останутся... чуть было не сказал, что они останутся
на всю жизнь
рядовыми продавцами. Нет, не останутся. Скорее всего их переведут в
отдел упаковки,
где им никогда не придется вступать в контакт c покупателями.
Вечный жалобщик и самый яростный критик будут сто раз усмирены и
смягчены одним
лишь присутствием терпеливого и сочувствующего им слушателя, который
будет молчать,
пока разгневанный критикан раздуется, подобно королевской кобре, и
изрыгает яд своих
убийственных аргументов.
К примеру: Нью-Йоркская телефонная компания несколько лет назад
обнаружила, что
имеет честь обслуживать одного из самых злющих клиентов, которые
когда-либо
проклинали "телефонных барышень". Он действительно проклинал. Он грозил
вырвать c
корнем проклятый телефон. Он отказывался оплачивать некоторые счета,
заявляя, что
они фальшивые. Он писал письма в газеты. Он заваливал бесчисленными
жалобами
Комиссию общественных услуг и возбудил несколько тяжб против телефонной
компании.
Наконец, один из самых искусных "устранителей инцидентов" компании был
послан
побеседовать c этим буйным глупцом. "Устранитель инцидентов" дал
старому брюзге
отвести душу, терпеливо выслушивая потоки его гневных тирад. Он слушал,
говорил "да" и
выражал сочувствие его горестям.
"Он рвал и метал, a я слушал его около трех часов, - рассказывал об
этом случае
позднее он сам в одном из моих классов. Я беседовал c ним четыре раза.
Уже в третий
свой визит я стал членом-учредителем основанной им организации. Он
нарек ее именем
"Ассоциация защиты телефонных абонентов". Вступив в эту организацию, я
узнал, что
являюсь ее единственным во всем мире членом, не считая ее основателя.
Я слушал и выражал ему сочувствие по всем пунктам обвинения, которое он
предъявил
в течение этих встреч. Никогда ни один представитель телефонной
компании не
разговаривал c ним в подобном духе, и, в конце концов, он стал
относиться ко мне почти
дружественно.
To главное, c чем я пришел к нему, не было даже упомянуто при первом
визите, а также
при втором и третьем, зато во время четвертого мне удалось разрешить
вопрос сразу и
полностью: все счета были оплачены и, впервые за всю историю его
конфликтов c
компанией, он забрал назад свои жалобы из Комиссии".
Несомненно, этот джентльмен смотрел на себя как на некоего рыцаря,
возложившего
на себя крест священной войны в зашиту общественных прав против
бессовестной
эксплуатации. Ho, в сущности, он стремился только получить ощущение
собственной
значимости. Он получал его, демонстрируя свое возмущение и протест.
Ho как только представитель компании дал ему почувствовать себя важным
и
значительным, его воображение гордости рассеялось как дым.
Однажды утром, несколько лет назад, разгневанный клиент бушевал в офисе
Джулиана
Ф. Детмера, основателя шерстяной компании Детмера, ставшей впоследствии
крупнейшим в мире поставщиком шерстяных тканей в швейную
промышленность.
"Этот человек должен был нам пятнадцать долларов, - рассказывал мне
мистер
Детмер. Клиент отрицал это, но мы знали, что он ошибается. После
получения
многочисленных писем из нашего кредитного отдела, он упаковал свой
дорожный
саквояж, приехал в Чикаго и ворвался в мой кабинет, чтобы сообщить мне,
что он не
только не станет оплачивать этот счет, но никогда больше в жизни не
закажет и на доллар
товара y шерстяной компании Детмера.
Я терпеливо выслушал все, что он хотел сказать, испытывая при этом
огромное
желание прервать его, однако, не делал этого так как понимал, что
только усугублю
конфликт, и дал ему возможность высказаться до конца. Когда он,
наконец, остыл и стал
способен что-либо воспринимать, спокойно сказал: "Хочу поблагодарить
вас за то, что вы
приехали в Чикаго и рассказали мне об этом. Вы оказали мне величайшую
услугу, ибо
если наш кредитный отдел причинил неприятности вам, он может также
причинить их
другим нашим хорошим заказчикам. A это было бы столь же прискорбно.
Поверьте, для
меня было более важно услышать от вас об этом, чем для вас - рассказать
мне".
Менее всего на свете он ожидал от меня услышать подобные слова. Думаю,
он был
даже немного разочарован таким поворотом дела, потому что он приехал из
Чикаго
сказать мне парочку крепких слов, a я вместо того чтобы сцепиться c
ним, говорю ему
спасибо. Я заверил его, что мы непременно вычеркнем эти злосчастные
пятнадцать
долларов из наших бухгалтерских книг и забудем o них, поскольку мы
прекрасно отдаем
себе отчет, что наши клерки, следящие за тысячами счетов, скорее могут
ошибиться, чем
такой рачительный человек, как он, следящий притом за одним только
счетом. Сказал
ему также, что очень понимаю его состояние и, если бы сам был на его
месте, наверняка
чувствовал себя точно также. Выразив искреннее сожаление o том, что он
будет впредь
пользоваться нашими услугами, я взял на себя смелость порекомендовать
ему несколько
других фирм, поставляющих шерстяные ткани заказчикам.
Bo время его прежних приездов в Чикаго мы обычно завтракали вместе,
поэтому и в
этот раз я пригласил его c собой на ленч. Он несколько принужденно
принял приглашение,
однако, когда мы вернулись в контору, он сделал y нас заказ, более
крупный, нежели
когда-либо ранее. Вернувшись домой в смягченном расположении духа и,
желая быть c
нами столь же безукоризненно честным, как мы c ним, он пересмотрел свои
счета и,
обнаружив затерявшийся счет на 15 долларов, выслал нам чек на эту сумму
вместе co
своими извинениями.
Позднее, когда его жена подарила ему сына, он дал ему второе имя Детмер
и оставался
другом и клиентом нашей фирмы до самой своей смерти, последовавшей
двадцать два
года спустя".
Много лет тому назад в одной бедной семье немецких эмигрантов жил
мальчик,
которому приходилось после школы мыть окна в лавке булочника за
пятнадцать центов в
неделю.
Эти люди были так бедны, что по вечерам мальчик был вынужден
отправляться c
корзиной на дорогу к топливным складам, подбирать кусочки угля из
опорожненных
угольных вагонов. Этот мальчик по имени Эдвард Бок не имел возможности
окончить
более шести классов школы. Однако, в конце концов, он собственными
усилиями стал
одним из наиболее преуспевающих издателей в истории американской
журналистики. Как
он достиг этого?
[/i:8292681
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 8:11 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 2:49 am

продолжение следует!!!
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение Eliana » Пт авг 11, 2006 3:44 pm

Спасибо, солнышко что поддержал мою тему :) :roll:
Eliana
 
Сообщения: 785
Зарегистрирован: Пт июл 21, 2006 1:38 pm

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 4:51 pm

Eliana писал(а):Спасибо, солнышко, что поддержал мою тему :)

:wink:
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 6:44 pm

Дейл Карнеги
Как перестать беспокоиться и начать жить
(сборник, 1948)


[size=150][color=black][i][b]Часть III
Как изжить привычку к беспокойству прежде, чем оно надломит вас

- Глава 1 -
Как вытеснить из головы чувство беспокойства
Я никогда не забуду тот вечер несколько лет назад, когда Марион Дж.
Дуглас рассказал
историю своей жизни. Он посещал мои курсы. (Я не привожу его настоящее
имя. Он
просил меня по причинам личного характера не сообщать о нем данных).
Вот его
подлинная история, которую он однажды рассказал на занятиях. Он сказал,
что в его
доме произошла трагедия, и не один, а два раза. В первый раз он потерял
пятилетнюю
дочь, которую обожал. Он и его жена думали, что не смогут вынести это
горе. "Но десять
месяцев спустя, - рассказал он, - бог дал нам другую маленькую девочку,
и она умерла
через пять дней.
Этот двойной удар сокрушил нас. Я не мог пережить его. Я не мог ни
спать, ни есть, ни
отдыхать, ни расслабиться. Мои нервы были полностью расшатаны, и я
потерял веру в
жизнь". Наконец, он обратился к врачам. Один из них назначил ему
снотворные, другой
врач рекомендовал ему путешествовать. Он пытался выполнить обе
рекомендации, но
ничего не помогло. Он рассказывал: "У меня было ощущение, словно мое
тело зажато в
тиски, которые сжимались все крепче и крепче". На него обрушилось горе.
Если вы когда-
нибудь были морально парализованы скорбью, вы поймете, что он
чувствовал.
"Но слава богу, у меня остался один ребенок - четырехлетний сын. Он
помог мне
решить мою проблему. Однажды днем, когда я одиноко сидел, чувствуя
бесконечную
жалость к себе, он обратился ко мне: "Папа, ты построишь мне лодку?" У
меня не было
настроения строить лодку; в самом деле я ничего не мог делать. Но мой
сын - очень
упрямый малыш. Я вынужден был сдаться.
Сооружение игрушечной лодки заняло у меня три часа. Когда она была
готова, я понял,
что впервые за много месяцев обрел душевное спокойствие!
Это открытие вывело меня из состояния летаргии и заставило осмыслить
ситуацию.
Впервые за много месяцев я размышлял. Я понял, что беспокойство
преодолевается,
когда мы заняты деятельностью, связанной с планированием и
обдумыванием. Итак,
строительство лодки приглушило мое горе. Я решил всегда быть занятым.
На следующий вечер я стал ходить по комнатам, составляя перечень дел,
которые
должны быть выполнены. Требовалось починить много предметов - книжные
шкафы,
ступеньки лестницы, вторые оконные рамы, шторы, дверные ручки, замки,
протекающие
краны. Кажется поразительным, что за две недели я обнаружил 242 дела
для себя.
За последние два года я выполнил большинство из них. Кроме того, я
занялся
деятельностью, стимулирующей мой жизненный тонус. Два раза в неделю я
посещаю
учебные курсы для взрослых в Нью-Йорке. Я занимаюсь общественной
деятельностью в
своем родном городе и в настоящее время избран председателем комиссии
по
управлению школами. Я посещаю десятки собраний. Помогаю собирать деньги
в фонд
Красного Креста и занимаюсь другими видами деятельности. Я так занят
сейчас, что у
меня нет времени беспокоиться".
Нет времени беспокоиться! Именно об этом говорил Уинстон Черчилль,
когда работал
восемнадцать часов в сутки в самый разгар войны. Когда его спросили,
беспокоился ли
он из-за огромной ответственности, возложенной на него, он ответил: "Я
слишком занят,
чтобы иметь время для беспокойства".
В том же самом положении оказался Чарлз Кеттеринг, когда он начал
работать над
изобретением автоматического стартера для автомобилей. Впоследствии
мистер
Кеттеринг был вице-президентом фирмы "Дженерал моторс". Лишь недавно он
ушел на
пенсию. Он возглавлял известную во всем мире корпорацию по научным
исследованиям
фирмы "Дженерал моторс". Но в начале своей деятельности он был так
беден, что
вынужден был устроить лабораторию в сарае. Для того чтобы оплачивать
продукты, ему
приходилось брать деньги из полутора тысяч долларов, полученных его
женой за уроки
игры на пианино. Позднее ему пришлось одолжить пятьсот долларов под
залог своей
страховки. Я спросил его жену, была ли она обеспокоена в такое тяжелое
время. "Да, -
ответила она, - я была так встревожена, что не могла спать, но мистер
Кеттеринг был
спокоен. Он был слишком поглощен своей работой, чтобы беспокоиться".
Великий ученый Пастер говорил, что "душевное спокойствие можно обрести
в
библиотеках и лабораториях". Почему именно там? Потому что в
библиотеках и
лабораториях обычно люди слишком поглощены научными проблемами и у них
нет
времени на беспокойство о себе. Ученые редко испытывают нервные срывы.
У них нет
времени на такую роскошь.
Почему такая простая вещь, как занятость, помогает вытеснить
беспокойство? Это
объясняется одним из самых основных законов, выявленных психологией.
Этот закон
состоит в следующем - для любого человеческого ума, даже самого
блестящего,
невозможно в один и тот же промежуток времени думать более чем об одной
вещи. Вы не
совсем уверены в этом? Ну что же, тогда давайте попытаемся провести
эксперимент.
Предположим, вы откинетесь в кресле, закроете глаза и попытаетесь в
один и тот же
момент подумать о статуе Свободы и о том, что вы предполагаете делать
завтра утром.
(Попытайтесь это сделать.)
Вы обнаружили, не так ли, что о том и о другом можно думать по очереди,
но не
одновременно. Разумеется, то же самое происходит и в сфере наших
эмоций. Мы не
можем испытывать бодрость духа, энтузиазм по поводу интересного дела и
одновременно быть в подавленном настроении. Один вид эмоций вытесняет
другой.
Именно это простое открытие позволило психиатрам, работавшим в армии,
совершать
такие чудеса во время войны.
Когда солдаты возвращались с поля боя, столь потрясенные пережитыми
ужасами, что
их называли "психоневротиками", военные врачи назначали им в качестве
лекарства
"быть чем-то занятыми". Каждая минута жизни этих людей, потрясенных
пережитым,
была заполнена деятельностью. Обычно она проходила на свежем воздухе.
Они
занимались рыбной ловлей, охотой, игрой в мяч, в гольф,
фотографированием,
садоводством и танцами. У них не оставалось времени вспоминать о
пережитых ужасах.
"Трудотерапия" - термин, используемый в психиатрии, когда в качестве
лекарства
назначается работа. Это не ново. Древнегреческие врачи назначали
трудотерапию за
пятьсот лет до нашей эры.
Квакеры применяли трудотерапию в Филадельфии во времена Бена Франклина.
Человек, посетивший санаторий квакеров в 1774 году, был изумлен,
увидев, что
пациенты, являющиеся душевнобольными, пряли лен. Он подумал, что
несчастных
эксплуатируют. Но квакеры объяснили ему, что состояние здоровья
пациентов
действительно улучшалось, когда они занимались посильной для них
деятельностью. Это
успокаивало нервы.
Любой психиатр скажет вам, что работа - трудовая деятельность -
является одним из
лучших лекарств для больных нервов. Генри У. Лонгфелло понял это, когда
потерял свою
молодую жену. Однажды его жена пыталась растопить немного сургуча
пламенем свечи,
как вдруг загорелась ее одежда. Лонгфелло услышал крики жены и
попытался спасти ее.
Но было уже поздно. Она умерла от ожогов. Некоторое время Лонгфелло был
настолько
потрясен этим страшным событием, что чуть не сошел с ума. Но к счастью
для него его
трое маленьких детей нуждались в его внимании. Несмотря на свое горе,
Лонгфелло стал
для них отцом и матерью. Он ходил с ними гулять, рассказывал им
истории, играл с ними
в игры. Он запечатлел свое общение с ними в бессмертной поэме "Детский
час". В это же
время он занялся переводом Данте, и благодаря всем этим делам он был
постоянно
занят и полностью забывал о своем горе. Только так ему удалось снова
обрести
душевное спокойствие. Как сказал Теннисон, когда он потерял своего
самого близкого
друга Артура Халлама: "Я должен потерять себя в деятельности, иначе я
иссохну от
отчаяния".
Большинству из нас нетрудно "потерять себя в деятельности", ведь мы
каждый день
работаем без отдыха на службе и крутимся как белки в колесе. Но у нас
остаются часы
после работы, а они самые опасные. Именно когда мы наслаждаемся отдыхом
и,
кажется, должны чувствовать себя самыми счастливыми, нас подстерегает
дьявол
беспокойства. Ведь как раз в эти минуты мы задумываемся о том, что в
жизни ничего не
достигнуто, что мы топчемся на месте; нам кажется, что начальник "имел
что-то в виду",
когда сделал свое замечание, или сожалеем о том, что лысеем.
Когда мы не заняты, наш мозг имеет тенденцию приближаться к состоянию
вакуума.
Каждый студент-физик знает, что "природа не терпит пустоты". Ближайшее
подобие
вакуума, которое мы с вами когда-либо сможем увидеть, - это внутренняя
часть
электрической лампочки накаливания. Разбейте эту лампочку - и природа с
силой
втолкнет туда воздух, чтобы заполнить теоретически пустое пространство.
Природа так же поспешно стремится заполнить праздный мозг. Чем? Как
правило,
эмоциями. Почему? Потому что такие эмоции, как беспокойство, страх,
ненависть,
ревность и зависть, приводятся в действие первобытной силой и
динамической энергией
джунглей. Такие эмоции настолько сильны, что они вытесняют из нашей
души все
спокойные, счастливые мысли и чувства.
Джеймс Л. Мерселл, профессор педагогики в Учительском колледже, округ
Колумбия,
хорошо выразил эту мысль следующими словами: "Беспокойство особенно
терзает вас не
тогда, когда вы действуете, а когда дневные труды окончены. Ваше
воображение рисует
тогда нелепые картины якобы постигших вас жизненных неудач и
преувеличивает
малейшую ошибку. В это время, - продолжает он, - ваш мозг напоминает
мотор,
действующий без нагрузки. Он работает с бешеной скоростью, и возникает
угроза
сгорания подшипников или полного его разрушения. Для излечения от
беспокойства
необходимо быть полностью занятым, делая что-либо конструктивное".
Не нужно быть профессором колледжа, чтобы осознать эту истину и
применять ее на
практике. Во время войны я познакомился с домашней хозяйкой из Чикаго,
которая
рассказала мне, как она для себя обнаружила, что "лучшее лекарство от
беспокойства -
деятельность, поглощающая все время и силы человека". Я познакомился с
этой
женщиной и ее мужем в вагоне-ресторане поезда, когда ехал из Нью-Йорка
на свою ферму
в Миссури. (К сожалению, я не спросил имен - я не люблю приводить
примеры, не приводя
имена и адреса людей. Такие подробности придают правдивость рассказу.)
Эта пара рассказала мне, что их сын вступил в вооруженные силы на
следующий день
после Перл-Харбора. Женщина все время беспокоилась о своем единственном
сыне, это
почти подорвало ее здоровье. Где он был? В безопасности ли он? Или в
бою? Не ранен
ли он? Убит?
Когда я спросил ее, как ей удалось преодолеть свое беспокойство, она
ответила: "Я
была занята". Оказалось, что прежде всего она отпустила свою служанку и
стала делать
всю домашнюю работу сама. Но и это не очень помогло. "Беда в том, -
сказала она, - что я
делала домашнюю работу почти автоматически, мой мозг оставался в
бездействии.
Поэтому я продолжала беспокоиться. Застилая постели и моя посуду, я
понимала, что
мне нужна работа другого рода, которая потребует от меня концентрации
физических и
умственных сил каждый час дня. Тогда я стала работать продавщицей в
крупном
универсальном магазине".
"Мне это помогло, - сказала она, - я немедленно оказалась в водовороте
активной
деятельности: посетители постоянно толпились вокруг меня, спрашивая о
ценах,
размерах и цветах. У меня не оставалось ни секунды подумать о чем-либо,
кроме моих
непосредственных обязанностей. А когда наступал вечер, я думала лишь о
том, как
избавиться от боли в ногах. После ужина я сразу же ложилась спать и
засыпала, как
убитая. У меня не было ни времени, ни сил, чтобы беспокоиться".
Она открыла для себя то, о чем писал Джон Каупер Поуис в книге
"Искусство забывать
неприятное": "Какое-то приятное ощущение безопасности, какое-то
глубокое внутренне
успокоение, своего рода счастливое забытье успокаивают нервы человека,
когда он
поглощен порученным ему делом".
Именно в этом наше счастье! Оуса Джонсон, сама знаменитая
путешественница в
мире, недавно рассказала мне о том, как она преодолела беспокойство и
печаль.
Возможно, вы читали историю ее жизни. Она названа "Я породнилась с
приключениями".
Если какая-либо женщина породнилась с приключениями, то это именно она.
Мартин
Джонсон женился на ней, когда ей было шестнадцать лет. С тротуаров
Чанута, штат
Канзас, он перенес ее на тропинки в диких джунглях Борнео. В течение
четверти века эта
пара из Канзаса путешествовала по всему миру, снимая фильмы об
исчезающих с лица
земли диких животных Азии и Африки. Девять лет назад они вернулись в
Америку и
отправились в поездку по стране с лекциями и кинофильмами. Они вылетели
из Денвера
на самолете, который должен был приземлиться на побережье. Самолет
врезался в гору.
Мартин Джонсон мгновенно скончался. Врачи сказали Оусе, что она никогда
не встанет с
постели. Но они не знали Оусы Джонсон. Через три месяца она
передвигалась в кресле-
каталке и выступала с лекциями перед огромными аудиториями. В самом
деле, она
прочитала более ста лекций - и все сидя в кресле-каталке. Когда я
спросил ее, зачем она
это делала, Оуса ответила: "Я делала это, чтобы у меня не было времени
на печаль и
беспокойство".
Оуса Джонсон обнаружила ту же истину, которую воспевал Теннисон около
века назад:
"Я должен потерять себя в деятельности, иначе я иссохну от отчаяния".
Адмирал Бэрд открыл ту же самую истину, когда жил в полном одиночестве
в течение
пяти месяцев в хижине, буквально погребенной под огромным ледниковым
панцирем,
покрывающим Южный полюс. Этот панцирь хранит древнейшие тайны природы и
покрывает неизвестный континент, который больше США и Европы, вместе
взятых.
Адмирал Бэрд провел там пять месяцев совершенно один. В пределах ста
миль не было
ни единого живого существа. Холод был настолько лютым, что он слышал,
как замерзает
и кристаллизуется выдыхаемый им воздух, когда встречный ветер дул ему в
лицо. В
своей книге "Один" адмирал Бэрд рассказывает о тех пяти месяцах,
которые он провел в
вечной, терзающей душу тьме. Дни были такими же темными, как ночи.
Чтобы не сойти с
ума, ему приходилось все время быть занятым.
"Вечером, - пишет он, - прежде чем задуть фонарь, я по выработанной
привычке
распределял свою работу на завтра. Например, я назначал себе час на
расчистку
спасательного туннеля, полчаса на разравнивание снежных заносов, час на
установку
железных бочек с горючим, час на врезку книжных полок в стены туннеля
для продуктов,
два часа на ремонт разбитой доски в санях для перевозки людей..."
"Было замечательно, - вспоминал он, - иметь возможность распределять
время
подобным образом. Это позволило мне приобрести исключительный контроль
над
собой..." И добавляет: "Без этого дни проходили бы бесцельно, а жизнь
без цели, как
правило, приводит к деградации личности".
Обратим внимание на последнюю фразу: "Жизнь без цели, как правило,
приводит к
деградации личности". Если вы и я чем-то обеспокоены, давайте вспомним
о
старомодном лечебном средстве - о работе. Об этом говорил такой
авторитет, как
покойный доктор Ричард С. Кэбот, бывший профессор клинической медицины
в
Гарварде. В своей книге "В чем смысл жизни людей" доктор Кэбот пишет:
"Будучи врачом,
я с радостью наблюдаю, как труд излечивает многих людей, страдавших от
дрожательного паралича души, вызванного довлеющими над человеком
сомнениями,
колебаниями и страхом... Мужество, которое придает нам наша работа, -
это почти то же
самое доверие к себе, которое навеки прославил Эмерсон".
Если мы не заняты, сидим и грустим, то нас посещают сонмы существ,
которых Чарльз
Дарвин обычно называл "духи уныния". Эти духи - не что иное, как давно
известные злые
гномы, опустошающие нашу душу и уничтожающие нашу способность
действовать и силу
воли.
Я знаю одного делового человека в Нью-Йорке, который поборол этих
гномов
благодаря тому, что был очень занят, и у него не оставалось времени
нервничать и
сетовать на жизнь. Его зовут Тремпер Лонгмен. Контора этого человека
находится на
Уолл-стрит. Он был слушателем моих курсов для взрослых. Его рассказ о
преодолении
привычки беспокоиться показался мне настолько интересным и
впечатляющим, что я
пригласил его поужинать со мной в ресторане после занятий, где мы
засиделись почти до
утра. Он поведал мне историю своей жизни. Вот что он рассказал мне:
"Восемнадцать лет назад я был так обеспокоен, что у меня началась
бессонница. Я
был в постоянном напряжении, все время раздражался и нервничал. Я был
на грани
нервного срыва.
У меня были причины для беспокойства. Я был казначеем фирмы "Фрут энд
экстракт"
в Нью-Йорке. Мы вложили полмиллиона долларов в торговлю клубникой,
упакованной в
банки емкостью в один галлон. В течение двадцати лет мы продавали эти
банки крупным
фирмам, выпускающим мороженое. Неожиданно наша торговля прекратилась,
поскольку
такие крупные фирмы, как "Нэшнл деэри" и "Борденс", стали резко
увеличивать
производство мороженого, и в целях экономии денег и времени они стали
покупать
клубнику, упакованную в бочки.
Мы не только не реализовали ягоды, купленные на полтора миллиона
долларов, но и
заключили контракт на закупку дополнительной партии клубники общей
стоимостью в
миллион долларов. Этот контракт был действителен в течение ближайших
двенадцати
месяцев. Мы уже одолжили триста пятьдесят тысяч долларов в банках. Мы
не могли ни
выплатить свой долг, ни отсрочить выплату. Неудивительно, что я был
обеспокоен!
Я помчался в Уотсонвилл, штат Калифорния, где была расположена наша
фабрика. Я
пытался убедить президента фирмы, что условия изменились и нам грозит
полное
разорение. Он отказался поверить в это. Он считал, что в наших неудачах
виновата нью-
йоркская контора - неумение реализовать продукцию.
Я потратил несколько дней на то, чтобы уговорить его прекратить
расфасовывать
клубнику в банки и продать весь наш запас на рынке свежих ягод в
Сан-Франциско. Это
почти полностью решило наши проблемы. Мне следовало сразу же прекратить
беспокоиться, но это было не в моих силах. Беспокойство - это привычка,
и я ее уже
приобрел.
Вернувшись в Нью-Йорк, я стал беспокоиться по любому поводу - из-за
вишен, которые
мы закупали в Италии, из-за ананасов, купленных на Гавайских островах,
и т.п. Я
испытывал напряжение, стал нервным, не мог спать. Как я уже сказал, мне
грозил
нервный срыв.
В отчаянии я стал вести такой образ жизни, который вылечил меня от
бессонницы и
избавил от беспокойства. Я загрузил себя работой. Я взял на себя дела,
требовавшие
концентрации всех моих способностей. Таким образом, у меня не
оставалось времени на
беспокойство. Обычно я работал семь часов в день. Теперь я стал
работать пятнадцать
и шестнадцать часов в день. Я приходил в контору каждый день в восемь
часов утра и
оставался там почти до полуночи. Я взял на себя новые обязанности,
новую
ответственность. Приходя в полночь домой, я был такой измученный, что
немедленно
ложился и засыпал через несколько секунд.
Я выполнял эту программу в течение трех месяцев. За это время я
преодолел привычку
беспокоиться и поэтому снова стал работать семь - восемь часов в день.
Это событие
произошло восемнадцать лет назад. С тех пор я не страдаю бессонницей и
избавился от
беспокойства".
Джордж Бернард Шоу был прав. Он резюмировал все это, сказав: "Тайна
наших
несчастий в том, что у нас слишком много досуга для того, чтобы
размышлять о том,
счастливы мы или нет". Итак, давайте прекратим размышлять об этом!
Засучите рукава и
займитесь делом, ваша кровь начнет активнее циркулировать; ваш мозг
начнет быстрее
работать - и очень скоро повысится ваш жизненный тонус, что поможет вам
забыть о
беспокойстве. Будьте заняты. Всегда оставайтесь занятыми. Это самое
дешевое
лекарство на земле - и одно из самых лучших.

Чтобы покончить с привычкой беспокоиться, выполняйте правило первое:
Будьте
заняты. Человек, страдающий от беспокойства, должен полностью забыться
в
работе, иначе он иссохнет от отчаяния.

- Глава 2 -
Не позволяйте пустякам сокрушать вас
Вот драматическая история, которую я, наверное, запомню на всю жизнь.
Мне
рассказал ее Роберт Мур, проживающий в Мейплвуде, штат Нью-Джерси.
"Я получил самый важный урок в своей жизни в марте 1945 года, - сказал
он. - Я
получил этот урок в море на глубине 276 футов у побережья Индокитая. Я
был одним из
восьмидесяти восьми человек, находившихся на борту подводной лодки
"Байя С.С. 318".
С помощью радара мы обнаружили, что к нам приближается небольшой
японский конвой.
С приближением рассвета мы погрузились на глубину, чтобы начать атаку.
Через
перископ я увидел японский сторожевой корабль, танкер и минный
заградитель. Мы
выпустили три торпеды по сторожевому кораблю, но промахнулись. Что-то
вышло из
строя в механизме каждой торпеды. Сторожевой корабль, не зная, что его
атакуют,
продолжал идти своим курсом. Мы приготовились атаковать последний
корабль, минный
заградитель, но неожиданно он повернулся и пошел прямо на нас (японский
самолет
выследил нас на глубине шестидесяти футов под водой и сообщил по радио
о нашей
позиции японскому заградителю). Мы погрузились на 150 футов, чтобы нас
не
обнаружили, и подготовились к тому, что нас будут атаковать глубинными
бомбами. Мы
наложили дополнительные болты на люки; а чтобы движение нашей лодки
было
абсолютно бесшумным, выключили все вентиляторы, систему охлаждения и
все
электрические устройства.
Через три минуты перед нами раскрылись двери ада. Шесть глубинных бомб
взорвались вокруг нас, и нас швырнуло вниз на дно океана на глубину 276
футов. Мы
были в ужасе. Подвергаться атаке в воде на глубине менее 1000 футов
считается
опасным, а на глубине менее 500 футов - почти смертельным. Нас
атаковали на глубине
едва превышавшей 250 футов. Так что ни о какой безопасности не могло
быть и речи. В
течение пятнадцати часов японский заградитель продолжал бросать
глубинные бомбы.
Если бомбы взрываются в пределах семнадцати футов от подводной лодки, в
лодке
образуется пробоина. Трудно было сосчитать, сколько бомб взорвалось в
пределах
пятидесяти футов от нас. Нам было приказано "обезопасить себя" -
спокойно лежать на
своих койках и не терять контроль над собой. Я был так испуган, что
едва мог дышать.
"Это смерть, - говорил я себе снова и снова, - это смерть!.." Поскольку
вентиляторы и
система охлаждения были выключены, температура воздуха внутри подводной
лодки
превышала 100 градусов (1), но от страха мне было холодно, меня не
согревали даже
свитер и куртка на меховой подкладке, которые я надел. Я дрожал от
холода. Мои зубы
стучали. На коже у меня выступил холодный, липкий пот. Атака
продолжалась пятнадцать
часов. Затем внезапно она прекратилась. Вероятно, японский заградитель
израсходовал
весь свой запас глубинных бомб и уплыл. Эти пятнадцать часов атаки
тянулись словно
пятнадцать миллионов лет. В моей памяти промелькнула вся моя жизнь. Я
вспомнил все
плохое, что сделал в жизни, и мелкие неприятности, о которых я
беспокоился. До службы
на флоте я работал клерком в банке. Я переживал из-за того, что мне
приходилось много
работать, а заработок был очень скудный и почти никаких надежд на
повышение. Меня
беспокоило то, что дом, в котором я жил, мне не принадлежал, что я не
мог купить новую
машину, не мог купить своей жене красивые платья. Как я ненавидел
своего начальника -
старика, который постоянно ворчал и придирался ко мне! Я помню, как
нередко я
приходил вечером домой сердитый, недовольный и ссорился с женой по
пустякам. Меня
беспокоил шрам на лбу, который остался после автомобильной аварии.
Много лет назад все эти неприятности казались мне огромными! Но какими
ничтожными
показались они, когда глубинные бомбы угрожали отправить меня на тот
свет. Я поклялся
себе тогда, что никогда, никогда не буду больше беспокоиться, если мне
посчастливится
снова увидеть солнце и звезды. Никогда! Никогда!! Никогда!!! В эти
ужасные пятнадцать
часов я узнал больше об искусстве жить, чем за четыре года обучения по
книгам в
Сиракьюсском университете."
Мы часто мужественно ведем себя при тяжелых жизненных потрясениях, а
затем
позволяем пустякам, мелким уколам сваливать нас. Вот что, например,
рассказывает
Сэмуэл Пепис в своем дневнике о казни сэра Гарри Вэйна. Он видел, как
Вэйну в
Лондоне публично отрубили голову. Когда сэр Гарри вступил на помост, он
не умолял
сохранить ему жизнь, он умолял палача не задевать вызывавший боль
фурункул у него на
шее!
То же самое свойство человека обнаружил адмирал Бэрд в ужасном холоде и
темноте
полярных ночей. Он говорил, что его подчиненные больше нервничали из-за
пустяков,
чем из-за серьезных вещей. Они стойко переносили опасности, тяжелые
условия жизни,
холод, который часто был ниже 80 градусов (2). "Но, - рассказывал
адмирал Бэрд, -
иногда закадычные друзья переставали разговаривать друг с другом,
потому что один
подозревал другого в том, что тот поставил свои инструменты на его
место. Я знал
человека, который мог есть в столовой только тогда, когда находил себе
место, откуда
ему не было видно флетчериста (3), тщательно пережевывавшего свою еду
двадцать
восемь раз, прежде чем проглотить ее".
"В заполярном лагере, - говорил адмирал Бэрд, - подобные пустяки
обладают
способностью доводить даже дисциплинированных людей до грани безумия".
И вы могли бы добавить, адмирал Бэрд, что и в супружеской жизни
"пустяки" часто
доводят людей до грани безумия и вызывают "половину всех сердечных
заболеваний в
мире".
По крайней мере так считают специалисты. Например, судья Джозеф Сабат
из Чикаго,
который провел более сорока тысяч бракоразводных процессов, утверждает:
"Пустяки
лежат в основе большинства несчастливых браков", а Фрэнк С. Хоган,
прокурор Нью-
Йоркского округа, сказал: "Почти половина уголовных дел, разбираемых в
наших судах,
начинается с пустяков". Бравада в баре, домашние пререкания,
оскорбительное
замечание, неуважительное слово, грубый выпад - это именно те пустяки,
которые ведут
к нападению и убийству. Очень немногие из нас были жестоко обижены в
жизни. Ведь
именно незначительные удары по нашему чувству собственного достоинства,
оскорбительные замечания, ущемление нашего тщеславия вызывает половину
сердечных
заболеваний в мире".
Когда Элеонора Рузвельт первый раз вышла замуж, она "целыми днями
испытывала
беспокойство", потому что ее новый повар плохо готовил обед. "Но если
бы так было
сейчас, - говорит миссис Рузвельт, - я бы пожала плечами и забыла об
этом". Прекрасно!
Именно так должны вести себя взрослые люди. Даже Екатерина II,
отличавшаяся
исключительным деспотизмом, обычно только смеялась, когда повар портил
какое-
нибудь блюдо.
Мы с миссис Карнеги однажды обедали у нашего друга в Чикаго. Разрезая
мясо, он
сделал что-то неправильно. Я не заметил этого. А если бы заметил, то не
придал бы
значения. Но его жена это увидела и набросилась на него при нас. "Джон,
- закричала она,
- ты не видишь, что ты делаешь! Когда же ты научишься вести себя за
столом!"
Затем она сказала нам: "Он всегда делает ошибки. Он и не пытается
исправиться".
Возможно, он не старался правильно разрезать мясо, но я поражаюсь его
терпению - как
он мог жить с ней двадцать лет. Говоря откровенно, я бы скорее
согласился питаться
сосисками с горчицей - в спокойной обстановке, - чем есть пекинскую
утку и акульи
плавники и слушать ворчание такой жены.
Вскоре после этого визита к нам пришли гости. Незадолго до их прихода
миссис
Карнеги обнаружила, что три салфетки не подходили к скатерти.
"Я бросилась к повару, - рассказала она мне позднее, - и узнала, что
три другие
салфетки отправлены в прачечную. Гости уже были у двери. Не было
времени
переменить салфетки. Я чувствовала, что вот-вот расплачусь! Я думала
только об одном:
"Зачем эта нелепая оплошность должна была испортить весь мой вечер?"
Затем я
подумала, а зачем это допускать? Я села за обеденный стол, твердо решив
хорошо
провести время. И я весь вечер была в приподнятом настроении. Пусть
лучше наши
друзья сочтут меня неряшливой хозяйкой, - сказала она, - чем нервной,
раздражительной
женщиной. Во всяком случае, - насколько мне известно, никто не обратил
внимания на
салфетки!"
Известный юридический принцип гласит: De minimis non curat lex - "Закон
не
занимается пустяками". Не должен обращать внимания на пустяки и
озабоченный
человек, - если он хочет сохранить душевное спокойствие.
По большей части все, что нам требуется, чтобы не раздражаться из-за
пустяков, - это
создать новую установку в своем мозгу, направленную на удовольствие.
Мой друг Хомер
Крой, написавший книгу "Они должны были увидеть Париж" и дюжину других,
приводит
поразительный пример того, как это надо делать. Он был на грани безумия
во время
работы над новой книгой. Его довело до этого дребезжание радиаторов в
его нью-
йоркской квартире. Пар стучал и шипел. Хомер Крой тоже шипел от
раздражения, сидя за
письменным столом.
"И вот, - говорит Хомер Крой, - я отправился с друзьями в туристскую
поездку. Слушая
треск горящих в костре веток, я подумал, как это напоминает шум
радиаторов. Почему
мне нравится звук трещащих веток и так неприятен шум радиаторов?
Вернувшись домой,
я сказал себе - треск веток в костре был приятен для меня, а звук
радиаторов - примерно
то же самое. Я пойду спать, и меня не будет беспокоить этот звук. Я так
и сделал.
Несколько дней я воспринимал шум от радиаторов, но вскоре совершенно
забыл о них.
Так происходит и со многими пустяками. Они нам неприятны и доводят нас
до белого
каления, и все потому, что мы преувеличиваем их значение в нашей
жизни..."
Дизраэли сказал: "Жизнь слишком коротка, чтобы растрачивать ее на
пустяки". "Эти
слова, - писал Андре Моруа в журнале "Зис уик", - помогли мне
преодолеть многие
неприятности. Часто мы позволяем себе расстраиваться из-за пустяков,
которые следует
презирать и забыть. Нам остается жить на этой земле лишь несколько
десятилетий, а мы
теряем столько невозвратимых часов, раздумывая об обидах, о которых
через год мы
забудем. О них забудут и все окружающие. Нет, давайте посвятим свою
жизнь достойным
человека действиям и чувствам, пусть нас вдохновляют великие мысли,
подлинные
привязанности, бессмертные деяния. Ведь жизнь слишком коротка, чтобы
растрачивать
ее на пустяки".
Даже такая знаменитая личность, как Редьярд Киплинг, порой забывал о
том, что
"жизнь слишком коротка, чтобы растрачивать ее на пустяки". И что же в
результате? Он и
его шурин затеяли самую скандальную судебную битву в истории Вермонта.
Их тяжба
приобрела такую известность, что о ней написали книгу: "Вражда, которую
довелось
испытать Редьярду Киплингу в Вермонте".
История этого дела примерно следующая. Киплинг женился на девушке из
Вермонта,
Каролине Бейлстир. Он построил чудесный дом в Брэттлборо, штат Вермонт,
обосновался там и собирался провести в нем оставшуюся часть своей
жизни. Его шурин,
Битти Бейлстир, стал лучшим другом Киплинга. Они вместе работали и
развлекались.
Затем Киплинг купил у Бейлстира участок земли, причем было решено, что
Бейлстир
каждый год будет косить сено на этом участке. Однажды Бейлстир
обнаружил, что
Киплинг устраивает сад на этом лугу. Кровь его вскипела. Он пришел в
ярость. Киплинг
тоже потерял контроль над собой. Атмосфера в зеленых горах Вермонта
накалилась!
Несколько дней спустя, когда Киплинг выехал на прогулку на велосипеде,
его шурин
внезапно пересек дорогу в фургоне, запряженном упряжкой лошадей,
вследствие чего
Киплинг упал. И Киплинг, человек, который писал: "Если вы можете, не
теряйте головы,
когда все вокруг вас теряют головы и обвиняют в этом вас", потерял
голову и потребовал,
чтобы Бейлстира арестовали! Последовал скандальный судебный процесс,
вызвавший
сенсацию. Журналисты из больших городов нахлынули в Брэттлборо. Новость
мгновенно
облетела весь мир. Примирение не состоялось. Эта ссора заставила
Киплинга и его жену
навсегда покинуть их американский дом. Сколько беспокойства и горечи по
поводу
пустяка! Все произошло из-за копны сена.
Двадцать четыре века назад Перикл сказал: "Довольно, граждане. Мы
слишком долго
занимаемся пустяками". Это верно!
А сейчас я расскажу вам одну из самых интересных историй, которые
поведал мне
доктор Гарри Эмерсон Фосдик. В ней описываются выигранные битвы и
поражения
одного лесного великана.
На склоне горы Лонгс-Пик, Колорадо, покоятся остатки гигантского
дерева.
Специалисты утверждают, что оно простояло около четырехсот лет. Оно
было
проростком, когда Колумб высадился в Сальвадоре. Дерево наполовину
выросло, когда
английские колонисты создали свои поселения в Плимуте. В течение своей
долгой жизни
дерево четырнадцать раз подвергалось ударам молний, бесчисленные бури и
лавину
четырех веков бушевали около него. Но оно выстояло. Однако в конце
концов полчища
мелких жучков стали подтачивать его. Насекомые прогрызли кору и
постепенно
сокрушали внутреннюю силу дерева своими незначительными, но
непрерывными
укусами. Лесной великан, которого не иссушили века, не сломили молнии и
бури, рухнул
под натиском маленьких насекомых - таких мелких, что человек мог бы
раздавить их
двумя пальцами.

Не напоминаем ли мы все этого сражающегося лесного великана? Мы так или
иначе
благополучно переживаем редко случающиеся бури, лавины и удары молний,
которые
посылает нам жизнь, и тем не менее отдаем свое сердце на растерзание
маленьким
жучкам беспокойства - таким мелким, что их можно раздавить двумя
пальцами.
Несколько лет назад я путешествовал по Титонскому национальному парку в
Вайоминге
с Чарлзом Сейфредом, старшим дорожным инспектором штата Вайоминг, и
несколькими
его друзьями. Мы собирались посетить имение Джона Д. Рокфеллера,
расположенное на
территории парка. Но автомобиль, на котором я ехал, повернул не в ту
сторону, сбился с
пути, и мы подъехали к имению на час позже, чем прибыли другие машины.
Ключ от ворот был у мистера Сейфреда, и он ждал нас в жарком лесу,
полном
москитов, в течение часа. Москиты были столь свирепы, что могли довести
до безумия
даже святого. Но им не удалось одолеть Чарлза Сейфреда. Ожидая нас, он
срезал
веточку осины и сделал из нее свисток. Когда мы приехали, проклинал ли
он москитов?
Нет. Он весело насвистывал. Я до сих пор храню этот свисток как память
о человеке,
который умел одерживать победу над мелочами жизни.

Чтобы одолеть привычку беспокоиться, прежде чем она одолеет вас,
выполняйте
правило второе: Не позволяйте себе расстраиваться из-за пустяков,
которые
следует презирать и забыть. Помните, что "жизнь слишком коротка, чтобы
растрачивать ее на пустяки".

- Глава 3 -
Закон, который поставит вне закона значительную часть вашего
беспокойства
Мое детство прошло на ферме в штате Миссури. Однажды я помогал матери
вынимать
косточки из вишен и вдруг расплакался. Мать спросила меня: "Дейл, что
случилось? Из-за
чего ты плачешь?" Я пробормотал: "Я боюсь, что меня похоронят заживо!"
В то время я постоянно беспокоился. Во время гроз я боялся, что меня
убьет молния.
Когда наступали тяжелые времена, я боялся, что нам будет нечего есть. Я
боялся, что
после смерти попаду в ад. Я был в ужасе, что Сэм Уайт, который был
старше меня,
отрежет мои большие уши. Ведь он угрожал это сделать. Я испытывал
страх, что девочки
будут смеяться надо мной, если я попытаюсь за ними ухаживать. Я боялся,
что ни одна
девушка не согласится выйти за меня замуж. Я заранее нервничал, что мне
нечего будет
сказать своей жене сразу после свадьбы. Я представлял себе, как мы
обвенчаемся в
какой-нибудь сельской церквушке и поедем в двухместном экипаже с
крышей,
украшенной бахромой, к нам на ферму... Но я беспокоился, смогу ли я
поддерживать
разговор со своей избранницей во время этой поездки? Как мне себя
вести? Я ломал
себе голову, пытаясь решить эту мировую проблему, много часов, когда
ходил за плугом
на поле.
Шли годы, и я обнаружил, что девяносто девять процентов моих страхов
были
ложными, и события, которых я так боялся, не случались.
Например, как я уже говорил, я панически боялся грозы; однако теперь я
знаю, что,
согласно данным Совета национальной безопасности, в любом году имеется
лишь один
шанс из трехсот пятидесяти тысяч, что меня убьет молния.
Страх, что меня похоронят заживо, оказался еще более нелепым -
невозможно себе
представить, что даже одного человека из десяти миллионов похоронят
заживо, но я ведь
плакал от страха, что это случится со мной.
Один человек из каждых восьми умирает от рака. Если уж я был склонен
волноваться
из-за чего-либо, то скорее мне следовало бояться смерти от рака, чем
смерти от удара
молнии или того, что меня заживо похоронят.
Вполне понятно, что в данном случае речь идет о беспокойстве,
свойственном юности
и молодости. Но многие тревоги взрослых людей почти так же абсурдны. Вы
и я могли бы
сразу устранить девять десятых нашего беспокойства, если бы перестали
волноваться
на достаточно длительное время, чтобы установить, оправданы ли наши
страхи по закону
больших чисел.
Самая знаменитая страховая компания в мире "Ллойд" в Лондоне нажила
бесчисленные миллионы на склонности людей беспокоиться о том, что
случается очень
редко. Лондонская компания "Ллойд" держит пари с людьми, которые к ней
обращаются,
что несчастья, о которых они беспокоятся, никогда не произойдут. Однако
фирма не
называет это держать пари. Она называет это страхованием. Но на самом
деле она
действительно держит пари, исходя из закона больших чисел.
Эта огромная страховая компания процветает уже двести лет. И если не
изменится
человеческая натура, компания будет существовать и процветать еще
пятьдесят веков,
занимаясь страхованием обуви и кораблей от несчастных случаев, которые
по закону
больших чисел происходят совсем не так часто, как мы воображаем.
Если мы ознакомимся с законом больших чисел, то часто будем поражены
фактами,
которые обнаружим. Например, если бы я знал, что в течение следующих
пяти лет мне
придется сражаться в такой же кровавой битве, как битва при
Геттисберге, я пришел бы в
ужас. Я бы написал завещание и привел бы все свои земные дела в
порядок. Я бы
подумал: "По всей вероятности, я не переживу эту битву, и поэтому мне
следует прожить
оставшиеся несколько лет наилучшим образом". Однако факты говорят, в
соответствии с
законом больших чисел, что попытаться прожить от возраста пятидесяти
лет до
пятидесяти пяти в мирное время столь же опасно и столь же чревато
роковым исходом,
как и сражаться в битве при Геттисберге. Я имею в виду следующее - в
мирное время на
каждые тысячу человек в возрасте от пятидесяти до пятидесяти пяти лет
умирает
столько же, сколько было убито на тысячу среди 163 000 солдат,
сражавшихся при
Геттисберге.
Я написал несколько глав данной книги в охотничьем домике Джеймса
Симпсона в Нам-
Ти-Тахе на берегу озера Боу в Скалистых горах в Канаде. Однажды летом я
там
познакомился с мистером и миссис Герберт Х. Сэлинджер из Сан-Франциско.
Спокойная,
добродушная миссис Сэлинджер произвела на меня впечатление женщины,
которая
никогда в жизни ни о чем не беспокоилась. Как-то вечером, сидя у камина
и слушая, как
гудит пламя горящих веток, я спросил ее, испытывала ли она когда-нибудь
в жизни
беспокойство. "Еще как, - ответила она. - Беспокойство чуть не погубило
мою жизнь.
Прежде чем я научилась его преодолевать, моя жизнь на протяжении
одиннадцати лет
была адом, который я сама создала. Я была раздражительна и вспыльчива.
Я жила в
невероятном напряжении. Бывало, что я каждую неделю ездила из
Сан-Матео, где я жила,
в Сан-Франциско, чтобы сделать покупки. Во время хождения по магазинам
я доводила
себя до отчаяния: "А вдруг я забыла выключить утюг? Может быть, наш дом
загорелся.
Вдруг служанка убежала и оставила детей одних. Вдруг дети поехали
кататься на
велосипедах и их сбила машина". В самый разгар своих покупок я часто
так волновалась,
что у меня выступал холодный пот. Я немедленно бросалась к автобусу и
мчалась домой,
чтобы убедиться, что все в порядке. Не удивительно, что мой первый брак
закончился
катастрофой.
Мой второй муж - юрист. Он спокойный человек с аналитическим складом
ума. Он
никогда ни о чем не беспокоится. Когда я становилась напряженной и
взволнованной, он
обычно говорил мне: "Расслабься. Давай обдумаем положение... О чем ты
сейчас
действительно беспокоишься? Давай применим закон больших чисел и
посмотрим, может
ли это случиться".
Например, я помню, как однажды мы ехали на автомобиле из Альбукерке,
штат Нью-
Мексико, к Карлсбадским пещерам - ехали по грунтовой дороге, - и
неожиданно начался
ужасный ливень с ураганом. Автомобиль то скользил, то буксовал. Мы не
могли им
управлять. Я была уверена, что мы соскользнем в одну из канав,
находившихся по бокам
дороги. Но муж не переставал повторять мне: "Я еду очень медленно. По
всей
вероятности, не должно произойти ничего серьезного. Даже если машина
соскользнет в
канаву, то мы по закону больших чисел не пострадаем". Его спокойствие и
уверенность
успокоили меня.
Однажды летом мы отправились в путешествие в долину Тунен в Скалистых
горах
Канады. Там с нами произошел такой случай. Ночью мы установили палатки
на высоте
семи тысяч футов над уровнем моря. Вдруг разразилась буря. Она могла
разорвать наши
палатки на клочки. Палатки были привязаны тросами к деревянному
настилу. Наружная
палатка вдруг закачалась и задрожала, и мы услышали завывание ветра.
Каждую минуту
мне казалось, что палатка вот-вот сорвется и улетит в воздух. Я была
вне себя от ужаса!
Но муж повторял снова и снова: "Послушай, дорогая, мы путешествуем с
проводниками из
фирмы "Брюстер". А они хорошо знают свое дело. Такие палатки
устанавливаются в этих
горах уже шестьдесят лет. И наша палатка простояла здесь уже много
сезонов. До сих пор
ее не снесло ветром, и по закону больших чисел ее не снесет и сегодня
ночью; но даже
если это произойдет, мы можем укрыться в другой палатке. Так что
расслабься и
успокойся..." Я последовала его совету и крепко спала остальную часть
этой ночи.
Несколько лет назад ту часть Калифорнии, где мы жили, охватила эпидемия
полиомиелита. В прежние времена я была бы в истерике. Но муж убедил
меня вести себя
спокойно. Мы приняли все меры предосторожности, которые были в наших
силах. Мы не
разрешали детям ходить туда, где много людей, не пускали их в школу и в
кино.
Ознакомившись с данными отдела здравоохранения, мы обнаружили, что во
время
самой тяжелой эпидемии полиомиелита в истории Калифорнии пострадало
только 1835
детей во всем штате. А обычная цифра составляла около 200 или 300
детей. Хотя эти
цифры ужасают, мы тем не менее считали, что по закону больших чисел
шансы любого
ребенка стать жертвой эпидемии невелики.
"По закону больших чисел этого не случится" - эта фраза устранила
девяносто
процентов моего беспокойства и дала мне возможность прожить последние
двадцать лет
спокойно и счастливо сверх моих самых радужных ожиданий".
Когда я оглядываюсь на прошедшие десятилетия, я понимаю, что большая
часть моего
беспокойства создавалась воображением. Джим Грант рассказал мне, что он
тоже
пережил это. Он является владельцем фирмы "Джеймс А. Грант" в
Нью-Йорке. Его фирма
занимается оптовой продажей апельсинов и грейпфрутов из Флориды. Джим
Грант
организует отправку из Флориды сразу от десяти до пятнадцати вагонов с
фруктами. Он
сказал мне, что раньше обычно терзал себя такими мыслями: "А вдруг
произойдет
крушение поезда? А что, если все мои фрукты разбросаны? А что, если
рухнет мост, когда
мои вагоны будут переезжать через него?" Конечно, фрукты были
застрахованы. Но он
беспокоился, что если они не будут вовремя доставлены, то он потеряет
свой рынок
сбыта. Он так беспокоился, что стал подозревать у себя язву желудка и
обратился к
врачу. Врач не нашел у него никаких болезней, за исключением
расшатанных нервов.
"Вдруг меня осенило, - рассказывал он, - и я стал задавать себе
вопросы. Я сказал себе:
"Послушай, Джим Грант, сколько вагонов с фруктами ты доставил за все
эти годы?" Ответ
был: "Около двадцати пяти тысяч". Затем я задал себе вопрос: "Сколько
вагонов
пострадало от крушений?" Ответ был: "Возможно, пять". Тогда я сказал
сам себе: "Только
пять из двадцати пяти тысяч? Ты знаешь, что это значит? Отношение -
пять тысяч к
одному! Другими словами, по закону больших чисел, основанному на опыте,
шансы, что
один из твоих вагонов пострадает, составляют пять тысяч к одному. Так о
чем же тебе
беспокоиться?"
Затем я сказал себе: "Но ведь мост может рухнуть!" Тогда я спросил
себя: "В самом
деле, сколько вагонов ты потерял из-за того, что рухнул мост?" Ответ
был: "Ни одного".
Тогда я сказал себе: "Неужели тебе не стыдно доводить себя до язвы
желудка
беспокойством из-за моста, который никогда не обрушивался. А что
касается
железнодорожной катастрофы, то шансы составляют пять тысяч против
одного!"
Посмотрев на все это подобным образом, я понял, как глупо я себя вел. В
тот же
момент я решил прекратить беспокоиться и всегда применять закон больших
чисел. С тех
пор я забыл про свою язву желудка".
Когда Эл Смит был губернатором штата Нью-Йорк, я слышал, как он отражал
нападки
своих политических противников, повторяя снова и снова: "Давайте изучим
факты...
давайте изучим факты". Затем он начинал приводить факты. В следующий
раз, если вы
или я будем беспокоиться о том, что может случиться, послушаемся
мудрого старого Эла
Смита: давайте изучим факты и решим, есть ли повод, если он вообще
есть, для нашего
мучительного беспокойства. Именно так поступал Фредерик Дж. Малстедт,
когда
испугался, что уже лежит в могиле. Вот что он рассказал мне в период
занятий на моих
курсах для обучения взрослых в Нью-Йорке:
"В начале июня 1944 года я находился в одиночном окопе вблизи
Омаха-Бич. Я служил
в 999 роте связи, и мы только что "окопались" в Нормандии. Когда я
посмотрел на этот
одиночный окоп (он выглядел как яма прямоугольной формы в земле), я
сказал себе:
"Похоже на могилу". Когда я лег в него и попытался заснуть, мне
показалось, что я
действительно в могиле. Я невольно подумал: "Наверное, это и в самом
деле моя могила".
В 11 часов утра начались налеты немецких бомбардировщиков, и на нас
посыпались
бомбы. Я одеревенел от страха. В первые две или три ночи я совсем не
мог спать. К
четвертой или пятой ночи я был почти в состоянии нервного шока. Я
понял, что
необходимо что-то сделать, иначе я сойду с ума. Тогда я напомнил себе,
что прошло пять
ночей, а я все еще жив, и все были живы в нашем подразделении. Только
двое были
ранены, да и то не немецкими бомбами, а осколками снарядов наших
собственных
зенитных орудий. Я решил прекратить беспокоиться и заняться чем-либо
конструктивным. Я сделал толстое деревянное покрытие над своим окопом,
которое
защищало меня от осколков зенитных снарядов. Я подумал о том, что наше
подразделение занимает очень большой участок. Я сказал себе, что в этом
глубоком,
узком одиночном окопе можно погибнуть лишь от прямого попадания; и я
прикинул, что
шанс прямого попадания бомбы составлял даже меньше, чем один к десяти
тысячам.
Размышляя таким образом две ночи, я успокоился и спал даже во время
бомбежек!"
Командование военно-морских сил США использовало статистические данные
закона
больших чисел для подъема духа моряков. Один бывший моряк рассказал
мне, что, когда
он и его товарищи были направлены на танкер, перевозивший
высокооктановое горючее,
они были очень испуганы. Они все были уверены, что если торпеда попадет
в танкер с
высокооктановым бензином, то он взорвется, и все тут же попадут на тот
свет.
Но командование военно-морскими силами США располагало другими данными;
были
приведены точные цифры, согласно которым из каждых ста танкеров, в
которые
попадали торпеды, шестьдесят оставались на плаву; из сорока затонувших
танкеров
только пять погрузились под воду меньше чем за десять минут. Это
означало, что у
экипажа было время покинуть корабль, а также то, что потери были
чрезвычайно
незначительными. Помогло ли это укреплению боевого духа? "Знание закона
больших
чисел избавило меня от нервного потрясения, - сказал Клайд У. Маас,
человек, который
рассказал мне эту историю. - Вся команда почувствовала себя лучше.
Мы знали, что у нас есть шанс и что по закону больших чисел мы,
вероятно, не будем
убиты".

Чтобы одолеть привычку беспокоиться, прежде чем она одолеет вас,
выполняйте
правило третье: Изучите факты. Спросите себя: "Каковы шансы по закону
больших
чисел, что событие, из-за которого я беспокоюсь, когда-либо
произойдет?"

- Глава 4 -
Считайтесь с неизбежным
Когда я был маленьким мальчиком, я однажды играл с ребятами на чердаке
старого,
заброшенного деревянного дома на северо-западе Миссури. Когда я слезал
с чердака, в
какой-то момент я поставил ноги на подоконник, - а затем прыгнул. На
указательном
пальце левой руки у меня было кольцо; и когда я прыгнул, кольцо
зацепилось за шляпку
гвоздя и мне оторвало палец.
Я закричал. Я был охвачен ужасом. Я был уверен, что умру. Но когда рука
зажила, я ни
секунду не беспокоился об этом. Что толку думать об этом?.. Я
примирился с
неизбежным.
Иногда я по месяцам не вспоминаю о том, что на левой руке у меня только
четыре
пальца.
Несколько лет назад я встретил человека, который управлял грузовым
лифтом в одном
из деловых зданий в центре Нью-Йорка. Я заметил, что у него не было и
кисти левой руки.
Я спросил, беспокоит ли его отсутствие левой руки. Он ответил:
"Нисколько, я почти не
вспоминаю об этом. Я не женат и вспоминаю об этом только тогда, когда
нужно вдеть
нитку в иголку".
Поразительно, как быстро мы примиряемся почти с любой жизненной
ситуацией, - если
мы вынуждены это сделать. Мы приспосабливаемся к ней и забываем о ней.
Я часто вспоминаю надпись на развалинах собора пятнадцатого века в
Амстердаме, в
Голландии. Эта надпись на фламандском языке гласит: "Это так, Это не
может быть
иначе".
На своем жизненном пути мы попадаем во многие неприятные ситуации,
которые
нельзя изменить. Они не могут быть иными. Перед нами стоит выбор. Мы
можем или
принять эти ситуации как неизбежные и приспособиться к ним, или
погубить свою жизнь,
протестуя против неизбежного, и, возможно, довести себя до нервного
срыва.
Я приведу вам мудрый совет одного из моих самых любимых философов -
Уильяма
Джеймса: "Согласитесь принять то, что уже есть, - сказал он. -
Примирение с тем, что уже
случилось, - первый шаг к преодолению последствий всякого несчастья".
Элизабет
Коннли убедилась в этом на своем горьком опыте. Недавно я получил от
нее следующее
письмо: "В день, когда вся Америка праздновала победу наших вооруженных
сил в
Северной Африке, - говорится в письме, - я получила телеграмму из
военного
министерства: мой племянник, которого я любила больше всего на свете, -
пропал без
вести. Вскоре пришла другая телеграмма, извещавшая о его смерти.
Я была убита горем. До этого я была удовлетворена своей жизнью. У меня
была
любимая работа. Я помогала воспитывать племянника. Он олицетворял для
меня все
самое прекрасное, что свойственно молодости. Я чувствовала, что мои
усилия были
вознаграждены сторицей!.. И вдруг эта телеграмма. Для меня рухнул весь
мир. Я
почувствовала, что жизнь потеряла для меня смысл. Я утратила интерес к
работе,
забыла о своих друзьях. Мне стало все безразлично. Я ожесточилась.
Почему убит этот
самый дорогой мальчик, перед которым была открыта вся жизнь? Я не могла
примириться с этим. Мое горе настолько захватило меня, что я решила
уйти с работы,
скрыться от людей и провести всю оставшуюся жизнь в слезах и горе.
Я наводила порядок в своем письменном столе, готовясь уйти с работы. И
вдруг мне
попалось письмо, о котором я давно забыла, - письмо моего убитого
племянника. Он
написал его мне несколько лет назад, когда умерла моя мать. "Конечно,
мы будет
тосковать о ней, - говорилось в письме, - и особенно ты. Но я знаю, что
ты выдержишь
это. Твоя личная философия заставит тебя держаться. Я никогда не забуду
о прекрасных
мудрых истинах, которым ты учила меня. Где бы я ни был, как бы далеко
мы ни были
друг от друга, я всегда буду помнить, что ты учила меня улыбаться и
мужественно
принимать все, что может случиться".
Я несколько раз перечитала это письмо. Мне казалось, что он стоит рядом
и говорит со
мной. Казалось, он говорил мне: "Почему ты не выполняешь то, чему учила
меня?
Держись, что бы ни случилось. Скрывай свои переживания, улыбайся и
держись".
Я снова начала работать. Я перестала раздражаться и сетовать на жизнь.
Я снова и
снова говорила себе: "Это произошло. Я не могу ничего изменить. Но я
могу и буду
держаться, как он советовал мне". Я полностью отдалась работе, вложив в
нее все свои
моральные и физические силы. Я писала письма солдатам - чьим-то
сыновьям и
родственникам. Я поступила на вечерние курсы для взрослых. Я хотела,
чтобы у меня
появились новые интересы и новые друзья. Мне трудно поверить, как
изменилась моя
жизнь. Я перестала оплакивать невозвратимое прошлое. Сейчас я каждый
день живу с
радостью, как желал мне мой племянник. Я примирилась с жизнью. Сейчас я
живу более
радостной и полноценной жизнью, чем когда-либо прежде".
Элизабет Коннли осознала то, что все мы вынуждены понять рано или
поздно, а
именно, что мы должны мириться с неизбежным и считаться с ним. "Это
так. Это не
может быть иначе". Этот урок выучить нелегко. Об этом приходится
помнить даже
королям, восседающим на тронах. Покойный Георг Y вставил в рамку и
повесил на стене
своей библиотеки в Букингемском дворце надпись со словами: "Научи меня
не требовать
невозможного и не горевать о непоправимом". Та же мысль выражена
Шопенгауэром
следующим образом: "Достаточный запас смирения имеет первостепенное
значение при
подготовке к жизненному путешествию".
Очевидно, одни только обстоятельства не делают нас ни счастливыми, ни
несчастливыми. Важно, как мы реагируем на них. Именно это определяет
наши чувства.
Все мы способны пережить несчастье и трагедию и одержать победу над
ними, если
мы вынуждены это сделать. Нам может показаться, что мы не можем, но мы
обладаем
внутренними ресурсами поразительной силы, которые помогут нам вынести
все, если
только мы их используем. Мы сильнее, чем нам кажется.
Покойный Бут Таркингтон (1) всегда говорил: "Я мог бы вынести все, что
может
навязать мне жизнь, кроме одного - слепоты. Это единственное, что я не
мог бы
пережить".
Однажды, когда Таркингтону было уже за шестьдесят, он взглянул на
ковер, лежавший
на полу. Цвета расплывались. Он не мог различить узоры. Таркингтон
обратился к
специалисту. Пришлось узнать страшную правду - он терял зрение. Один
глаз у него почти
совсем не видел, а другой должен был тоже выйти из строя. На него
обрушилось то, чего
он больше всего боялся.
И как же Таркингтон реагировал на это "самое страшное несчастье?"
Чувствовал ли он:
"Вот оно! Это - конец моей жизни". Ничего подобного. К своему
удивлению, он был вполне
весел. Даже в этот момент его не покидало чувство юмора. Расплывчатые
"пятна"
раздражали его; они плыли перед глазами и закрывали от него окружающий
мир. Однако,
когда самое большое из этих пятен проплывало перед ним, он восклицал:
"О, привет! Вот
и снова дедушка пришел! Интересно, куда он направился в такое
прекрасное утро!"
Разве могла судьба побороть такой дух? Ответ гласил - не могла. Когда
зловещая мгла
простерлась перед ним, Таркингтон сказал: "Я понял, что могу
примириться с потерей
зрения, как человек примиряется с многим другим. Даже если бы я потерял
все пять
чувств, я бы смог продолжать жить в своем внутреннем мире, независимо
от того, знаем
ли мы об этом".
В надежде вернуть зрение Таркингтону пришлось вынести более двенадцати
операций
за год. И все они проводились под местной анестезией! Возмущался ли он
этим? Он
понимал, что сделать это необходимо. Он понимал, что это неизбежно и
что
единственный способ облегчить свои страдания - примириться с неизбежным
и вести
себя с достоинством. Он отказался от отдельной палаты в больнице и
пошел туда, где
были люди, которые тоже страдали от недугов. Он старался ободрить их.
Подвергаясь
все новым и новым операциям - понимая, что делают с его глазами, -
Таркингтон
старался убедить себя в том, что ему очень повезло. "Как прекрасно! -
сказал он. - Как
прекрасно, что наука овладела теперь таким мастерством, что может
оперировать такой
сложно устроенный орган, как человеческий глаз!"
Заурядный человек заболел бы нервным расстройством, если бы ему
пришлось
пережить слепоту и более двенадцати операций. Но Таркингтон сказал: "Я
бы не
согласился променять то, что я пережил, на более счастливые события".
Это научило его
умению мириться с неизбежным. Оказалось, что в жизни ничего не было
свыше его сил.
Таркингтон понял то, что открыл Джон Мильтон: "Несчастье заключается не
в слепоте, а в
неспособности переносить слепоту".
Маргарита Фуллер, знаменитая феминистка из Новой Англии (2), однажды
высказала
свое кредо: "Я приемлю Вселенную!"
Когда старый брюзга Томас Карлейль услышал эти слова в Англии, он
пробурчал: "Ей-
богу, так для нее лучше!" И в самом деле, ей-богу, вам и мне лучше тоже
примиряться с
неизбежным!
Если мы будем возмущаться, протестовать и ожесточаться, мы не изменим
неизбежное; но мы изменим себя. Я это знаю. Я уже пробовал.
Однажды я отказался примириться с неизбежной ситуацией, которая
возникла передо
мной. Я вел себя очень глупо, нервничал и возмущался. Мои бессонные
ночи
превратились в кошмары. И я навлек на себя все то, чего не желал.
Наконец, после
целого года душевных мук я вынужден был примириться с тем, что, как я
знал с самого
начала, я не мог изменить".
Много лет назад мне следовало бы воскликнуть вместе со старым Уолтом
Уитменом:

Как мне устоять против ночи, бурь, голода,
Осмеяния, случайностей, отказов, как мне стать
Спокойным, как деревья и животные.

Я двенадцать лет работал на ферме со скотом; однако я никогда не
замечал, чтобы у
джерсийской коровы повышалась температура от того, что на пастбище
выгорела трава
из-за отсутствия дождей, или от того, что шел мокрый снег и
свирепствовал холод. Корова
не переживала из-за того, что ее возлюбленный уделял слишком много
внимания другой
телке. Животные спокойно переносят ночи, бури и голод; поэтому у них
никогда не бывает
ни нервных срывов, ни язв желудка, и они никогда не сходят с ума.
Вы думаете, я выступаю за то, что нам надо просто смириться со всеми
превратностями судьбы, встречающимися на нашем пути? Ни в коем случае!
Это
настоящий фатализм. Пока есть возможность изменить ситуацию в свою
пользу, давайте
бороться. Но когда здравый смысл говорит нам, что мы столкнулись с
чем-то, что
останется таким, как оно есть, и не может быть иным, - тогда ради
сохранения здорового
рассудка не заглядывайте вперед и не оглядывайтесь и не скорбите о том,
чего нет.
Покойный Хокс, который был деканом Колумбийского университета, сказал
мне, что он
выбрал одно из стихотворений "Матушки Гусыни" (3) как свой девиз:

От каждого недуга в этом мире
Лекарство есть иль вовсе нет спасенья.
Ты отыскать старайся то лекарство,
А если нет его, не мучь себя напрасно.

Во время работы над этой книгой я беседовал с многими видными деловыми
людьми
Америки; на меня произвело глубокое впечатление то обстоятельство, что
они считались
с неизбежным, и в их жизни удивительным образом не было беспокойства.
Если бы они
не обладали этой способностью, они бы не вынесли напряжение, связанное
с их
деятельностью. Вот несколько примеров, о которых я хочу рассказать.
Дж. С. Пенни, основатель одноименной фирмы, владеющей сетью магазинов
по всей
стране, сказал мне: "Я бы не беспокоился, если бы даже потерял все свои
деньги до
последнего цента, ведь беспокойство ничем не поможет. Я обычно делаю
все, что в моих
силах, а какие будут результаты - одному богу известно".
Генри Форд сказал мне примерно то же самое: "Когда я не могу управлять
событиями, -
сказал он, - я предоставляю им самим управлять собой".
Когда я спросил К.Т. Келлера, президента корпорации "Крайслер", как он
избегает
беспокойства, он ответил: "Когда я оказываюсь в трудной ситуации, то,
если могу, я
делаю все, что в моих силах. Если же я не могу ничего сделать, я просто
забываю об
этом. Я никогда не беспокоюсь о будущем. Ведь я знаю, что ни один
человек, живущий на
земле, не может предвидеть, что произойдет в будущем. Существует так
много сил,
которые будут влиять на будущее! Никто не может сказать, что управляет
этими силами.
Никто не может их понять. Тогда зачем беспокоиться о них?" К.Т. Келлер
был бы смущен,
если бы его назвали философом. Он - просто хороший бизнесмен. Однако он
применяет в
жизни ту же философию, которую проповедовал Эпиктет в Риме девятнадцать
веков
назад. "Существует только один путь к счастью, - поучал Эпиктет римлян,
- для этого
следует перестать беспокоиться о вещах, которые не подчинены нашей
воле".
Сара Бернар, которую называли "божественной Сарой", обладала
поразительной
способностью примиряться с неизбежным. В течение полувека она блистала
на лучших
сценах мира. На четырех континентах ее считали королевой театра. Она
была самой
любимой актрисой на земле, а затем, когда ей был семьдесят один год и
она потеряла
все свои деньги, ее врач, профессор Поцци из Парижа, сказал, что ей
необходимо
ампутировать ногу. Однажды, когда она совершала плавание через
Атлантический океан,
она во время шторма упала на палубе и сильно повредила ногу. В
результате развился
флебит. Нога стала отекать. Боль сделалась настолько нестерпимой, что
врач был
вынужден настаивать на ампутации ноги. Он боялся сказать вспыльчивой,
экспансивной
"божественной Саре", что требуется сделать. Он был уверен, что эта
страшная новость
вызовет взрыв истерии. Но он ошибся. Сара с минуту смотрела на него, а
затем спокойно
сказала: "Если так надо, значит, так надо". Это была судьба.
Когда Сару увозили в кресле-каталке в операционную, рядом стоял ее сын
и плакал.
Она весело помахала ему рукой и бодро сказала: "Не уходи. Я скоро
вернусь".
На пути в операционную она продекламировала сцену из пьесы, в которой
когда-то
играла. Кто-то спросил ее, сделала ли она это, чтобы подбодрить себя.
Она ответила:
"Нет, я хотела подбодрить врачей и сестер. Я знала, что для них это
большое
напряжение".
Поправившись после операции, Сара Бернар отправилась в кругосветное
турне и
восхищала публику еще семь лет.
"Когда мы перестаем бороться с неизбежным, - писала Элси Мак Кормик в
статье,
опубликованной в журнале "Ридерс дайджест", - мы освобождаем энергию,
которая
позволяет нам обогащать нашу жизнь".
Ни один из живущих на земле не обладает достаточной эмоциональностью и
энергией,
чтобы бороться с неизбежным и одновременно создавать новую жизнь.
Необходимо
выбрать одно или другое. Вы можете либо пригнуться под натиском
неизбежных снежных
бурь, обрушиваемых на вас жизнью, или же вы будете сопротивляться им и
сломаетесь!
Я наблюдал это на своей ферме в Миссури. Я посадил около двадцати
деревьев.
Вначале они росли поразительно быстро. Затем во время снежной бури
каждая веточка
покрылась толстым слоем льда. Вместо того, чтобы плавно изогнуться под
тяжестью, эти
деревья гордо сопротивлялись и в конце концов сломались, не выдержав
тяжелого груза.
В результате пришлось их уничтожить. Они не овладели мудростью северных
лесов. Я
пропутешествовал сотни миль по вечнозеленым лесам Канады, однако я ни
разу не видел
ель или сосну, сломавшуюся от мокрого снега или льда. Эти вечнозеленые
леса знают,
как надо пригнуться, как склонить свои ветки, как примириться с
неизбежным.
Мастера джиу-джитсу учат своих учеников "сгибаться,
Последний раз редактировалось serghey Пт авг 11, 2006 8:13 pm, всего редактировалось 1 раз.
serghey
 
Сообщения: 2338
Зарегистрирован: Чт июл 28, 2005 9:47 pm
Откуда: ТУРЦИЯ

Re: Дейл Карнеги

Сообщение serghey » Пт авг 11, 2006 6:50 pm

Дейл Карнеги
Как перестать беспокоиться и начать жить
(сборник, 1948)


[size=150][color=black][i][b]Часть IV
Семь правил выработки такого умонастроения, которое принесет вам
душевное спокойствие
и счастье

- Глава 1 -
Девять слов, которые могут преобразовать вашу жизнь
Несколько лет назад меня во время выступления по радио попросили
ответить на
следующий вопрос: "Какой самый важный урок вы получили в жизни?"
Ответить мне было легко: самый ценный урок, который я усвоил в жизни, -
это
осознание важности того, что мы думаем. Скажи мне, что ты думаешь, и я
скажу, кто ты.
Наши мысли определяют особенности нашей личности. Наше отношение к
жизни - фактор,
определяющий нашу судьбу. Эмерсон сказал: "Человек есть то, что он
думает в течение
дня". ...Разве может он быть чем-либо еще?
Я теперь знаю вне всякого сомнения, что самая большая проблема, с
которой мы с
вами сталкиваемся, - в действительности чуть ли не единственная
проблема, с которой
нам с вами приходится иметь дело, - это выбор правильного
умонастроения. Если мы
способны сделать этот выбор, мы окажемся на пути к решению всех своих
проблем.
Великий философ Марк Аврелий, который правил Римской империей, выразил
эту мысль
в девяти словах - девяти словах, которые могут определить вашу судьбу:
"Наша жизнь
есть то, что мы думаем о ней".
В самом деле, если мы думаем о счастье, мы чувствуем себя счастливыми.
Если нас
посещают печальные мысли, мы грустим. Если в наших мыслях присутствует
страх, мы
боимся. Если мы думаем о болезнях, вполне возможно, что мы заболеем.
Если мы
думаем о неудачах, в чем-то наверняка потерпим фиаско. Если мы погрязли
в жалости к
себе, все будут избегать нас. "Вы не то, - сказал Норман Винсент Пил, -
что вы о себе
думаете; вы именно то, что вы думаете".
Вам кажется, что я пропагандирую примитивно оптимистическое отношение
ко всем
вашим проблемам? Нет, к сожалению, жизнь не так проста. Но я за то, что
мы должны
выработать у себя положительное, а не отрицательное отношение к
окружающему миру.
Другими словами, нам следует заботиться о решении своих проблем, но не
проявлять
беспокойства по их поводу. В чем здесь разница?
Давайте я проиллюстрирую эту мысль. Каждый раз, когда я перехожу
какую-либо нью-
йоркскую улицу с интенсивным движением транспорта, я забочусь о том,
чтобы не
попасть под машину, - но это не повергает меня в беспокойство.
Заботиться - это значит
осознавать, в чем заключаются наши проблемы, и спокойно принимать меры
к их
разрешению. Проявлять беспокойство означает непрерывное хождение по
кругу, тщетное
и доводящее до исступления.
Можно быть поглощенным серьезными проблемами, но при этом следует идти
по улиц
с гордо поднятой головой и с гвоздикой в петлице. Я присутствовал при
том, как Лоуэлл
Томас поступил именно так. Однажды я был удостоен чести работать с
Лоуэллом
Томасом. Мы вместе демонстрировали его знаменитые фильмы о компаниях
Алленби-
Лоуренса во время первой мировой войны. Он и его помощники снимали
военные
действия примерно на шести фронтах. И что самое главное, они привезли
хроникальные
киноматериалы, изображавшие Т.Э. Лоуренса и его экзотическую арабскую
армию, а
также документальный фильм о том, как Алленби завоевал Святую землю.
Его
выступления, сопровождавшиеся демонстрацией фильмов "С Алленби в
Палестине" и "С
Лоуренсом в Аравии", принесли ему сенсационный успех в Лондоне и во
всем мире.
Оперный сезон в Лондоне был отложен на шесть недель, с тем чтобы Томас
мог
продолжить свои выступления в Королевском оперном театре в
Ковент-Гардене, где при
этом демонстрировались фильмы об этих невероятных приключениях. После
его
сенсационного успеха в Лондоне последовало триумфальное турне по многим
странам.
Затем он два года работал над фильмом о жизни в Индии и Афганистане.
После цепи
невероятных неудач случилось невозможное - он оказался в Лондоне
совершенно
разоренный. Я был вместе с ним в то время. Помню, как нам приходилось
брать дешевые
блюда в дешевых ресторанах. Мы бы не могли питаться даже там, если бы
не одолжили
деньги у одного шотландца - Джеймса Макби, знаменитого актера. Вот суть
данного
рассказа: даже когда Лоуэлл Томас сделал огромные долги и переживал
тягостные
разочарования, он был занят своими проблемами, но не был поглощен
беспокойством.
Он знал, что нельзя позволять себе распуститься, иначе все отвернутся
от него, даже его
кредиторы. Поэтому каждое утро перед тем, как отправиться по своим
делам, он покупал
цветок, вставлял его в петлицу и весело шествовал по Оксфорд-стрит с
гордо поднятой
головой. Его мысли были положительными и мужественными, и он не
позволял себе
поддаваться унынию и думать о поражении. Он рассматривал поражения как
элементы
игры, как полезную тренировку для тех, кто стремится достичь успеха в
жизни.
Наше умонастроение оказывает почти неправдоподобное влияние на наши
физические
силы. Знаменитый английский психиатр Дж.А. Хэдфилд приводит потрясающую
иллюстрацию этого факта в своей замечательной книге "Психология силы".
"Я провел
эксперимент с тремя мужчинами, - пишет Дж.Э. Хэдфилд. - Я проверил
влияние внушения
на их физическую силу, которая измерялась с помощью динамометра". Он
велел каждому
из испытуемых сжать динамометр изо всех сил. Эксперимент проводился при
трех
различных условиях.
Когда эксперимент проводился в условиях нормальной работы испытуемых,
средняя
сила сжатия составляла 101 фунт.
Затем эксперимент проводился после того, как испытуемые были
подвергнуты
действию гипноза. Вначале им внушили, что они очень слабы. В результате
они могли
выжать лишь 29 фунтов - менее трети их нормальной силы. (Один из
испытуемых был
боксером; когда под действием гипноза ему внушили, что он слабый, ему,
по его словам,
показалось, что рука его вдруг стала "крошечной, как у ребенка".)
Во время третьего эксперимента Хэдфилд внушил испытуемым, что они очень
сильны.
После этого каждому из них удалось выжать в среднем 142 фунта. Когда
сознание было
заполнено положительными мыслями о силе, то их действительная
физическая сила
увеличилась почти на пятьдесят процентов.
Такова невероятная сила нашего умонастроения.
В результате преподавания взрослым в течение тридцати пяти лет я знаю,
что
мужчины и женщины способны избавиться от беспокойства, страха и
различных видов
заболеваний и преобразовать свою жизнь путем изменения образа мыслей. Я
знаю! Я
знаю! Я знаю!!! Сотни раз я наблюдал невероятные метаморфозы всей жизни
людей. Я
видел это так часто, что они меня уже не удивляют.
Я глубоко убежден в том, что наше душевное спокойствие и радость бытия
зависят не
от того, где мы находимся, что мы имеем или какое положение в обществе
занимаем, а
исключительно от нашего умонастроения. Внешние условия не имеют к этому
почти
никакого отношения. Например, вот история старого Джона Брауна,
которого повесили за
то, что он захватил правительственный арсенал в городе Харперс-Ферри и
призывал
рабов к восстанию. Он ехал к виселице, сидя на своем гробу. Тюремщик,
который ехал
рядом с ним, был взволнован и удручен. Но старый Джон Браун оставался
спокоен и
невозмутим. Проезжая мимо гор Блу-Ридж в Виргинии, он воскликнул:
"Какая живописная
местность! У меня никогда не было возможности увидеть ее раньше".
А вот пример Роберта Фалкона Скотта и его товарищей - первых англичан,
достигших
Южного полюса. Их обратный путь, вероятно, был одним из самых страшных
испытаний,
выпавших на долю человека. У них кончились продовольствие и горючее.
Они не могли
больше продвигаться вперед, так как ужасный буран бушевал в течение
одиннадцати
дней и ночей на самом краю земли. Ветер был таким свирепым, что
прорезал борозды в
полярном льду. Скотт и его товарищи знали, что им суждено умереть;
отправляясь в
путешествие, они взяли с собой опиум, чтобы в случае необходимости
иметь
возможность избавиться от мучений. Стоило принять большую дозу опиума,
и можно
было спокойно уснуть и никогда не проснуться. Но они не воспользовались
этим
наркотиком и, умирая, пели "радостные и воодушевляющие песни". Мы
узнали об этом из
прощального письма, обнаруженного поисковой партией восемь месяцев
спустя вместе с
их замерзшими телами.
Да, если мы преисполнены творческими порывами, мужеством и
спокойствием, то мы
способны наслаждаться природой, сидя на собственном гробу и петь
"радостные и
воодушевляющие песни" в своих палатках, умирая от голода и холода.
Мильтон, будучи слепым, понял эту же истину триста лет назад: "Ум
человека - в себе,
и сам он способен превратить ад в рай и рай - в ад".
Отношение к жизни Наполеона и Элен Келлер полностью подтверждают мысль
Мильтона. Наполеон достиг всего, к чему обычно стремятся люди, - славы,
власти и
богатства. Однако он сказал, находясь на острове Св. Елены: "В моей
жизни никогда не
было хотя бы шести счастливых дней"; тогда как слепоглухонемая Эллен
Келлер
утверждала: "Моя жизнь так прекрасна!"
Если за полвека своей жизни я чему-либо научился, то только тому, что
"никто в мире
не может принести вам душевное спокойствие, кроме вас самих".
Я просто пытаюсь повторить прекрасные слова, сказанные Эмерсоном в
конце его
эссе "Доверие к себе". Он писал: "Когда тебе удается одержать победу на
политическом
поприще, когда ты добиваешься повышения своих доходов, когда кто-то
болел у тебя в
доме и выздоровел, когда вернулся долго отсутствовавший друг, когда
произошло какое-
нибудь другое приятное событие, тебя охватывает радость, ты мнишь, что
впереди тебя
ждет прекрасная пора. Не верь этому. Никто не вселит в твою душу мира,
кроме тебя
самого" (1).
Эпиктет, великий философ-стоик, предупреждал, что нам следует уделять
большее
внимание устранению дурных мыслей из головы, чем удалению "опухолей и
нарывов,
появляющихся на нашем теле".
Эпиктет говорил об этом девятнадцать веков назад, но современная
медицина
поддержала бы его точку зрения. Доктор Дж. Кэнби Робинсон заявил, что
из каждых пяти
пациентов больницы Джонса Гопкинса четверо страдали от болезней,
вызванных
эмоциональным напряжением и стрессами. Это часто наблюдается и в
случаях
органических расстройств. "В конце концов, - сказал он, - эти
заболевания являются
результатом неприспособленности человека к жизни и к ее проблемам".
Великий французский философ Монтень сделал следующие семнадцать слов
девизом
своей жизни: "Человек страдает не столько от того, что происходит,
сколько от того, как
он оценивает то, что происходит". А наша оценка того, что происходит,
всецело зависит
от нас.
Что я имею в виду? Вы спросите, как я смею заявлять вам в лицо, когда
вы так
измучены беспокойством, что ваши нервы напряжены, как провода, которые
вот-вот
разорвутся, - как я смею так нагло требовать от вас изменить ваш образ
мышления с
помощью волевого усилия? Да, я настаиваю именно на этом! И это не все.
Я собираюсь
показать вам, как это сделать. Для этого, возможно, потребуется
небольшое усилие с
вашей стороны, но секрет очень прост.
Уильям Джеймс, который является корифеем в области практической
психологии,
однажды сделал следующее наблюдение: "Считается, что действие является
следствием
настроения, но на самом деле одно не отделимо от другого. Регулируя
свои действия,
которые более непосредственно контролируются нашей волей, мы можем
косвенно
регулировать наше настроение, которое этому контролю не подчиняется".
Другими словами, Уильям Джеймс считает, что мы не можем немедленно
изменить
наши эмоции "с помощью одного лишь волевого усилия, - но мы способны
изменять наши
действия". А когда мы изменяем свои действия, мы автоматически изменяем
свои
чувства.
"Итак, - объясняет он, - если вы опечалены, вы не можете сразу же
развеселиться. Но
если вы будете сидеть, двигаться и говорить с веселым видом, вы
невольно воспрянете
духом".
Этот простой трюк в самом деле помогает? Он воздействует, как
пластическая
операция! Попытайтесь испытать это на себе. Прежде всего улыбайтесь
широко, весело
и от всей души, расправьте плечи, дышите глубже и попробуйте спеть
куплет из какой-
нибудь веселой песенки. Если вы не умеете петь - свистите. Если вы не
можете свистеть
- мурлычьте себе под нос. Вы сразу же поймете, что имел в виду Уильям
Джеймс. Ведь
физически невозможно оставаться унылым или подавленным, если вы надели
на себя
маску счастливого человека!
Это одна из небольших основных истин природы, и она может совершить
чудеса в
вашей жизни. Я знаю одну женщину в Калифорнии - не буду называть ее
имени, - которая
могла бы избавиться от всех своих несчастий за двадцать четыре часа,
если бы знала
этот секрет. Она уже старая, и к тому же вдова. Признаю, что это
печальное
обстоятельство, но старается ли она хотя бы вести себя так, словно она
счастлива? Нет.
Если вы спросите ее, как она себя чувствует, она ответит: "О, у меня
все в порядке", но
выражение ее лица, печальные интонации говорят: "О, боже, если бы вы
только знали,
как мне тяжело!" Создается впечатление, будто она осуждает вас за то,
что вы смеете
быть счастливыми в ее присутствии. Сотни женщин находятся в худшем
положении, чем
она - муж оставил ей достаточно денег по страховому полису, чтобы она
не нуждалась до
конца своих дней; ее замужние дочери могут всегда приютить ее. Но я
редко видел ее
улыбающейся. Она жалуется, что три ее зятя скупые и эгоистичные люди.
Но несмотря на
это, она гостит у них месяцами. Кроме того она жалуется, что дочери
никогда не делают
ей подарки, хотя она тайно копит деньги. Как она выражается, деньги
должны быть
отложены "на старость". Эта женщина отравляет жизнь себе и своим
несчастным детям!
Но разве так должно быть? Все это очень грустно. Но она могла бы
измениться, если бы
захотела, и из несчастной, озлобленной, сетующей на жизнь старухи
превратиться
почтенного и всеми любимого члена семьи - если бы она захотела. Чтобы
произошло
такое превращение, ей следовало бы начать вести себя так, словно ей
весело, и она хоть
немного любит своих близких, - вместо того, чтобы заниматься
оплакиванием своей
разбитой жизни.
Я знаю человека из Индианы - Х.Дж. Энглерта, который все еще жив
благодаря тому,
что он открыл этот секрет. Десять лет назад мистер Энглерт перенес
скарлатину, после
чего получил осложнение - нефрит. Он обращался ко многим врачам, "даже
к знахарям",
но никто не мог ему помочь.
Вскоре у него возникли другие осложнения. Резко повысилось кровяное
давление. Он
пошел к врачу и оказалось, что его давление достигло 214. Ему сказали,
что положение
критическое - заболевание будет прогрессировать и ему лучше привести в
порядок свои
дела.
"Я пошел домой, - рассказывал он, - и проверил, выплачен ли мой
страховой полис.
Затем я признался своему творцу во всех своих прегрешениях и предался
печальным
размышлениям.
Я всех сделал несчастными. Моя жена и члены семьи страдали, а я
находился в
глубокой депрессии. Целую неделю я сетовал на жизнь и жалел себя.
Однако вскоре я
сказал себе: "Ты ведешь себя глупо! Может быть, ты проживешь еще год,
так почему не
попытаться прожить его счастливо?"
Я расправил плечи, широко улыбнулся и попытался вести себя так, словно
у меня все в
порядке. Признаюсь, что вначале мне потребовалось значительное усилие,
но я заставил
себя выглядеть веселым и довольным жизнью; и это помогло не только моей
семье, но и
мне.
Вскоре я в самом деле стал чувствовать себя лучше - почти так же
хорошо, как я
пытался изобразить. Мое состояние заметно улучшилось. И сейчас, спустя
много
месяцев после моих предполагаемых похорон, я не только жив, здоров и
счастлив, но и
мое кровяное давление понизилось! Я твердо знаю одно - прогноз врача,
несомненно,
оправдался бы, если бы я продолжал думать о смерти и поражении. Мне
удалось
преодолеть болезни исключительно благодаря изменению образа мыслей!"
Позвольте мне задать вам вопрос. Если веселый, довольный вид и
положительный,
оздоровляющий образ мыслей смогли спасти жизнь этого человека, то
почему вы и я
позволяем себе хотя бы одну минуту быть грустными и подавленными? Для
чего мы
делаем несчастными и подавленными себя и окружающих, когда у нас есть
возможность
постепенно стать счастливыми, стоит нам только начать играть роль
довольных и
веселых людей?
Много лет назад я прочитал небольшую книгу, которая оставила
неизгладимый след в
моей жизни. Она называлась "Как человек думает". Автор ее Джеймс Лейн
Аллен, и вот
что там сказан